Como criar uma estratégia eficaz de entrada no mercado

Uma estratégia go-to-market (estratégia GTM) é um plano detalhado que descreve como uma empresa ou organização apresentará e promoverá seus produtos ou serviços para o mercado-alvo e clientes.

É uma abordagem estratégica que abrange todos os aspectos de trazer um produto ou serviço desde o desenvolvimento até o lançamento no mercado e além.

O principal objetivo de uma estratégia de entrada no mercado é garantir um lançamento de produto bem-sucedido e uma vida útil bem-sucedida para o produto.

Claro, uma grande parte de qualquer estratégia de marketing é o marketing .

Sem isso, você terá um ótimo produto ou serviço pronto para ser lançado, mas ninguém saberá que ele existe.

O maior erro que vemos são as estratégias de entrada no mercado que incluem apenas o marketing no final, mas para que sua estratégia funcione, o marketing precisa estar envolvido em todos os três estágios principais:

• Prélançamento
• Lançar
• Pós-lançamento .

Vamos começar com a etapa de maior planejamento — o pré-lançamento.

Prélançamento

O pré-lançamento é uma fase crucial em que sua experiência e pensamento estratégico podem fazer toda a diferença para garantir o sucesso do lançamento de um produto ou serviço.

Compreendendo seu produto/serviço e mercado

Comece definindo seu produto ou serviço .

Isso parece óbvio, mas ter isso claro desde o início facilitará a vida de todos.

Ser claro sobre exatamente o que você está vendendo desde o início lhe dará uma estrela norte para trabalhar. Você não pode comercializar a ideia vaga de um produto ou serviço.

Você está vendendo um produto ou é uma gama inteira?

Existem vários produtos ou serviços que fazem parte do mesmo intervalo, mas têm públicos ligeiramente diferentes?

Por exemplo, a Gymshark tem coleções de roupas que incluem itens para homens e mulheres, então eles incluem vários modelos em suas imagens do site.

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Em seguida, conduza uma pesquisa de mercado aprofundada. Mergulhe nos corações e mentes de seu público-alvo para entender suas necessidades, pontos problemáticos e desejos.

Descubra informações valiosas sobre suas preferências, comportamentos e expectativas. Esse conhecimento servirá como base para moldar toda a estratégia.

HelloFresh entende que seu público está procurando economizar tempo gastando menos tempo fazendo compras e cozinhando, então eles destacam isso em sua página inicial.

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Em seguida, munido dos insights de sua pesquisa de mercado, você colaborará com a equipe de produto para elaborar uma proposta de valor irresistível.

Destaque os benefícios exclusivos que sua oferta traz para a mesa e comunique claramente por que ela é a solução perfeita para seus clientes-alvo.

Finalmente, é importante analisar o cenário competitivo .

Investigue os pontos fortes e fracos de seus concorrentes para identificar oportunidades de diferenciação.

Isso ajudará você a posicionar seu produto ou serviço de uma maneira que se destaque na multidão.

Concentre-se na forma como eles comercializam seus produtos ou serviços - eles destacam preço, qualidade ou outra coisa?

Quais canais de marketing eles estão usando? Que tipo de conteúdo eles estão compartilhando nesses canais?

Gousto destaca que eles são a caixa de receitas número um para escolha, pois perceberam que os clientes queriam mais opções de refeições nas assinaturas de kits de refeições. Ter mais receitas dá a eles uma vantagem sobre os concorrentes; isso pode converter as pessoas que acham que não têm escolha suficiente com outros kits de refeições.

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Em seus anúncios no Facebook e no Instagram, Gousto geralmente se concentra no número de receitas que oferece – 250 por mês e 75 por semana. Mantendo isso consistente em todos os seus canais, as pessoas começarão a associar Gousto a ter a mais ampla escolha de refeições no mercado de kits de refeição.

