E-mails frios x ligações quentes: como gerar mais leads de vendas B2B neste inverno

A geração de leads é um dos maiores desafios enfrentados por uma equipe de vendas B2B moderna.

A competição pelo engajamento online disparou. Estamos agora em uma nova era de vendas sociais e campanhas digitais. Por sua vez, os consumidores online agora têm uma demanda maior por mais personalização. Portanto, os vendedores B2B e B2C devem trabalhar mais do que nunca se quiserem manter seus leads.

Com o Natal chegando, uma estação movimentada aguarda o setor de vendas. Continue lendo enquanto revelamos como otimizar seu processo de vendas B2B neste inverno. Vamos discutir as táticas que as equipes de vendas B2B devem adotar para o sucesso inbound e outbound.

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Vendas B2B lutam em 2022

Gerar tráfego e leads é o desafio número um para 61% das pequenas empresas.

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A competição de comércio eletrônico está em alta. Como resultado, outro boom de startups também está no horizonte. Conseguir que os leads permaneçam no funil de vendas já foi o maior desafio dos vendedores. Em 2022, o problema agora é encontrar leads em primeiro lugar.

O problema aqui é que muitas empresas preferem a quantidade à qualidade. Portanto, ao gerar tantos leads quanto possível, é vital lembrar que nem todos os leads se convertem em compradores b2b.

É normal que um representante de vendas perca leads em cada estágio do funil. A chave para o sucesso é analisar onde esses leads estão caindo. É hora de olhar para seus esforços de entrada e saída. Este é um ótimo lugar para começar se você estiver pronto para fazer uma mudança.

Medir as taxas de leads qualificados para vendas (SQL) e as estatísticas de lead-to-deal irá mostrar ao seu representante de vendas uma imagem mais clara. Os agentes podem usar análises SQL para testar suas táticas em uma campanha B2B. Isso pode destacar quais áreas do processo de vendas B2B precisam ser fortalecidas.

A questão é: quais estratégias têm prioridade? Entrada ou saída?

Vamos lançar estratégias de entrada e saída umas contra as outras. Especialistas da Instream revelaram que os métodos de entrada têm uma taxa geral de conversão de lead em negócio de 5%. Isso se compara a uma chance de 20% de conversão com uma alternativa de saída.

Pode parecer óbvio focar em uma estratégia de vendas B2B outbound. No entanto, as empresas que usam ambos são frequentemente as mais bem-sucedidas. Portanto, continue conosco enquanto avançamos nas estratégias de vendas B2B que moldam o setor neste inverno.

Como gerar mais leads B2B neste inverno.

Combinar esforços de entrada e saída é a chave para gerar mais leads de vendas B2B. Como empresa, o caminho para o sucesso está na comunicação interna. Para otimizar a experiência do cliente, os representantes de vendas e marketing devem trabalhar juntos.

Desde o envio de e-mails frios até o aquecimento de seu lead, existem muitos métodos de coleta de leads. No entanto, a mudança digital da Covid-19 transformou a estratégia de vendas de amanhã. De um aumento no SEO com infusão de IA à venda em plataformas sociais. A segmentação de leads tornou-se um assunto digital nos últimos dois anos.

Vejamos como você pode aumentar as conversões neste inverno e transformar sua estratégia de vendas B2B para o novo ano.

E-mails frios versus chamadas quentes?

A escolha entre contato quente e frio está sempre presente no setor de vendas. Infelizmente, ambos os métodos têm suas desvantagens. No entanto, quando feitos corretamente, ambos desempenham um papel vital na criação de um comprador B2B.

A chave aqui é combinar seus esforços de entrada e saída. Faça isso e você se tornará uma máquina de geração de leads!

E-mail frio

Vamos começar com sua estratégia de saída. O e-mail frio é uma ótima maneira de iniciar a conversa com seus leads. Essa é uma maneira simples de alcançar um alvo em potencial que ainda não interagiu com sua marca.

Com uma taxa média de abertura de 44%, o e-mail frio pode ser muito bem-sucedido, especialmente quando personalizado.

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Reservar um tempo para personalizar uma campanha aumentará sua geração de leads. Certifique-se de pesquisar bem seus alvos. Usando essas informações, você pode criar uma mensagem que fale diretamente com eles.

chamada morna

Se sua estratégia de saída for bem-sucedida, seu alvo alcançará seu site. Mas, para muitos leads, é aqui que eles saem do funil de vendas.

