Automação de CRM: um guia rápido e simples

Para empresas de todos os tamanhos, planilhas e manutenção manual de registros podem se tornar cansativas muito rapidamente. É por isso que muitas empresas B2B e B2C que buscam priorizar o crescimento usam sistemas de CRM, como o Salesforce, para organizar processos de negócios e simplificar tarefas complexas.

Os sistemas de CRM têm uma ampla gama de recursos, desde ajudar as empresas a gerenciar os dados do cliente e dar suporte às equipes de marketing até aumentar a satisfação do cliente e até mesmo ajudar no suporte ao cliente. No entanto, à medida que mais dados entram no CRM (mais de 2,5 quintilhões de bytes são criados diariamente!), a qualidade geral dos dados do CRM torna-se mais difícil de manter.

Por que? Bem, muitas tarefas de prospecção e gerenciamento de clientes são repetitivas e demoradas. Portanto, quanto mais dados entram no CRM, mais essas tarefas precisam ser concluídas e mais tempo é retirado de outras responsabilidades. Essencialmente, isso significa menos produtividade, menos vendas e, finalmente, uma diminuição na receita. Caramba.

Felizmente, a automação de CRM permite que os usuários deixem tarefas tediosas e demoradas no passado sem sacrificar a qualidade de seus dados de CRM. Continue lendo para saber tudo o que você precisa saber sobre automação de CRM.

O que é automação de CRM?

A automação de CRM é uma maneira de automatizar tarefas repetitivas e manuais para agilizar processos e melhorar a produtividade. A automação do seu CRM cuida das tarefas diárias, como atualização de informações do cliente, gerenciamento de calendário, entrada de dados e muito mais.

O poder da automação de CRM

O CRM com automação abre um mundo de benefícios, todos os quais podem levar a grandes resultados para seus resultados.

Maior produtividade e eficiência

A melhor parte da automação é a liberdade que ela oferece. A automação do CRM permite que os usuários simplifiquem as tarefas, liberando o resto do dia para se concentrar no que importa.

Para a equipe de vendas, isso pode significar a liberdade de enviar mais e-mails ou entrar em contato com mais clientes por telefone, o que, em última análise, significa maiores oportunidades de vendas para a empresa.

Melhor experiência do cliente

Um CRM automatizado não beneficia apenas seus usuários. Os clientes também sentirão os benefícios!

Quando tudo no CRM precisa ser feito manualmente (principalmente com uma avalanche de dados entrando no sistema), não demora muito para que as tarefas comecem a ficar em segundo plano. O problema? Isso resulta em uma manutenção de dados insatisfatória, o que pode causar muitos atritos com os clientes.

Por exemplo, digamos que alguém da equipe de vendas decida entrar em contato com um lead. Quando eles fazem a ligação, descobrem que essa pessoa já havia sido contatada por alguém da empresa! Como o vendedor havia contado sem saber com um registro duplicado para informar a chamada, ele não sabia que esse lead já havia sido contatado.

E pior: o cliente já tinha vários casos de suporte abertos em relação a um produto que comprou da empresa. Eles agora estão chateados porque, em vez de resolver o problema, a empresa está tentando vender outro produto. Isso não apenas constrange o vendedor, mas também o cliente decide não fazer negócios com a empresa nunca mais.

Este é um problema que a automação de CRM pode ajudar a resolver. Automatizar o processo de desduplicação pode chegar a todos os registros duplicados que a equipe de vendas não tem tempo de acessar, reduzindo seus níveis de estresse e mantendo intacto o relacionamento com o cliente. Pontuação!

Maior precisão e organização dos dados

Uma das maiores desvantagens da entrada manual de dados é a maior probabilidade de erro. Muitos erros podem ser cometidos ao inserir dados manualmente, incluindo soletrar o nome de alguém errado, esquecer o símbolo “@” no endereço de e-mail de uma pessoa, pular um campo completamente… Infelizmente, a lista continua.

A automação de dados do CRM pode reduzir a quantidade de processos de entrada manual para diminuir a probabilidade de erro e melhorar a precisão geral dos dados.

Mas não é apenas a entrada de dados que pode ser automatizada. As atualizações de registros também podem ser automatizadas! É bom ter isso em mente porque, com tantos dados entrando no CRM, pode ser fácil esquecer de voltar e atualizar as informações de contato antigas. A automatização desse processo garante que todas as informações de contato estejam atualizadas e precisas, melhorando a qualidade geral de seus dados de CRM.

Melhor tomada de decisão

As empresas contam com dados de CRM para informar as decisões de negócios. Por exemplo, os dados do CRM são usados ​​para criar previsões de vendas, que são usadas para permitir o planejamento estratégico e otimizar o fluxo de caixa.

