Vitórias rápidas de conversão: 8 maneiras de aumentar as vendas com (relativamente) pouco esforço

As empresas de comércio eletrônico tiveram grandes vitórias em 2021.

Em primeiro lugar, a taxa de conversão média cresceu de 4% para 5,2%, um ganho substancial de 30% alcançado em um único ano. Em segundo lugar, o comércio eletrônico representou pouco menos de 20% de todas as vendas no varejo em todo o mundo. E, em terceiro lugar, 2021 viu o número de compradores digitais atingir impressionantes 2,14 bilhões, indicando que quase um terço da população mundial comprou itens online nos últimos 12 meses.

Esses dados mostram que os compradores estão cada vez mais confiando no comércio eletrônico para fazer suas compras diárias. Mas a verdade é que muitos compradores ainda preferem comprar itens na loja. Segundo a PWC, 47% dos consumidores escolheram um local físico para comprar produtos em dezembro de 2021.

Com isso em mente, as empresas de comércio eletrônico precisam encontrar maneiras de tornar as compras on-line tão convenientes – se não mais – quanto navegar e comprar na loja. E acontece que algumas técnicas de otimização de conversão têm o potencial de permitir que façam isso.

A melhor parte? Várias estratégias de aumento de conversão oferecem ganhos rápidos com relativamente pouco esforço e investimento monetário.

Portanto, se você deseja aumentar as vendas de comércio eletrônico no próximo período sem quebrar as costas, as oito dicas a seguir são uma excelente maneira de começar.

Gamificação

Uma estratégia super-original de aumento de conversão que funciona é a gamificação.

Essencialmente, o termo gamificação descreve o processo de adicionar elementos semelhantes a jogos a experiências não relacionadas a jogos. É uma maneira eficaz de incentivar o aprendizado, aumentar a motivação extrínseca e intrínseca e tornar os processos monótonos envolventes, atribuindo recompensas às atividades.

E a gamificação tem sido usada para impulsionar as vendas há muito tempo.

Por exemplo, o sistema de estrela por dólar da Starbucks permite que os clientes aproveitem suas vantagens favoritas apenas por serem clientes fiéis e se envolverem ativamente com a marca.

Fonte: starbucks.com

É um sistema relativamente simples, mas funciona: em 2021, a Starbucks tinha 24,2 milhões de usuários ativos do programa de fidelidade apenas nos Estados Unidos.

Olhando para os números, fica evidente que a gamificação oferece benefícios para as empresas que a empregam adequadamente. Mas, você pode se perguntar: por que exatamente a gamificação funciona?

Uma das razões pelas quais a gamificação funciona tão bem para incentivar as vendas é que ela cria uma ligação direta entre compras e recompensas.

A compra de itens, por si só, é conhecida por liberar dopamina no cérebro, dando às pessoas uma onda de prazer. No entanto, pesquisas mostram que a compra online torna a liberação de dopamina ainda mais forte. De fato, 76% dos americanos dizem que ficam mais animados com as compras online porque precisam esperar os itens chegarem.

Agora, considere o fato de que a excitação e a expectativa aumentam adicionalmente quando a recompensa é desconhecida, e fica óbvio por que a gamificação tem tanto potencial para aumentar as vendas online.

Como (facilmente) aplicar a gamificação ao comércio eletrônico

O melhor de usar a gamificação em sua loja online é que pode ser relativamente fácil com os complementos certos.

Um programa de recompensas e fidelidade, como o usado pela Sony, incentiva ativamente os usuários a gastar dinheiro para ganhar pontos. Em seguida, oferece prêmios cobiçados. O resultado não é apenas um aumento nas conversões. Mas também se reflete em um valor médio do pedido (AOV) e no valor da vida útil do cliente (CLV) mais altos.

Fonte: sony.com

Os descontos gamificados são outra excelente estratégia para criar expectativa e entusiasmo em torno das compras online. Eles ajudam as lojas de comércio eletrônico a atrair a atenção dos visitantes da web com a promessa de um prêmio, depois os fazem jogar um jogo para “ganhar” sua recompensa.

Os jogos de girar a roda são um excelente exemplo de empregar a gamificação para aumentar as vendas. Se você verificar o site da Dress Forms USA, verá que essa marca de comércio eletrônico incentiva os compradores de primeira viagem com prêmios como descontos e frete grátis.

Fonte: dressformsusa.com

E o melhor da abordagem dessa marca é que ela é possibilitada por um complemento da Shopify, que permite que os empresários adicionem elementos interativos às suas lojas, incentivem conversões e gerem leads.

