Marketing de parceiros de canal – Melhores práticas B2B em 2023

O marketing de parceiros de canal está se tornando cada vez mais valioso em indústrias tecnológicas altamente competitivas. Então, o que é exatamente e como você pode explorar seu potencial e expandir seus negócios?

O método de marketing de parceiro de canal é usado para promover produtos e serviços vendidos por parceiros de canal, também conhecido como marketing de canal ou marketing de parceiro. Isso pode parecer complicado, mas não se preocupe; vamos decompô-lo para você.

Então, vamos mergulhar direto!

O que é um programa de marketing de parceiro de canal?

Os parceiros de canal servem como uma ligação entre fornecedores e usuários finais, frequentemente fornecendo implementação de vendas e suporte ao cliente.

Um programa de marketing de parceiro de canal é uma estratégia que envolve duas empresas se aliando. Os parceiros são motivados a comercializar os produtos, serviços ou criações da outra empresa, mantendo-se autônomos ou posando como terceiros e imparciais.

Um programa de parceria de sucesso, quando executado perfeitamente bem, pode trazer os seguintes benefícios ao seu negócio:

• Aumento da receita : os programas de parceiros são benéficos para todas as partes; é uma situação clássica ganha-ganha. As empresas que participam de programas de parceiros observam um crescimento significativo nas vendas de produtos ou serviços.
• Testes rápidos : os programas de parceiros de canal permitem que você teste novos públicos de clientes, promoções, produtos e campanhas de marketing em um ambiente de baixo risco.
• Construir confiança : Ter sua marca endossada por um parceiro conhecido e confiável em seu setor aumentará sua visibilidade e confiança. Sua colaboração com eles aumentará automaticamente a credibilidade e a confiabilidade de seu produto aos olhos de seus clientes.
• Rede Expandida : Cada parceria única cria sua própria rede de relacionamento. Quando uma marca une forças com outra empresa, ela une forças com os usuários e parceiros dessa empresa, expandindo assim sua rede que contribui tanto para as vendas quanto para o reconhecimento da marca.

Mapeie o marketing do seu canal

Embora os benefícios sejam obviamente lucrativos, alguns podem dizer que é mais fácil falar do que fazer.

Mas, não se preocupe, você não precisa sair do seu caminho para começar; tudo que você precisa fazer é mapear o processo e acompanhar.

Da mesma forma que o marketing direto tem como alvo diferentes personas do comprador, o marketing de canal deve visar uma variedade de tomadores de decisão.

A diferença é que esses tomadores de decisão podem estar associados a um ou mais negócios que compõem seu canal de distribuição. É fundamental mapeá-los para uma comunicação eficaz.

Certifique-se de identificar o seguinte, antes de começar:

• Pontos para marketing de canal . No cenário mais básico, os profissionais de marketing de canal precisam apenas segmentar os parceiros diretamente. Ainda assim, muitas vezes há um distribuidor que deve primeiro convencer e converter para obter acesso aos parceiros de vendas. Além disso, o distribuidor é frequentemente o gatekeeper, governando todas as comunicações futuras com seus parceiros. Em muitos casos, as comunicações do fornecedor não são apenas rastreadas, mas também “pagas para jogar”, criando obstáculos para o envolvimento do parceiro. Uma vez conectado com um parceiro, ganhar mindshare pode ser difícil porque requer comunicação com vários stakeholders, como proprietários e vendedores.
• Funções . Identifique seus tipos de parceiros. Em seguida, certifique-se de que suas comunicações incluam alguma comunicação baseada em função. A mensagem que convence um proprietário a ingressar como parceiro pode não ser a mesma mensagem que convence os representantes de vendas a apresentar suas soluções aos clientes.
• Pontos para distribuição de marketing. Vender por meio de parceiros para clientes finais é, na melhor das hipóteses, duas etapas, mas pode ser mais se os distribuidores estiverem envolvidos. Esse movimento de marketing é complicado porque os profissionais de marketing de canal geralmente precisam combinar campanhas de canal com mensagens para o canal sobre objetivos, promoções e incentivos de vendas. Estabelecer esses pontos críticos de comunicação e experiência ajuda na estratégia de conteúdo e prepara você para medir os resultados certos das atividades certas. Acompanhamos a inscrição e o envolvimento de parceiros para atividades de marketing de canal. Nós rastreamos leads, oportunidades e reservas para canalizar esforços de mercado.
• Tipos de parceiros . O programa do seu canal não será uma unidade coesa. Referir-se a parceiros afiliados versus parceiros de vendas é um exemplo clássico. No mínimo, seus “botões quentes” diferem: um quer lançar leads passivamente por cima do muro, enquanto o outro quer vender sua solução ativamente. Em um exemplo mais complexo do mundo da tecnologia, pode haver muitos tipos diferentes de parceiros, como agentes de vendas, revendedores de valor agregado, revendedores de marca branca, integradores de sistemas e provedores de serviços gerenciados. Todos podem vender sua solução por diferentes motivos, com diferentes modelos de remuneração e responsabilidades pré e pós-venda, incluindo instalação, cobrança e atendimento ao cliente. Nesse caso, os materiais de marketing de recrutamento e capacitação devem ser adaptados às suas respectivas estratégias de entrada no mercado.
• Especialização. Seu parceiro pode ter experiência em saúde, finanças ou outros setores. Alternativamente, eles podem se concentrar em corporações multinacionais ou pequenas e médias empresas. Use suas especialidades a seu favor, adaptando suas mensagens às necessidades verticais ou horizontais. Mesmo que seus parceiros ou soluções tenham um foco mais amplo, o marketing personalizado pode ajudá-lo a obter melhores resultados. Personalizar a linguagem da campanha, os casos de uso e o posicionamento do produto para uma vertical específica ou tamanho de empresa pode tornar seu marketing mais relacionável, resultando em maior engajamento e, em última análise, mais conversões para você e seus parceiros.

