6 armadilhas comuns da automação de marketing B2B e como evitá-las

Em 2020, os anunciantes nos EUA gastaram US$ 8,68 bilhões apenas em marketing B2B. Além disso, a maioria dos CMOs de grandes empresas B2B planejava aumentar seus gastos com publicidade digital em abril de 2020, apesar das dificuldades impostas pela pandemia de Covid-19.

Mas enquanto as grandes empresas podem estar trabalhando com orçamentos cada vez maiores para gastar em publicidade digital, as pequenas empresas precisam encontrar maneiras de sobreviver com menos. Felizmente, a automação de marketing é uma ótima solução.

O software de automação de marketing B2B não apenas está se tornando amplamente disponível (e acessível), mas também está cada vez mais poderoso, com respostas para quase todos os problemas. No entanto, isso não significa que não existam armadilhas comuns de automação de marketing que os profissionais de marketing B2B precisam observar.

Você está brincando com a ideia de automatizar alguns (ou todos) seus processos? Bem, se é assim, você pode querer se preparar para os obstáculos que certamente encontrará. Aqui está tudo o que você precisa saber sobre armadilhas de automação e como evitá-las.

1. Ignorando a fase de definição de metas

O maior erro que você pode cometer em qualquer decisão de negócios é não ter uma estratégia sólida em que se basear. E o mesmo vale para a automação de marketing.

Veja bem, os empreendedores normalmente começam a olhar para a automação porque ela promete liberar tempo e recursos para tarefas de alto valor. Mas se eles automatizarem os processos de marketing sem ter metas claras em primeiro lugar, não estarão economizando tempo ou dinheiro. Eles estão apenas se preparando para o desastre.

Portanto, antes mesmo de começar a analisar as (muitas) opções de software disponíveis, pergunte a si mesmo: o que você deseja alcançar? Você pode facilitar para sua equipe de vendas entrar em contato com novos leads com ofertas personalizadas. Ou você pode estar procurando métodos mais eficazes de distribuição de conteúdo.

Quaisquer que sejam seus objetivos, defina-os claramente para saber o que fazer com os dados coletados. Dessa forma, você não desperdiçará dinheiro em automação que não leva a lugar nenhum.

2. Não conhecer seu público

Outra armadilha comum da automação de marketing é quando as marcas não dedicam tempo para aprender sobre seu público-alvo. Infelizmente, esta é uma armadilha fácil de cair. É especialmente comum quando algumas tendências de marketing (particularmente aquelas relacionadas a plataformas de distribuição) são interpretadas como "obrigatórias".

Por exemplo, uma marca B2B pode gastar tempo e recursos criando conteúdo para o Instagram. Mas, a verdade é que é improvável que outras empresas estejam recorrendo à plataforma para encontrar colaboradores e fornecedores. Na maioria das vezes, eles estão usando a rede de mídia social para se comunicar com seus clientes.

Mas, voltando-se para canais de distribuição orientados para B2B, como LinkedIn ou mesmo Twitter, as marcas podem encontrar seu público. Eles podem então implementar ferramentas de automação para fazer com que esses canais funcionem de forma mais eficaz para atingir seus objetivos.

Se você quiser ver como uma marca B2B usa a automação para descobrir canais de distribuição irrelevantes, vá para o AdBadger. A equipe de marketing dessa empresa iniciou um podcast e optou por redirecionar cada episódio e automatizar o processo de distribuição. Ao fazer isso, a marca não apenas aumentou seu alcance em milhares. Mas também obteve informações preciosas sobre as plataformas de mídia social mais eficazes para se comunicar com seu público, vendo como há diferenças claras no engajamento em cada um de seus canais direcionados.

3. Sacrificando UX

Soluções como pop-ups de intenção de saída e ferramentas de geração de leads que automatizam o processo de segmentação de público oferecem enormes benefícios para negócios B2B. Mas, às vezes, eles podem se tornar um pouco demais.

Quando as marcas usam elementos de página da Web intrusivos, solicitam muitas informações pessoais ou vão longe demais com a personalização, é inevitável que elas comecem a perder a confiança do consumidor. E isso inevitavelmente leva a estratégias de marketing potencialmente bem-sucedidas que se transformam em práticas comerciais prejudiciais.

Dito isso, é essencial manter a experiência do usuário e do cliente em mente ao implementar soluções de automação B2B.