Definir Objetivos e Metas Claras

Definir objetivos e metas claros é fundamental para criar uma estratégia de entrada no mercado bem-sucedida.

Objetivos bem definidos fornecem direção, foco e uma referência para medir a eficácia da estratégia.

1. Seja Específico : Certifique-se de que seus objetivos sejam específicos e claramente definidos. Objetivos vagos podem levar à confusão e à falta de foco.
   Um exemplo de meta específica seria aumentar a participação de mercado em 10% no primeiro trimestre do lançamento do produto.
2. Torne-o mensurável : use métricas quantificáveis ​​para acompanhar seu progresso e medir o sucesso.
   Por exemplo, você pode almejar atingir mil novas inscrições para a avaliação gratuita do produto no primeiro mês.
3. Defina metas atingíveis : seja ambicioso, mas realista. Definir metas inatingíveis pode desmotivar sua equipe e atrapalhar o progresso.
   Por exemplo, garantir parcerias com pelo menos três grandes influenciadores da indústria em seis meses é mais realista do que dez grandes influenciadores da indústria nos próximos três meses.
4. Garanta a relevância : alinhe seus objetivos com a estratégia geral de negócios para gerar um impacto significativo.
   Por exemplo, aumentar a receita de vendas em 20% no segmento de mercado-alvo identificado pelo plano de expansão de negócios é melhor do que tentar atingir um novo público menos relevante para o plano de negócios.
5. Limite de tempo: atribua prazos específicos aos seus objetivos para criar um senso de urgência e manter um senso de responsabilidade.
   Um exemplo de meta com limite de tempo seria atingir 50.000 downloads de aplicativos nos primeiros três meses após o lançamento do aplicativo móvel.

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Se você deseja levar essas metas para o próximo nível, considere também o seguinte:

1. Considere os recursos : leve em consideração os recursos disponíveis, o orçamento e as capacidades da equipe ao definir metas.
   Um exemplo disso seria aumentar o engajamento da mídia social em 30% com a equipe e o orçamento de mídia social atual.
2. Segmente seus objetivos : divida suas metas em objetivos de curto e longo prazo para garantir um progresso constante e dinâmico. As metas de curto prazo devem alimentar diretamente as de longo prazo.
   Por exemplo, você pode definir uma meta de curto prazo de garantir pelo menos cinco menções na mídia durante a semana de lançamento do produto, com sua meta de longo prazo sendo manter uma presença consistente na mídia com pelo menos um recurso por mês.
3. Garanta o alinhamento : certifique-se de que seus objetivos estejam alinhados com os diferentes departamentos da organização para promover a colaboração.
   Um exemplo de meta seria aumentar a colaboração multifuncional entre as equipes de marketing e vendas, resultando em um aumento de 15% nas taxas de conversão de leads.
4. Quantifique a penetração no mercado : se você estiver entrando em um novo mercado, defina objetivos para a penetração no mercado.
   Por exemplo, seu objetivo pode ser capturar uma participação de mercado de 12% no mercado do Sudeste Asiático no primeiro ano de expansão.
5. Objetivos centrados no cliente : foco em metas centradas no cliente para aumentar a satisfação e a fidelidade do cliente. Isso mostra que você está pensando além do lançamento do produto.
   Essa meta pode ser atingir uma taxa de retenção de clientes de 80%, implementando um programa abrangente de sucesso do cliente.

Lembre-se de que objetivos bem elaborados fornecem clareza e direção para sua estratégia de entrada no mercado.

Ao seguir essas diretrizes e usar objetivos mensuráveis ​​e com prazo definido, será mais fácil acompanhar o sucesso do seu marketing e fazer as alterações necessárias.

É normal precisar fazer ajustes nessas metas depois de lançar sua estratégia. Por exemplo, um canal que você pensou que seria um vencedor pode fracassar, você pode ter uma mudança na capacidade da equipe ou pode descobrir que um canal menos óbvio leva a muitas vendas - há muitos motivos pelos quais você pode querer mudar coisas para cima.

