14 scripts de chamada fria comprovados

Vamos admitir que o cold call é difícil, e seus críticos até dizem que saiu de moda e morreu. Se você já enfrentou uma rejeição grosseira, isso o obrigou a dizer que é verdade, no entanto, pode ser difícil, mas não impossível quando você tem as ferramentas certas à sua disposição. Assim, criamos esses 14 scripts de chamadas frias eficazes, que ajudarão você a dominar sua próxima chamada fria.

O que é chamada fria?

Cold call é o processo de fazer ligações telefônicas não solicitadas por um vendedor para vender um serviço ou produto. Uma chamada fria é normalmente a primeira interação entre um representante de vendas e o consumidor final.

Muitas pessoas têm opiniões diferentes sobre chamadas frias, mas a realidade é uma daquelas chamadas de vendas que ainda funciona. Muitos o fazem incorretamente, e as más experiências os deixam com uma impressão negativa sobre as ligações frias. Muitos podem passar por táticas enganosas, mas não vai durar muito. No entanto, isso não significa necessariamente que relacionamentos sustentáveis ​​por meio de chamadas frias sejam impossíveis.

Como criar um script de chamada fria?

Toda organização tem seus scripts de chamadas frias e scripts de vendas que compartilham com seus representantes de vendas. No entanto, se você é um novato ou um representante de vendas procurando por um processo, veja como criar um script de chamada fria.

• Identificar domínios específicos do produto
  
  Você deve entender seu produto e seus benefícios completamente antes de seguir em frente. Em seguida, você deve fazer uma lista dos domínios específicos do produto que você segmentará. Seu tempo é valioso e você não deve desperdiçá-lo atrás de áreas que não estão de acordo com o seu produto. Entenda seus clientes existentes e seus prospectos frutíferos anteriores e, em seguida, tente identificar atributos comuns. Você pode então passar para a próxima etapa.
  
• Faça uma lista alvo de prospects
  
  Depois de identificar os domínios específicos do produto, será muito mais fácil fazer uma lista de pessoas dessas empresas para quem você pode ligar. Você pode usar plataformas de rede populares como o LinkedIn para descobrir os clientes em potencial e suas empresas. Você pode usar os vários filtros que a plataforma oferece para zerar a oportunidade.
  
• Pesquise sobre seus prospects
  
  Não pode ficar melhor se você pesquisar seus clientes potenciais antes de fazer aquele telefonema crítico. A personalização é vital e, como você já tem o LinkedIn à sua disposição, pode saber mais sobre o seu lead. Saiba mais sobre seus negócios, sua designação e se você se conectou com pessoas ou empresas semelhantes no passado. Isso o ajudará a evitar parecer sem noção e parecer alguém que fez a lição de casa e sabe o que está fazendo.

Com esse nível de personalização, sua chamada não ficará mais fria. Você fez os movimentos certos e fez sua lição de casa, que valerá a pena o esforço. A próxima etapa é criar um script de chamada fria . Use estas etapas e você também pode personalizá-lo ao seu gosto.

1. Introdução
   
   Comece apresentando seu nome e sua empresa. A primeira impressão é a última, então você deve parecer enérgico e confiante. Pode ser uma experiência muito estressante, e é aí que muitas chamadas frias falham. Se isso acontecer, o cliente em potencial pode dizer instantaneamente: “ O quê? Quem?" Pode ser uma indicação clara de que a chamada não está indo como deveria. Você só precisa soar claro e não alto.
   
   Depois de dizer “Este é [SEU NOME] de [NOME DA SUA ORGANIZAÇÃO]”, faça uma pausa.
   
   É difícil, mas vital, pois muitos chamadores frios gostariam de prosseguir com sua apresentação. Apenas relaxe e não diga nada pelos próximos oito segundos. Isso dará ao cliente em potencial o tempo para descobrir quem você é.
   
   
2. Rapport
   
   Para tornar sua ligação mais calorosa, você deve fazer algumas perguntas pessoais para estabelecer um relacionamento. Isso ajudará você a se posicionar como alguém já familiarizado com o cliente em potencial e seus negócios.
   