Claro, uma única informação (como um código postal) pode tornar seu trabalho muito mais fácil. No entanto, pedir pode parecer desonesto para o seu público-alvo. Tente pedir apenas os dados que você realmente precisa. Além disso, considere usar a microcópia para explicar por que você precisa de uma determinada informação.

A MOZ faz isso muito bem em seus formulários de inscrição. Ele usa texto UX para explicar que algumas das informações necessárias são usadas apenas para fornecer uma experiência personalizada. Para dar um passo adiante, a marca pode usar indicadores para marcar campos obrigatórios antecipadamente. Dessa forma, os clientes em potencial saberiam que não precisam revelar suas informações pessoais (e, mais importante, não precisam fornecer informações de pagamento antecipadamente).

4. Perdendo a Personalização

Podemos dizer, sem sombra de dúvida, que os consumidores apreciam experiências personalizadas. Claro, eles nem sempre estarão abertos a fornecer suas informações privadas. Na maioria das vezes, você nem deve pedir a eles. No entanto, você ainda pode fazer muito para garantir que eles obtenham exatamente o que procuram.

Oferecer uma excelente experiência de navegação no site pode ser feito com algo tão simples quanto uma configuração de cookies. O Aura, por exemplo, faz isso muito bem, graças ao recurso de chatbot que lembra as conversas de bate-papo ao vivo anteriores dos visitantes da web.

Graças a este exemplo de automação personalizada, usuários novos e existentes podem acessar o site da marca e praticamente continuar de onde pararam nas sessões anteriores. Além disso, os agentes ativos de suporte ao vivo têm todas as informações necessárias sobre cada usuário, ajudando-os a oferecer conselhos mais relevantes e contribuindo para maiores níveis de satisfação geral.

5. Integração deficiente com fluxos de negócios relacionados

Um dos maiores erros que você pode cometer ao automatizar seus processos de marketing B2B é não prestar atenção suficiente à sua integração em seus outros processos de negócios.

Por exemplo, sua equipe de marketing de conteúdo pode estar ocupada trabalhando com postagens valiosas toda semana. Mas se a integração do seu e-mail não estiver vinculada ao conteúdo evergreen, você está, essencialmente, perdendo a oportunidade de apresentar adequadamente novos assinantes aos seus produtos/serviços.

Ou, se você estiver usando a automação para aumentar as conversões da página de destino, talvez queira ver outro exemplo de chatbot, desta vez do inFlow.

O chatbot dessa marca solicita aos visitantes do site que escolham uma categoria de suporte e, em seguida, apresenta perguntas frequentes rápidas ou a opção de falar com um agente ao vivo. Não é apenas uma ótima solução porque oferece aos visitantes acesso fácil a informações relevantes. Mas também ajuda a equipe de vendas da marca a se concentrar nos leads que precisam de um empurrãozinho extra para se tornarem clientes pagantes.

6. Ignorando a fase de teste

Por último, mas não menos importante, não se esqueça de que soluções eficazes de automação de marketing exigem testes cuidadosos e atualizações regulares.

Sim, recomendar artigos no final de um artigo aprofundado (como visto no exemplo abaixo) é uma estratégia estelar para aumentar o envolvimento do público. Mas se você não adicionar novos conteúdos ao seu blog ou nunca atualizar artigos evergreen com informações atuais, muitas pessoas provavelmente não clicarão nesses links. Em vez disso, eles vão para outro lugar.

É por isso que é essencial que você fique de olho no desempenho de suas automações. Você está atingindo suas metas de marketing B2B? Ou você está colocando a mesma quantidade de trabalho sem melhoria real nos resultados?

Em Fechamento

Como você pode ver, há muito que você precisa observar ao introduzir processos automatizados em sua estratégia de marketing B2B. Sim, você pode obter grandes ganhos se fizer isso corretamente. Mas isso só é verdade se você souber o que está fazendo.

Por esse motivo, certifique-se de não estar apenas prestando atenção ao que uma solução de automação faz . Concentre-se também em como ele se integra ao restante de seus fluxos de negócios.

Em outras palavras, certifique-se sempre de alinhar seus objetivos e ficar de olho em suas análises. Dessa forma, você saberá quando é hora de deixar o processo cuidar de si mesmo e quando precisar intervir e assumir o controle para garantir resultados vencedores.