A chave é pegar seu comprador B2B antes que ele caia. Para fazer isso, faça backup de sua estratégia de saída com uma ligação calorosa.

Chamadas calorosas são feitas para leads em potencial que já ouviram falar da sua marca. Eles podem ter clicado em um anúncio social ou simplesmente visitado seu site.

Chamadas mornas têm uma taxa de conversão de 20 a 30%. Se um consumidor já deu o primeiro passo, uma chamada calorosa pode ser uma ótima maneira de acompanhar. Gerar leads já é bastante difícil. Portanto, se um cliente der uma mordida no seu conteúdo, puxe a vara de pescar.

Automatize seu processo de nutrição

Depois de capturar seu lead, é importante alimentá-lo. A nutrição de leads garante uma experiência positiva do cliente e uma maior chance de conversão.

Você sabia que os leads nutridos têm um ciclo de vendas mais curto? Dar aquele passo extra para mantê-los engajados é uma ótima maneira de aumentar as conversões e a fidelidade do consumidor. A nutrição positiva faz com que um lead se sinta pessoalmente visado por uma marca/serviço. A nutrição positiva os torna ainda mais propensos a se converter em um lead qualificado para vendas.

Porém, novos níveis de competição online tornaram o processo de nutrição de leads um processo complicado. Não é segredo que os vendedores B2B modernos precisam de mais tempo para se conectar com seus clientes. Com um fluxo tão grande de tráfego online, pode dar muito trabalho fornecer uma experiência personalizada.

É aqui que a nutrição automatizada entra em ação. Ao usar o software de automação de saída, os representantes de vendas podem enviar e-mails personalizados com apenas alguns cliques. A nutrição automatizada permite que uma equipe de vendas volte ao telefone enquanto os leads se transformam em SQLs automaticamente.

Otimize sua página de destino

Nutrir seus leads só pode ir tão longe se o seu site não estiver pronto. Você sabia que os usuários abandonam um site ruim em 3 segundos?

A chave aqui é aumentar o SEO e a usabilidade do seu site para aparecer mais nas pesquisas do consumidor. Melhor ainda, otimizar seu site oferece uma melhor experiência ao cliente.

Uma maneira de fazer isso é melhorar a redação do seu site. Seu conteúdo deve ter como objetivo envolver o usuário e responder às perguntas dele em poucas frases.

A cópia do seu site é uma chamada à ação do consumidor ao interagir com sua marca. Portanto, evite escrever grandes pedaços de texto. Em vez disso, opte por frases curtas e rápidas repletas de palavras-chave pesquisáveis.

Melhor ainda, concentre-se na intenção de pesquisa. A chave aqui é continuar respondendo perguntas com seu conteúdo.

Concentre-se no seu marketing baseado em contas

Você também pode usar o marketing baseado em contas para aumentar suas vendas B2B.

Uma estratégia ABM pode ajudar os vendedores a identificar os leads com maior probabilidade de conversão. ABM destaca contas de alta prioridade para que os vendedores não percam seu tempo visando todos os clientes em potencial. Os representantes de vendas podem segmentar seus clientes potenciais usando uma estratégia ABM. Isso oferece aos clientes em potencial uma campanha personalizada e direcionada que influencia sua jornada de funil.

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Essencialmente, uma estratégia ABM inverte seu funil de vendas. O ABM se concentra em pontuar contas conversíveis antes de se envolver em um relacionamento personalizado. Longe vão os dias de luta pela atenção generalizada. Em vez disso, os representantes de marketing e vendas trabalham juntos. Como equipe, eles podem garantir um lote menor de leads sólidos como uma pose para atingir um público diversificado.

Você deve sempre priorizar as contas que oferecem oportunidades futuras para o seu negócio. Em um mercado B2B, lembre-se de que você está construindo um relacionamento de mão dupla. Portanto, seu lead também deve beneficiá-lo de alguma forma.

É provável que esse cliente em potencial repita uma venda? O sucesso potencial deles poderia aumentar a conscientização de sua própria empresa? A chave aqui é analisar as características de um prospect. Aprenda o máximo que puder sobre sua influência no mercado e capacidade financeira.

Depois de conhecer bem seus clientes em potencial, você pode segmentar seu conteúdo e personalizá-lo de acordo com as necessidades deles.

