Guia de otimização da taxa de conversão (CRO)

Diga adeus às práticas recomendadas usadas em demasia e aos hacks rápidos e diga olá à otimização da taxa de conversão . Se seu objetivo é converter, sua melhor aposta é entender seus visitantes e clientes e dar a eles o que eles precisam.

Se você é novo no CRO, não se preocupe. Neste blog, incluímos um guia abrangente para otimização da taxa de conversão. Aqui, abordaremos:

• Qual é a taxa de conversão, conversão e taxa de conversão
• As principais estratégias de taxa de conversão para converter visitantes em clientes fiéis
• A diferença entre otimização de taxa de conversão (CRO) e otimização de mecanismo de pesquisa (SEO)
• Dicas e truques para otimizar a taxa de conversão

Vamos começar!

O que é uma taxa de conversão?

A taxa de conversão refere-se à porcentagem de espectadores que visitam seu site e convertem do número total de visitantes.

Uma alta taxa de conversão indica um site saudável, marketing de sucesso e design atraente. Essencialmente, mostra que as pessoas querem seus produtos e serviços.

Como saber se tenho uma boa taxa de conversão?

As taxas de conversão podem variar de setor para setor e modelo de negócios. No entanto, um CRO acima de 10% indica um site de sucesso .

O que é uma conversão?

As conversões ocorrem quando um visitante clica em seu site e conclui sua meta desejada (aqui: conversão).

Dependendo do seu site e das metas de negócios, as conversões podem ser de vários tipos:

• Fazer com que os espectadores cliquem em um e-mail
• Incentivando seu público-alvo a preencher um formulário
• Atrair clientes com uma oferta que os leva a clicar em sua página de destino
• Como fazer com que os espectadores baixem um e-book ou pdf gratuito
• Cativar os espectadores e incentivá-los a fazer uma compra

Por que as conversões são importantes?

Os KPIs associados às conversões são essenciais para avaliar o desempenho, a eficácia e o sucesso de sua campanha de marketing. Sem identificar o número de usuários que convertem, os profissionais de marketing não podem determinar o ROAS.

Além disso, ao estabelecer KPIs de negócios, é vital visualizar suas conversões e garantir que elas correspondam aos objetivos da sua empresa.

O que é a otimização da taxa de conversão?

Otimização da taxa de conversão (CRO) refere-se ao uso de estratégias e práticas recomendadas para aumentar a porcentagem de usuários que executam a ação desejada em seu site. Por exemplo, a ação desejada pode ser comprar um produto, preencher um formulário, clicar em um link em um e-mail, baixar um e-book gratuito ou optar por 'adicionar ao carrinho'.

O CRO envolve identificar e entender como os usuários se envolvem e se movem em seu site, suas ações e o que os impede de concluir a ação desejada. Além disso, o CRO incentiva as empresas a adicionar elementos em seu site/aplicativo que possam validar e melhorar por meio de testes A/B ou testes multivariados.

Como calcular a taxa de conversão?

Calcular sua taxa de conversão é fundamental para identificar sua estratégia de marketing bem-sucedida. Veja como você calcula sua taxa de conversão :

• Divida o número de conversões (ou seja, a ação desejada) pelo número total de visitantes
• Multiplique o resultado obtido por 100
• Você receberá sua taxa de CR!

Exemplo

Vamos considerar que você gera 35 vendas a partir de 50 leads. Seguem os cálculos:

35/50 = 0,7

0,7 x 100

70%

Assim, sua taxa de conversão será de 70%.

Por que investir na otimização da taxa de conversão?

O CRO é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Ao se concentrar no CRO, a Moz aumentou sua receita em US$ 1 milhão em um ano, a New Balance dobrou as vendas nas lojas e a conversão do Walmart aumentou 20% .

Parece incrível, certo? Vamos discutir as principais maneiras pelas quais os CROs podem ajudar sua empresa:

Ajuda você a entender melhor seus clientes

Com a taxa de abandono de carrinhos de compras on-line atingindo 68,82%, aumentar as taxas de abandono está se tornando um grande desafio para os varejistas de comércio eletrônico. Check-outs complicados, informações ausentes, preocupações com segurança, métodos de pagamento ambíguos e outros fatores aumentam as taxas de abandono.

Os CROs oferecem às empresas insights valiosos para entender melhor as necessidades e os pontos problemáticos de seus visitantes. Com o CRO, você pode ter uma visão holística de tudo o que os clientes fazem antes de converter. Inclui:

• O que incentiva os visitantes a clicar em seu site
• Por que e onde os usuários abandonam seu site
• O que convence os visitantes a agir

Como resultado, os usuários podem criar um design de site e integrar elementos que melhoram a experiência geral do cliente.