Conforme mencionado na seção anterior, a automação de dados do CRM pode desempenhar um papel importante na melhoria da precisão dos dados. Dados precisos são essenciais para criar previsões de vendas precisas, que informam decisões de negócios ainda maiores, especialmente aquelas relacionadas a questões orçamentárias.

Por exemplo, digamos que o chefe de vendas prevê $ 60 milhões em vendas para o ano. Esse número é menor do que o esperado, o que significa que a empresa precisará reduzir orçamentos, tamanhos de equipe e muito mais para atingir a meta de receita. Não demora muito para que os funcionários sejam demitidos, a equipe de marketing pare de patrocinar e falar em eventos do setor e a empresa mova os funcionários restantes para um espaço de trabalho menor e menos eficiente para cortar custos.

Então, o chefe de vendas faz uma infeliz constatação: ele subestimou significativamente. Os dados de CRM que ele usou para criar a previsão estavam cheios de erros, resultando em uma previsão de US$ 50 milhões a menos do que deveria. Todas as mudanças que a empresa fez para garantir sua lucratividade tiveram o efeito oposto – e agora os executivos estão questionando quais outras decisões de negócios foram impactadas pela baixa qualidade dos dados.

Para encurtar a história, a automação do CRM poderia ter evitado os erros cometidos pelo homem que levaram a uma conclusão tão catastrófica.

Revolucionando o e-mail marketing com CRM

Uma das melhores maneiras de utilizar a automação do CRM? Para aprimorar seus esforços de marketing por e-mail. Você pode usar plataformas de marketing por e-mail e CRM juntas para organizar contatos, armazenar dados de clientes e, adivinhou, automatizar campanhas.

A magia da automação de e-mail marketing

A automação de marketing por e-mail é um e-mail (ou uma sequência de e-mails) enviado depois que um assinante realiza uma ação específica, como se inscrever em um programa de e-mail, fazer uma compra ou usar um código de desconto.

Por exemplo, digamos que você se inscreveu no programa de e-mail de uma loja de varejo. Alguns minutos após a inscrição, você receberá um e-mail de “Bem-vindo” em sua caixa de entrada. Coincidência? Não exatamente - isso é automação de marketing por e-mail em jogo. Quando você se inscreveu no programa de e-mail, a automação de marketing por e-mail da marca acionou um e-mail de “Boas-vindas” para ser enviado à sua caixa de entrada.

Você se sentiu acolhido. O profissional de marketing por e-mail nunca precisou levantar um dedo. E isso, meu amigo, é a mágica da automação de email marketing.

Mas não termina aí. Esse e-mail de “boas-vindas” marca o início da jornada do cliente, e jornadas inteiras podem ser automatizadas com base nas ações que os assinantes realizam. Alguns dias após o e-mail inicial de boas-vindas, você pode receber um e-mail com um desconto de 25% para novos assinantes. Se você clicar no link embutido no e-mail e usar o desconto em um determinado item, isso significará interesse no desconto e poderá acionar outro e-mail alguns dias depois, recomendando produtos semelhantes ao que você comprou.

Essas recomendações foram feitas especialmente para você com base em suas compras anteriores, e o conteúdo do e-mail foi selecionado especificamente para atender aos seus interesses. No entanto, não era um profissional de marketing por e-mail sentado do outro lado do computador, selecionando manualmente os itens que eles achavam que você poderia gostar. Foi a automação de e-mail acionando e-mails previamente criados para serem enviados a você com base em seu comportamento.

No final, é mais provável que você faça uma compra e o profissional de marketing por e-mail tenha mais tempo para se concentrar em outras tarefas importantes. É um ganha-ganha!

Como a automação do CRM eleva o marketing por e-mail

Quando se trata de marketing, a personalização é fundamental. A automação de marketing por e-mail apresenta a você a oportunidade perfeita de enviar conteúdo personalizado e relevante para cada assinante.

Como mencionamos anteriormente, a automação de marketing por e-mail permite que você envie e-mails acionados com base nas ações que os assinantes realizam. Mas onde entra a automação de CRM?

O CRM é o baú do tesouro onde todos os seus preciosos dados de clientes são armazenados. Esses dados são cruciais ao criar campanhas personalizadas de marketing por e-mail – o nome, sexo, ocupação, idade, localização, padrões de comportamento do cliente e muito mais são armazenados no CRM. Mas para que esses dados sejam úteis, eles precisam ser de alta qualidade.

De um modo geral, os dados só podem ser considerados de “alta qualidade” quando são:

• Preciso
• Completo
• Confiável
• Relevante
• Oportuno
• Válido

A automação de dados de CRM pode ajudar a garantir que seus dados de CRM estejam marcando cada uma dessas caixas.

Recursos de marketing por e-mail com CRM

Ao procurar um sistema de CRM e/ou uma plataforma de marketing por e-mail, existem alguns recursos importantes a serem observados:

Recursos de teste e análise

O marketing está em constante mudança, assim como seus clientes. Portanto, seus dados também estão mudando.

