Como fazer o marketing de conteúdo funcionar para empresas de software

Um dos objetivos mais importantes do marketing de conteúdo é construir confiança – confiança entre uma empresa e seus clientes. Quando uma empresa afirma que seu produto pode resolver os problemas de seus clientes e melhorar suas vidas, é crucial que os clientes acreditem nessas afirmações.

Mas você não confia apenas em alguém que afirma tornar sua vida melhor. Portanto, as empresas precisam desenvolver essa confiança construindo relacionamentos. Na verdade, a confiança é tão importante para as decisões dos clientes que 78% estão dispostos a pagar um prêmio por um produto ou serviço em que confiam. ¹

E como um produto digital, o software se presta naturalmente ao marketing digital, permitindo que o comprador faça sua jornada totalmente online. O marketing de conteúdo é uma parte crucial do marketing digital. Então, quando tudo é feito online, essa confiança tem que ser forte – o que significa que o marketing de conteúdo tem que ser ótimo.

Neste artigo, daremos a você informações sobre marketing de conteúdo para empresas de software, explicando como você pode fornecer conteúdo que aumente a conscientização, gere demanda e impulsione as vendas.

O marketing de conteúdo para empresas de software é diferente?

A resposta curta é sim e não . As melhores práticas fundamentais de marketing de conteúdo se aplicam a qualquer tipo de empresa (mais sobre isso mais tarde). Mas, como acontece com qualquer tipo de empresa, as empresas de software devem trazer os elementos exclusivos de seu produto ou serviço para produzir um conteúdo valioso que seja exclusivo para elas.

Existem desafios também. Os clientes não podem pegar o software e examiná-lo como um produto físico, mas podem obter uma avaliação ou demonstração gratuita. Os clientes não podem entrar em uma loja e pedir conselhos diretamente, mas podem ler o marketing de conteúdo da empresa ou, com menos frequência, falar com alguém online.

Com o software, não se trata apenas dos recursos e benefícios que os fornecedores de produtos oferecem, eles também estão comprando o suporte e a orientação que vêm com ele. E isso significa construir relacionamentos fortes baseados na confiança, que é exatamente para o que o marketing de conteúdo foi projetado. Vamos ver como as empresas de software podem fazer isso funcionar para elas…

Etapa 1. Defina suas metas

Todos os dias, 4,4 milhões de artigos de blog são publicados em todas as plataformas. ² São mais de 1,6 bilhão de postagens de blog por ano. Em um mundo repleto de conteúdo, simplesmente produzir mais por produzir não significa que você está criando uma estratégia de marketing de conteúdo eficaz com objetivos claros.

Você tem um objetivo geral - fazer com que as pessoas comprem ou assinem seu serviço - mas, para fazer o conteúdo funcionar para empresas de software, você deve definir metas claras para o que deseja que cada conteúdo alcance. E esse objetivo deve estar alinhado com um objetivo organizacional mais amplo.

Por exemplo, você pode querer criar conteúdo divertido com o objetivo de fazer com que os usuários se inscrevam em sua lista de e-mails, momento em que você pode alimentá-los em leads. Você pode querer um conteúdo persuasivo falando sobre os próximos produtos com o objetivo de reduzir a rotatividade de clientes. Você pode querer criar um conteúdo provocativo que estimule o engajamento e a discussão com o objetivo de construir relacionamentos e promover a lealdade.

Crucialmente, essas metas precisam ser específicas , mensuráveis , atingíveis, realistas e com prazo definido (SMART). Se seu objetivo é aumentar o número de pessoas que se inscrevem para demonstrações de produtos, quantos você deseja? E até quando? Defina seus objetivos e não mova as traves proverbiais.

Depois de definir seus objetivos, você pode começar a pensar em como alcançá-los. E o primeiro passo para fazer isso é entender seu público.

Leitura sugerida: Para saber mais sobre objetivos SMART e práticas recomendadas de conteúdo, leia nosso blog — Melhores práticas de marketing de conteúdo B2B em 2022 e além

Etapa 2. Entenda seu público

Para atingir seus objetivos, você precisa saber para quem está criando conteúdo. Não faz sentido escrever um artigo educativo sobre as vantagens dos modelos de gerenciamento de assuntos jurídicos se o seu público estiver interessado nas melhores práticas de gerenciamento de dados.

Se você não sabe quem é seu público, terá dificuldade em escrever um conteúdo que os envolva e, portanto, terá mais dificuldade em atingir seus objetivos.

