Conteúdo para geração de leads: 5 dicas para um maior ROI

Procurando aumentar a geração de leads? Lembra-se da frase “Content is king” - uma citação freqüentemente usada e um tanto datada de um ensaio de Bill Gates (1996)? Vamos ver como eles estão conectados.

Avançando para 2020, podemos dizer que a citação de Bill Gates é mais relevante do que nunca.

Hoje, no entanto, é melhor alterar a citação para "o conteúdo valioso é rei". As empresas competem entre si para chamar a atenção de seu público-alvo e mantê-la o maior tempo possível.

Vou te dar cinco dicas sobre como fazer isso.

Só para ilustrar a idade da frase 'Conteúdo é rei': no ​​mesmo ano, o Tamagotchi tornou-se extremamente popular. Lembre se? Na verdade, você passava o dia todo mantendo o “animal de estimação” vivo alimentando-o e brincando com ele. Você pode dizer com segurança que os criadores do Tamagotchi eram mestres de conteúdo. Eles sabiam exatamente como manter a atenção do grupo-alvo por muito tempo e sempre respondiam.

Agora, de volta a 2020, a geração de leads costuma ser o principal objetivo do marketing de conteúdo em empresas B2B. Em troca de um conteúdo valioso, um cliente potencial compartilha seus dados de contato. O objetivo final é vender seu serviço ou produto, mas como você se destaca entre todos os criadores de conteúdo supersaturado e consegue o efeito Tamagotchi?

Neste artigo, darei cinco dicas para chamar a atenção de seu cliente potencial, convertê-lo em clientes potenciais e, por fim, aumentar o ROI.

1 - Determine a fase

Dependendo do estágio da jornada do comprador, seus clientes em potencial terão necessidades de conteúdo diferentes. Os compradores em potencial encontram um problema na fase de conscientização e procuram possíveis soluções. Depois de terem um bom entendimento do que procuram, surge a necessidade de se aprofundar no assunto antes de fazer uma compra. Esta é a chamada fase de consideração: o melhor momento para as empresas oferecerem conteúdo para geração de leads, como webinars, whitepapers, e-books ou vídeos.

Pense bem em como você deseja oferecer seu conteúdo. Os white papers e e-books geralmente ainda são fornecidos em PDF. A desvantagem de um PDF é que esse método não é amigável. Por exemplo, os PDFs não são responsivos, tornando-os praticamente inúteis para uma grande parte do seu público-alvo: o público que consome conteúdo por meio de dispositivos móveis.

Com conteúdo de geração de leads, o fim não justifica os meios. Uma parte cada vez maior de seu público-alvo consome conteúdo por meio de um dispositivo móvel. Portanto, é útil buscar formas alternativas de oferecer seu conteúdo, como publicações digitais, que levem em consideração o consumidor moderno.

2 - Torne a geração de leads pessoal

Ao personalizar o seu conteúdo e adaptá-lo aos interesses dos seus leitores, você garante mais relevância. Abordar seu grupo-alvo com conteúdo pessoal pode aumentar a chance de conversão de cliente potencial em cliente em até 20%.

Para visualizar seu white paper ou e-book, os leitores compartilham seus detalhes de contato por meio de um formulário ou, por exemplo, um recurso de login social.

Por que não usar essas informações diretamente para personalizar seu conteúdo?

Afinal, você sabe quem está lendo.

Com a personalização de conteúdo avançada, você pode até ir um passo adiante. Se você sabe em qual setor de atuação o leitor atua, também pode mostrar determinados conteúdos personalizados de acordo com o seu cargo.

3 - Faça uso de recursos visuais

Você sabia que o cérebro humano processa imagens 60.000 vezes mais rápido do que texto?

Portanto, não é surpreendente que cada vez mais profissionais de marketing usem gifs, vídeos e fotos para transmitir suas histórias. De e-books e estudos de caso a vídeos de produtos e webinars, os profissionais de marketing estão cada vez mais adotando o vídeo como uma vitrine estratégica em sua estratégia de marketing de conteúdo.

O conteúdo de geração de leads geralmente pode conter estatísticas secas exclusivas. Pense em white papers com estatísticas, gráficos e pedaços de texto. Ao fazer um bom uso dos aspectos visuais, você não apenas garante que seu conteúdo seja mais atraente de ler, mas também aumenta a chance de o leitor se lembrar do seu conteúdo.

A plataforma de marketing de entrada HubSpot sempre foi uma fonte de inspiração para mim quando se trata de criar conteúdo para geração de leads. Eles mostram que há mais possibilidades do que e-books ou white papers para gerar leads. Um exemplo é o esboço de 15 modelos de infográfico gratuitos.