Expansão da Galeria de Produtos

De acordo com uma pesquisa de 2017, poder tocar, sentir e experimentar produtos é o motivo pelo qual 67% dos homens e 77% das mulheres preferem comprar na loja em vez de online. E embora as lojas de comércio eletrônico não possam competir em todas as contas, elas ainda podem fazer o melhor para fornecer uma experiência de compra imersiva. Estamos falando de uma experiência de compra que agrada aos sentidos dos consumidores e dá a eles uma boa ideia do que esperar de sua compra.

Com isso em mente, uma estratégia fantástica para marcas que buscam aumentar as vendas online é expandir suas galerias de produtos com imagens, ilustrações e vídeos de produtos.

Ao empregar apenas algumas táticas simples, as empresas de comércio eletrônico podem igualar (e até superar) as experiências na loja e, consequentemente, aumentar as conversões.

Quando se trata de expandir e melhorar sua galeria de produtos, você não precisa se esforçar muito para ver os resultados. Até a ciência confirma que pequenas mudanças têm um grande impacto em afetar positivamente a intenção de compra.

Fotografia

Por exemplo, um estudo de pesquisa de 2014 identificou os atributos exatos das imagens de produtos que tiveram resultados de aumento de vendas em sites de comércio eletrônico. De acordo com o artigo, a melhor maneira de otimizar imagens de produtos para conversões é:

1. Exiba objetos em tamanho grande.
2. Minimize a entropia (desordem) em fotografias de produtos.
3. Use cores quentes e alto contraste.
4. Use uma profundidade de campo maior (evite muito bokeh).
5. Mostre as pessoas usando os produtos anunciados.

A Dowse é um excelente exemplo de marca de comércio eletrônico que segue (quase) todas essas regras. Como você pode ver, ele não usa muitas fotos em sua galeria de produtos. No entanto, cada representação visual permite que os visitantes da web coletem informações sobre os cobertores que a Dowse vende, levando-os sutilmente a tomar uma decisão de compra sem sentir que estão assumindo um risco.

Fonte: dowsedesign.co.uk

Vídeos

Além de adicionar mais fotos às suas páginas de produtos para aumentar as vendas, você também deve procurar maneiras alternativas de impulsionar a intenção de compra entre os visitantes do seu site.

Acontece que os vídeos são uma ótima ferramenta para fazer exatamente isso. Especialmente se você considerar que mais de 50% dos consumidores usam vídeos online para tomar decisões de compra.

A maneira fácil de usar essas informações para aumentar as conversões em sua loja de comércio eletrônico é procurar maneiras de adicionar vídeos às suas páginas de produtos.

A Herman Miller faz isso lindamente, com uma sequência de 10 segundos que mostra sua principal cadeira de escritório de vários ângulos. O que é ótimo neste vídeo é que ele consegue comunicar uma grande quantidade de informações sem forçar os visitantes da web a percorrer blocos de texto para descobrir os recursos da cadeira.

Fonte: hermanmiller.com

Contexto

Outra dica importante para incentivar os visitantes da web a converter é usar recursos visuais para atrair as emoções do consumidor.

Marcas de estilo de vida e hobby, como a Nortvi, podem usar o contexto para evocar reações emocionais dos visitantes do site e apresentar os itens em suas lojas como objetos de aspiração.

Por exemplo, o vídeo abaixo usa uma combinação de planos amplos e próximos, dando ao público uma ideia sólida do que eles podem esperar:

• design de tirar o fôlego
• qualidade premium
• uma vaga promessa de que possuir um produto Nortvi completa o primeiro passo para se tornar um viajante do mundo elegante

Fonte: www.nortvi.com

UGC e FOMO

As duas estratégias de aumento de vendas discutidas até agora oferecem benefícios excepcionais. Mas a verdade é que eles não são exatamente formas de esforço zero para aumentar as taxas de conversão em seu site de comércio eletrônico.

Portanto, se você estiver procurando por ganhos rápidos, considere utilizar o conteúdo gerado pelo usuário (UGC) para criar um medo de perder (FOMO) entre seus visitantes da web.

Quando usados ​​separadamente, o UGC e o FOMO ajudam as marcas a impulsionar as vendas.

