Conectando-se no LinkedIn: como maximizar sua taxa de aceitação?

Por que usar o LinkedIn para prospectar?

Como em qualquer tipo de posição de vendas, você precisa prospectar. Uma das melhores maneiras -especialmente para empresas B2B- é usar o LinkedIn. É de longe o banco de dados profissional nº 1; para não mencionar que é mantido pelos próprios usuários garantindo maior precisão.

Existem muitas maneiras de se comunicar com clientes em potencial, mas se você (e seus destinatários) estão ficando cansados ​​de enviar e-mails, você pode usar o LinkedIn. As pessoas geralmente querem ser sociais em uma rede social do que se sentir 'invadidas' em sua caixa de entrada de e-mail.

Conectando no LinkedIn

A própria palavra 'conectar' agora abrange muitos aspectos diferentes de nossas vidas. Da conexão à internet à conexão emocional, esse termo é muito usado. Felizmente, todos nós podemos ter nossa própria definição do que realmente significa, assim como fazemos para autenticidade.

O LinkedIn, no entanto, foi projetado para ser mais pessoal. Embora você não precise compartilhar o que seu filho fez naquele dia, você ainda quer ser você mesmo. Você pode discutir e postar sobre o que é realmente significativo para você.

Existem muitas ferramentas do LinkedIn que você pode usar para ajudá-lo a organizar uma lista e criar relacionamentos também. Não há necessidade de usar todos eles, basta usar o que funciona melhor para você e seu público-alvo. Sobrecarregar não funciona para ninguém.

Criar essa conexão leva tempo, portanto, tenha paciência com esse meio (mais do que outras atividades mais imediatas, como chamadas frias).

Arrume seu próprio quintal

Antes de começar a enviar mensagens para as pessoas, você quer ter certeza de que seu próprio perfil está à altura das expectativas da plataforma. Em outras palavras, preencha ! Tentar enviar mensagens para pessoas que não te conhecem (ou mesmo aquelas que você conhece) não vai dar certo se você tiver isso como sua foto de perfil:

A boa notícia é que, uma vez que você configurou todas as suas informações, agora você pode dar o seu melhor. Certifique-se de adicionar tudo, desde sua foto, sua imagem de cabeçalho, seu histórico de trabalho, até a construção de sua rede.

Agora você pode se conectar com aqueles que já estão em seus contatos, adicionar o link às suas assinaturas de e-mail e começar sua pesquisa. Agora você entrará em contato de uma maneira muito mais pessoal do que por meio do e-mail genérico da empresa.

Seja Ativo na Plataforma (caso ainda não seja)

Qual é o problema ao se conectar no LinkedIn com clientes em potencial? Você deve realmente usar a plataforma!

Assim como qualquer outra mídia social ou técnica de construção de relacionamento, você precisa permanecer em contato com as pessoas. Felizmente, existem muitas maneiras de fazer exatamente isso no LinkedIn:

• Engage : Percorra seu feed. Procure posts interessantes e interaja com eles. Comente com sua perspectiva ou experiência, curta a postagem, leia os comentários de outras pessoas e responda a eles também, se desejar. Há muitas maneiras de se envolver.
• Compartilhar postagens : você pode compartilhar uma postagem diretamente da conta da sua empresa na sua conta pessoal. Você pode compartilhar a postagem de outra pessoa que gostaria de comentar ou compartilhar com outras pessoas. Ou você pode postar algo interessante que você mesmo encontrou.
• Use Enquetes : Há algo que você gostaria de saber a resposta? Existe um tópico sobre o qual muitas pessoas estão divididas em sua indústria? Enviar uma enquete! Veja o que as pessoas realmente pensam e inicie conversas com elas. Apenas lembre-se, você perguntou, então não fique chateado se as respostas deles não forem o que você queria.
• Escreva artigos : Se você é fã de escrever mais do que algumas linhas de texto, há postagens que você pode criar que são mais parecidas com blogs dentro da plataforma. Use este meio para obter insights profissionais para explicar ou compartilhar o que você descobriu e mostrar sua experiência.

