Como converter leads em clientes?

Então, você construiu uma estratégia eficaz de geração de leads e notou um aumento repentino no tráfego do site. Os visitantes clicam em seu site, preenchem formulários e baixam recursos gratuitos. O que agora?

O interesse de um cliente em potencial em sua marca significa que ele ultrapassou o primeiro limite. Então, como você os converte em clientes geradores de receita? Fácil, com um processo complicado, mas eficaz, chamado de conversão de leads .

Com os clientes cada vez mais frugais, mais informados e exigentes, as empresas devem repensar como convertem leads em consumidores fiéis. Felizmente, esta postagem do blog ajudará você a aprender tudo sobre como melhorar sua taxa de conversão de leads, incluindo:

• Qual é a taxa média de conversão de leads
• Dicas e truques para melhorar sua taxa de conversão de leads
• Etapas para criar um processo robusto de conversão de leads

Vamos mergulhar de cabeça!

O que é Conversão de Leads

A conversão de leads é um processo de marketing bem definido que converte leads em clientes que pagam bem. Acontece sempre que um visitante realiza uma ação que o transforma em um prospect ou um lead pula de uma etapa para outra no processo de geração de leads .

A conversão de leads envolve alavancar práticas de marketing eficazes para invocar a emoção e fazer com que o cliente em potencial deseje comprar um produto ou serviço . Um lead passa por várias etapas antes de se tornar um comprador, incluindo:

• Visitantes convertem em leads
• Prospects se transformam em leads qualificados de marketing
• MQLs se tornam leads qualificados para vendas
• Por fim, a marca alimenta SQLs para se tornarem clientes

Assim, as marcas devem criar oportunidades em cada etapa para incentivar o lead a realizar a ação desejada e avançar no funil de vendas. Embora o processo de conversão varie de empresa para empresa, todas compartilham o mesmo objetivo: converter clientes em potencial em consumidores fiéis .

O que é uma boa taxa de conversão de leads?

Em duas palavras : 1-3%.

Além disso, a pesquisa mostra que a taxa de conversão média para páginas de destino é de 3%. Mas os melhores desempenhos atingiram uma referência de taxa de conversão de 25%. No entanto, lembre-se de que as taxas de conversão ideais variam de acordo com vários fatores, incluindo canais de geração de leads, estratégias para nutrir leads, etc.

Como posso calcular minha taxa de conversão de leads?

Calcular sua taxa de conversão de leads envolve duas etapas simples:

• Dividindo o número total de leads convertidos pelo número total de leads gerados
• Multiplicando o valor por 100

Métricas de conversão de leads a serem lembradas

As métricas de conversão de leads são críticas para medir objetivamente o sucesso do seu negócio para gerar leads qualificados e convertê-los em clientes lucrativos.

Aqui estão várias métricas de conversão de leads que toda marca precisa :

• Taxa de Conversão de Leads
• Taxa de conversão de lead em venda
• Taxa de Conversão de Lead para Oportunidade
• Custo por conversão
• ROI de conversão
• Valor do lead
• Tempo para conversão

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Guia passo a passo para criar um processo robusto de conversão de leads

Agora que abordamos os fundamentos da conversão de leads, vamos discutir como sua empresa pode criar um processo eficiente e de alta qualidade:

Saiba mais sobre seus leads

Comece coletando informações detalhadas sobre seus leads, incluindo os dados que você já possui sobre seus clientes em potencial, incluindo:

• Fonte
• Indústria
• Companhia
• Pontos de dor
• desafios
• curtidas
• Quer
• Precisa

E qualquer outra informação que possa ajudá-lo a selecionar uma estratégia que atenda às necessidades de seu comprador ideal

Em vez de perder tempo construindo e aprimorando uma estratégia de conversão que não atende às necessidades de seus clientes em potencial, concentre-se em coletar fatos sobre seu público-alvo. Faça a si mesmo as perguntas certas, como “Onde devo encontrar meus leads?”, “Meus leads estão mais engajados em meu boletim informativo ou canais de mídia social?” e “Minhas estratégias de conversão de leads atendem ao meu público exclusivo?”

A melhor maneira de atrair leads é entender por que os clientes em potencial clicam em seu site . Identifique seus desafios e problemas realizando pesquisas com usuários e obtendo formulários. A partir daí, você pode organizar um processo de conversão personalizado que atenda aos clientes onde eles estiverem.

Identifique comportamentos de alta intenção

Você sabe quando seu lead está pronto para comprar o produto ou serviço que você está vendendo? Quais comportamentos seu cliente em potencial exibe quando deseja fazer uma compra? Responder a essas perguntas difíceis é fundamental para diferenciar entre leads que se convertem em clientes e aqueles que abandonam seu site.

