Maximizando o sucesso com ligações não solicitadas: dicas e técnicas em 2023

A chamada fria está morta – é o que todo mundo tem dito nos últimos anos. No entanto, muitas empresas, de startups a empresas da Fortune 500, ainda usam chamadas frias para preencher seus pipelines durante todo o ano.

Além disso, muitos dados provaram que a chamada fria está aqui para ficar conosco no futuro previsível.

• 82% dos compradores agendam reuniões com vendedores após uma série de contatos que começam com ligações não solicitadas.
• 96% dos clientes querem ouvir um representante de vendas quando estiverem prontos para comprar, o que geralmente começa com uma ligação fria.
• 55% das empresas de alto crescimento ainda o utilizam como estratégia principal para fechar clientes em potencial
• Mais da metade dos compradores de nível sênior e vice-presidente prefere receber telefonemas de vendedores.
• As empresas que param de usar ligações não solicitadas experimentam um crescimento 42% menor do que as empresas que continuam com ela.
  

Embora essas estatísticas sejam otimistas, as equipes de vendas devem entender que fazer ligações como em 1995 não funciona agora.

O mercado mudou significativamente nas últimas duas décadas e você deve se adaptar se quiser bons resultados de seus esforços de cold call.

É por isso que elaboramos este guia detalhado para mostrar dicas e técnicas exclusivas para fazer a chamada fria funcionar para você.

1. Use discadores de vendas para economizar tempo

Foi apenas nas últimas décadas que você teve que discar manualmente um número, ouvir o toque e esperar que seu cliente em potencial atendesse o telefone.

Graças ao avanço da tecnologia, você pode usar um discador de vendas ou software de chamada fria como o Myphoner para fazer o trabalho pesado para você.

Um discador de vendas é uma ferramenta automatizada de chamada fria que disca com precisão o próximo cliente em potencial em sua lista de leads.

A ferramenta elimina o processo manual e demorado de discar números. Isso significa que você pode ganhar tempo e aumentar o volume de chamadas sem contratar mais representantes de vendas.

Essas ferramentas têm mais benefícios, que incluem o seguinte:

• Mais chamadas significam que você tem mais oportunidades – você tem mais tempo para intensificar as chamadas, pois a tarefa mais complexa é retirada de seus ombros.

• Aumenta a personalização – Alguns discadores de vendas são avançados o suficiente para mostrar as informações de um cliente em potencial assim que ele inicia uma chamada.Os dados permitem que você personalize suas chamadas frias em tempo real.

• Melhora o ambiente de trabalho de sua equipe – os SDRs querem atingir suas cotas de vendas rapidamente para que possam seguir em frente com suas vidas.Os discadores de vendas os ajudam a conseguir isso, o que aumenta sua confiança.

2. Qualifique os prospects com antecedência

O filme de Will Smith, À Procura da Felicidade, ensina uma lição crítica sobre por que você deve qualificar os clientes em potencial antes de ligar para o cliente.

Depois de conseguir um estágio como vendedor em uma corretora de prestígio, Chris Gardner (Will Smith) recebe uma lista enorme de clientes em potencial.

Ele ataca a lista de chamadas de baixo para cima – do porteiro ao CEO – na esperança de conseguir alguém para comprar seus produtos.

Então ele diz algo importante em uma das cenas que se destacaram. “Mas mesmo depois de fazer tudo isso, depois de dois meses, ainda não consegui encontrar uma maneira de trabalhar na minha planilha.”
Na mesma cena, ele quebra as regras e pula a lista para o CEO. Surpreendentemente, o CEO atende a ligação e pede uma reunião individual.

É assim que a maioria dos vendedores faz suas ligações de vendas.

Você tem tantas pessoas em sua lista que não são clientes em potencial qualificados. Você acaba perdendo tempo sem resultados.

Agora, vamos definir quem é um prospect.

De acordo com a Wikipedia, um cliente em potencial é um indivíduo ou organização que se parece com seu perfil de cliente ideal (ICP), mas ainda não demonstrou interesse em seus produtos ou serviços.

Por outro lado, um lead qualificado é uma organização ou indivíduo que se parece com seu ICP e demonstrou interesse em seus produtos ou serviços.

Focar no último faz mais sentido.

