Por que o modelo de vendas desafiador é o futuro das vendas B2B

Vender é difícil. Vender para clientes B2B é uma tarefa hercúlea.

Os compradores são inundados com vários produtos de alta qualidade para escolher. Eles podem acessar facilmente informações sobre produtos e mercados e preferem pesquisar sem ajuda.

A dura verdade é que vender não ficou mais fácil. A abordagem tradicional de vendas de ligações não solicitadas ou espera que os clientes entrem em contato não funciona mais bem. Em vez disso, os representantes de vendas precisam ser proativos e elaborar uma nova estratégia de vendas. Eles precisam assumir o controle da conversa com o cliente, em vez de se concentrar apenas em vender soluções. O modelo de vendas Challenger ajuda você a fazer exatamente isso.

Continue lendo para saber mais sobre o modelo de vendas Challenger, seus benefícios e como adotá-lo para o seu negócio.

O modelo de vendas Challenger, proposto por Brent Adamson e Matthew Dixon, é baseado nas melhores práticas de vendedores de alto desempenho, ou como os autores chamam, o Challenger.

Adamson e Dixon entrevistaram milhares de representantes de vendas para determinar quais habilidades, comportamentos, atitudes e atividades são mais importantes para um alto desempenho de vendas. Com base nos resultados, eles categorizaram os representantes de vendas em cinco grupos:

• O Desafiador: Tem uma visão de mundo única. Eles entendem bem o negócio do cliente e fazem com que ele veja o problema de uma perspectiva diferente.
• O trabalhador esforçado: chega cedo, fica até tarde e não tem medo de ir além. Eles não desistem facilmente.
• O construtor de relacionamentos: Investe generosamente tempo e recursos para cultivar relacionamentos fortes com os clientes.
• O lobo solitário: Faz as coisas do seu jeito e não prefere trabalhar em equipe.
• O solucionador de problemas reativo: cuida dos mínimos detalhes e resolve problemas para todos os envolvidos.

Adamson e Dixon descobriram que o Challenger fechou mais negócios do que outros representantes de vendas, aproveitando sua profunda compreensão dos pontos problemáticos do cliente. Eles adaptaram sua comunicação para serem melhor recebidos pelo cliente.

O modelo de vendas Challenger é baseado no perfil do vendedor Challenger.

Os quatro princípios-chave do modelo são ensinar, adaptar, assumir o controle e investigar. Sugere estratégias distintas para envolver o cliente, criar um ambiente mais instigante e tirá-lo da zona de conforto.

Em vez de apresentar uma oferta genérica de produto, o vendedor trabalha para entender as necessidades dos clientes e oferece uma solução personalizada que atenda a essas necessidades. Essa abordagem é projetada para ser mais consultiva, com o vendedor atuando como um consultor ou especialista, ajudando os clientes a tomar a decisão certa.

Como o modelo de vendas do Challenger é diferente dos outros?

Muitos métodos de vendas modernos assumem que os clientes sabem o que precisam e se concentram em apresentar a solução perfeita. O modelo de vendas do Challenger adota uma abordagem diferente. Isso faz com que uma ligação de vendas pareça menos uma venda e mais uma consulta.

Os desafiadores não dizem aos clientes o que eles querem ouvir ou o que já sabem. Eles oferecem aos clientes novas ideias e insights que eles podem não ter considerado.

Embora outras estratégias de vendas possam fazer os clientes dizerem: “Sim, concordo totalmente! É o que me mantém acordado à noite!” o modelo de vendas do Challenger faz com que digam: “Nunca pensei nisso dessa maneira”. O representante de vendas torna-se o especialista na sala, chamando a atenção do cliente e impulsionando a ação.

O modelo de vendas Challenger permite que os representantes de vendas sejam proativos sobre o negócio e a conversa. Ele enfatiza que os vendedores se envolvem sem medo com clientes em potencial, desafiam suas soluções existentes e oferecem melhores alternativas.

Benefícios do modelo de vendas Challenger

A forma como um comprador pensa, decide e compra mudou, assim como as expectativas dos vendedores. Considere o comportamento dos compradores B2B durante a jornada de compra:

• Mais de 60% dos compradores concordam ou concordam totalmente que as equipes de vendas dos fornecedores não estão envolvidas na fase de pesquisa do processo de compra.
• Quase 7 em cada 10 clientes contratam a equipe de vendas apenas na última fase do processo de compra.
• 1 em cada 2 entrevistados disse que não conseguiu encontrar conteúdo ou conhecimento confiável sobre os produtos dos fornecedores porque esse conteúdo não era específico para seu setor.

