Criar uma estratégia de marketing por e-mail B2B que atinja seus objetivos
Publicados: 2022-06-29
De acordo com o último relatório do Content Marketing Institute, o e-mail é a maneira mais popular de distribuir conteúdo entre os profissionais de marketing B2B.
A razão é simples.
O email gera o maior número de leads e, em última análise, o ROI mais alto do que qualquer outro canal de marketing.
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Embora o e-mail desempenhe um papel importante na geração de receita para o seu negócio B2B, não é tão simples quanto escrever algumas palavras com uma oferta. Para que seus e-mails produzam os resultados impressionantes que você procura, você precisa ter uma estratégia robusta de marketing por e-mail que o ajudará a atingir seus objetivos de negócios.
Vejamos os elementos mais críticos que sua estratégia de marketing por e-mail B2B precisará.
1. Defina seus objetivos.
O primeiro passo para elaborar uma estratégia de email marketing B2B bem-sucedida é definir seus objetivos. Suas metas de marketing determinarão o design e a execução de sua estratégia de email marketing.
Seus objetivos podem ser qualquer coisa, com alguns exemplos comuns sendo:
Geração de leads
Conhecimento da marca
Vendas
Um aspecto crucial a ter em mente ao definir seus objetivos é ser o mais específico possível. Isso o ajudará quando se trata de acompanhar o progresso e determinar se sua estratégia é bem-sucedida ou não. Por exemplo, uma meta boa e mensurável seria aumentar as vendas de produtos em 20% em X meses.
2. Determine seus KPIs.
Depois de definir suas metas, você terá que determinar seus principais indicadores de desempenho, comumente chamados de KPIs. Simplificando, os KPIs são métricas mensuráveis que indicam se você está atingindo suas metas de negócios ou não.
Os KPIs estão vinculados aos seus objetivos. Portanto, cada meta que você definir deve ter um KPI que o ajudará a determinar se sua estratégia de email marketing está gerando resultados ou não. Por exemplo, se seu objetivo é aumentar o reconhecimento da marca, um de seus KPIs pode ser a quantidade de tráfego do site.
3. Determine os tipos de e-mail que você precisa enviar.
Como profissional de marketing B2B, existem vários tipos diferentes de e-mails que você terá que enviar. Mas sua estratégia permanecerá efetivamente a mesma. Alguns dos e-mails B2B que você terá que planejar em sua estratégia de marketing por e-mail incluirão:
E-mails de prospecção . São e-mails enviados para clientes em potencial com o objetivo de apresentar a solução que sua empresa oferece. Embora estes possam ser enviados para muitas empresas, a personalização é importante, pois você terá como alvo o indivíduo responsável por um determinado negócio ou departamento.
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E-mails de nutrição de leads . As campanhas de nutrição de leads são acionadas pelo comportamento do usuário. Um e-mail é enviado para um assinante dependendo de como ele interage com seu e-mail. Esse tipo de campanha de e-mail é projetado para orientar seu cliente potencial pelo processo de compra, fornecendo o máximo de informações possível para ajudá-lo a tomar uma decisão.
Campanhas de gotejamento . Não deve ser confundido com e-mails de nutrição de leads, os e-mails de gotejamento são acionados pelo tempo, em vez de serem acionados pelo comportamento. As campanhas de gotejamento são uma ótima maneira de manter sua marca em mente, pois o destinatário receberá seus e-mails regularmente. Essas campanhas de e-mail automatizadas também são úteis para educar seu cliente em potencial sobre sua marca sem sobrecarregá-lo.
E-mails promocionais . E-mails promocionais são o que você provavelmente está mais familiarizado. Estes servem o único propósito de promover um determinado serviço ou produto.
Boletins informativos . Uma maneira eficaz de permitir que os assinantes saibam as últimas notícias sobre seu produto favorito (espero que seja seu), os boletins são o oposto dos e-mails promocionais. Embora você seja capaz de promover seu produto ou serviço, 90% do seu boletim informativo deve ser informativo ou educacional. Não negligencie esse tipo de e-mail B2B, pois os boletins geralmente geram mais engajamento do que os e-mails promocionais.
Para obter o máximo impacto, você pode usar algumas dessas campanhas de e-mail juntas em um esforço coordenado.
4. Aumente sua lista de assinantes.
Sua estratégia de email marketing B2B será tão lucrativa quanto a qualidade da sua lista.
Aumentar sua lista de assinantes pode parecer uma tarefa assustadora no início. Mas se você souber o que fazer, prometemos que pode ser bem simples. A principal coisa que você precisa fazer é criar uma persona de seu público-alvo. Ao desenvolver uma persona de comprador, você terá insights sobre o tipo de isca digital a ser criada ou a oferta que provavelmente geraria uma assinatura.
No marketing B2B, as buyer personas são aquelas que tomam a decisão de compra de uma organização. Para criar uma persona de comprador eficaz, você precisa entender os pontos problemáticos e as pressões que acompanham seu papel na empresa.