Porque?

Prospects qualificados são leads quentes. Eles conhecem seus pontos problemáticos e o que desejam. Você já os nutriu e está esperando aquela ligação para fechar o negócio.

Isso nos leva ao próximo passo.

Processo de qualificação de leads

O primeiro passo na qualificação de leads é responder a estas três perguntas críticas:

• Que problema você está tentando resolver?
• O prospect tem esse problema?
• O prospect quer resolver esse problema?

Vamos detalhar ainda mais essas questões.

As pessoas compram coisas porque têm um problema e precisam de uma solução. Mas eles podem estar dispostos a deixar o problema continuar se não obtiverem uma resposta.

Isso significa que alguém não é um lead qualificado, mesmo que tenha o problema, mas não tenha demonstrado interesse em uma solução.

Por exemplo, um dentista em sua lista de clientes potenciais que gasta dinheiro em marketing online para conseguir pacientes é um lead qualificado.

Por outro lado, outro dentista na mesma cidade que não se comercialize on-line pode não ser uma boa opção.

Isso porque o primeiro mostrou que tem um problema e está tentando encontrar uma solução. Assim, eles estarão mais do que prontos se você oferecer seu serviço de marketing.

3. “Aqueça” seu prospect antes da ligação

Imagine este cenário.

Você é um influenciador no Linkedin com 50.000 seguidores. Você cria conteúdo de qualidade sobre negociação e investimento em ações.

Você vende um curso e treinamento individual para pessoas que desejam multiplicar sua riqueza investindo em ações.

Mas você tem um problema: seu site é básico e sua página de destino não está convertendo da maneira que você gostaria.

Então você recebe duas solicitações de conexão de pessoas aleatórias no LinkedIn.

Uma solicitação de conexão tem uma mensagem genérica como esta.

A pessoa vai direto para vender o que ela oferece sem envolver você.

A solicitação de conexão da outra pessoa nem menciona que ela tem uma solução para o seu problema.

Eles começam com uma conversa que constrói relacionamento, desenvolvendo-se lentamente em um relacionamento forte.

Aqui está um exemplo de como seria o início da conversa.

Agora, se a segunda pessoa continuar interagindo com seu conteúdo, fizer comentários significativos em suas postagens e ainda for além para mencioná-lo em suas postagens, você cederá rapidamente quando ela pedir uma chamada de descoberta.

É um cenário semelhante se você deseja fechar leads mais rapidamente.

Envolver-se com clientes em potencial primeiro nas mídias sociais permite que você entre na “zona de amigos” deles. No momento em que você alcança seu produto, você já tem vários pontos de contato que eles podem lembrar, mesmo que você não tenha falado por um tempo.

Além disso, a abordagem gera confiança com os clientes em potencial.

Isso mostra que você não é insistente e está genuinamente preocupado com os pontos problemáticos do prospect.

E quando os clientes em potencial confiam em você, eles acreditam no que você tem a dizer, seguem seus conselhos e até mesmo indicam seu produto.

“Não estou chateado por você ter mentido para mim;Estou chateado por não poder acreditar em você de agora em diante.

– Friedrich Nietzche

A única desvantagem dessa abordagem é que ela consome muito tempo.

Você tem que se conectar com muitas pessoas e se envolver com elas. Isso geralmente leva alguns minutos por pessoa e pode durar meses antes que você se sinta à vontade para apresentar seu produto.

Ainda assim, vale a pena o esforço, pois a abordagem tem uma alta taxa de sucesso. Além disso, é melhor do que realizar milhares de chamadas de spam com baixas taxas de fechamento.

4. Use scripts poderosos

Os scripts são úteis se você não souber o que dizer ou quiser escalar suas campanhas de ligações não solicitadas.

No entanto, a maioria das equipes de vendas perde isso aqui. Aqui está um roteiro familiar no mundo das vendas.

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Este script é agressivo, genérico e carece de personalização.

O cliente em potencial esperará ansiosamente que você termine a frase antes de interrompê-lo.

Os scripts de vendas eficazes têm um padrão poderoso:

Eles ainda não vendem um produto

Sim, o objetivo é vender seu produto, mas a primeira visita não é para isso.