   Aqui está uma lista de perguntas comprovadas que você pode usar:
   
   • Uau, você está na [organização] há [X anos]. Como você chegou aqui?
   • Parabéns pela sua nova promoção/função. Como é a nova oportunidade?
   • Então, [NOME DO PROSPECTO], posso ver que você foi para [NOME DA UNIVERSIDADE]. Como foi a experiência?
     
     Qualquer pergunta tópica é considerada uma boa pergunta, pois é provável que evoque uma resposta. Se o seu cliente em potencial estiver interessado em discutir mais, você pode fazer mais algumas perguntas de acompanhamento.
     
     Se você receber uma resposta: “Adorei estudar no departamento de História”, você pode responder: “Isso é fantástico, vou recomendar a um de meus parentes que queira estudar a matéria”.
     
     Por fim, eles responderão: “Tudo bem, vamos ao assunto”. Nesse ponto, os clientes em potencial estarão muito à vontade com você e se abrirão para você de uma maneira muito melhor. Se o seu lead não estiver com pressa, você pode sair um pouco do tópico antes de chegar ao ponto.
     
3. Declaração de posicionamento
   
   Uma declaração de posicionamento ajuda os chamadores frios a mostrar que eles trabalharam com empresas semelhantes e já resolveram os mesmos problemas. Isso ajudará você a falar sobre o cliente em potencial e seus negócios, o que a maioria das chamadas frias não consegue fazer.
   
   Você pode começar dizendo: “Eu ajudo os vendedores do setor de viagens a gerar vendas por meio de técnicas eficazes. Meus clientes estão sempre à procura de melhorar seus lucros. É algo que você está procurando?” A resposta em todas as probabilidades será um “sim”. Responda dizendo “conte-me mais sobre seus planos”. Agora, é tudo sobre eles e eles apresentarão suas áreas problemáticas e objetivos que desejam alcançar.

14 scripts de chamadas frias que funcionam

Agora que discutimos o estado das chamadas frias em 2020 e as etapas para criar um script matador de chamadas frias; vejamos alguns exemplos de script de chamadas frias. No entanto, há uma advertência que precisa ser adicionada a esses exemplos de script. Por favor, use-os como modelo/referência, pois cada setor e organização é diferente. Você pode usar estes e os passos acima como referência para criar o seu próprio. Embora os scripts sejam bastante úteis, quando você realmente liga para clientes, tente ser sincero durante essas ligações – especialmente durante ligações frias B2B. Ok, nós que deixamos de lado, aqui estão os quatorze scripts de chamadas frias que podem inspirá-lo.

#1 Dê opções aos prospects

Em vez de adivinhar em qual cesta de perfil de cliente ideal os leads se encaixarão

Olá, aqui é [seu nome] da [sua empresa]. Como você está?

Estamos projetando soluções para ajudá-lo a converter seus leads em vendas rapidamente. É algo que lhe interessa e gostaria de saber mais sobre isso?

Se a resposta for um “sim”.

Existem X maneiras pelas quais as empresas trabalham conosco. [Apresente os detalhes das soluções que você fornece]. Qual opção você gostaria de saber mais?

Eles vão escolher um.

Responder,

"Excelente. Posso obter algumas informações primeiro?”

Faça as perguntas de qualificação e saiba o que deseja apresentar.

Pergunte a eles o que seria necessário para marcar um encontro antes de terminar a ligação.

#2 Passando por gatekeepers

Em muitas ocasiões, pode acontecer que você não consiga se conectar diretamente com seu cliente em potencial. Nesses casos, será necessário passar por um gatekeeper, o que pode ser um desafio por si só. Use este roteiro.

“Olá, meu nome é [Seu Nome]. Eu me pergunto se você pode me ajudar. Procurei minuciosamente na página do LinkedIn da [ORGANIZAÇÃO em potencial], mas não consegui encontrar seu nome. Você é alguém que costuma atender o telefone? Eu me sentiria muito melhor se soubesse seu nome antes de seguir em frente.”