Por exemplo, um cliente em potencial que lê seus blogs e verifica suas contas de mídia social tem menos probabilidade de comprar um lead que visita sua página de preços. Então, se você enviar leads não qualificados para sua equipe de vendas, eles acharão difícil fechar um negócio com sucesso.

Como você melhora sua taxa de conversão de lead em venda? Alinhe sua equipe de vendas e marketing para determinar comportamentos de baixa e alta intenção e como você deve acompanhar.

Aproveite o SLA para simplificar a comunicação

Não é surpresa que isso leve a estratégias de conversão sem alinhamento entre a luta da equipe de marketing e vendas. Um contrato de nível de serviço pode ajudar as empresas a alinhar suas estratégias de conversão de leads em todo o escritório.

O SLA interno envolve as metas, iniciativas e medidas de responsabilidade de sua equipe de marketing e vendas por um período de tempo predefinido. Além disso, cada contrato requer atualizações e melhorias regulares à medida que as prioridades mudam e o negócio cresce.

Crie um poderoso caminho de conversão de leads

Seu caminho de conversão de leads é a trilha que seus leads seguem para chegar ao ponto final, também conhecido como compra. Assim, você deve criar um caminho infalível, eficiente e robusto com apelos à ação convincentes e oportunidades de conversão.

Lembre-se de incluir ofertas tentadoras e personalizadas, especialmente porque 91% dos clientes provavelmente comprarão se uma marca oferecer ofertas altamente relevantes. Você também pode considerar o teste A/B de CTAs para determinar qual tem melhor desempenho.

10 estratégias para converter mais clientes potenciais em clientes

Aumente seu processo de conversão de leads para melhorar sua taxa média de conversão de leads B2B com nossas dez estratégias comprovadas e infalíveis:

Comunicar valor

Aqui está o fato frio e duro: centenas de empresas vendem o mesmo produto ou serviço que você. Então, o que te torna tão único? O que faz você se destacar do enxame de empresas semelhantes?

Identifique sua proposta de valor e mantenha-a em primeiro plano. Os clientes modernos não querem anúncios cafonas e de vendas; eles querem apoiar empresas que mostram que se importam. Eles querem comprar de uma empresa alinhada com seus valores.

Portanto, cada blog, página de destino e CTA em seu site deve atender às necessidades e desejos de seu comprador ideal. Conecte-se com suas vendas em um nível emocional usando um tom de conversa individual e com o objetivo de melhorar sua vida. Dessa forma, você criará uma impressão duradoura.

Envolva os clientes em toda a jornada do cliente

Os profissionais de marketing têm a excelente oportunidade de descobrir e envolver clientes em potencial antes que eles se convertam em compradores ativos. Os leads não se tornam clientes em segundos, mas se cultivarem um relacionamento profundo e promoverem a confiança, é mais provável que se tornem clientes leais e geradores de receita.

Uma maneira eficaz de conseguir isso é adotar uma abordagem omnicanal altamente personalizada e detalhada que considere os pontos problemáticos, as necessidades e o estágio do comprador. Aproveite vários canais de marketing para fornecer conteúdo relevante aos compradores no momento certo, incluindo e-mail, mídia social e até mesmo correio.

Dessa forma, você pode se posicionar como um líder de pensamento, criar confiança na marca e, por fim, incentivar os clientes a comprar seu produto ou serviço.

Incentive as equipes de vendas e marketing a trabalharem juntas

Embora a maioria das pessoas considere vendas e marketing como duas atividades separadas, o fato é que elas geralmente se sobrepõem. As equipes de marketing se concentram na criação e distribuição de conteúdo de alta qualidade que gere clientes em potencial, enquanto a equipe de vendas nutre leads qualificados para aumentar as vendas.

Mas essencial, ambas as equipes compartilham um objetivo comum: atrair novos clientes. Portanto, integrar a equipe de marketing e vendas pode ajudar a criar uma experiência de cliente coesa, diminuindo o custo de geração de reconhecimento da marca e captura de mais leads.

As equipes de vendas devem entender as campanhas de marketing da empresa e aprender as abordagens dos representantes de vendas. A transparência entre esses dois departamentos pode melhorar a experiência do cliente e, consequentemente, melhorar as vendas.

Não faça seus leads esperarem

Leads não gostam de esperar.

O nível de interesse começa a cair com o passar dos minutos. Na verdade, eles já podem ter atacado seu concorrente em uma hora. Portanto, as empresas devem estabelecer rotinas internas para nutrir os leads recebidos.

Direcionar leads para caixas de correio pessoais pode fazer com que os representantes de vendas os percam devido à sobrecarga ou atraso de e-mail. Assim, é melhor redirecionar os leads online para um e-mail da empresa onde as pessoas disponíveis possam lidar com o lead de forma rápida e eficiente.