Vamos considerar como o UGC afeta as vendas. De acordo com o relatório State of User-Generated Content 2022 da TINT:

• 72% dos consumidores acreditam que avaliações e depoimentos de usuários são mais confiáveis ​​do que conteúdo de marca.
• 76% das pessoas tomam decisões de compra com base nas recomendações de outros compradores.
• 6 em cada 10 profissionais de marketing sentem que os compradores se envolvem mais com o UGC do que com o conteúdo de marca.

Mesmo uma rápida olhada nesses dados confirma o impacto positivo da implementação de conteúdo gerado pelo usuário no marketing de comércio eletrônico.

Mas e o FOMO? Isso realmente afeta o comportamento de compra?

Bem, um estudo publicado em 2021 descobriu que a escassez de quantidade limitada (LQS) e a escassez de tempo limitado (LTS) aumentaram a excitação percebida dos compradores, levando ao comportamento de compra por impulso.

Como criar FOMO incluindo UGC em sites de comércio eletrônico

Uma das grandes vantagens do conteúdo gerado pelo usuário é que ele permite aos compradores uma visão não filtrada do desempenho dos produtos no mundo real. E, quando essa visão não filtrada mostra uma experiência positiva do cliente, ela tende a gerar demanda à medida que os compradores percebem os benefícios que podem receber ao investir em um produto.

Essa é uma das razões pelas quais as compras ao vivo e o marketing de influenciadores funcionam tão bem.

E a melhor parte é que você pode facilmente criar FOMO adicionando UGC às suas páginas de produtos.

Por exemplo, confira como a US Fireplace Store usa o UGC em suas páginas de produtos. Na seção de comentários, os depoimentos são classificados para que os que mostram fotos e vídeos apareçam primeiro. Isso impulsiona os resultados por dois motivos.

Por um lado, ajuda a transformar os produtos da marca em objetos aspiracionais. Por outro lado, infecta potenciais compradores com uma dose saudável de FOMO, incentivando-os a imaginar esses mesmos produtos em seu espaço de vida, dando-lhes um empurrão extra para comprar com descontos e banners de venda em flash.

Fonte: usfireplacestore.com

Comparações de produtos

Ao considerar as decisões de compra, as pessoas querem ter certeza de que estão fazendo a escolha certa.

É por isso que 91% dos consumidores leem avaliações de produtos em 2021, por que 76% das pessoas consideram devoluções gratuitas ao decidir quais produtos comprar e por que consultas em dispositivos móveis, incluindo as frases “melhor” + “agora” geram cada vez mais tráfego a cada ano .

E o melhor é que existe uma estratégia de marketing altamente eficaz que você pode usar para ajudar os consumidores a encontrar a escolha certa para suas necessidades (e aumentar suas taxas de conversão): criar comparações de produtos.

Essa tática funciona não apenas porque fornece aos seus clientes conselhos valiosos sobre como obter o melhor valor para suas necessidades. Mas também acelera a velocidade com que os compradores passam pelo funil de vendas, permitindo que você alcance conversões mais altas com menos pontos de contato.

O incrível de utilizar essa estratégia para aumentar as vendas é que ela depende do know-how que você e seus funcionários já possuem. A única coisa que você precisa fazer é montar páginas de conteúdo (bem escritas) que dêem ao seu público-alvo conselhos confiáveis ​​sobre como obter um retorno maior por seus investimentos.

Existem algumas maneiras de fazer isso para obter os melhores resultados (com o mínimo de esforço).

Comparação de produtos com base no ponto de preço

Um grande número de compradores toma decisões de compra com base em seu orçamento. De fato, 68% dos compradores on-line priorizam obter o melhor negócio ao considerar os produtos.

Portanto, montar uma página de comparação que apresente aos compradores opções sólidas a um preço predeterminado é uma excelente maneira de incentivar os compradores a percorrer o funil de vendas mais rapidamente.

Como você pode ver abaixo, Rain or Shine Golf compara produtos com base em quatro critérios diferentes. A loja está dando a cada visitante da web a maior chance de encontrar o produto certo que caiba em seu orçamento - não importa quão apertado ou generoso.

Fonte: rainorshinegolf.com

Comparando produtos com base nas necessidades do usuário

Uma abordagem alternativa para comparar produtos com base no orçamento do comprador seria fazê-lo com base nas necessidades do usuário.

Para uma excelente ilustração, confira o site da MAC. A página de coleção de produtos de rímel desta marca apresenta um gráfico comparando o acabamento, a aparência e os benefícios de seis produtos de maquiagem diferentes. O que é ótimo na execução é que cada coluna inclui um botão de CTA convidando os usuários a comprar os itens.