Usar uma estratégia ABM para escolher contas de alto valor da multidão aumentará seu ROI. Na verdade, de acordo com especialistas da Adobe, 20% dos leads B2B de uma empresa geram 80% de sua receita. Mas, é claro, não sabemos o que acontecerá se isso não justificar a qualidade em detrimento da quantidade.

Transforme seus vendedores em formadores de opinião.

28% das empresas B2B afirmam que a defesa dos funcionários pode melhorar o alcance de suas campanhas de vendas B2B.

Também é hora de dar aos seus representantes de vendas uma plataforma própria, desde a influência nas mídias sociais até a postagem no blog. Posicionar um representante de vendas como um líder de pensamento pode direcionar o tráfego para seu site.

Um comprador B2B tem maior probabilidade de comprar de formadores de opinião valiosos e confiáveis. Ao optar por se envolver com uma marca, é mais provável que eles confiem em alguém conhecido no setor.

Conhecer o seu nicho por dentro e por fora é essencial para aproveitar essa estratégia. Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja atualizada sobre as últimas tendências e insights demográficos. Eles também devem estar familiarizados com a otimização de plataformas sociais.

Não se esconda atrás de uma caixa de entrada de e-mail. Em vez disso, coloque rostos nos nomes dos representantes com os quais seu comprador B2B está interagindo. Usar plataformas de pensamento é uma ótima maneira de aumentar a experiência e o engajamento do cliente.

Veja como você gera clientes mais leais e recorrentes.

Combine suas equipes de vendas e marketing

Por último, é hora de dar uma olhada mais abrangente em sua produtividade baseada na força de trabalho. Para maximizar seus resultados, você deve alinhar suas equipes de vendas e marketing.

Uma das principais causas do fracasso da campanha é a falta de comunicação. Quando as equipes de marketing e vendas não conversam, é mais difícil para uma empresa apresentar uma frente unida em cada estágio da jornada do comprador. Sua equipe de marketing geralmente é responsável pela primeira impressão de um cliente em potencial.

Seja criando conteúdo para mídia social ou segmentando tendências demográficas baseadas em plataforma. Como resultado, sua equipe de marketing desempenha um papel essencial no funil de vendas. Com uma comunicação sólida, sua jornada de comprador permanecerá tranquila.

Envolva as equipes de vendas B2B no processo de criação de conteúdo. Certifique-se de que seus representantes de vendas estejam atualizados sobre as tendências do mercado. Eles devem consultar constantemente seus colegas de marketing sobre as campanhas atuais.

Por que não incentivar a colaboração da equipe ao criar novas campanhas B2B? Seus profissionais de marketing podem saber mais sobre conteúdo e tendências de consumo. Mas não há dúvida de que uma equipe de vendas conhece melhor seus consumidores. Conhecer as perspectivas em um nível mais profundo pode melhorar o conhecimento dos valores do comprador. Melhor ainda, as equipes de vendas podem aprender o que os consumidores desejam obter de um produto ou serviço.

Então, por que não introduzir uma entrada baseada em vendas em sua próxima campanha de marketing? Isso pode aumentar o sucesso da segmentação de clientes em potencial e tornar a jornada do comprador muito mais tranquila.

A venda social pode ser a chave para o sucesso em 2023?

As tendências de venda social continuaram crescendo no setor de vendas. Do TikTok ao Instagram, há muitas novas maneiras de obter leads B2B e B2C.

A venda social deve dominar o setor de vendas no próximo ano. Um relatório recente da Hootsuite revelou que os vendedores com uma estratégia social eram 45% mais propensos a ver conversões. Então, é hora de começar a levar a sério a venda nas mídias sociais.

Na verdade, metade de todos os profissionais de marketing agora usa a escuta social para reforçar suas mensagens-alvo e influenciar novas campanhas de vendas.

Esteja você entrando em uma tendência de conteúdo ou fazendo parceria com um influenciador famoso em uma plataforma social, não há dúvida de que a venda baseada em mídia social desempenha um papel importante no sucesso do B2B.

À medida que a temporada de inverno se aproxima, é hora de combinar seu alcance quente e frio. A chave é atrair leads com campanhas sociais criativas antes de se conectar com uma estratégia de entrada.

A geração de leads pode ser mais difícil do que nunca. Mas adaptabilidade, automação e pensamento criativo serão a fonte do sucesso em 2023.