Uma infinidade de opções, falta de conteúdo confiável e complexidade crescente tornam mais difícil para os vendedores conquistar a confiança dos compradores. O modelo de vendas Challenger aborda com eficácia esses desafios.

1. Aumente as taxas de vitória

Você pode pensar que construir relacionamentos é a maneira mais fácil de fechar negócios. Na verdade, a maioria dos cursos de treinamento de vendas concentra-se em como os vendedores podem cultivar relacionamentos com os clientes. Mas a realidade pode ser diferente.

De acordo com um estudo de Adamson e Dixon, 40% dos profissionais de melhor desempenho nas equipes de vendas são desafiadores. Eles são três vezes mais eficazes em vendas complexas e têm taxas de ganho mais altas. Por outro lado, os construtores de relacionamentos representam apenas 7% dos profissionais de alto desempenho. Ao alavancar a abordagem de vendas Challenger, as empresas podem capacitar suas equipes de vendas para fechar mais negócios.

2. Identifique grandes diferenciais

Quase 53% dos clientes B2B dizem que a experiência de compra contribui para a retenção e crescimento de clientes a longo prazo. Não é o que as empresas vendem, mas como elas vendem é mais importante do que o nome da marca, produto ou serviço.

O modelo de vendas Challenger ajuda você a encontrar maneiras de interromper o pensamento atual dos clientes e melhorar drasticamente a experiência de compra. Você pode responder facilmente: "por que os clientes devem comprar de você e não do seu concorrente?" e destaque o seu negócio. Este é um bilhete de ouro para atrair a atenção dos clientes em um mercado lotado.

3. Assuma o controle de uma experiência de vendas complexa

O modelo de vendas Challenger oferece uma abordagem estruturada para maximizar a eficiência e os resultados das vendas. Este modelo garante que sua mensagem seja transmitida de forma clara e eficaz, dando a você uma vantagem sobre os concorrentes que se apegam aos métodos tradicionais.

Com a abordagem de vendas Challenger, você examina quem são as partes interessadas, o que é importante para elas e por que elas se importam desde o início do processo de vendas. Isso dá a você o controle de toda a experiência de vendas do início ao fim, onde você interage proativamente com várias partes interessadas e conduz a conversa.

Enquanto você fica feliz em ouvir um cliente por horas, você sabe quando e como convencê-lo a tomar uma decisão. Você não deixa o cliente demorar muito na fase de tomada de decisão pouco clara. Os desafiadores retaliam respeitosamente quando os clientes pedem um preço mais baixo ou termos mais flexíveis porque acreditam no valor de seu produto.

4. Permita que os vendedores desenvolvam seu caráter e construam uma equipe sólida

O modelo de vendas Challenger exige que os vendedores emulem as melhores práticas dos vendedores de alto desempenho. Não se trata apenas de adquirir novos conhecimentos e habilidades, mas de aplicá-los em situações do mundo real.

Os desafiadores conduzem pesquisas adequadas, ajustam as comunicações, são destemidos e desafiam as suposições ao longo do ciclo de vendas. Eles trabalham com outras equipes para obter melhores insights sobre seus negócios e os de seus clientes. Isso os ajuda a desenvolver o caráter desde o início para enfrentar qualquer desafio durante as vendas.

Como um Desafiante conduz a conversa

As perspectivas passam por diferentes níveis emocionais ao lidar com um vendedor Challenger. Veja como um Desafiante conduz a conversa.

1. O aquecimento

O primeiro passo em qualquer oferta educacional é construir credibilidade com clientes em potencial. O Challenger apresenta fatos e insights que demonstram sua experiência no setor e profundo entendimento das necessidades do cliente e objetivos de negócios. Os clientes obtêm uma apresentação informada sobre seus problemas, em vez de esclarecer o representante de vendas com as informações que deveriam ter reunido.

Os representantes de vendas do Challenger nunca discutem sua solução durante o aquecimento. Em vez disso, eles se estabelecem como alguém com experiência em entender os problemas do cliente e preparar o terreno para a eventual venda.

2. Reenquadramento para oportunidades de crescimento

Na segunda etapa, os Desafiantes enquadram as conversas reafirmando os problemas com uma visão inesperada. O objetivo é surpreender, despertar a curiosidade e fazer com que o cliente queira saber mais.