Uma plataforma de marketing por e-mail habilitada para CRM fornece um fluxo constante de dados atualizados do cliente. Além disso, fornece as ferramentas necessárias para analisar esses dados, testar campanhas de marketing por e-mail e ajustar sua estratégia conforme necessário.

Por exemplo, você pode usar análises para descobrir quantos assinantes clicaram no link que você incluiu em sua última campanha de e-mail. Com base nessas métricas, você pode determinar o sucesso dessa campanha e fazer as alterações necessárias.

Integrações

Ao procurar uma ferramenta de CRM e/ou e-mail marketing, encontrar algo que seja o mais próximo possível de tudo em um pode ser muito conveniente. Verifique se a ferramenta que você está procurando se integra a outros softwares e serviços, como Microsoft, Salesforce ou outras plataformas de marketing.

Por que isso é importante? As integrações oferecem a capacidade de aumentar seus recursos e atender melhor seu público. Por exemplo, integrando-se com a Microsoft, você poderá enviar campanhas de e-mail automatizadas para listas de contatos segmentadas sem precisar se deslocar entre os sistemas.

nutrição de leads

A nutrição de leads consiste em construir e promover relacionamentos com os clientes em cada estágio da jornada do cliente. Para economizar tempo (e dinheiro), procure uma plataforma de marketing por e-mail habilitada para CRM que automatize partes (ou todo) desse processo.

Respostas de e-mail automatizadas

A capacidade de criar campanhas de gotejamento é um dos recursos mais importantes a serem observados, pois pode economizar muito tempo, aumentar a produtividade e melhorar a experiência do cliente.

As campanhas de gotejamento são e-mails enviados automaticamente para clientes específicos com base em determinados gatilhos. Exemplos de campanhas de gotejamento incluem lembretes de carrinho abandonado e atualizações de envio.

Rastreamento de engajamento do assinante

O marketing por e-mail exige que os profissionais de marketing mudem rapidamente sua estratégia quando as coisas não estão funcionando. Com o marketing por e-mail do CRM, você pode ver quais assinantes abriram seu e-mail, clicaram em determinados links e assim por diante.

Esta informação lhe dá o poder de ajustar sua estratégia até descobrir o que ressoa com seus assinantes. Procure uma ferramenta com rastreamento de conversão para entender melhor o comportamento de seus assinantes.

Benefícios do marketing por e-mail com CRM

O uso de uma plataforma de email marketing que se integra a um sistema de CRM pode fornecer uma ampla gama de benefícios para sua empresa.

Hub central para dados do cliente

Quando você usa uma plataforma de marketing por e-mail com um sistema de CRM, ela fornece um hub único e centralizado para todos os dados de seus clientes. Esse hub fica acessível a qualquer pessoa em sua organização que possa precisar dele, independentemente de trabalhar em vendas, marketing ou até mesmo finanças.

O sistema CRM armazena informações de contato (por exemplo, números de telefone, endereços de e-mail, endereços de correspondência, números de fax, etc.), atividade de vendas, comportamento do usuário, telefonemas, notas do cliente e muito mais. Ele pode ajudá-lo a descobrir padrões e descobrir as principais descobertas relacionadas aos seus clientes.

Imagem clara do seu público

É mais fácil entender melhor seu público quando todos os dados de seus clientes estão em um só lugar. A capacidade de rastrear todas as interações com o cliente permite que você determine quais estratégias funcionam e quais não funcionam e identifique as áreas em que sua empresa pode melhorar.

Campanhas direcionadas e personalizadas

As campanhas de marketing por e-mail mais eficazes são personalizadas para atender aos interesses e preferências específicos de um indivíduo. Um sistema de CRM facilita a personalização, coletando, organizando e armazenando automaticamente dados cruciais do usuário.

Fácil de criar e-mails atraentes e responsivos

Hoje em dia, você nunca sabe em que tipo de dispositivo alguém receberá seus e-mails. Os assinantes podem navegar pela caixa de entrada em seu computador desktop, laptop, telefone celular ou até mesmo em seu iPad.

Com uma ferramenta de marketing por e-mail habilitada para CRM, você pode obter acesso a modelos de e-mail que são facilmente personalizáveis ​​e responsivos em qualquer tipo de dispositivo. Isso é essencial para criar uma experiência de usuário consistente e envolvente. Além disso, pode ter um impacto positivo no engajamento da campanha.

A nação da automação está em ascensão

À medida que mais e mais dados entram no CRM, manter sua qualidade é de vital importância. A automação de CRM pode ajudá-lo a manter dados de alta qualidade, economizar tempo, aumentar a produtividade e até melhorar os esforços de marketing por e-mail.

Quer saber mais sobre gestão de CRM? Confira nosso relatório, The State of CRM Data Management.