Agradeça depois que eles se apresentarem.

Limpe sua intenção e diga a eles que eu gostaria de falar com [Nome do Prospecto], e como você poderia tornar isso possível.

#3 A conexão mútua

Não pode ficar melhor se você tiver uma apresentação mútua.

Olá [nome do cliente em potencial],

Meu amigo e eu estamos testemunhando excelentes resultados com os esforços de vendas da [ORGANIZAÇÃO DO CLIENTE] no momento, e seu nome surgiu quando discutimos quem mais poderia se beneficiar disso.

Parabéns pela [personalização]. O que você está fazendo na [PROSPECT COMPANY] é incrível.

Gostaria de mostrar como ajudamos nosso cliente a gerar [RESULT} e como podemos fazer o mesmo por você. Se isso é algo que você gostaria de ouvir, ficarei feliz em ajudar.

#4 Aproveitando a comunicação anterior

Se você se conectou com eles anteriormente por e-mail ou LinkedIn, as chances são altas de que eles se lembrem do seu nome e da sua empresa. Você pode usar isso a seu favor e progredir rapidamente em sua missão de construir um relacionamento significativo. Use este roteiro.

“Oi [NOME DO PROSPEC T], é [SEU NOME] aqui ligando de [NOME DA SUA EMPRESA].

Te mandei um e-mail na semana passada, você teve a chance de ler? / Nos conectamos no LinkedIn na semana passada.

[PERSONALIZE COM BASE NA RESPOSTA] Enviei um e-mail para você porque vejo que você é responsável pelo marketing da [PROSPEC T'S COMPANY]. Isso está certo?

Adicione sua proposta de valor e responda a outras perguntas para garantir o compromisso.

Script de chamada fria nº 5 Deixando um correio de voz

Há muitas ocasiões em que você não chega ao seu cliente em potencial imediatamente. Os leads podem estar continuamente em movimento, em uma reunião ou apenas se concentrando em sua tarefa em mãos.

Bob Bentz, presidente – ATS Mobile e Purplegator, compartilhou este script para usar quando você tiver uma mensagem de voz para deixar.

“Olá, [NOME].
Eu sou [seu NOME] com [Sua EMPRESA].

O motivo de eu ligar para você é que tenho uma ideia de como melhorar de maneira viável o tedioso processo de contratação de funcionários, um vendedor excepcionalmente bom. Eu queria entender se faria sentido para nós ter uma breve conversa para entender melhor.
Fale comigo em [SEU NÚMERO DE TELEFONE].
Novamente, eu sou [seu NOME] de [Sua EMPRESA] em [SEU NÚMERO DE TELEFONE].

Obrigado [NOME].”

Lê-se semelhante a um e-mail frio. É breve, direto ao ponto e orienta o cliente em potencial sobre o que fazer a seguir .

Não é a única abordagem que você pode implementar princípios de e-mail frio em chamadas frias. Tente testar com diversos métodos para encontrar o que obtém a melhor taxa de resposta.

#6 “Não é o momento certo.”

É uma maneira educada de dizer “você não tem nenhuma importância agora”.

Então, o que você pode fazer sobre isso?

Mostre a eles que você tem algo valioso para oferecer que vale o tempo deles.

Aqui está uma resposta útil para cuidar das objeções:

“Entendo que essa pode não ser sua principal prioridade no momento, ou talvez você não veja o valor que estamos oferecendo. Muitas pessoas assumiram o mesmo, mas uma vez que tivemos uma breve conversa, eles ficaram empolgados em aprender mais. Poupe dois minutos do seu tempo, e é uma promessa minha que você terá certeza se este for um tempo bem gasto.

Aqui, você está reconhecendo que o tempo é valioso enquanto esclarece que o próximo passo requer um investimento mínimo. Os dois minutos que eles investem são para tomar uma decisão informada sobre se a oferta vale a pena.