Seus objetivos devem ser flexíveis , mas qualquer mudança neles deve ser baseada em dados e fatos.

Elaborando uma Proposta de Valor Única

Elaborar uma proposta de valor única é falar diretamente com seu público-alvo. Ele ajuda você a se destacar de seus concorrentes, atender às necessidades de seus clientes e comunicar o valor de seu produto ou serviço.

Aqui estão três coisas que você precisa considerar ao criar sua proposta de valor exclusiva:

1. Diferenciação dos concorrentes

Pense na sua proposta de valor como um holofote que destaca o que torna seu produto ou serviço especial e distinto.

Comece identificando os principais recursos ou benefícios que o diferenciam da concorrência. Talvez você ofereça tecnologia exclusiva, atendimento ao cliente excepcional ou um modelo de preço mais acessível. Destaque as coisas que fazem você brilhar em um mercado lotado.

A Salesforce se posiciona como a plataforma de CRM que prioriza o cliente. Isso se reflete na cópia da página inicial, bem como nos metadados.

Eles se referem a si mesmos como “a empresa do cliente” no meta título e mencionam “a jornada do cliente” na meta descrição.

2. Lidando com os pontos problemáticos do cliente

Coloque-se no lugar de seus clientes e identifique os desafios que eles enfrentam. Sua proposta de valor deve ser uma solução para seus problemas ou pontos problemáticos.

Mostre a eles como seu produto ou serviço pode tornar suas vidas mais fáceis, mais agradáveis ​​ou mais eficientes.

A empatia ajuda bastante na construção de uma conexão com seu público, mas também vale a pena falar com clientes reais.

Descubra o que os motiva e como eles se sentem sobre o produto ou serviço que você está trazendo para o mercado.

Você pode obter insights que nunca esperava, o que influenciará o restante de sua estratégia de marketing.

Segunda-feira, veicule anúncios com a palavra-chave “salesforce” e destaque um problema comum que as pessoas têm com o Salesforce – que é difícil de usar. Eles se posicionam como sendo “realmente fáceis de usar”.

3. Comunicar valor com clareza

Mantenha-o simples e direto. Sua proposta de valor deve ser concisa e fácil de entender.

Lembre-se de evitar o uso de jargão técnico que possa confundir ou alienar seu público. É fácil cair na armadilha de pensar que seu público usa a mesma terminologia que você, mas você pode descobrir que eles não usam

Concentre-se nos principais benefícios que seus clientes experimentarão e use uma linguagem relacionável para transmitir sua mensagem de maneira eficaz.

Por exemplo, “Tenha uma noite de sono tranquila com nosso colchão de espuma viscoelástica, projetado para proporcionar conforto e suporte inigualáveis ​​para o seu melhor sono de todos os tempos.”

Lembre-se de que uma proposta de valor atraente é o coração de sua estratégia de entrada no mercado. É a razão pela qual os clientes escolherão você em vez de seus concorrentes.

Ao mostrar claramente o que o torna único, atender às necessidades de seus clientes e comunicar com clareza, você criará uma proposta de valor que ressoa com seu público-alvo e deixa uma impressão duradoura.

A Smol é uma marca que deixa claro desde já que seus produtos beneficiam você e o planeta. Como você pode comprar produtos de limpeza na maioria dos supermercados, eles precisam encontrar uma maneira de se destacar e convencer as pessoas a comprar Smol. Mais abaixo na página inicial, eles também destacam que seus produtos são entregues diretamente à sua porta, destacando a conveniência.

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Escolhendo seus canais de marketing

Os canais que você escolhe para sua estratégia de marketing go-to-market podem fazer ou quebrar toda a sua campanha.

Você deve ter uma ideia de quais canais funcionarão melhor para você com base em seu público e pesquisa de concorrentes, mas também deve levar em consideração os recursos de cada canal.