Práticas recomendadas de marketing para parceiros

Agora que você identificou as funções dos parceiros e entende melhor como sua empresa operará usando o canal de marketing de parceiros, é hora de mergulhar nas melhores práticas de B2B que ajudarão você a criar uma estratégia bem-sucedida e de longo prazo para seu programa de parceiros.

Aqui estão alguns canais que você pode aproveitar para maximizar a exposição da sua marca, bem como chamar a atenção de potenciais parceiros em seu nicho.

De acordo com um estudo recente, as referências de parceiros representam 52% das empresas de serviços profissionais. Você pode até identificar clientes com uma grande rede e pedir referências. Nada gera mais clientes do que referências de fornecimento constantes. Cultive e encaminhe sistematicamente as pessoas.

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1. Conscientize -se: um site otimizado para pesquisa pode aumentar a autoridade de pesquisa, mas ter uma presença em sua região para criar boca a boca e referências é mais importante. Participe ou patrocine eventos de networking. Considere colocar um anúncio em um jornal local ou regional. Escreva notícias e comunicados de imprensa de forma agressiva e distribua-os para listas de editores locais, regionais e nacionais. Faça uso de serviços de distribuição de notícias gratuitos e pagos. Investigue e procure oportunidades de palestras em eventos relevantes. Deve-se notar que quanto maior o ciclo de planejamento, maior o evento. Esteja presente e esteja em todos os lugares.

Leia nossa postagem no blog: Dicas para criar um programa de indicações bem-sucedido

2. Análise e Planejamento : Dê um passo para trás e faça uma pesquisa antes de começar a comercializar. Determine as vendas e o lucro para cada segmento de mercado, produto ou serviço. Determinar áreas potenciais para expansão. Examine o marketing, sites, produtos e serviços de seus concorrentes. Procure aconselhamento objetivo de um especialista. O plano de marketing deve delinear o calendário das iniciativas de marketing ao longo do ano e os custos estimados. Para gerenciar o marketing, use uma planilha ou um calendário.

3. Aproveite o suporte do fornecedor : Os fornecedores de hardware e software normalmente têm muito mais recursos de marketing do que os parceiros de canal, desde modelos de folhetos a sites, e-mails e estudos de caso, até conteúdo para esses aplicativos. Os fornecedores frequentemente patrocinam webcasts e demonstrações de produtos nas quais os parceiros de canal podem participar. Finalmente, fornecedores e editores podem fornecer fundos cooperativos e de desenvolvimento de mercado (MDF) aos parceiros de canal para reembolsá-los por iniciativas de marketing aprovadas.

4. Mídias Sociais : O tema mais quente do marketing são as mídias sociais. Por quê? Porque pode aumentar a autoridade de pesquisa e, ao mesmo tempo, gerar leads! Como? Crie perfis no LinkedIn, incluindo páginas pessoais e da empresa, uma página de negócios no Facebook, um perfil no Twitter, um canal no YouTube e Google Places. Certifique-se de que seu site e blog incluam ícones e links de perfis sociais. Integre ferramentas de compartilhamento social (Facebook Like, Twitter Retweet, Bookmarks) ao seu site e blog.

5. Marketing Direto : Todo marketing visa gerar leads. Portanto, use um banco de dados de clientes, software de automação de marketing ou gerenciador de contatos para gerenciá-lo. Os leads devem ser codificados, rastreados e relatados. Conecte o banco de dados às páginas de registro do seu site e campanhas de e-mail. Conduza pesquisas contínuas sobre potenciais clientes e contatos. Obtenha listas de clientes potenciais de editores ou associações comerciais. Para identificar os tomadores de decisão e informações de contato, use qualificações de telemarketing.