A plataforma de gerenciamento de ativos digitais Bynder também cria conteúdo visualmente de alta qualidade para geração de leads. Um bom exemplo é seu e-book. Ainda está enviando por e-mail as diretrizes da marca via PDF? Ele dará um breve zoom nos resultados da pesquisa. Em vez de parágrafos repletos de explicações dos resultados, eles são resumidos de forma visualmente atraente.

4 - Promova, promova, promova!

A criação de conteúdo é apenas o começo - a etapa mais crucial é a distribuição. Obviamente, você deseja que o maior número possível de pessoas em seu público-alvo leiam o conteúdo e vejam sua máquina de geração de leads funcionando a toda velocidade. No entanto, não é tão fácil. Abaixo estão algumas dicas para garantir que seu conteúdo receba a atenção que merece.

• Divulgue seu conteúdo em vários canais , de seu site a e-mails e de mídias sociais aos perfis sociais dos funcionários. Certifique-se de que seu conteúdo esteja visível. Com ferramentas de captura de leads em seu site, como o Sumo, você pode fazer seu conteúdo se destacar. Além disso, compartilhe seus white papers em grupos do LinkedIn onde seu público-alvo compartilha inspiração.
• O registro deve ser fácil de encontrar e preencher. Se você deseja aumentar sua base de leitores, deve ser fácil se inscrever para receber atualizações de boletins informativos ou blogs. Coloque um formulário de registro em seu conteúdo.
• Torne-o compartilhável . Adicione botões de compartilhamento social ao seu conteúdo para que leitores ávidos possam facilmente compartilhar seu conteúdo com seus colegas. Usar um recurso de citação para tweetar (veja o exemplo HubSpot abaixo) também ajuda a tornar seu conteúdo facilmente compartilhável.
• Alcance os visitantes redirecionando-os . Quando as pessoas visitam sua página de conteúdo, um pixel de rastreamento é acionado. Isso permite que você os redirecione em outros canais com um anúncio vinculado ao seu conteúdo.

5 - Avalie o sucesso e aprenda com o seu público-alvo

Meça, analise e otimize seu conteúdo continuamente.

Tudo começa com a determinação do sucesso do conteúdo.

Você faz isso configurando KPIs antes de distribuir seu conteúdo. Tal como:

1. o número desejado de leads qualificados para sua campanha de white paper,
2. o número de negócios que acabam sendo lançados na campanha,
3. o número de inscrições para seu webinar de marca.

Considere em que prazo você deseja atingir essas metas e que tração pode esperar de quais canais.

Visão do comportamento do leitor

Além desses KPIs mensuráveis, também é essencial analisar os dados do leitor do próprio conteúdo. Quais tópicos em seu conteúdo funcionam bem? Em que ponto do webinar as pessoas desistem? Quais frases de chamariz funcionam bem e quais menos?

Ao vincular seu conteúdo ao Google Analytics, você pode analisar o comportamento do leitor e ver exatamente qual conteúdo foi considerado interessante por seus leitores. Com as plataformas de marketing de vídeo, você pode fazer o mesmo com o conteúdo de vídeo.

Muitas plataformas de conteúdo também têm suas próprias ferramentas de relatório que já fornecem uma boa visão dos dados do leitor (como estatísticas JetPack para WordPress). Você pode então usar todos esses dados para adaptar seu conteúdo às preferências do leitor.

Você percebeu que seu webinar está demorando muito? Então você o encurta.

Você percebe que os leitores desistem de um artigo extenso sobre segurança de TI? Em seguida, substitua-o por um infográfico que exibe todas as informações de uma forma visualmente atraente.

Dica bônus: acompanhamento de geração de leads

Ok, mais uma dica. Como profissional de marketing, você não está sozinho na geração de leads. Boas integrações com seu sistema CRM ajudam você a lidar com o acompanhamento da forma mais eficiente possível. Uma ferramenta como o Zapier torna possível enviar informações automaticamente (neste caso - leads) de um sistema para outro e, em seguida, acionar automaticamente tarefas de acompanhamento, como fluxos de trabalho de email ou notificações para sua equipe de vendas.

Observação importante: a colaboração com sua equipe de vendas é essencial para o sucesso de sua campanha.

Conclusão: apresentar, distribuir, analisar e monitorar

O conteúdo é rei. Bill Gates estava absolutamente certo sobre isso. Mas tão importante é como você apresenta, distribui, analisa e monitora seu conteúdo.

A execução adequada garante que você possa obter um ROI mais alto com conteúdo para geração de leads. Sem o devido cuidado com seus leads depois de ler seu conteúdo, todo o tempo que você investiu na criação de seu conteúdo será em vão.