Direcionar sua campanha para um público-alvo é crucial para garantir que você tenha um público altamente engajado.
5. Segmente sua lista — de maneira inteligente.
Segmentar sua lista pode ser um trabalho árduo, mas é uma das partes mais sensíveis da sua estratégia de email marketing. Por melhor que seja ter uma lista enorme de contatos, você terá que enviar a cada assinante e-mails que sejam oportunos e relevantes para suas necessidades.
É aqui que a segmentação inteligente entra em ação.
Ao segmentar sua lista de assinantes, você garante que seus e-mails cheguem ao ponto certo e desbloqueie as portas certas para você. Isso ocorre porque a segmentação é a melhor tática de personalização de e-mail quando se trata de e-mail marketing B2B.
Algumas das melhores maneiras de segmentar sua lista de e-mail são:
Demografia . Para e-mail marketing B2B, esse pode ser o cargo ocupado ou o setor.
Localização . Além de atender às necessidades específicas do local, segmentar sua lista de e-mail de acordo com a localização também ajudará você a garantir que seus e-mails sejam enviados no momento certo.
Engajamento . A maneira como os assinantes se envolvem com seus e-mails pode indicar o que eles precisam. Aqueles que se envolvem mais provavelmente precisam de mais conteúdo.
Compras recentes . Aqueles que compraram de você são mais propensos a comprar novamente. Esta é uma grande oportunidade de segmento para venda cruzada.
O principal objetivo da segmentação precisa é permitir que você aborde os pontos problemáticos do seu cliente potencial da maneira mais eficaz possível. Isso gerará mais engajamento e proporcionará maior sucesso com sua campanha de marketing por e-mail B2B.
6. Crie conteúdo eficaz.
Sua estratégia de e-mail marketing é um veículo para a mensagem que você deseja passar para seus clientes em potencial. Não importa quão robusta seja sua estratégia, se a mensagem for fraca, sua campanha será fraca. É por isso que você precisa garantir que você receba a mensagem certa.
É aqui que o email marketing B2B e o email marketing B2C diferem mais. Com o email marketing B2C, você normalmente se dirige a uma única pessoa. Isso lhe dá a vantagem de usar nuances emocionais em sua cópia para aumentar as conversões. O marketing por e-mail B2B é diferente nesse aspecto, pois você terá que levar em consideração outros tomadores de decisão ao criar o conteúdo de seus e-mails.
Isso significa que o tipo de conteúdo que você produz para suas campanhas de email marketing B2B precisa se destacar. Alguns dos elementos mais importantes que fazem uma cópia de e-mail B2B de alta conversão são:
- Informativo . A cópia de e-mail B2B deve apelar à lógica, em oposição à cópia B2C que apela principalmente às emoções. Isso significa que deve incluir muitos dados, benchmarks e provas de que seu produto ou serviço pode fornecer resultados.
Envolvente . Apesar do fato de que sua cópia de e-mail deve ser carregada com fatos e números, você ainda precisa mantê-la interessante e envolvente. Afinal, você ainda está escrevendo para seres humanos. Uma maneira de ajudar a dar vida a todos os dados e fatos em seu e-mail B2B é misturá-los à história da sua marca.
A linha inferior quando se trata de criar uma cópia para o seu e-mail B2B é que ele deve fornecer valor, deve ser direcionado e deve ser oportuno.
7. Use uma plataforma de e-mail marketing confiável.
Quando chegar a hora de implementar sua estratégia de email marketing B2B bem projetada e pensada, você precisará de uma boa plataforma de email marketing para fazê-lo. Especialmente considerando que as campanhas de email marketing B2B geralmente apresentam segmentação mais avançada, você terá que investir em uma plataforma que possa conceder sem esforço a flexibilidade necessária quando se trata de segmentação.
Além da segmentação, uma plataforma de e-mail marketing confiável também permitirá que você pareça profissional. Isso ocorre porque oferece aos seus assinantes uma experiência perfeita na jornada do cliente, retratando você como um profissional que vale a pena fazer parceria.
Embrulhar
A era digital tornou mais fácil fazer negócios com clientes de todo o mundo. Isso, entre outras coisas, tornou a concorrência acirrada. É por isso que, para ter sucesso, você precisa planejar muito bem o seu marketing. Você precisa criar uma estratégia de marketing por e-mail B2B que o ajudará a atingir todos os seus objetivos.
Mantenha estas etapas em mente para atingir seus objetivos:
Conheça seus KPIs
Envie o tipo certo de e-mail
Aumente e segmente sua lista
Crie conteúdo eficaz
Sempre use uma plataforma de e-mail estável
Para ler mais sobre como você pode dominar a arte e a ciência do marketing por e-mail, sinta-se à vontade para conferir essas dicas de marketing por e-mail.