Uma opção melhor é aproveitar um software robusto de atendimento ao cliente. O uso de uma ferramenta inovadora pode ajudar sua empresa a melhorar a rastreabilidade e a velocidade, o que se traduz em compradores mais satisfeitos e, por fim, em aumento de vendas!

Identifique o problema

Você não pode fechar um negócio se não entender o problema subjacente que seu cliente potencial enfrenta. Portanto, para aumentar suas taxas de sucesso, você precisa aprender quais desafios e pontos problemáticos seus clientes em potencial enfrentam.

Tente abordagens diferentes sempre que fizer uma pergunta ou dialogar com um lead. Dessa forma, você aprenderá mais sobre o cliente em potencial e descobrirá as preocupações que ele possa ter. Além disso, você pode abordar melhor os problemas deles e posicionar seu produto ou serviço como a solução ideal para os problemas deles.

Crie uma estratégia de marketing robusta e sólida antes de executá-la

À medida que o espaço de marketing se torna altamente saturado e competitivo, as empresas devem deixar de lado as estratégias de marketing inúteis e usadas demais e criar outras bem pensadas. Você precisa fazer sua lição de casa para converter mais clientes potenciais em clientes fiéis.

Além disso, você deve criar uma estratégia bem definida que mapeie exatamente como você planeja atrair leads, como vai engajá-los e quais resultados deseja alcançar. Também é fundamental considerar sua persona de cliente ideal e como sua solução os beneficiará.

Pense em diferentes métodos de divulgação e crie várias mensagens altamente personalizadas com foco em como o produto/serviço que você está vendendo ajuda o cliente. A partir daí, você pode usar as informações coletadas para desenvolver um plano matador que descreva como você deve cultivar clientes em potencial durante a jornada do comprador.

Mantenha seus leads aquecidos

Quer você ligue para seu cliente potencial dez minutos ou uma hora depois de preencher um formulário da Web, ele pode não estar pronto para pular para a próxima etapa do processo de vendas. Mas se eles demonstrarem interesse em seu produto ou serviço, você deve mantê-los aquecidos. Você pode fazer isso ligando para eles e mantendo uma conversa envolvente. Por exemplo, você pode perguntar se eles preferem receber atualizações por e-mail ou notificações por SMS.

Lembre-se: o atendimento ao cliente começa antes que o prospect faça uma compra. Portanto, mantenha seu lead atualizado e mostre que você se importa, e pode ter certeza de que ele retornará ao seu site para passar para a próxima etapa.

Monitore seu pipeline de vendas

Seu funil de vendas oferece uma visão holística dos clientes em potencial em seu funil de vendas. Um sistema de CRM robusto permite que você monitore qual estágio do processo de compra de um cliente em potencial e como os profissionais de marketing e representantes de vendas os nutrem.

Os sistemas de CRM oferecem painéis perspicazes que ajudam a visualizar seus dados de vendas com gráficos. Recomendamos a realização de reuniões de vendas semanais nas quais você discute os casos de vendas e o progresso. Atualizar o pipeline pode facilitar para as pessoas determinarem em qual caso precisam se concentrar.

Ganhar confiança

Fechar um negócio não envolve pessoas comprando um produto instantaneamente. Inclui os profissionais de marketing nutrindo um cliente em potencial, cativando a pessoa e depois vendendo o produto. Portanto, é fundamental que as empresas sejam sempre genuínas e amigáveis ​​e mostrem que se importam. Falar a verdade torna mais fácil para seus clientes em potencial confiarem em você, portanto, concentre-se em ter um diálogo honesto e envolvente.

Realize reuniões que envolvam conversas divertidas e informativas, em vez de lançar argumentos excessivamente vendedores para eles. Passe um tempo ouvindo ativamente o cliente, compreendendo seus problemas e conversando, para que o cliente o veja como um especialista honesto do setor.

Aproveite os canais de comunicação eficazes para aumentar os leads

Melhore sua taxa de conversão conhecendo clientes em potencial em seus canais de mídia social preferidos. Tente usar vários canais de marketing, como e-mails, plataformas de mídia social, vídeo, rádio etc., para se comunicar com eles.

Por exemplo, usar o Facebook, Instagram e Twitter pode ajudar a aumentar o conhecimento da sua marca e gerar confiança na marca. Você pode usar o LinkedIn e o e-mail para enviar mensagens de divulgação personalizadas. O YouTube é outro excelente canal de marketing para aumentar as taxas de engajamento.

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Conclusão

A conversão de leads em clientes fiéis começa com a identificação de oportunidades para alimentá-los ao longo da jornada de vendas. Certifique-se de que todos em sua empresa entendam as necessidades e os pontos problemáticos de seu cliente, para que vocês possam trabalhar juntos em direção a um único objetivo da empresa.

Lembre-se de calcular sua taxa de conversão de leads para identificar sua posição como empresa e como você precisa aprimorar sua estratégia de taxa de conversão para aumentar a conversão e as vendas.