#7 Fazendo uma pergunta importante

Excluindo as informações no perfil do LinkedIn dos prospects, é improvável que você tenha muito conhecimento na ligação inicial.

Publique sua introdução e, construindo algum relacionamento, faça perguntas que extraiam informações específicas de seus leads. Esses incluem:

Quais são os principais desafios que você enfrenta em seu papel agora?

Quais soluções você está usando para ajudá-lo com o problema X?

Qual foi o fator decisivo na contratação de novos BDRs na [EMPRESA]?

Essas perguntas farão com que seus leads preencham as lacunas de conhecimento.

Isso permitirá que você personalize o restante da conversa e forneça insights qualitativos para enriquecer suas personas de comprador.

Script de chamada fria nº 8 Torne-se reconhecível

Uma abordagem multicanal pode ser de grande ajuda para criar familiaridade com os clientes em potencial e transformar uma chamada fria em calorosa.

Por exemplo, se você já enviou um e-mail para o lead. Use o script a seguir ou algo semelhante para construir o relacionamento mais rapidamente:

“Olá [NOME],

É [seu NOME] ligando de [Sua EMPRESA]. Enviei um e-mail para você na quinta-feira passada, você teve a chance de examiná-lo?

[PERSONALIZE COM BASE NA RESPOSTA]

O motivo pelo qual enviei um e-mail para você é que percebi que você está no comando da função de vendas da [EMPRESA]. Isso está certo?"

Agora, a partir daqui, mova o lead para sua proposta de valor, cuide de quaisquer objeções e garanta uma reunião.

#9 Um acompanhamento de foco detalhado

Considere que um prospect estava honestamente ocupado e pediu para você retornar a ligação em uma data posterior.

Você já falou com você explica o motivo por trás de sua solicitação e pode até ter feito um esforço para enviar um e-mail e fornecer o contexto para a próxima chamada.

Se este for o caso, use o seguinte script para acompanhamento:

“Olá [NOME],

Estou ligando de volta como você pediu. Espero que agora ainda seja um momento adequado, você deu uma olhada no meu e-mail?

Como mencionei, ajudamos [PERSONAS] como você faz [RESULT]. Conforme combinado, esta é uma reunião curta para ver se nos encaixamos bem.

Você se importa se eu pedir algumas perguntas para saber mais sobre o que você precisa e ver como podemos ser uma ótima opção para trabalharmos juntos?”

Agora você pode fazer suas perguntas de direção ou passar pelo procedimento de qualificação para avaliar se elas são adequadas.

Não é uma chamada de descoberta completa. Você está apenas reativando o processo de vendas. Você se acostuma com a agenda do seu cliente potencial enquanto fornece o máximo de valor possível.

#10 Gerando leads por meio de referências de usuários

Use a chamada fria como um meio para gerar referências. Comece identificando seus melhores clientes. Inclui:

• Apoiadores da sua marca e conteúdo
• Usuários ávidos do seu software
• Clientes que produziram excelentes resultados por meio do produto
• Clientes que ficaram com você por mais de seis meses

Uma vez reconhecido, pegue o telefone e ganhe-os com o script abaixo:

“Olá [NOME],

É [seu NOME] da [Sua EMPRESA], notei [você é um admirador do nosso conteúdo/você conseguiu ótimos resultados através da nossa plataforma/qualquer outra personalização] e me perguntei se poderia pedir um pequeno favor:

Você conhece alguém na [INDÚSTRIA] que alcançaria ótimos resultados com nossa plataforma? Gostaríamos de oferecer ao seu contato um período de teste estendido, bem como um desconto de X em sua assinatura mensal para cada amigo indicado.

Você consegue pensar em algum contato que lucraria com nossa plataforma?”

Adapte a mensagem com o incentivo de sua oferta por meio de seu programa de indicação. Faça questão de ter um bom programa de fidelidade para recompensar seus clientes existentes e suas referências.