Descubra clientes melhores e gratuitos

Pesquisas revelam que a aquisição de clientes custa até 7 vezes mais do que vender para um cliente existente. Além disso, a probabilidade de vender para um novo cliente é de 5 a 20% , enquanto vender para um cliente fiel custa de 60 a 70% . Infelizmente, os custos de aquisição aumentaram 60%, tornando mais atraente para as marcas venderem para os clientes existentes.

A otimização da taxa de clientes permite que as empresas atraiam mais clientes, aproveitando o tráfego do site. Como resultado, as empresas podem aumentar as conversões enquanto economizam custos.

Reduzir a taxa de rejeição

Sua taxa de conversão melhora quando menos visitantes são rejeitados e mais progresso nos funis de conversão no site. Você deseja que os visitantes visitem seu site em várias páginas e consumam seu conteúdo, reduzindo assim sua taxa de rejeição e melhorando suas conversões.

Aqui estão as quatro principais maneiras de reduzir sua taxa de rejeição para otimização da taxa de conversão :

• Melhorar a legibilidade – longos parágrafos cheios de jargão podem desanimar os leitores. Então, tente usar parágrafos mais curtos, marcadores e cabeçalhos para tornar a leitura fácil e divertida
• Evite pop-ups – Os pop-ups são irritantes e reduzem imediatamente a experiência do cliente na página. Remova os pop-ups da sua página para reduzir as taxas de rejeição
• Otimize o tempo de carregamento – Mais de 47% dos usuários esperam que as páginas da web sejam carregadas em dois segundos. Assim, quanto mais rápido suas páginas carregarem, maior a probabilidade de o visitante ficar por perto
• Inclua um call-to-action claro e que chame a atenção – Um call to action claro e que chame a atenção irá chamar os clientes para seguir sua ação desejada

Essas dicas podem ajudar a reduzir as taxas de rejeição ao direcionar o tráfego para suas páginas de destino.

Por que a otimização da taxa de conversão é importante?

Agora, vamos discutir os principais motivos pelos quais a otimização da taxa de conversão é essencial:

• Ajuda você a entender melhor seu cliente
• Atrai mais espectadores
• Aumenta os lucros do seu site
• Oferece-lhe uma vantagem competitiva
• Ele permite que você aproveite o tráfego do seu site para aumentar a conversão
• Reduz o custo de aquisição de clientes
• Melhora a percepção da sua marca
• Ele aumenta o ranking do seu mecanismo de pesquisa
• Melhora o valor da vida útil do seu cliente
• Aumenta seus esforços de SEO

5 etapas da otimização da taxa de conversão

Aqui está a coisa: ajustar aleatoriamente seus sites e páginas de destino sem criar uma estratégia de CRO é como andar na noite sem uma lanterna. Aqui estão os cinco passos para melhorar seu CRO :

Etapa # 1: Pesquisa e coleta de dados

Muitas vezes, os profissionais de marketing copiam e colam as estratégias de CRO mais populares, mas ficam desapontados quando não funciona para eles. Por quê? Porque o que promete sucesso para outros negócios pode não funcionar para você.

E é por isso que a pesquisa e a coleta de dados são cruciais para melhorar a otimização da sua taxa de conversão em seu site. Dessa forma, você pode identificar como e por que os visitantes reagem ao seu site. Em vez de seguir seus instintos, é melhor tomar decisões baseadas em dados.

Aqui estão duas maneiras significativas de pesquisa e coleta de dados:

Análise de dados quantitativos

A análise de dados quantitativos é fundamental para entender como os visitantes interagem com seu site. Aproveitando ferramentas como Adobe Analytics, Google Analytics, etc., os usuários podem coletar os seguintes dados:

• Taxa de cliques (CTR)
• Taxa de rejeição
• Demografia
• Tempo no local
• Origem do tráfego
• Dispositivo do usuário e informações do navegador

Análise de dados qualitativos

Ao contrário da análise quantitativa de dados, a qualitativa é mais subjetiva. Ele ajuda você a entender por que os usuários estão se comportando de uma maneira específica.

Veja como você pode coletar dados qualitativos:

• Enquetes
• Pesquisas no local
• Entrevistas com usuários
• Pesquisas de satisfação

Etapa # 2: Hipótese

Depois de coletar dados quantitativos e qualitativos, é hora de formar uma hipótese. Então, como é uma hipótese da perspectiva do CRO? Aqui está um exemplo:

Adicionando botões que adicionam urgência, como os botões “ Apenas alguns em estoque”, “ Esgotado ” ou “ Adicionar ao carrinho ”.

Use sua hipótese para implementar mudanças em seu site. Mas para garantir que sua hipótese garanta o sucesso, considere testes A/B e multivariados.