Fonte: maccosmetics.co.uk

Ancoragem de preços

Outro método fácil de gerar mais vendas em sua loja de comércio eletrônico é usar a técnica de ancoragem de preços testada e comprovada.

Esta é uma estratégia que já existe há muito tempo. A maneira como funciona é criar “âncoras” de preços, que influenciam a psicologia do cliente de duas maneiras distintas:

• Por um lado, a ancoragem ajuda a criar um preço de referência para o valor oferecido pelo seu produto. De acordo com pesquisas de psicologia do consumidor, quanto maior o preço, mais compelidos seus clientes serão a gastar dinheiro com isso. Por exemplo, uma âncora de preço que valoriza um item como valendo US$ 100 impactará positivamente a intenção de compra dos compradores se esse mesmo item for descontado para US$ 99, mesmo que o valor economizado seja de apenas US$ 1.
• Por outro lado, essa técnica permite que você influencie ativamente o comportamento de compra, enquadrando sua oferta de uma maneira que faça com que os compradores percebam que determinados produtos oferecem mais valor do que outros.

Essencialmente, se você estiver interessado em utilizar essa estratégia para gerar conversões em seu site, poderá fazê-lo de duas maneiras diferentes. Ambos oferecem benefícios, e você pode até ser capaz de combiná-los para ver os melhores resultados absolutos.

Ancoragem para comunicar o valor oferecido

A maneira mais fácil de implementar a ancoragem de preços em sua loja de comércio eletrônico é atribuir um valor monetário mais alto aos seus produtos e depois descontá-los.

Se você verificar o site da Orizaba Original, verá que é exatamente isso que a marca faz. Ele define o valor de seus moletons Baja em US$ 44,95. Mas, aplicando um desconto, o Orizaba Original permite que os compradores peguem os itens por apenas US $ 34,99. Essencialmente, a loja está usando a psicologia do consumidor para aumentar a intenção de compra e aumentar a probabilidade de visitantes da web se transformarem em clientes pagantes.

Fonte: orizabaoriginal.com

Ancoragem para influenciar o comportamento do comprador

Como alternativa, se você tiver um produto específico que deseja vender mais, poderá usar a ancoragem de preços de uma maneira que permita apresentar esse produto como oferecendo o maior valor aos clientes.

Para uma ilustração, confira a loja virtual da Penhaligon, onde um conjunto testador de dez fragrâncias ganha um lugar privilegiado.

Observe como o conjunto é sinalizado em ambos os lados por perfumes que custam seis vezes mais. Essa escolha de layout incentiva os visitantes da web a escolher o conjunto de testadores em vez de um único perfume. Dessa forma, a marca garante o máximo de conversões, oferecendo um produto para o orçamento de todos. Além disso, reduz o risco de compradores de primeira viagem não encontrarem algo de que gostem nos produtos, trabalhando ativamente para alcançar um maior valor de vida útil do cliente.

Fonte: penhaligons.com

Preocupações do cliente

O próximo método fácil de aumentar as vendas em sua loja de comércio eletrônico é observar todos os fatores que impedem a conversão dos visitantes do site.

Por exemplo, a pesquisa da Baymard sobre as taxas de abandono de carrinho mostra que, em 2022, os compradores não concluíram suas compras devido a: altos custos extras, entrega lenta, não confiar em sites com informações de cartão de crédito, políticas de devolução insatisfatórias e falta de métodos de pagamento.

Todas essas são preocupações reais que prejudicam a conversão, impedindo que os visitantes da Web se tornem clientes. Portanto, você precisa procurar maneiras de abordar as preocupações dos clientes para tornar a experiência de compra segura e conveniente.

A melhor parte? Isso pode significar destacar as políticas de experiência do cliente que você já possui.

Custos de envio/tempo

O envio gratuito e rápido é essencial para o sucesso no negócio de comércio eletrônico.

De acordo com uma pesquisa de outubro de 2021, 59% dos compradores tomam decisões de compra com base na disponibilidade de frete grátis. Além disso, 59% das pessoas aumentarão seus gastos para se qualificarem para o frete grátis. E, 90% deles esperam receber seus pedidos dentro de uma semana.

Mas a melhor parte é que saber disso oferece uma estratégia de baixo esforço garantida para aumentar as vendas: ser transparente sobre os custos de envio.