6. Search Engine Optimization (SEO) : A base do seu programa de marketing é o seu site. Um site com mais de três anos pode estar desatualizado (versão móvel?). O site está classificado entre os três principais resultados de pesquisa para palavras-chave específicas? Para identificar problemas e problemas, use diagnósticos de otimização de mecanismos de pesquisa, como SEOmoz.

Quais são suas estatísticas de tráfego? Examinar o Google Analytics. E o conteúdo e as imagens? Há conteúdo atraente no site, como estudos de caso e eventos? Os gráficos apresentam uma imagem profissional na qual os clientes podem confiar? A geração de leads é otimizada com ofertas e páginas de registro? Se os fornecedores permitirem, considere uma pesquisa paga (Pay-Per-Click).

7. Conteúdo : Torne-se um especialista no assunto (SME) ou um líder de pensamento em seu campo. Como? Crie estudos de caso, white papers, eBooks, pesquisas, estudos do setor, vídeos e outros materiais. Use e reutilize o conteúdo para seu site, blog e mídia social. Ao enviar propostas, inclua conteúdo para seu kit de credenciais. Pesquise e selecione conteúdo de outros editores, blogueiros e editores (com crédito).

8. Blogging : Um blog é uma ferramenta para distribuir todo o seu conteúdo. Os blogs têm inúmeras vantagens para um programa de marketing, incluindo otimização superior para mecanismos de pesquisa (SEO). Os blogs funcionam com seu site e mídia social para criar páginas indexadas e distribuir conteúdo por meio de favoritos e compartilhamento social. O WordPress, por exemplo, possui poderosos recursos de otimização de pesquisa, widgets e plug-ins.

9. Podcasts e eventos ao vivo : Crie eventos regulares de webcast sobre tópicos relevantes. Determinar eventos de fornecedores relevantes. Promova e comunique eventos por e-mail, relações públicas e canais de mídia social. Participar e patrocinar eventos de marketing, networking e feiras locais e verticais. Liste os próximos eventos em sua página inicial e crie uma página de eventos com arquivos em seu site.

Calcule o ROI do seu Programa de Parceiros de Canal

Agora que você já fez tudo, quer acompanhar seu progresso? Considere as seguintes métricas críticas ao avaliar seu retorno sobre o investimento (ROI).

Métricas para o recrutamento de vendas de canal:

• Contagem total de parceiros: quantos novos parceiros você adicionou no último mês ou trimestre?
• Atingimento de Cotas de Recrutamento: Quão longe ou perto você está de alcançar seus objetivos de recrutamento?
• Custo médio para recrutar parceiros: quanto dinheiro você precisa investir no recrutamento de novos parceiros?
• % de parceiros atraídos por meio de um canal: por exemplo, 45% da receita vem de webinars, 30% de email marketing e 25% de referências.

Métricas para o sucesso de vendas do canal:

• Receita média gerada por parceiro: a primeira etapa para melhorar seu engajamento de vendas é acompanhar a receita de seu parceiro.
• Satisfação Média do Parceiro: Monitorar a satisfação do seu parceiro é um bom indicador de que seu produto está funcionando.
• % de parceiros que concluíram o treinamento: que proporção de seus parceiros concluíram o treinamento? Complete o treinamento que você forneceu.
• Tempo médio do ciclo de vendas: quanto tempo leva para seus representantes de vendas fecharem uma venda?

Métricas para lucratividade de vendas de canal:

• Acompanhar a porcentagem de pessoas que pararam de vender seus produtos é fundamental para ficar por dentro da situação.
• Custo da receita do programa: quanta receita você gera em geral em comparação com o custo do seu programa?
• Margem média de lucro: quanto lucro seu produto gera em média?
• Taxa de crescimento de receita para níveis de parceiros: essa métrica demonstra como os parceiros aumentam em várias linhas de produtos. E pode ajudá-lo a tomar decisões produtivas de alocação de recursos.

Conclusão

Você está pronto para crescer com sua campanha de marketing de parceiro de canal? Você está pronto para expandir por meio de canais que não usou antes e por meio de parceiros com os quais nunca fez parceria?

Seguindo a estratégia descrita acima, você pode criar um programa de parceiros de trabalho que energizará sua equipe, atrairá parceiros de primeira linha e o diferenciará da concorrência.

Você precisa de ajuda para estabelecer seu programa de parceiros de canal? Trabalharemos com você para maximizar a eficácia dessas estratégias e desenvolver um programa de marketing de parceiros de canal para ajudá-lo a conquistar mais negócios. Agende uma chamada de demonstração com nosso representante e veja o que nosso SaaS de marketing de parceiros pode fazer pelo seu negócio!