Etapa 3: Aprenda a priorizar

Priorizar suas hipóteses é a chave para focar nos problemas mais críticos do seu site. Se você está tendo dificuldades com esta etapa, experimente estas estruturas de priorização:

Estrutura de TORTA

A estrutura PIE se concentra em três fatores:

• Potencial – Você aproveita seus dados analíticos, feedback de clientes e cenários de usuários para identificar as páginas com pior desempenho
• Importância – Depois de descobrir seus piores desempenhos, é hora de identificar as páginas essenciais
• Facilidade – Por fim, você precisa considerar a facilidade de realizar testes para cada página

Estrutura PXL

A estrutura PXL exige que os usuários avaliem o valor e a facilidade de forma objetiva. Portanto, ele faz perguntas sim e não em vez de classificar páginas de 10.

Veja o que o framework PXL pede:

• A mudança está acima da dobra, ou seja, na metade superior da página?
• As alterações são visíveis em 5 segundos?
• O teste é executado em uma página de alto tráfego ou de alto volume?
• Ele adiciona ou remove informações do seu site?

Etapa # 4: Implementação e Teste

Depois de terminar os dados, hipóteses e priorização, é hora de testar e implementar. Aqui estão as três principais maneiras de implementar e testar dados:

Teste A/B

O teste A/B é uma metodologia de pesquisa simples, porém eficaz, usada para avaliar a experiência do usuário entre duas variantes: A e B. A opção é ideal para testar pequenos designs e ajustes de layout.

Testes multivariados

Ao contrário do teste A/B, o teste multivariado é usado para testar várias alterações em uma página ou testar várias combinações.

Teste de divisão

Os usuários aproveitam o teste dividido ou o teste de URL dividido para avaliar alterações complexas, como comparar variações de página com URLs separados.

Etapa 5: Acompanhamento e revisão

Depois de receber seus resultados, você saberá se sua hipótese estava correta. Normalmente, os profissionais de marketing seguem uma das seguintes etapas:

• Se os resultados do teste forem positivos, eles começam a implementar as mudanças
• Se você receber resultados negativos, eles voltam para a etapa dois e formam uma nova hipótese

Se sua hipótese estava correta ou errada, é essencial continuar cavando mais fundo. Se estiver correto, compare o custo de implementação com a receita que ele gerará. Por outro lado, procure brechas em uma hipótese defeituosa.

Etapa Bônus: Aproveitando as Avaliações dos Clientes

Incluir avaliações de clientes em seu site é uma maneira incrível de melhorar o CRO. Dessa forma, você pode aumentar as conversões e o engajamento do usuário. Além disso, integrar histórias de sucesso de clientes pode ajudar a fomentar a confiança e construir conexões profundas.

CRO x SEO

Search Engine Optimization implica aumentar a classificação do seu site nos resultados orgânicos. As estratégias de SEO podem ajudar os sites a se classificarem no topo dos resultados de pesquisa, permitindo que mais pessoas encontrem seu site e façam uma compra. Pelo contrário, a Otimização da Taxa de Conversão inclui testar continuamente diferentes elementos do site para aumentar as conversões, leads e vendas para sua organização.

A principal diferença entre SEO e CRO é que o primeiro se concentra em aumentar o tráfego do site, enquanto o segundo visa converter esse tráfego incentivando os espectadores a agir.

Práticas recomendadas de otimização da taxa de conversão

Agora, vamos discutir as principais maneiras de melhorar sua taxa de conversão para aumentar a retenção de clientes e nutrir seus clientes existentes :

Criando CTAs baseados em texto em seus blogs

Apesar de ser uma prática recomendada, os CTAs geralmente não conseguem atrair os visitantes para a ação desejada. Por que isso acontece? Duas palavras: cegueira de banner.

A cegueira de banner é (infelizmente) um fenômeno natural e indesejado em que as pessoas se acostumam a ignorar informações semelhantes a banners. A falta de atenção combinada com o fato de que a maioria dos visitantes não lê até o final significa que não mais do que alguns clientes veem - e ainda menos - e seguem seu CTA.

A melhor maneira de acomodar o estilo de leitura do seu visitante é criando CTAs baseados em texto. O teste perspicaz da HubSpot revelou que os banners de final de postagem contribuíram para míseros 6% de leads, enquanto os CTAs de texto âncora geraram 93% de leads.

Livrando-se de campos de formulário desnecessários

Imagine isso: você se depara com um formulário online e pretende preenchê-lo. Mas quando você clica nele, você percebe muitos campos obrigatórios. O resultado: você se assusta e fecha a aba.

