Como implementar uma estratégia de redação atraente para prospecção B2B

O que é copywriting na prospecção?

Costuma-se dizer que copywriting é “ a arte de vender com palavras ”.

Mas esta definição é muitas vezes interpretada literalmente quando se trata de prospecção.

Aplicado literalmente, significa escrever e enviar argumentos de vendas aos clientes em potencial na esperança de desencadear um fechamento direto.

Infelizmente, na realidade, esta abordagem não funciona porque, nesta fase, as oportunidades que solicitamos ainda não estão maduras para serem fechadas.

Mesmo assim, a maioria das mensagens de prospecção enviadas lembram discursos de vendas.

Exemplo de mensagem de discurso de vendas :

O que realmente é copywriting de prospecção B2B :

Então, se um bom copywriting de prospecção não significa escrever um discurso de vendas, o que é?

Na prospecção digital, copywriting consiste em escrever mensagens personalizadas e contextualizadas que geram engajamento com os clientes potenciais-alvo.

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Uma boa redação de prospecção, portanto, depende de uma estrutura adequada, incluindo:

• Um quebra-gelo relevante
• Desenvolvimento claro e conciso
• Um apelo à ação impactante

Exemplo de mensagem:

Corretamente articulados, esses 4 pilares permitirão entregar mensagens de prospecção que gerem oportunidades de negócios.

Por que copywriting é um componente essencial da prospecção B2B

Redação é um assunto sério

Em 2023, a concorrência no ecossistema B2B está cada vez mais intensa e a prospecção digital automatizada tornou-se uma commodity para empresas que buscam novos clientes.

Esta competição leva a uma solicitação excessiva de prospects, gerando inúmeras reações de rejeição e aborrecimento.

Entre os retornos mais comuns estão os seguintes:

• Mensagem não direcionada / Proposta de valor fora do tópico
• Mensagem genérica e impessoal
• Mensagem muito promocional
• Argumentos obsoletos/sem impacto

Resumindo, um bom copywriting pode fazer toda a diferença, mas um copywriting ruim pode rapidamente desacreditá-lo. Portanto, é melhor tratar o assunto com seriedade e método.

Algumas boas razões para levar a sério seus direitos autorais de prospecção:

1. Transmitir a mensagem certa

Como diz o velho ditado: “O que é bem concebido é claramente afirmado, e as palavras para dizê-lo vêm facilmente”.

Muitas das mensagens de prospecção que enviamos não são suficientemente claras e não permitem que os destinatários apreciem a sua relevância.

Ao aprender como estruturar suas mensagens de prospecção de maneira eficaz, você dará a eles mais oportunidades de compreensão.

2. Obtenha mais respostas

Uma das principais frustrações da prospecção digital é a falta de resposta às mensagens enviadas. Ao escrever mensagens que acertam em cheio, você obterá mais respostas de seus clientes em potencial.

3. Fique à frente dos seus concorrentes

85% das sequências de prospecção enviadas são mal escritas. Ao compreender como escrever mensagens impactantes, você se destacará de seus concorrentes.

Como implementar a abordagem correta de copywriting

Para escrever um bom copywriting de prospecção, você precisa ter certeza de ter:

• Um objetivo de prospecção claro e preciso
• Alvos bem definidos
• Informações contextualizadas sobre seus clientes potenciais
• Uma estrutura editorial adequada
• Uma ferramenta de prospecção automatizada otimizada

1. Objetivo

Um dos erros mais comuns na prospecção é não definir um objetivo claro.

Ao definir um objetivo único e preciso, você pode estruturar o conteúdo da sequência de sua mensagem para garantir que sua mensagem seja compreendida.

Lista dos objetivos de prospecção mais comuns:

2. Estratégia

Uma vez que seu objetivo esteja bem definido, você precisa se perguntar qual das empresas-alvo é o melhor alvo para entrar em contato primeiro.

Porque se 90% das campanhas se concentram apenas no contacto direto com os decisores, esta nem sempre é a melhor estratégia a adotar.

Aqui estão as três principais abordagens de segmentação:

Segmentação DDM (direta aos tomadores de decisão)

Isso envolve entrar em contato diretamente com os tomadores de decisão das empresas-alvo, para detectar o interesse deles na sua solução.

Essa abordagem pode ser altamente relevante se você tiver como alvo empreendedores individuais, freelancers e pequenas empresas nas quais o tomador de decisão final controla todas as fases de compra.

Segmentação de baixo para cima (perfil do prescritor -> N 1)

Isso envolve entrar em contato com perfis intermediários dentro de suas empresas-alvo, que podem atuar como prescritores de sua solução para os tomadores de decisão finais.

Esta abordagem é particularmente adequada se você estiver visando grandes empresas, onde os tomadores de decisão são difíceis de alcançar ou não gerenciam as fases intermediárias de compra.

Segmentação de cima para baixo (N 1 -> Colaborador N-)

Esta é a estratégia oposta à abordagem Bottom-Up. Envolve entrar em contato com os perfis N 1 dos funcionários que você realmente deseja alcançar. Eles estarão mais propensos a colocá-lo em contato com seus objetivos finais.

É muito útil se você deseja alcançar perfis “funcionários” ou “intermediários” com pouca presença no Linkedin e cujos e-mails são difíceis de recuperar.

Use informações contextualizadas.

Agora que o seu alvo está bem definido, é hora de identificar quais das informações contextuais à sua disposição lhe permitirão escrever as mensagens mais relevantes.

3. Estrutura

Estruturas de redação

Depois de identificar e selecionar as informações contextuais corretas, você precisa desenvolver o cenário com maior probabilidade de atingir seu objetivo de prospecção.