Em vez disso, deixe o script se concentrar na construção de um relacionamento e encorajar os clientes em potencial a passar para a próxima etapa, como uma chamada de descoberta ou agendar uma demonstração.

É provável que o cliente em potencial concorde porque você forneceu valor na ligação e não pediu um compromisso significativo dele.

Abra espaço para perguntas

A maioria dos vendedores escreve scripts que giram em torno de seu produto. Isso é bom, mas o cliente em potencial não quer saber sobre seus recursos ou atualizações de novos produtos.

Eles querem soluções.

Os SDRs experientes equilibram a conversa falando 55% do tempo e deixando o restante para o prospect falar. Essa é a proporção que você deve manter fazendo perguntas relevantes.

Você quer cavar em sua mente sobre o problema e como eles tentaram resolvê-lo. Por exemplo, se o cliente em potencial estiver com dificuldades devido a um pequeno orçamento para marketing, você pode fazer uma pergunta como: “Você acha que não atingiu seu ROI porque não comercializou seu produto o suficiente?”

A pergunta aborda o elefante na sala, ao mesmo tempo em que sugere que pode ser um problema contínuo se eles não buscarem uma solução.

Dê a eles a opção de recusar

Isso pode parecer doloroso, mas pode ser uma opção para virar um cliente que estava pronto para dizer não.

Porque?

Dar a eles a chance de dizer não os faz sentir que têm controle sobre a conversa, mas você ainda está no banco do motorista.

Além disso, torna o ambiente menos rígido porque os clientes em potencial também sentirão que você respeita a opinião deles.

Aqui está um exemplo de declaração: “Isso ressoa com sua situação atual?”

Abra seu script para personalização

A personalização funciona como um encanto, pois informa aos clientes em potencial que você fez sua lição de casa para obter suas informações pessoais.

E não diga que chamou o prospect pelo primeiro nome. Isso não é mais personalização.

Você deseja mencionar coisas exclusivas sobre o cliente em potencial. Você pode coletar essas informações de plataformas de mídia social e usá-las para selecionar scripts personalizados.

Aqui está um exemplo de uma introdução de script personalizada.

“Percebi que você trabalhava na [PAST COMPANY]; como você encontrou a cultura lá?”

5. Seja paciente e consistente

92% dos representantes de vendas desistem depois que um cliente em potencial disse “não” quatro vezes.

Mas aqui está a parte emocionante. 80% dos prospects dizem “não” quatro vezes antes de dizerem sim. Então, resumindo, fechar visitas de vendas não é difícil.

Você só precisa ser persistente.

O motivo é que os clientes em potencial não aceitam uma ligação de ninguém do nada e depois compram seu produto. Na verdade, a mesma pesquisa constatou que apenas 2% das vendas ocorrem na primeira reunião.

E isso só acontece se você tiver tempo suficiente para estudar o prospect e tiver certeza de que ele precisa do produto.

Mas você ainda tem sorte, considerando que 98% das primeiras ligações de vendas não terminam com um cliente em potencial fechado.

Portanto, mais ou menos, você provavelmente não fechará a maioria das vendas na primeira ligação.

Isso significa simplesmente que você terá que fazer mais.

Até agora, a melhor abordagem que funcionou para muitos representantes de vendas é o acompanhamento . Quanto mais você acompanhar, mais poderá fazer com que o cliente em potencial mude de postura em relação ao seu produto.

Em média, você deve fazer cerca de 6 a 8 ligações telefônicas para um cliente em potencial antes que ele possa ser convertido.

No entanto, você não precisa fazer parecer que é insistente. Dê ao prospect espaço para dizer como quer e, se continuar resistindo, respeite a opinião dele e passe para o próximo prospect da lista.

Conclusão

A chamada fria é uma estratégia eficaz para fechar leads e ajudou inúmeras empresas por décadas.

Embora o mercado tenha mudado, você ainda pode usá-lo para mudar o ROI do seu negócio.

Aqui está uma rápida recapitulação das dicas e técnicas de chamada fria.

• Qualifique os prospects com antecedência
• Use um software dedicado de chamadas não solicitadas, como o Myphoner, para economizar tempo
• “Aqueça” seu cliente em potencial antes da chamada fria
• Use scripts poderosos
• Seja paciente e consistente