Crie personas de clientes

A melhor maneira de garantir que seu conteúdo seja direcionado ao seu público é criar personas de clientes: arquétipos fictícios que representam os segmentos de clientes para os quais você está vendendo. Depois de delinear algumas personas-chave, você pode começar a ter ideias de conteúdo que visam:

• Pontos problemáticos: um problema persistente que eles estão tentando resolver.
• Objetivos: o que eles desejam alcançar ao comprar seu produto?  
• Interesses: ao criar conteúdo sobre o que interessa ao seu público, você começa a criar confiança e autoridade sobre o assunto, tornando mais provável que eles retornem ao seu negócio à medida que avançam em sua jornada de compra.

Ao responder a essas perguntas, você pode criar diferentes tipos de conteúdo que ressoam com seu público-alvo, respondem a suas perguntas e acalmam suas preocupações.

Indo um passo adiante, você também pode perguntar: onde estão nossas personas na jornada do comprador? Eles ainda precisam de ajuda para definir o problema ou estão procurando ativamente por uma solução? Alinhar o conteúdo que você está criando à jornada do comprador é um exemplo de marketing de conteúdo que vale a pena copiar, pois ajuda a criar conteúdo que aproxima os clientes de uma decisão de compra.

Use seus usuários

Uma vantagem que as empresas de software têm sobre outras empresas quando se trata de marketing é a visibilidade: você pode ver como os clientes estão usando seu produto. Ao oferecer testes e demonstrações gratuitas, as empresas de software podem atrair as pessoas para seus produtos e observar como ele está sendo usado. Para que é usado principalmente? Por quanto tempo? Está resolvendo os problemas dos usuários? Onde eles estão ficando presos?

Essa janela direta para o comportamento dos usuários pode alimentar o marketing de conteúdo das empresas de software — e ajudá-las a desenvolver seus produtos.

Leitura sugerida: Obtenha mais detalhes sobre como você pode colocar seu produto no centro de suas vendas e marketing com nosso blog: Implementando uma estratégia de crescimento liderada pelo produto.

Pesquise seus concorrentes

Também é importante saber o que seus concorrentes estão fazendo. Qual é a sua compreensão do público? Como eles estão descrevendo seus produtos e os pontos problemáticos do seu público? O que você pode aprender com as táticas de marketing de conteúdo deles? O que está sendo falado nos sites de bebedouros da indústria?

O objetivo não é copiar os outros. É entender a posição de seus concorrentes e as tendências atuais, permitindo que você crie um conteúdo que o diferencie. E também para ver qual linguagem eles estão usando para atrair seu público…

Etapa 3. Pesquisa de palavras-chave

Os compradores de tecnologia fazem praticamente todas as suas pesquisas on-line, tornando a otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) uma parte crítica de sua estratégia de marketing de conteúdo. Onde os resultados de pesquisa orgânica são responsáveis ​​por 53% de todo o tráfego do site, esse número sobe para mais de 75% para negócios B2B. ³ Em outras palavras, garantir que seu conteúdo chegue às pessoas certas é crucial.

Criando uma estratégia de palavras-chave

Para fazer isso, você precisa de uma estratégia de palavras-chave. Tendo criado personas, você deve ter uma ideia melhor sobre os pontos problemáticos, objetivos e interesses do seu público. Agora é a hora de encontrar os termos certos para falar sobre essas coisas. Você pode criar uma estratégia de palavras-chave:

1. Crie termos iniciais: crie termos 'sementes' para os quais você deseja classificar. Por exemplo, se você vende códigos promocionais gerados para comércio eletrônico, pode pesquisar por 'plataforma de experiência de promoção' ou 'geração de código promocional'.
2. Identifique os melhores termos: usando uma ferramenta de palavra-chave como o SEMRush, verifique se esses termos estão sendo pesquisados ​​e qual é a dificuldade de classificá-los. Se ninguém estiver procurando por um termo, não crie conteúdo em torno desse termo com o objetivo de classificação orgânica.
3. Análise de intenção: Depois de selecionar seus melhores termos, você precisa verificar se o conteúdo que está criando corresponde ao conteúdo existente na página de resultados do mecanismo de pesquisa. Abra uma janela anônima, digite sua palavra-chave e veja o que aparece. As páginas são produzidas por conteúdo ou páginas de produtos? São os dois?
4. Agrupe seus termos: agrupe sua lista de palavras-chave em tópicos. Esses tópicos devem ter uma lista de palavras-chave relacionadas, em torno das quais você pode criar conteúdo.

Mas as palavras-chave não são tudo

Dito isso, nem todo conteúdo deve ser liderado por palavras-chave. O software pode ser muito específico, variando de ferramentas de análise para vendedores da Amazon a software de otimização de taxa de conversação, o que pode dificultar a localização de palavras-chave que as pessoas estão procurando. Isso dificulta a criação de conteúdo com classificação alta nos mecanismos de pesquisa.