• Junte-se a grupos : Existem milhares de grupos no LinkedIn – é garantido que haverá um para o seu setor, junte-se a alguns. Considere grupos complementares, bem como os seus próprios. Você só deve participar se for ativo, mas às vezes é benéfico apenas estar em um semelhante como seus colegas para obter ajuda. Apenas saiba que há um limite de 50 no número de grupos que você pode participar.

Alerta de clichê: Seja você mesmo

Há definitivamente uma diferença sutil entre a autenticidade de 'ser você mesmo' e 'ser seu eu online'. Você quer tratar o LinkedIn como a rede social que é, mas ainda precisa ser profissional. O equilíbrio é que você não quer ser muito formal (pelo menos no mundo ocidental) ou muito informal. As pessoas querem se conectar com pessoas, não com robôs.

Você provavelmente refinará seu estilo à medida que testar suas técnicas, mas geralmente, você vai querer ser honesto e genuíno . As pessoas podem dizer se você está simplesmente tentando vender para elas – mesmo através de um computador. Todo mundo tem seus próprios métodos, mas descobrir a si mesmo e o que funciona melhor para você será diferente de todos os outros. Vai com isso!

Segmentar leads relevantes

Agora que você configurou seu perfil completo e interagiu com outras pessoas na plataforma, está pronto para começar a procurar as pessoas que deseja alcançar. Usando o Sales Navigator do LinkedIn, você pode pesquisar seu público-alvo específico para se conectar.

Existem diferentes maneiras de criar estratégias para se conectar com seus leads segmentados, mas a chave é ter uma estratégia . Ser desorganizado só prejudicará suas chances com um cliente em potencial, pois ele imediatamente terá pouca fé em trabalhar com você se você não conseguir lembrar o nome dele.

Nesse sentido, você deve ter cuidado ao entrar em contato. Especialmente no espaço B2B, construir relacionamentos (sobre o qual falaremos mais a seguir) é um dos aspectos mais importantes da prospecção. Comece com as pessoas da sua área local por uma semana e depois passe para as pessoas do seu setor-alvo na próxima semana, por exemplo. É como encontrar seu grupo de árvores em uma floresta, apenas as corretas são as que você deseja.

Outra ótima opção para ajudá-lo a pesquisar e organizar seus leads é usar as ferramentas de automação do LinkedIn. Existem muitos (incluindo LaGrowthMachine) que podem ajudá-lo a criar de forma rápida e fácil um sistema para construir sua lista de leads e entrar em contato.

Ter um plano irá ajudá-lo a manter sua sanidade a longo prazo também!

Mensagem de conexão do LinkedIn

Ao se conectar no LinkedIn, você deve começar com pessoas que conhece, caso ainda não tenha feito isso. Estes são os que você mantém contato regularmente – especialmente profissionalmente. Eles podem até estar em sua lista de contatos de e-mail (que você pode enviar para o LinkedIn para poder adicioná-los facilmente).

Você pode ou não ter notado que, ao solicitar a adição de alguém, você tem a opção de adicionar uma nota. Há duas maneiras de fazer isso:

1. Seja transparente com o motivo pelo qual você está se conectando.
2. Não inclua uma nota em tudo.

Se você intencionalmente ou acidentalmente não inclui uma nota, você está confiando totalmente neles e em seus sentimentos naquele momento. Esta é uma opção arriscada, no entanto, porque tende a reduzir as taxas de aceitação. Se eles não estiverem dispostos a aceitar pedidos de estranhos, você perderá muitas oportunidades ao acaso.

É altamente recomendável, então, adicionar algo pessoal sobre o motivo pelo qual você gostaria de adicioná-los como uma conexão à sua rede. Você pode dizer a eles que está interessado no que eles fazem, trabalhar no mesmo setor ou em um setor semelhante ou ser muito direto. Por exemplo, diga a eles que você gostaria de discutir como vocês podem trabalhar juntos.

Descobrimos que, quando você inclui uma nota com um motivo específico para se conectar, recebe menos pessoas aceitando sua solicitação, mas mais respostas. O que isso significa é que você estará se conectando com pessoas que realmente querem falar com você, em vez daquelas que não são adequadas para seus objetivos.

