Como fazer marketing de conteúdo econômico como um negócio B2B

"Você não pode vender nada se não puder contar nada."

—Beth Comstock

O que vale para a empresa como um todo vale também para o marketing. Ao lado do desenvolvimento de produtos, o marketing provavelmente será o maior custo, o maior risco e a maior oportunidade para negócios B2B. Vale a pena aprender rápido.

A maioria das empresas B2B são especialistas em seu mercado ou setor de produto escolhido. Menos têm experiência em marketing especificamente. Isso aumenta os riscos que eles enfrentam nessa área quando estão sozinhos. Ajuda ter algum conhecimento interno, e nós temos isso em abundância na Articulate Marketing.

Este guia pretende ser um roteiro para marketing de conteúdo econômico. Ele descreve as técnicas que mapeiam a metodologia 'enxuta' e fornece os recursos, ferramentas e táticas de que você precisa.

Este conteúdo estava originalmente disponível como parte de nosso e-book 'Marketing econômico para empresas B2B ambiciosas'. Assim, você tem a opção de baixar o material original em PDF se preencher este formulário:

Antes de continuarmos, aqui estão dois princípios-chave que você precisa ter em mente.

A. Conheça seus clientes

Seus clientes ideais parecem ser os mais difíceis de alcançar. Eles podem ainda não ter ouvido falar do seu negócio e estão cegos para a publicidade convencional, que se torna um empreendimento caro com pouco retorno sobre o investimento.

Mas um ótimo marketing de conteúdo elimina o ruído. Fundamentalmente, o marketing de conteúdo significa que você:

• Vá para onde as pessoas estão – mídias sociais, mecanismos de pesquisa e assim por diante.
• Fale sobre coisas que são importantes para eles.
• Use a linguagem deles, não a sua.
• Torne-se um consultor de confiança.
• Apresente seus produtos e serviços neste contexto favorável.

B. Envolvimento não intrusão

'O pensamento enxuto define valor como o fornecimento de benefícios ao cliente; qualquer outra coisa é desperdício', diz Eric Ries. Isso é especialmente verdadeiro no marketing.

Abordagens convencionais, como publicidade ou marketing de saída, não oferecem nenhum benefício ao cliente. É como uma conversa em que a outra pessoa constantemente o interrompe para falar alto sobre como ela é ótima. Você está gastando muito dinheiro apenas para irritar leads em potencial.

Como abordagem de marketing, esse tipo de invasão falha espetacularmente. Por exemplo, a maioria dos telespectadores (86 por cento) pula anúncios se puder, e quase metade de todo o material de marketing de mala direta vai direto para o lixo, embora inovações recentes tenham visto isso mudar lentamente.

A mídia social está em alta, mas é um campo veloz e lotado. Se você não tem nada para contribuir com a conversa, está apenas quebrando ovos sem fazer omelete.

Se você usa publicidade on-line, já conhece a dor da concorrência por palavras-chave, custos crescentes e taxas de conversão em queda. Pior, você precisa de um PhD em Google AdWords para executar uma campanha. E você paga por clique, não por anúncio. É o presente que não fica dando e não tem um ótimo custo-benefício SE você não souber o que está fazendo. No entanto, se você fizer isso ou contratar alguém que o faça, isso pode causar um impacto positivo.

Introdução ao marketing de conteúdo de entrada

A pesquisa mostra que o marketing de conteúdo de entrada ajuda em todas as fases do ciclo de vendas. Com o marketing de conteúdo, o modelo AIDA tradicional do funil de vendas dá lugar ao modelo Atrair-Converter-Fechar-Encantar. Essencialmente para pequenas empresas, essa abordagem se presta à tomada de decisões baseada em dados e ao teste A/B em todas as etapas. Isso garantirá que as estratégias estejam funcionando e impedirá qualquer tática que não esteja obtendo o ROI de que você precisa.

Atrai

Nesta fase, você usa conteúdo focado no cliente, como white papers, ebooks e postagens de blog para atrair visitantes ao seu site. Você promove o conteúdo nas mídias sociais, em seu blog e por meio da otimização de mecanismos de pesquisa por palavra-chave. Mesmo nos estágios iniciais, esse processo fornece informações sobre os pontos problemáticos do cliente e os sinais de compra.

75% dos profissionais de inbound marketing descreveriam sua estratégia de marketing como eficaz para atrair visitantes e convertê-los em leads. Os e-books que promovem frases de chamariz obtêm quase o dobro da taxa de cliques do que os e-mails que promovem webinars. Os blogs também são um elemento essencial. As empresas B2B que blogam geram 67% mais leads e as empresas B2C geram 88% mais leads.

Converter

Durante o estágio de conversão, você procura capturar os detalhes de um visitante, como nome e endereço de e-mail, como um lead. Chamadas para ação em seus e-mails, blog e site trazem as pessoas para suas páginas de destino, onde um visitante deve registrar seus dados em um formulário para ter acesso ao seu conteúdo mais atraente e relevante.

As páginas de destino com uma cópia direcionada à persona são uma maneira inteligente de converter leads em clientes. Quanto mais melhor. Empresas com 31 a 40 páginas de destino obtiveram sete vezes mais leads do que aquelas com apenas uma a cinco páginas de destino. Pague para configurar a bainha uma vez e eles continuarão entregando sem incorrer em custos adicionais.