Mas a falta de palavras-chave não significa que não haja lugar para o marketing de conteúdo; significa que você muda sua estratégia para colocar o conteúdo na frente do seu público. Isso inclui:

• Postagens patrocinadas: você conhecerá os sites que seu público visita para obter informações e atualizações. Ao fazer postagens ou anúncios patrocinados nesses sites, você pode colocar seu produto, marca e conteúdo na frente do seu público.
• Mídia social: você já pode ter seguidores nas mídias sociais. O compartilhamento de conteúdo em plataformas de mídia social garante que ele seja visto pelo seu público e possa ser compartilhado mais amplamente.
• Pesquisa paga: dependendo do seu orçamento, táticas de pesquisa paga, como anúncios gráficos, remarketing e pagamento por clique (PPC), podem ser usadas para promover seu conteúdo e colocá-lo na frente de pessoas reais.

O uso de táticas inorgânicas também pode libertá-lo das estruturas do SEO orgânico. Você não precisa inserir palavras-chave ou distorcer um assunto para corresponder a uma palavra-chave, o que pode ajudá-lo a criar conteúdo com certo grau. Mas isso, naturalmente, tem um custo.

Etapa 4. Crie conteúdo relevante e interessante

Agora é hora de começar a escrever - e ser criativo. Embora cada empresa tenha sua própria estratégia de conteúdo exclusiva, existem algumas maneiras específicas de criar conteúdo relacionado a software que seja relevante e interessante. Vejamos alguns exemplos.

Produza informações práticas sobre o seu produto

Embora o telemarketing B2B inbound ainda desempenhe um papel importante nos esforços de marketing de uma empresa moderna, a maioria dos compradores está obtendo todas as informações de que precisam on-line — especificamente, do seu conteúdo e do seu site. Portanto, seu conteúdo (ou parte dele, pelo menos) precisa explicar o que o produto faz, como funciona e como pode resolver os problemas de seus clientes.

Perguntas frequentes, guias de instruções ou qualquer conteúdo que ajude os clientes a usar seu produto podem atuar como uma base de conhecimento para os usuários e ajudar a converter leads. Isso pode ser particularmente útil para converter leads nos estágios de consideração e decisão da jornada do comprador. Ao abrir um fórum, você pode até encorajar o conteúdo gerado pelo usuário — construindo ainda mais a confiança ao permitir que os usuários interajam uns com os outros.

Use o conteúdo como uma porta

Você tem um objetivo: gerar uma quantidade X de leads até o final do trimestre. Uma maneira poderosa de gerar leads é através do bloqueio de seu conteúdo ou bloqueio dos CTAs dentro dele.

eBooks, relatórios ou conteúdo interativo geralmente se aprofundam mais em um assunto do que em um blog ou página da web. Ao exigir que as pessoas insiram seus dados de contato para obtê-lo, você ganhou um lead que pode começar a nutrir.

Se você estiver criando conteúdo de conscientização em que seu objetivo é criar confiança com o leitor, bloquear o conteúdo pode não ser a melhor estratégia. Mas se o conteúdo não controlado tiver feito seu trabalho, os leitores vão querer clicar na chamada para ação (CTA). Este CTA pode ser um eBook, uma avaliação gratuita ou uma demonstração. Considere bloqueá-lo. Dessa forma, ele atua como um ponto de conversão.

Escreva sobre o que é interessante

Seu conteúdo precisa falar diretamente com seu cliente. Mas isso não significa sempre ter um foco de laser nos pontos problemáticos ou escrever sobre casos de uso. Falar com os pontos de interesse do seu público, literalmente o que eles acham interessante, pode ajudar em várias coisas.

• Prenda a atenção do seu público: o jargão de marketing, slogans e direitos autorais podem ser vistos a uma milha de distância. Ao falar claramente sobre algo que seu público simplesmente acha interessante, em vez de tentar fazer um 'marketing' mais óbvio para eles, você pode envolvê-los.
• Construa um relacionamento: Você gosta de conversar com a pessoa que se interessa pelas mesmas coisas que você, certo? E se essa pessoa tiver um conhecimento profundo sobre esse assunto e o comunicar de maneira envolvente, é mais provável que você queira falar com ela novamente. O mesmo vale para as empresas. Se você puder falar com os pontos de interesse do seu público, eles continuarão voltando.
• Desenvolva confiança: seu conteúdo nem sempre precisa ser vinculado ao seu produto. Ao fornecer informações interessantes e educacionais, sem vincular explicitamente seu produto ou empresa, seu público confiará em você como fonte de informações, em vez de uma empresa fornecer algumas informações principalmente como um serviço da boca para fora para que você faça uma compra.