Apenas lembre-se: esta é uma rede profissional, então seja profissional, use alguma etiqueta de conexão do LinkedIn e lembre-se de que qualquer pessoa que você adicionar ou que adicionar você está expondo sua rede a você. Certifique-se de que essa confiança não seja subestimada.

Conectando-se no LinkedIn e em outros canais

Agora que você se configurou no LinkedIn, lembre-se de que nem todos o fizeram ainda. Usar métodos adicionais para contatá-los é altamente recomendado, especialmente se sua solicitação de conexão do LinkedIn for ignorada. A boa notícia é que muitos (e espero que inclusive você) adicionaram maneiras de alcançá-los em seus perfis.

O LinkedIn tem a opção de compartilhar seu e-mail e identificador do Twitter e, se você estiver usando o LaGrowthMachine, poderá incluí-los automaticamente em seu plano de divulgação. Use os modelos para desenvolver sua estratégia e automação para contatá-los.

Conectar e carregar as informações de seus contatos permitirá que você inclua Twitter e e-mail para entrar em contato com seus leads de destino. Sem mencionar que descobrimos que as campanhas multicanal recebem 3,5 vezes mais respostas do que as campanhas de canal único!

Usar o LinkedIn para desenvolver sua estratégia de cold email é uma excelente opção a ser considerada para ajudá-lo a alcançá-los de várias maneiras.

Construa sobre os relacionamentos

Lembrar o nome deles, é claro, não é a única coisa importante na construção de um novo relacionamento (de negócios). É apenas o começo de como você pode continuar relevante no setor, bem como visível e memorável para seus clientes em potencial.

Para fazer isso, você deve estar constantemente aprimorando seu alcance e lembrar destas coisas importantes ao fazê-lo:

• Não tente vender com força (lembra como acabamos de mencionar que não funciona mais?)
• Preocupe-se com eles e seus problemas – especialmente aqueles com os quais você pode ajudar
• Seja bem-apessoado – conte-lhes um pouco sobre você; lembrá-los de que você é outro humano e não apenas um nome de tela
  • Aviso justo: Isso também pode significar ser vulnerável/pessoal às vezes

Há também muitas maneiras diferentes de você aparecer. Os vídeos personalizados são uma forma de ser diferente, por exemplo. Existem até ferramentas como o VideoAsk onde eles podem responder com seus próprios vídeos facilmente e é escalável.

O recente fenômeno Clubhouse também encorajou as pessoas a usarem muito mais as mensagens de voz. Muitos aplicativos permitem que você faça isso nativamente, mas a maioria dos smartphones também possui um aplicativo de gravação integrado, onde você pode gravar uma mensagem personalizada para enviar também aos clientes em potencial.

Não exagere

Por último, mas não menos importante, seja legal !

Não seja desesperado, insistente ou envie mensagens demais ou você imediatamente os impedirá de responder a você e poderá até removê-lo como uma conexão.

O que é demais, você pode perguntar?

Depende do relacionamento, é claro, mas normalmente, se você é novo na rede deles, deve manter no máximo 2 mensagens antes que eles enviem uma nova mensagem. Se, no entanto, já passou uma semana, então você pode tentar mais uma.

Além de não vender muito, você também não quer apenas vender. Se eles parecerem apenas um número, eles automaticamente o descartarão de qualquer tipo de relacionamento comercial. Ninguém quer se sentir usado, então “faça aos outros” como eles dizem, e seja um bom ouvinte.

Conclusão

Ser “autêntico” não precisa ser um chavão clichê – especialmente ao se conectar no LinkedIn. Também pode ser uma maneira de você se manter fiel a si mesmo sem técnicas de vendas pesadas que não são tão bem recebidas hoje como eram há apenas 10 anos.

Há muitas maneiras de ser você mesmo – mesmo em uma situação de vendas. Você só precisa descobrir o caminho certo para você e seu público. Certifique-se de usar as plataformas de acordo e você obterá o que colocar. Apenas lembre-se de ser paciente, pois os relacionamentos levam tempo.