Selecionando um CRM para vendas B2B: seu plano de três etapas

A escolha da ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) impacta substancialmente seu desempenho de vendas.

Muito mais do que apenas um banco de dados, as plataformas de CRM atuais têm potencial para servir como um hub para toda a sua operação de vendas.

O CRM certo pode ajudar seus vendedores a executar sua estratégia de vendas de maneira integrada. Pode ajudá-los a prospectar, qualificar, interagir com clientes, seguir as melhores práticas, adquirir habilidades e domínio, acessar treinamento e capacitação e fechar mais negócios. Ele pode ajudar sua liderança de vendas a prever, planejar, treinar e melhorar continuamente a estratégia, o processo e o treinamento de vendas.

Dados todos esses benefícios potenciais, é fácil ver como escolher o software de CRM certo para sua organização de vendas B2B pode ser uma virada de jogo.

No entanto, um novo CRM é um investimento substancial e apresenta riscos. A implementação pode ser cara e intrusiva.

O CRM errado cria mais complexidade e custos do que entrega. Os vendedores podem perder um tempo valioso gerenciando o CRM em vez de serem apoiados por ele. E os custos podem aumentar rapidamente quando novas licenças, complementos, plug-ins, codificação personalizada e manutenção de CRM precisam ser considerados.

Escolher seu CRM é uma tarefa significativa, com riscos substanciais e recompensas potenciais. Aqui está tudo o que você precisa saber para fazer uma boa escolha de CRM para sua equipe de vendas B2B.

Freqüentemente, o CRM B2B se torna a plataforma tecnológica central em torno da qual gira o restante da organização e do processo de vendas.

Um CRM B2B geralmente consiste em um banco de dados de informações de contato de clientes e clientes potenciais com ferramentas projetadas para ajudar as equipes de vendas a organizar, compreender e usar as informações do banco de dados. Também inclui uma interface de usuário que deve (mas nem sempre) facilitar a interação e a manipulação dos dados dentro do CRM.

Qual é a diferença entre um CRM B2B e um B2C?

Muitas organizações cometem o erro de adquirir um CRM projetado para o tipo errado de equipe de vendas. Há uma diferença significativa entre CRMs desenvolvidos para equipes B2B e aqueles criados para equipes business-to-consumer (B2C).

Embora certamente haja exceções e nenhuma generalidade seja sempre aplicada, as principais diferenças entre as vendas B2B e B2C que impactam a escolha de um CRM tendem a ser:

Como resultado destas diferenças, para ser eficaz, um CRM B2B deve ser concebido para lidar com um ambiente de vendas diferente.

Por exemplo, um bom CRM B2B permitirá que você organize contatos por empresa, visualize estruturas organizacionais, execute processos de vendas complexos e colabore perfeitamente com indivíduos de sua organização que estão envolvidos na venda.

Enquanto um CRM B2C geralmente se concentra em volume, velocidade e eficiência, um bom CRM B2B se concentra em processos, colaboração e eficácia de vendas.

Por que escolher o CRM certo para vendas B2B é importante?

O CRM errado para sua equipe de vendas B2B pode custar caro. Algumas das consequências de fazer a escolha errada incluem perda de tempo, desperdício de dinheiro, vendedores insatisfeitos e desinteressados ​​e perda de vendas devido à ineficácia da plataforma.

Estas consequências podem ter efeitos duradouros e de grande alcance devido à natureza intrusiva do CRM e à dificuldade em mudar o rumo uma vez iniciada a implementação. Muitas empresas gastam anos, senão décadas, e dezenas de milhares, senão milhões, de dólares no mesmo sistema CRM antes de fazer uma mudança.

Ao longo do caminho, eles gastam dinheiro em complementos e codificação personalizada, tentando fazer com que o CRM faça o que precisam. Eles gastam dinheiro em licenças extras e treinamento, às vezes como parte de sua obrigação contratual para com a empresa de CRM.

Enquanto isso, eles perdem dinheiro com o tempo extra gasto tentando integrar e treinar os vendedores em um sistema que não funciona para eles. E, talvez o mais significativo, perdem receita devido a uma equipe de vendas menos eficaz.

Por outro lado, o CRM B2B certo pode melhorar substancialmente a eficácia e o desempenho das vendas e retornar muitas vezes o seu investimento.

Ele pode orientar seus vendedores em seu processo de vendas, automatizar atividades rotineiras, reduzir erros e capacitar os vendedores com conteúdo, treinamento e autocoaching. Ele pode equipar seus líderes com insights e painéis para gerenciar e treinar com eficácia suas equipes.