É isso que está destruindo sua taxa de conversão. Portanto, remova campos de formulário desnecessários e deixe aqueles essenciais para atingir seu objetivo. Recomendamos campos de formulário de teste A/B ou A/B nos formulários de inscrição para otimizar seu site.

Teste A/B (e depois teste novamente)!

O teste A/B é um experimento em que os usuários testam duas versões de um conteúdo em seu público-alvo. Se você deseja testar o layout do seu site ou a eficácia do botão CTA, este método de pesquisa permite que você aprenda o que funciona para sua empresa.

Com o teste A/B, as empresas podem aumentar o engajamento do usuário, aumentar as taxas de conversão, reduzir as taxas de rejeição e criar conteúdo de qualidade. Aqui estão vários elementos que você deve considerar no teste A/B:

• Cópia da página de destino, cópias da página do produto, etc.
• Formato e layout do site
• Pop-ups em seu site
• Imagens e fotos
• Botões de CTA
• Botões sociais

O teste A/B revela como os clientes e espectadores existentes interagem com seu site enquanto avançam no funil de vendas. Assim, você pode usar esses dados para ajustar suas páginas e melhorar a experiência do cliente, aumentando as vendas.

Adicione Depoimentos, Avaliações e Logos

O fato é que ninguém quer ser a primeira pessoa a experimentar um novo produto e serviço. Portanto, fornecer depoimentos e avaliações de clientes anteriores é a maneira perfeita de deixá-los tranquilos.

Para sua página inicial, considere adicionar uma série de logotipos que representem as marcas com as quais você trabalhou anteriormente. Como resultado, você pode criar confiança instantaneamente com um novo visitante.

Nunca copie seus concorrentes

É prática comum verificar os sites dos concorrentes e analisar o design deles. O que eles estão fazendo de diferente? Eles estão fazendo algo melhor do que nós? Algo que deveríamos estar fazendo?

Os designs da Web são emocionais - sabemos instantaneamente se gostamos de algo ou não. Seu objetivo principal é fazer com que os clientes concluam a tarefa para a qual clicaram no seu site. Mas ao copiar seus concorrentes, você não conseguirá identificar se sua solução funciona para seu público-alvo.

Não apenas isso, mas você terá outras perguntas sem resposta, como este web design está funcionando para meus espectadores? Como meu concorrente teve essa ideia?

Em vez de copiar seu concorrente, analise seus dados para identificar áreas de melhoria, faça um brainstorming de ideias e teste-as. No entanto, isso não significa que você não pode usar um conceito que já existe; apenas lembre-se de adicionar um toque pessoal a ele.

Elimine distrações

Um site que atrai os visitantes em muitas direções causa confusão e os assusta. Portanto, sua página de destino precisa ser clara, concisa e cativante.

Inclua apenas o que seus visitantes precisam saber; remova-o se não for crítico. Normalmente, os profissionais de marketing adicionam o seguinte:

• Título que chama a atenção
• Subtítulos relevantes
• Benefícios e recursos atraentes e informativos
• Depoimentos e avaliações para fomentar a confiança
• Visuais que suportam o contexto

Você pode incluir vários outros elementos, como chatbots, prova social e vídeo. Mas elimine todas as distrações para garantir que seus visitantes vejam sua oferta.

Adicionar um serviço de inscrição de terceiros

As opções alternativas de inscrição tornaram-se bastante populares devido à conveniência que oferecem. Dessa forma, os espectadores não precisam criar um novo perfil. Em vez disso, eles podem fazer login usando o Google, Facebook, Twitter ou outra conta. Também elimina o incômodo de se inscrever.

Como otimizar a taxa de conversão

Aqui está um resumo das dez etapas para melhorar a otimização da sua taxa de conversão:

• Simplifique os passos iniciais
• Implementando um CMS forte
• Aproveite as avaliações de clientes, depoimentos e histórias de sucesso
• Fortaleça sua cópia de CTA e torne-a mais atraente
• Teste, teste, teste (e teste novamente)
• Adicione um cronômetro de contagem regressiva para criar urgência
• Adicionar um ponto de venda de upsell
• Faça disso sua arma secreta
• Crie campanhas de e-mail de carrinho abandonado
• Elimine distrações desnecessárias

Conclusão

A melhor maneira de melhorar seu CRO é dar um passo para trás e olhar para o quadro maior. Coloque-se no lugar do seu comprador e considere se você compraria seu produto/serviço.

Se sua resposta não for 100% positiva, siga as práticas recomendadas que discutimos. Mais importante, lembre-se dessas três dicas ao melhorar o CRO:

• Experimente estratégias de CRO para descobrir a melhor para o seu negócio
• Teste A/B, multivariado e A/B de suas estratégias antes da implementação
• Aproveite a estrutura PIE ou PXL para otimizar sua estratégia