O conteúdo de liderança de pensamento geralmente é uma boa maneira de fazer isso porque ajuda as empresas a se posicionarem como vozes autorizadas sobre as informações valiosas e interessantes para seu público.

Por exemplo, a empresa de software de dimensionamento de tubos H2X produziu conteúdo sobre como a modelagem de informações de construção (BIM) está impactando a indústria da construção. Isso fala principalmente sobre pontos de interesse e posiciona a H2X como líderes conhecedores do setor.

Apresente seu produto como uma solução para pontos problemáticos

Como o marketing de conteúdo tem tudo a ver com a construção de um relacionamento de confiança, apresentar seu produto como uma solução para os problemas dos clientes não é feito da maneira típica de 'outdoor': gritando aos quatro ventos que você é o melhor. Em vez disso, ao educar seu público sobre como resolver seus problemas, as empresas de software podem se posicionar como a solução - e também de forma autêntica.

Ao usar artigos de comparação, as empresas de software podem informar os clientes sobre quando são genuinamente uma boa opção para eles e quando não são, por exemplo, neste artigo sobre os melhores parceiros de tecnologia no Reino Unido.

Destaque casos de uso e resultados

Ao contrário de muitas empresas, as empresas de software têm acesso aos dados de seus clientes. Eles sabem quantas pessoas estão usando seu produto e como o estão usando. Incluir isso no conteúdo reforça as alegações com evidências objetivas, fornecendo aos potenciais compradores casos de uso, benefícios e resultados reais.

Etapa 5. Medir e otimizar

Então você publicou seu conteúdo. Parabéns! Trabalho feito, certo? Não exatamente. Não adianta publicar conteúdo e depois esquecê-lo. Em vez disso, você precisa descobrir se seus objetivos foram bem-sucedidos – e se não, por que não.

Como qualquer equipe de marketing lhe dirá, o marketing de conteúdo pode envolver um pouco de tentativa e erro antes de você acertar. O que pode funcionar na teoria nem sempre funciona na prática. Ao medir o sucesso do seu conteúdo, você pode entender o que funciona e o que não funciona e ajustar seu conteúdo para que funcione.

Então, se o que você pensou ser um conteúdo estelar não está convertendo (ou não está classificando), o que pode estar errado com sua estratégia de marketing de conteúdo?

Muita quantidade, pouca qualidade

Uma postagem de blog bem-sucedida pode superar cem postagens malsucedidas. Portanto, concentre-se em fornecer conteúdo repleto de informações, fácil de consumir e altamente relevante. Entregar um novo conteúdo de alta qualidade por semana é uma estratégia muito mais inteligente do que produzir conteúdo mediano todos os dias.

Seu conteúdo não está classificado

SEO não é uma ciência exata. Se você não está classificando para as palavras-chave originais, para quais palavras-chave você está classificando? A reotimização para palavras-chave mais ajustadas colocará seu conteúdo na frente de mais olhos.

Você não definiu claramente seus objetivos

Pense nos resultados que deseja que seu conteúdo alcance antes de escrevê-lo. Se o objetivo do conteúdo é que o leitor tome uma atitude, descubra o que você quer que ele faça e trabalhe de volta.

Estratégias de marketing de conteúdo para empresas de software

Os métodos testados e comprovados de marketing de conteúdo se aplicam. Mas isso não significa que todo o conteúdo tenha que ser feito pelo livro. O marketing de conteúdo B2B para empresas SaaS deve destacar seus componentes exclusivos. Porque? Porque como a vitrine do seu produto, se o seu conteúdo não for envolvente, informativo e, acima de tudo, exclusivo para o seu produto, as pessoas passarão (ou clicarão) por ele.

O marketing de conteúdo é algo que você mesmo pode fazer – se tiver tempo e experiência. É aqui que o Gripped pode ajudar. A Gripped é uma agência de marketing digital especializada em ajudar empresas B2B SaaS e de tecnologia a gerar leads e tráfego por meio de marketing de conteúdo direcionado e de alta qualidade.

Para ver como podemos fazer o marketing de conteúdo funcionar para sua empresa de software, agende hoje mesmo uma auditoria de crescimento gratuita.

¹ Como a reputação e a confiança afetam as decisões de compra e a eficiência do marketing.

² Quantos blogs são postados por dia (2002).

³ Busca orgânica responsável por 53% de todo o tráfego definido, paga 15%.