Isso pode tornar a integração mais fácil e rápida e permitir que a liderança dimensione o processo de vendas rapidamente entre várias equipes, ao mesmo tempo que implementa novas práticas recomendadas à medida que surgem.

Como escolher um CRM adequado para sua organização de vendas B2B

Com tanta coisa em jogo, escolher o CRM certo para sua organização de vendas B2B é extremamente importante. Uma abordagem eficaz para escolher seu CRM inclui examinar suas suposições, compreender sua organização e fazer as perguntas certas.

1. Descarte suposições erradas

Suposições erradas são uma base ruim para qualquer decisão, e o setor de vendas abriga muitas suposições erradas sobre a escolha de um CRM.

Aqui estão alguns para descartar antes de começar.

Suposição errada 1: o tamanho da sua organização é a principal consideração na escolha de um CRM

Muitos líderes de vendas acham que uma grande organização requer um CRM diferente de uma pequena. O tamanho da organização tem muito menos a ver com suas necessidades do que com o tipo de ambiente de vendas em que você opera.

Suposição errada 2: Todos os CRMs são projetados para aumentar a eficácia

Faz sentido que um CRM seja projetado para aumentar a eficácia de suas vendas, mas, infelizmente, não é o caso. Muitos sistemas legados foram construídos principalmente como uma ferramenta de registro para conter dados e permitir que os gestores gerenciassem seus números.

Embora esses sejam recursos valiosos de um CRM, um CRM verdadeiramente eficaz em vendas também fornecerá, entre outras coisas:

• Processos baseados em marcos integrados para orientar os vendedores
• Listas de verificação para garantir que nada seja esquecido
• Capacitação de conteúdo para ajudar os vendedores a colocar as informações corretas nas mãos certas, no momento certo
• Fluxos de trabalho bonitos e fáceis que os vendedores desejam usar
• Ferramentas de colaboração que facilitam o trabalho em conjunto
• Painéis e análises para ajudá-lo a melhorar continuamente o processo de vendas, o coaching e o desempenho da equipe

Suposição errada 3: Os melhores CRMs são geralmente os mais populares

Só porque todo mundo está fazendo isso não significa que é o que você deveria fazer. Freqüentemente, os CRMs mais populares são aqueles que existem há mais tempo e que gastam mais em marketing.

Isso não os torna os mais eficazes para o seu negócio. Em vez de popularidade, uma decisão de CRM deve ser baseada em como você vende e em suas necessidades.

2. Entenda primeiro a sua organização

Antes de saber qual CRM é adequado para sua organização, você deve primeiro compreender a natureza de sua organização. As principais perguntas a se fazer:

• Você é B2B ou B2C? Uma organização B2B precisa de ferramentas para ajudar a gerenciar diversas partes interessadas.
• Suas vendas são transacionais ou complexas? Um ambiente de vendas complexo precisa de ferramentas para dar suporte aos processos e gerenciar a complexidade do ciclo de vendas.
• Você é proativo ou reativo? Uma equipe de vendas proativa requer ferramentas que os ajudem a se manter à frente do jogo.
• Quão colaborativos precisamos ser durante o processo de vendas? Um processo de vendas colaborativo requer transparência e capacidade de interagir diretamente entre si na plataforma.

3. Faça as perguntas certas sobre o CRM

Finalmente, depois de ter uma visão clara de como sua organização funciona, você poderá avaliar potenciais candidatos para seu CRM. É uma boa ideia avaliar uma combinação de opções, desde grandes nomes até plataformas mais direcionadas, projetadas para atender às necessidades específicas da sua organização.

Depois de ter alguns candidatos, faça as perguntas certas para restringir suas escolhas. Aqui está um bom começo.

1. O que está incluído no pacote básico (e o que não está incluído)?

Muitos CRMs anunciam os recursos de seu produto principal, mas o preço de seu pacote básico. Antes de começar a comparar preços, certifique-se de ter clareza sobre o que está incluído e o que não está incluído no pacote básico.

2. Você pode incorporar o processo de vendas ao CRM?

Em um ambiente de vendas B2B complexo, orientar seus vendedores durante o processo de vendas é um recurso importante do seu CRM.

Isso vai muito além de uma caixa suspensa perguntando em qual estágio do processo um cliente potencial está. Você deve ser capaz de criar fluxos de trabalho de processo detalhados e baseados em marcos que rastreiem o progresso do vendedor e o orientem para cada etapa seguinte.

Pergunte não apenas se é possível, mas também quão difícil é. Alguns CRMs exigem plug-ins, complementos e codificação personalizada para construir seu processo de vendas. Outros fornecem ferramentas de processo robustas diretamente dentro do produto base, enquanto outros são construídos com base em processos.