Imagine os canais digitais como várias ferramentas em sua caixa de ferramentas de marketing. Cada um tem pontos fortes e capacidades únicas. De plataformas de mídia social como Facebook, Instagram e LinkedIn a plataformas de conteúdo como YouTube e blogs, você deve explorar o que cada canal pode oferecer. Este conhecimento irá ajudá-lo a alavancar seus pontos fortes de forma eficaz.

Se você é uma marca voltada para o visual, plataformas como Instagram e Pinterest podem fazer maravilhas. Para liderança de pensamento, LinkedIn e plataformas de blogs podem ser seus melhores amigos.

Você também precisa levar em consideração quais canais funcionam melhor para as diferentes etapas do funil de vendas .

Lembre-se de que o funil de vendas está ativo enquanto você cria hype antes do lançamento de seu novo produto ou serviço. Algumas pessoas terão chegado ao fundo do funil no dia do lançamento, mas outras podem levar mais tempo.

No topo do funil , seu público estará procurando informações sobre seu novo produto ou serviço, mas pode não saber muito sobre ele ou se é adequado para eles. Eles podem não ter entrado em contato com ele antes, especialmente se for totalmente novo.

Você quer aumentar a conscientização e educar aqui. Responda a perguntas comuns como postagens de blog, exiba anúncios PPC nos locais onde seu público passa o tempo e crie um burburinho nas mídias sociais. Entre em contato com as publicações que seu público lê com frequência e seja destaque em um de seus artigos.

No meio do funil , seu público precisa ser nutrido.

Você deve criar blogs mais personalizados para esse estágio, bem como campanhas de e-mail automatizadas que aqueçam os usuários sobre sua empresa e produto. Quando você está lançando um novo produto, essa é uma ótima maneira de aumentar o hype.

No fundo do funil , você precisa garantir que haja próximos passos claros para o seu público. Se for um pré-lançamento, ofereça a eles a chance de fazer um pré-registro para saber mais sobre o lançamento ou pré-encomendar seu produto.

Se você estiver no lançamento, faça ofertas antecipadas para as pessoas que converterem primeiro e certifique-se de que seu processo de checkout seja direto.

Se você espera muito tráfego no dia do lançamento, planeje com antecedência para ter mais representantes de atendimento ao cliente disponíveis.

Sim, isso não é tecnicamente uma função de marketing, mas se o atendimento ao cliente for ruim no dia do lançamento, isso não parecerá bom para a marca como um todo.

Lembre-se de que sua função no estágio de pré-lançamento prepara o terreno para o lançamento de um produto ou serviço estelar. Sua dedicação, insights e proezas de marketing abrirão o caminho para uma estratégia de entrada no mercado bem-sucedida. Portanto, abrace esta fase com entusiasmo e talento criativo.

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Executando o Plano de Lançamento

É aqui que você coloca seu plano de marketing em prática.

Para algum conteúdo, como mídia social ou e-mail, você vai querer escalonar em vez de postar tudo de uma vez, mas você pode querer fazer todos os seus blogs ao vivo para que você obtenha tráfego de uma variedade de perguntas e termos de pesquisa diferentes. .

Certifique-se de que suas equipes de vendas e atendimento ao cliente entendam qual conteúdo será lançado e quando. Isso os ajudará a entender as dúvidas que os clientes possam ter e pode ser útil para eles ao ajudar os clientes.

Você pode querer tornar seu novo produto a estrela do show ou destacá-lo de uma forma mais sutil.

A Lush faz as duas coisas com sua nova linha de Bob Esponja - há um banner em sua página inicial promovendo a linha, mas eles também rotulam as imagens dos produtos com “edição limitada” para mostrar que esses produtos são novos e estão disponíveis apenas por tempo limitado.