Fechar

Usando e-mails direcionados e personalizados, você fornece um fluxo de conteúdo interessante que mantém o cliente voltando. Como eles fornecem cada vez mais informações, você pode criar fluxos de trabalho para pontuar e qualificar leads e enviar a eles materiais cada vez mais relevantes. Eventualmente, leads qualificados se movem para seu sistema de CRM ou se inscrevem em seu serviço.

E-mails de nutrição de leads e um feed de conteúdo relevante ajudam a convencer os leads a comprar. Na verdade, os leads nutridos fazem compras 47% maiores do que os leads não nutridos. E-mails relevantes e personalizados geram 18 vezes mais receita do que e-mails de transmissão.

Prazer

Depois que um cliente se inscreve, o marketing de conteúdo pode transformá-lo em defensores. Materiais que transformam um iniciante em um usuário avançado ou eventos que reúnem seus clientes mais entusiasmados podem criar uma defesa.

Estudos de caso e engajamento de mídia social transformam o sucesso do cliente em um ativo de marketing.

análise de requisitos

Seu marketing deve ser tão ágil quanto seu desenvolvimento. Assim como o inbound marketing orientado a conteúdo, qualquer estratégia usada em um negócio B2B precisa atender a esses seis requisitos essenciais:

1. Tempo eficiente

O tempo é escasso para qualquer negócio, pois você corre para adicionar clientes e obter lucro. As estratégias de marketing precisam mostrar um retorno sobre o tempo investido nelas, assim como o dinheiro. Além disso, ele precisa ser facilmente terceirizado para que as empresas possam fazer mais marketing sem gastar mais tempo com isso. Meça o tempo que você gasta em marketing, bem como os custos diretos.

2. Custo-benefício

Nenhuma empresa pode se dar ao luxo de desperdiçar dinheiro. Qualquer atividade de marketing precisa ser econômica. A HubSpot calcula que o inbound marketing custa 61% menos por lead do que as técnicas tradicionais. Mas, diferentemente da publicidade ou das relações públicas, ele deixa você com ativos de marketing, como material de apoio e detalhes de contato do cliente, mesmo após a conclusão de uma campanha específica.

3. Mensurável

Você precisa ser capaz de medir o custo por lead e o custo por cliente de qualquer atividade de marketing para poder comparar táticas e otimizar sua abordagem. Isso significa que você precisa ser capaz de rastrear os leads desde a primeira visita por meio de um processo de nutrição de leads em seu sistema de CRM ou processo de inscrição. Use o valor vitalício do cliente e o custo total de marketing para calcular o ROI das campanhas.

4. Integrado

Você deve ser capaz de ver um visitante se tornar um lead e, em seguida, entrar em seu software de CRM ou em um programa de teste de aplicativo antes de se tornar um cliente - todo o processo deve ser unido para que você tenha uma visão única de toda a jornada de cada cliente. Da mesma forma, você deve obter relatórios automatizados sobre a eficácia das campanhas e atividades de marketing.

5. Testável

Você precisa ser capaz de dividir diferentes atividades em campanhas e acompanhar custos e resultados campanha por campanha para poder ver quais funcionam. Em um nível mais tático, você deve testar diferentes tipos de conteúdo, abordagens de publicidade, frases de chamariz e páginas de destino constantemente.

6. Responsivo

Qualquer atividade de marketing precisa responder às mudanças no negócio: pivôs estratégicos, mudanças na ênfase entre geração de tráfego, nutrição ou conversão de leads, novos mercados ou clientes em potencial. Uma estratégia de marketing responsiva significa mais do que a capacidade de escolher diferentes palavras-chave para o Google AdWords. Você precisa de uma abordagem que possa ajustar para atender às necessidades do negócio. Também deve ser repetível e escalável.

Gerenciamento de marketing para a ambiciosa empresa B2B

É muito trabalhoso manter uma estratégia de marketing de conteúdo bem-sucedida, mas se for bem feito, os retornos valem o esforço – a HubSpot descobriu que 96% dos compradores B2B estão procurando conteúdo de líderes do setor. Dedique-se a uma estratégia de marketing pensada com conteúdo genuinamente valioso e você se tornará um desses líderes de pensamento, atraindo os compradores B2B que procuram informações de especialistas.

É crucial saber quando sua equipe interna de marketing – se você tiver uma – precisa de ajuda. O desembolso financeiro pode parecer pouco atraente no início, mas a contratação de especialistas em uma agência de marketing pode ser uma benção para o tráfego da Web e a geração de leads. Isso ajudará você a manter uma estratégia de marketing de conteúdo de qualidade. Se sua equipe está sobrecarregada, você corre o risco de enviar textos ruins para o mundo também. Isso pode acabar custando mais do que ganha.

Se você ainda não tem uma equipe de marketing, considere o fato de que contratar uma agência provavelmente será mais barato do que contratar profissionais de marketing internos. Entrar em contato com uma agência com uma equipe de especialistas em conteúdo e desenvolvimento web significa que você tem todo um grupo de profissionais pelo preço de um retentor, sem ter que contratar e gerenciar cada indivíduo sozinho. A contratação é um processo caro, geralmente chegando a milhares de libras por novo funcionário, além de salários, pensões, treinamento e outros. Então, entre em contato se isso soa como um bom negócio para você.