3. É fácil personalizar e atualizar?

Com o tempo, uma de suas maiores despesas pode ser atualizar, atualizar e personalizar seu CRM. Você não vai querer descobrir, depois de implementar, que fazer alterações requer tempo e investimento adicionais substanciais.

Em vez disso, procure um CRM que facilite a personalização e a atualização imediata do seu processo e capacitação. Isso permitirá que você atualize e melhore continuamente seu processo e dimensione rapidamente novas práticas recomendadas em toda a organização.

4. A plataforma está focada na eficiência ou na eficácia?

Muitos CRMs se concentram na rapidez com que sua equipe pode concluir as atividades na plataforma. Infelizmente, mais rápido nem sempre é melhor.

Fazer as coisas erradas mais rapidamente só o afastará do seu objetivo. Embora a eficiência seja sem dúvida importante, é ainda mais crítico que sua equipe faça as coisas certas e só então será capaz de fazê-las com mais rapidez.

5. Fornece indicadores antecedentes ou apenas indicadores defasados ​​padrão?

A maioria das análises de vendas tradicionais concentra-se em indicadores de atraso, como taxas de ganho e margens de lucro. Essas são métricas importantes a serem monitoradas, mas gerenciar por meio desses indicadores é como dirigir olhando pelo espelho retrovisor. Refletem apenas o que aconteceu no passado e não o que está acontecendo agora.

Uma ótima plataforma de CRM permitirá que você veja indicadores antecedentes em tempo real quando um negócio mostra sinais de alerta ou um vendedor se esforça para atingir seus objetivos.

Com base no contexto, seu CRM pode sinalizar automaticamente negócios que precisam de treinamento ou atenção? Pode mostrar aos gerentes quando um vendedor precisa de treinamento ou suporte em uma parte específica do processo de vendas?

6. É bonito e fácil de usar?

A beleza é uma qualidade subestimada na tecnologia.

Estatisticamente, os vendedores e outras pessoas têm maior probabilidade de usar um aplicativo se ele for bonito e fácil de usar. Esse recurso simples e subestimado pode fazer uma diferença substancial na adoção do usuário, impactando a eficácia do seu investimento no sistema.

7. Possui as ferramentas de IA certas integradas?

A IA pode ser uma ferramenta poderosa para auxiliar sua equipe de vendas em tarefas rotineiras. Mas não é uma solução mágica. Procure ferramentas de IA que automatizem tarefas simples e cotidianas que não exijam intervenção humana.

Evite ferramentas de IA que criam uma desconexão com seus clientes. Em vendas B2B complexas, o relacionamento é importante e é fácil incomodar os clientes com ferramentas de IA implementadas de forma ineficaz.

8. Fornecerá as análises certas para as suas necessidades?

O que vocês, líderes de vendas, precisam saber para gerenciar com eficácia? E sua equipe executiva? Seu CRM permite que você personalize painéis e análises para fornecer os insights e as informações necessárias para orientar e melhorar sua eficácia?

9. Apoia a melhoria contínua?

Um ótimo CRM pode ajudá-lo a construir um ciclo virtuoso entre o desempenho passado e o desempenho futuro. Você deve ser capaz de ver facilmente o que está funcionando e o que não está funcionando, tanto no nível do conselho quanto no nível granular dentro do processo de vendas e em toda a equipe, bem como com vendedores individuais.

Ele também deve permitir que você execute atualizações no processo de vendas de forma rápida e fácil, sendo personalizável e permitindo incorporar treinamento e coaching à estrutura para atualizar rapidamente toda a equipe de vendas.

10. Quais visualizações estão integradas?

As visualizações podem ajudar os indivíduos e a liderança a ver onde concentrar sua atenção e onde melhorias podem ser feitas. Alguns CRMs anunciam recursos visuais sofisticados, mas os incluem apenas em seus pacotes premium.

Procure um CRM que forneça os recursos visuais necessários para tomar rapidamente as decisões necessárias, desde o nível organizacional até o pipeline e o nível do negócio.

Escolher o CRM certo é decisivo para a eficácia da sua equipe

Você não pode se dar ao luxo de tomar a decisão errada ao selecionar um CRM para sua equipe de vendas. Se você opera em um ambiente B2B, precisa especialmente de uma plataforma rigorosa projetada para suas necessidades.

Reservar um tempo antecipadamente para entender suas necessidades e fazer a escolha certa renderá dividendos no longo prazo.

Criar e gerenciar relacionamentos com clientes exige duas coisas: interação humana e software de CRM. Saiba mais neste guia completo de CRM.