E é aqui que a mágica acontece! Por que isso é importante? Os clientes procuram os vendedores com ideias preconcebidas sobre os problemas, os produtos e recursos que desejam e quanto estão dispostos a pagar. Os representantes de vendas da Challengers usam a reformulação como uma oportunidade de trazer novas perspectivas para a conversa.

Eles reiteram os problemas do cliente e mostram como eles podem liberar um novo potencial de crescimento investindo no produto ou serviço certo. Esta é a fase em que você dá ao cliente o momento aha.

O insight não é um brilho instantâneo, que o representante de vendas obteve ao ouvir o aquecimento do cliente. Em vez disso, é um insight bem preparado e pesquisado, mas desconhecido, que os representantes de vendas estão dispostos a discutir em detalhes.

Suponha que você venda alimentos à base de painço. Em vez de lançá-lo como uma “opção de alimentação saudável e nutritiva”, um Challenger reformulará a conversa, “a pesquisa mostra que o painço é saudável para o corpo e para o meio ambiente, pois usa muito menos água e recursos e tem uma pegada de carbono baixa”. Esta será a visão que eles compartilham.

3. Uso poderoso das emoções

Noventa e cinco por cento das decisões de compra são inconscientes, com as emoções desempenhando um papel fundamental. Os representantes de vendas desafiadores usam jargão emocional e histórias para criar uma conexão poderosa com seus clientes em potencial. Eles não têm medo de mostrar empatia e tocar o nervo emocional.

Os desafiadores compartilham histórias eficazes e relacionáveis ​​de como ajudaram outras empresas a enfrentar os mesmos problemas. Isso gera confiança nos clientes em potencial de que você tem a solução certa para resolver seus pontos problemáticos.

4. Ênfase na proposta de valor

Nesta fase, o Desafiante fala de uma solução ideal com características e capacidades detalhadas que o prospect precisa para resolver seu problema. Eles ajudam os clientes em potencial a entender os benefícios de uma solução específica e por que devem escolhê-la. Os desafiadores ainda não apresentam seus produtos.

O foco aqui não é fazer com que o prospect compre “sua solução”, mas sim “uma solução”. Parece incomum não apresentar sua solução nesta fase. No entanto, o objetivo desta etapa não é dizer como seu produto resolve o problema do cliente em potencial, mas como adicionar ou alterar algo torna a vida dele mais fácil.

5. Posicionamento do produto

É aqui que acontecem as discussões relacionadas ao produto. Até agora, os representantes de vendas entenderam o problema do cliente em potencial, reformularam-no e compraram seu suporte para uma solução que corresponda às soluções dos representantes. Todas essas conversas agora levam naturalmente ao seu produto.

Os Desafiantes mostram porque são a melhor escolha para a solução acordada na etapa anterior. A credibilidade construída e o valor oferecido durante o discurso de vendas levam os clientes em potencial a escolher a solução que os representantes da Challenger oferecem.

Os representantes de vendas orientam os clientes em potencial no caminho de educação do produto e os orientam pelos recursos exclusivos por meio de uma demonstração ou teste gratuito. Agora só falta fechar negócio.

Como implementar o modelo de vendas Challenger

Considere estas seis etapas para implementar com sucesso o modelo de vendas Challenger em sua empresa. As etapas começam com a educação em grupo e progridem para a educação pessoal.

1. Eduque sua equipe sobre o modelo
2. Forneça a educação industrial necessária
3. Treine-os para encontrar oportunidades de crescimento nas conversas
4. Aproveite a qualidade de cada perfil
5. Executar e avaliar

1. Eduque sua equipe sobre o modelo

Com as ferramentas certas de treinamento, treinamento e vendas, a maioria dos vendedores – até mesmo os construtores de relacionamentos apaixonados – pode aprender a assumir o controle da conversa com o cliente como um Desafiador.

O primeiro passo para implementar o modelo de vendas Challenger é garantir que todos em sua equipe o entendam completamente. O conceito pode ser confuso e os representantes de vendas podem não ter certeza de como se tornar um Challenger.

Para ajudá-los a entender as características de um Desafiante, crie uma persona e use-a para explicar o modelo em detalhes. As pessoas se lembram de personagens e suas histórias, não de modelos.

Em vez de mostrar como um Desafiante ideal funcionaria, mostre a eles que Chris Miller (um personagem fictício) é um Desafiante e como eles fazem uma venda. Crie histórias e estudos de caso em torno do personagem e comece a treinar sua equipe.