A maneira mais fácil de conseguir isso é adicionar um banner ao seu site, como o usado pela Parttake, para que os visitantes da web saibam quanto precisam gastar para receber seus produtos encomendados. Também não é uma má ideia indicar quanto as pessoas terão que esperar por seus pedidos e destacar quaisquer opções de envio no dia seguinte que você possa oferecer.

Fonte: www.partifoods.com

Selos de confiança de segurança, qualidade e devoluções

Outra maneira fácil de incentivar os visitantes da Web a fazer a compra em seu site é adicionar selos de confiança à sua página inicial e às páginas do produto.

Estes podem assumir a forma de:

• Garantias de segurança transacional (como apontar que você aceita opções de pagamento seguras, como PayPal, cartões de crédito e várias carteiras digitais)
• Certificações do setor (como declarar que você é uma B-Corp certificada ou usa ingredientes orgânicos)
• Indicando que você oferece devoluções gratuitas e uma garantia de 100% de satisfação com cada compra

Para ver essa tática em uso, confira o rodapé do site Tom Bihn abaixo.

Fonte: tombihn.com

O elemento humano

Os processos de vendas automatizados são ótimos para reduzir custos e acelerar a resolução de problemas. De fato, de acordo com uma pesquisa do Tidio realizada em 2021, 88% dos usuários da web conversaram com chatbots no ano passado. E 7 em cada 10 acharam a experiência positiva.

No entanto, existem algumas situações em que os assistentes humanos da “velha escola” ainda superam a IA: devoluções de produtos, solução de problemas e reclamações.

Conquiste clientes com a promessa de interação humana

Se você está procurando maneiras fáceis de aumentar as vendas sem ter que fazer muitos ajustes em seu site, uma coisa simples que você pode fazer é destacar o fato de que seus clientes têm a oportunidade de entrar em contato com assistentes humanos.

Por exemplo, a página inicial do Real Thread apresenta uma chamada à ação “fale com um humano”.

Esta peça brilhante de redação reconhece as frustrações das pessoas sobre os processos de vendas automatizados. Ele tranquiliza o público da marca que suas necessidades serão atendidas e indica que a Real Thread está 100% comprometida em garantir uma experiência positiva ao cliente mesmo para aqueles que precisam de soluções totalmente exclusivas.

Fonte: realthread.com

A necessidade de velocidade

Por fim, ao procurar estratégias de aumento de conversão que não levarão meses para gerar resultados, não subestime o fato de que o desempenho técnico do site tem um alto impacto na probabilidade de você fazer uma venda.

A velocidade do site, por exemplo, desempenha um papel importante na conversão de visitantes do site.

De fato, um relatório da Deloitte de 2020 descobriu que melhorar a velocidade de carregamento do site para celular em 0,1 segundo levou a um aumento de 8,4% nas conversões e um aumento de 9,2% no valor médio do pedido.

Como acelerar facilmente o desempenho do site e os tempos de carregamento

Felizmente, há muitas coisas que você pode fazer para melhorar o desempenho técnico do seu site de comércio eletrônico. As opções super fáceis incluem:

• Mudando para um melhor serviço de hospedagem.
• Habilitando a compactação em arquivos CSS, HTML e JavaScript.
• Código minificante.
• Otimizando imagens.
• Redução de redirecionamentos.
• Usando o cache HTTP do navegador.
• Minimizando o número de scripts externos.

Se você não tiver certeza do desempenho do seu site em termos de velocidade, a primeira coisa que precisará fazer é testá-lo. O recurso Test My Site do Google é um ótimo lugar para começar. Ele não apenas mostra onde você está, mas também fornece dicas práticas sobre coisas que você pode fazer para aumentar o desempenho.

Em Fechamento

Impulsionar as vendas em seu site de comércio eletrônico não precisa ser complicado. As chances são de que seu site já tenha a maioria dos elementos que você precisa para passar de taxas de conversão médias para excepcionais.

Se você busca ganhos rápidos e um ROI alto, as oito estratégias descritas neste artigo são um excelente ponto de partida para aumentar as conversões. No entanto, se você deseja garantir o sucesso a longo prazo do seu negócio de comércio eletrônico, as táticas descritas aqui são apenas isso: um começo.

Para levar sua marca ao próximo nível, não se esqueça de avaliar também suas táticas de marketing. Concentre-se em melhorar a experiência do cliente que você oferece. E o mais importante, otimize sua estratégia de retenção de clientes para que você tenha a maior chance de formar uma base fiel de compradores que voltarão à sua loja uma e outra vez.