Para fazer isso, você pode escolher entre diversas estruturas de copywriting, também conhecidas como “ frameworks ”.

Essas estruturas são projetadas para criar uma tela editorial para cada uma de suas mensagens. São dezenas deles, e cada um corresponde a uma estratégia de copywriting distinta cujo objetivo é provocar uma reação específica no leitor.

Aqui está uma lista das principais estruturas de copywriting de prospecção:

AIDA: Atenção, Interesse, Desejo, Ação

Essa estrutura é eficaz para vários tipos de comunicações de marketing, incluindo ligações não solicitadas. O objetivo é criar uma mensagem persuasiva que prenda a atenção do cliente em potencial e o leve a agir.

• Atenção : comece com um assunto que chame a atenção para despertar a curiosidade do leitor.
• Interesse : Forneça informações relevantes para despertar o interesse pelo seu produto ou serviço.
• Desejo : Use gatilhos emocionais para ajudar o prospect a visualizar os benefícios da sua oferta.
• Ação : termine com uma frase de chamariz clara e concisa.

PAS: Problema, Agitar, Solução

Essa estrutura permite que você se conecte com seu público abordando seus pontos fracos.

• Problema : Identifique um problema comum que seu cliente potencial está enfrentando.
• Agite : Destaque as consequências negativas de não resolver este problema.
• Solução : Apresente seu produto ou serviço como a melhor solução.

BAB: Antes, Depois, Ponte

Esta estrutura é uma técnica poderosa de contar histórias que destaca os efeitos transformadores do seu produto ou serviço.

• Antes : Descreva a situação atual do cliente potencial.
• Depois : Apresente uma imagem clara da situação futura graças ao seu produto.
• Bridge : Explique como seu produto facilita essa transformação.

QUEST: Qualificar, Compreender, Educar, Estimular, Transição

Essa estrutura permite demonstrar uma compreensão profunda das necessidades do cliente potencial e incentivá-lo a agir.

• Qualifique-se : certifique-se de que o cliente em potencial seja um bom candidato para sua oferta.
• Compreender : Mostre que você entende suas necessidades específicas.
• Educar : informe o cliente em potencial sobre sua solução.
• Estimular : Destaque os benefícios da sua solução.
• Transição : termine com uma frase de chamariz.

ACCA: Conscientização, Compreensão, Convicção, Ação

Esta estrutura concentra-se em aumentar a conscientização sobre um problema ou oportunidade, ajudando o cliente potencial a compreender a situação e sua solução, reforçando sua confiança em seu produto ou serviço e estimulando a ação.

JURAMENTO: Alheio, Apático, Pensativo, Ferido

Esta estrutura visa os clientes potenciais de acordo com o seu nível de consciência do problema: alheios, apáticos, pensativos ou magoados.

4Ps: Promessa, Imagem, Prova, Empurrão

Essa estrutura envolve fazer uma promessa, descrever o resultado, fornecer provas por meio de depoimentos ou estudos de caso e incentivar o cliente potencial a agir.

IRDC: quebra-gelo, motivo para divulgação, solução provocativa, apelo à ação

Esta estrutura é particularmente eficaz se você deseja obter uma indicação rápida e concreta de interesse em um ponto específico (ponto problemático, solução, etc.)

4. Sequência

Para uma redação eficaz na prospecção, é essencial compreender a sequência como um todo.

Isso ocorre porque uma sequência de prospecção digital é composta por uma mensagem introdutória e mensagens de acompanhamento, comumente conhecidas como “follow-ups”.

É por isso que a sua estratégia de copywriting deve levar em consideração tanto o objetivo geral da sequência quanto os objetivos intermediários de cada mensagem.

A importância da mensagem introdutória

Como diz o ditado, você só tem uma chance de causar uma boa primeira impressão. A prospecção não foge a esta regra.

Em outras palavras, a mensagem introdutória da sua sequência é de suma importância. Você precisa ter um cuidado especial com isso!

Aqui estão algumas boas práticas de redação a serem seguidas:

Agregue valor aos seus acompanhamentos

As mensagens de acompanhamento não devem ser vistas como simples lembretes.

Essas mensagens devem ser uma oportunidade para você agregar valor ou testar outros ganchos, caso não tenha recebido uma resposta às mensagens anteriores.

Exemplo de um tipo de mensagem de acompanhamento a evitar:

Em vez disso, aproveite a oportunidade para compartilhar conteúdo útil, fornecer informações adicionais sobre suas intenções, testar um novo quebra-gelo, etc.

Na prospecção, cada mensagem que chega na sua caixa de entrada deve ser vista como uma oportunidade para iniciar uma conversa e gerar interesse.

Não desperdice essas oportunidades!

5. Mensagens

Graças à magia multicanal da The Growth Machine, você pode abordar seus clientes potenciais em vários canais em uma única campanha.

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Mas para tornar as suas campanhas ainda mais eficazes, você também pode conciliar os tipos de mensagens enviadas para esses diferentes canais.

Ao variar o tipo de mensagem enviada, você dará mais profundidade à sua campanha e, ao mesmo tempo, será capaz de identificar qual tipo de mensagem funciona melhor com seus clientes potenciais.

Tipos de mensagens usados ​​​​em The Growth Machine:

Dicas e ferramentas práticas

Para ajudá-lo a preparar sua redação de prospecção, aqui estão algumas ferramentas para ajudá-lo a escrever mensagens otimizadas:

1. HemingwayApp – A melhor forma de estruturar suas mensagens

2. Grammarly – Para mensagens sem erros.

3. ChatGPT – Para inspiração e/ou geração de mensagens

Você decide!