Como próximo passo, avalie seu processo de vendas atual. Quem são seus artistas principais? O que impulsiona o desempenho? Quão próximo está o seu processo de vendas atual do modelo Challenger? Você entrega novos insights aos clientes e os leva ao produto? Você tem um grande diferencial (o reframe) para sua solução em relação à concorrência?

Responda a essas perguntas e trabalhe para descobrir benefícios e insights exclusivos que conectam os clientes aos seus recursos e os fazem escolher sua solução. Afinal, você não quer oferecer conselhos gratuitos a um possível cliente apenas para enviá-lo ao seu concorrente.

2. Fornecer educação industrial necessária

Os representantes não começam com uma folha em branco e descobrem magicamente as necessidades de cada cliente. Eles precisam de melhores dados, pesquisas, segmentação e análise de clientes. Seus representantes devem saber como diferentes clientes trabalham. Conectá-los aos parceiros certos os ajuda a aprender mais sobre sua solução, o modelo de negócios do cliente e como envolvê-los melhor.

Treine seus representantes para adaptar suas percepções a clientes e partes interessadas específicos.

3. Treine-os para encontrar oportunidades de crescimento nas conversas

O coaching é essencial para as vendas e uma necessidade absoluta para as equipes que adotam o modelo de vendas Challenger. Para vender com eficiência, treine seus representantes de vendas para conduzir a conversa e desafiar os clientes quando necessário.

Eles devem ser capazes de navegar pelo caminho certo de vendas examinando conversas anteriores como negócios perdidos. Uma maneira de fazer isso é verificando seu CRM de vendas em busca de negócios perdidos e examinando por que você os perdeu e o que um Desafiador teria feito diferente.

4. Aproveite a qualidade de cada perfil

Mesmo que você valorize certas qualidades em um vendedor Challenger, você não quer que todo representante de vendas seja um Challenger. Cada representante de vendas tem um perfil diferente e possui qualidades únicas.

Como líder, você deve trabalhar com sua equipe, identificar seus pontos fortes e adaptar seu método para que eles adotem o modelo de vendas Challenger e mantenham intactas suas qualidades distintas.

Um lobo solitário pode ser bom em apresentar ideias, mas precisa trabalhar na comunicação com a equipe para ser um Desafiador de sucesso. Por outro lado, um construtor de relacionamento pode ser bom em construir credibilidade, mas pode precisar aprender a persuadir o cliente e desafiá-lo quando necessário. Observe as diferenças e treine seus representantes de acordo.

Por exemplo, alguns representantes de vendas podem preferir automatizar seus e-mails em vez de gastar mais tempo em chamadas se os clientes em potencial quiserem falar pessoalmente com eles.

Nem todos os representantes de vendas adotarão o modelo de vendas Challenger, nem você deve pressioná-los a adotá-lo. Se seus representantes de vendas de alto desempenho, quebrando suas cotas de vendas, estiverem predispostos a um modelo de vendas não desafiador, deixe-os em paz, desde que continuem a exceder as metas.

Teste o modelo em uma pequena parte de sua equipe principal de vendas primeiro e veja como funciona. Em seguida, compartilhe as histórias de sucesso para inspirar outras pessoas a seguir o exemplo.

5. Execute e avalie

Depois de ter insights e iterações exclusivos prontos, execute o modelo e veja como ele funciona. Aqui estão algumas coisas que você pode fazer para garantir que seus representantes de vendas imitem o comportamento do Desafiante.

• Forneça a eles o suporte e a orientação certos
• Meça a resposta ao seu discurso de vendas do Challenger
• Obtenha feedback de clientes em potencial, clientes e representantes de vendas sobre a experiência de compra
• Avalie o desempenho individual para saber o que está funcionando e o que não está para otimizar seu processo de vendas

Prós e contras do modelo de vendas Challenger

Embora o modelo de vendas do Challenger ofereça várias vantagens, ele tem suas desvantagens.

Desafiando a norma

O modelo de vendas Challenger é uma maneira eficaz de ajudar seus representantes de vendas a construir relacionamentos significativos com os clientes e descobrir novas oportunidades de vendas. Quando você fornece à sua equipe o treinamento e os recursos certos, eles podem identificar as necessidades do cliente, desafiar o pensamento convencional e fornecer soluções que atendam a essas necessidades.

Mantenha a experiência do cliente no centro do seu negócio e descubra dicas e estratégias acionáveis ​​para encantar seus clientes e fazê-los voltar.