Cold Call Script #11 Vincule novas contratações às necessidades do produto

Vários indicadores podem mostrar um cliente em potencial ou alvo que precisa do que você tem a oferecer, como um   recrutar para uma determinada função.

Aqui está um roteiro perfeito da mesa de Eric Quanstrom, CMO, KiteDesk:

“Oi [NOME do cliente em potencial].

Meu nome é [seu NOME] de [Sua EMPRESA], e a razão pela qual estou fazendo esta ligação é que não pude deixar de notar que você estava recrutando novos BDRs de [NOME DO LOCAL DE TRABALHO]. Você provavelmente está empregando para resolver o problema de marcar mais reuniões. Procurei você para informar que oferecemos um sistema de prospecção desenvolvido para solucionar seu atual dilema de conseguir reuniões mais qualificadas.

Vai custar-lhe um bate-papo de 10 minutos para ver se somos a pessoa certa antes de interrogar o próximo recruta. Podemos até apresentar a você como você pode visualizar o e-mail e as informações de contato do seu cliente potencial instantaneamente.”

#12 A proposta de valor de linha única – modelo de script de chamada fria

Os produtos baseados em SaaS são muito atraentes devido à sua ação sem atrito e natureza de autoatendimento.

Absorva essa ideia e use-a em seus scripts de chamadas frias.

Em vez de bombardear seu cliente potencial com informações, forneça uma proposta de valor de linha única.

Aqui está um dos scripts que usamos:

“Olá [NOME],

Eu sou [seu NOME] de [Sua EMPRESA]. Estou ligando de estabelecimentos voltados para vendas em nosso setor para saber se nossa solução os beneficia.

Para transmitir o que fazemos em uma única declaração, ajudamos os gerentes de vendas a capacitar seus BDRs para se tornarem máquinas geradoras de vendas imparáveis, fornecendo um plug-in baseado no Chrome que fornece contatos baseados em persona em um instante para obter o máximo de saída de seu processo de vendas. Isso é algo que lhe interessa?”

Agora você pode movê-los através do processo de qualificação.

#13 Empurrando para uma resposta rápida

Quando se trata de chamadas frias, muitos vendedores preferem chegar ao ponto rapidamente.

Aqui está um script que faz exatamente isso:

"Oi,

Eu sou [seu NOME] de [Sua EMPRESA]. Minha empresa atualmente ajuda os gerentes de vendas a capacitar seus BDRs para se tornarem máquinas geradoras de vendas imparáveis, fornecendo um plug-in baseado no Chrome que fornece contatos baseados em persona em um instante para obter o máximo de saída de seu processo de vendas. Isso é algo que lhe interessa?. Diga-me se você está pensando em comprar uma solução?”

É rápido e transparente. A perspectiva, por outro lado, entende o motivo por trás da ligação.

Também força uma rápida resposta afirmativa ou negativa.

Um “sim” pode passar pelo seu processo de vendas habitual e, se a resposta for “não”, você pode adicioná-los ao bucket para acompanhamento futuro ou descartá-los.

Script de chamada fria nº 14 em uma missão

Semelhante ao acima, este script afasta você do “vendedor” e mais como uma “autoridade confiável”.

Neste script, você está contando uma história:

“Olá [NOME],

Eu sou [seu NOME] de [Sua EMPRESA]. Minha missão é ajudar 100 BDRs a gerar pelo menos 100 leads de conversão muito alta, cada um dentro de um mês. Acredito veementemente que posso ajudá-lo a alcançar além de seus objetivos declarados. Isso é algo que você está aberto a explorar?”

Isso mostra que você é um buscador em uma jornada, e as pessoas provavelmente aprenderão mais sobre sua história até agora. Eles gostariam de saber como você já ajudou outras empresas, o que pode gerar confiança mais rapidamente.

Pensamentos finais

Lembre-se, também é essencial ter uma declaração de fechamento sólida para uma comunicação focada. Com esses scripts e dicas de vendas frias, você ficará muito mais confiante quando fizer sua próxima chamada fria.