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Acompanhamento de KPIs

Acompanhar os KPIs durante o lançamento de um produto é um aspecto crucial do papel de um profissional de marketing em uma estratégia de entrada no mercado. Os KPIs nos ajudam a avaliar a eficácia de seus planos e medir o impacto de seus esforços.

Ao monitorar KPIs, obtemos informações valiosas sobre vários aspectos do lançamento, como tráfego do site, taxas de conversão, engajamento de mídia social e números de vendas.

Essa abordagem baseada em dados ajuda os profissionais de marketing a entender o que está funcionando e o que precisa ser melhorado, permitindo-nos tomar decisões informadas para otimizar a estratégia de entrada no mercado.

O rastreamento de KPIs também promove a responsabilidade e a transparência dentro da equipe de marketing e em toda a organização.

Ele fornece uma maneira tangível de avaliar o sucesso do lançamento do produto, identificar áreas de sucesso ou desafios e fazer ajustes com base em dados para empreendimentos futuros.

A adoção do rastreamento de KPI permite que os profissionais de marketing adaptem e refinem suas táticas em tempo real, direcionando o lançamento do produto para um sucesso retumbante.

Analisando Resultados e Fazendo Melhorias

Acompanhar seus KPIs permitirá que você ajuste a campanha de maneiras que você não poderia prever até o lançamento.

Você pode ver muitas perguntas de clientes em potencial que você não respondeu em páginas de destino, um FAQ ou um blog, então você vai querer tornar essas respostas visíveis o mais rápido possível.

Ao analisar seus resultados, você poderá planejar o tipo de conteúdo que precisa produzir durante a fase pós-lançamento de sua estratégia de entrada no mercado.

Pós-lançamento

O maior erro que você pode cometer em sua estratégia de entrada no mercado é perder o foco após o lançamento de seu novo produto ou serviço. Você precisa pensar em como otimizar e dimensionar sua campanha assim que os dados começarem a aparecer.

Comece analisando as métricas de desempenho de cada canal de marketing utilizado durante o lançamento.

Identifique os canais que geraram os melhores resultados em termos de conversões, engajamento e ROI. Isso ajudará você a identificar os canais mais eficazes para se concentrar.

Você também deve ouvir o que seus clientes estão dizendo sobre seu produto e esforços de marketing. Use esse feedback para fazer melhorias e alinhar suas estratégias com as necessidades deles.

Em seguida, revise as mensagens e o conteúdo usado em cada canal.

Ajuste o idioma e os recursos visuais para alinhar com as preferências do seu público-alvo. Adapte o conteúdo para ressoar com segmentos específicos, tornando-o mais personalizado e relacionável.

Não tenha medo de ampliar a demografia de seu público ou de se aventurar em novas regiões geográficas.

Esteja aberto para explorar novos segmentos-alvo que possam ter potencial inexplorado, mas lembre-se de que esses públicos podem precisar de mensagens diferentes.

Finalmente, nunca pare de experimentar e iterar como um artista aperfeiçoando uma obra-prima.

Teste A/B diferentes variações de seus anúncios, conteúdo e páginas de destino para descobrir o que funciona melhor e use as informações desses testes para refinar continuamente sua estratégia de marketing.

Esses insights também ajudarão qualquer futura campanha de marketing que você executar se o público ou o produto for semelhante.

Conclusão

Uma estratégia de entrada no mercado bem definida ajuda as empresas a evitar erros dispendiosos, concentrar seus esforços no público-alvo certo e criar uma presença de mercado atraente e diferenciada.

Ele garante que todos os departamentos da organização estejam alinhados e trabalhando para o mesmo objetivo, aumentando as chances de sucesso no mercado.

O que ler a seguir

• Vender um produto ético ou administrar um negócio ético? Nosso guia final para o marketing de um negócio ético é uma leitura obrigatória
• Acompanhe suas campanhas de entrada no mercado e melhore sua estratégia usando o Google Analytics 4
• Aprenda a definir um orçamento inteligente para sua campanha de entrada no mercado.