Buyer Persona: o que é e como fazer passo a passo

Como vimos em nosso guia definitivo de Inbound marketing, identificar sua buyer persona é um fator essencial e peça fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de Inbound marketing .

O Inbound Marketing foca no conceito de buyer persona, que se baseia em criar uma história em torno do usuário para entender exatamente quais são suas reais preocupações e necessidades em cada etapa do funil de conversão e ciclo de compra. Uma vez detectado, você pode desenvolver as táticas mais adequadas para atrair clientes com sucesso de maneira não intrusiva.

Neste artigo queremos aprofundar este importante conceito e fator essencial no plano de marketing digital de qualquer empresa. A Persona do Comprador. O que é e como criá-lo passo a passo. Já que todos os objetivos das estratégias de marketing, e as táticas e ações de cada uma delas, vão girar em torno da pessoa compradora. Começar.

Antes de definir o que é uma buyer persona , queremos definir qual é o target ou público-alvo de uma empresa , pois defini-la é essencial para posteriormente poder criar corretamente as suas pessoas compradoras.

Definição de público-alvo

Este é o público para o qual você direciona suas ações de comunicação e/ou para o qual deseja vender seu produto ou serviço. Ou seja, um grupo de pessoas que possuem necessidades que podemos suprir com nossos produtos e/ou serviços. Para criar seus compradores e aumentar as chances de sucesso em suas ações de marketing, definir o target da sua empresa é peça fundamental.

Definir seu alvo ou público -alvo envolve a realização de uma segmentação de mercado. A segmentação de mercado consiste em dividir o mercado para o qual uma empresa é direcionada em pequenos grupos ou segmentos para que os grupos ou segmentos aos quais a empresa se destina possam ser decididos e selecionados. Esses segmentos são nosso público-alvo ou alvo em marketing.

Então, se você quer saber como definir seu público-alvo, precisa determinar quais segmentos deseja atingir.

Depois de definir seu público-alvo ou público-alvo, você poderá encontrar mais facilmente seus clientes ideais.

Tomemos o exemplo de uma empresa que vende roupas esportivas ecologicamente corretas. Não será suficiente para você determinar que seu público-alvo é composto por compradores atuais e potenciais interessados ​​em roupas ecológicas. Você terá que obter um pouco mais de concreto.

Por exemplo, você pode escolher entre outros um segmento dentro do grupo anterior composto por homens e mulheres de 25 a 40 anos, preocupados com o meio ambiente, que praticam esporte regularmente e nos finais de semana gostam de praticar atividades esportivas em ambientes naturais ao ar livre.

A seguir apresentamos o conceito de buyer persona.

Esse segmento do seu público pode ser um dos alvos. Mas para otimizar as estratégias e ações de Marketing a empresa terá que definir e criar diferentes clientes ideais ou pessoas compradoras. Passar de estudar homens e mulheres de 25 a 40 anos, preocupados com o meio ambiente e praticar esportes, para gerar retratos ficcionais desse grupo que reflitam com mais precisão a personalidade, as preocupações e os interesses das pessoas-alvo.

Conhecer sua pessoa ou cliente comprador ideal é uma peça fundamental para atender às suas necessidades e criar conteúdos valiosos comunicando-se com eles.

Definição de comprador

A persona do comprador trata da criação de representações idealizadas do seu público-alvo. Target (público-alvo) deixa de ser um segmento demográfico para se tornar uma pessoa fictícia. Uma pessoa que tem um nome, hobbies, interesses e preocupações, hobbies.

O objetivo de criar uma persona de comprador é ser capaz de simpatizar e entender perfeitamente nosso cliente ideal.

Graças ao design de pessoas compradoras (às vezes é necessário criar mais de uma pessoa compradora para diferentes produtos e serviços) as empresas podem entender melhor seu público-alvo e conseguir desenhar estratégias e ações específicas voltadas para eles.

Basicamente, uma pessoa compradora é seu cliente ideal. Entre outros, uma pessoa compradora pode ser designada:

• Um nome
• Aspectos sociodemográficos: sexo, idade, local de residência, nível acadêmico, nível de renda, cultura, estado civil, entre outros.
• Seu comportamento e personalidade (interesses, hobbies, necessidades e preocupações)
• Quais são seus objetivos

A pessoa compradora é o ponto de partida sobre o qual se estabelecerá a definição das estratégias de Inbound marketing da empresa, sempre em função da fase do ciclo de compra em que se encontra.

O que é uma pessoa compradora negativa?

As pessoas nas quais não estamos interessados ​​são chamadas de comprador negativo. Também é importante defini-los.

Os compradores de pessoas negativas são excluídos da nossa Buyer Persona porque fazem parte de um perfil de cliente que tem um interesse superficial que não se transforma em vendas.

Como criar seu comprador passo a passo

No processo de criação da sua pessoa compradora é observar e buscar oportunidades para descobrir o que o usuário realmente precisa. Depois de conhecer as necessidades dos usuários, você pode se concentrar em escrever e criar conteúdo e criar táticas que convertam.

Para criar seu comprador, recomendamos criar um modelo de pergunta para cada perfil que você identificar dentro do seu público-alvo, pois sua empresa pode ter mais de um comprador com motivações diferentes.

Criar um perfil de cliente requer fazer perguntas específicas que fornecem as informações de que você precisa. O objetivo é obter informações para criar seu público comprador para orientar suas campanhas de Inbound Marketing. Lembre-se que seu target é composto por seus clientes atuais, seus leads ou potenciais clientes e também os clientes da concorrência.

Criar um comprador pessoal eficaz não é uma tarefa fácil e, como dissemos há pouco, trata-se de fazer as perguntas certas. Vamos continuar com isso.

Fatores demográficos

Você deve coletar informações demográficas sobre seu cliente ideal. Entre outros, você precisará descobrir fatores como:

• Sexo
• Era
• País
• Linguagem
• Nível econômico
• Nível cultural e educacional
• etc.

A implementação da estratégia de Inbound marketing, colocando seu pessoal no centro, permitirá que você crie ações especificamente voltadas para o que seu comprador ou cliente ideal exige.

Interesses e aspirações

Nossos compradores têm interesses pessoais, hobbies e aspirações, como:

• Música
• Filme
• Esportes
• Novas tecnologias
• Vida saudável
• Família
• etc.

Estas são as coisas que os motivam e interessam e que as empresas podem usar em sua estratégia de Inbound e marketing de conteúdo de várias maneiras:

• Criar conteúdo valioso, único e inovador, fácil de consumir e que os motive a compartilhá-los
• Aborde-nos mais de perto em nossos boletins informativos ou boletins informativos e estratégias de marketing por e-mail
• Desenvolvimento de estratégias de marketing nas redes sociais

Comportamento online

Qual RRSS é sua presença e qual é o seu favorito? Quais são as marcas relacionadas à nossa empresa que segue? Além disso, devemos determinar que tipo de conteúdo são seus favoritos e se você já visitou nosso site, por quais canais chegou.

Objetivo da compra

Através das perguntas que fazemos para descobrir o propósito da compra do nosso comprador de pessoas, queremos determinar que uso eles darão ao produto ou serviço.

Quer resolver um problema ou necessidade pessoal? o Eles vão vendê-lo em seu negócio, então seria uma transação B2B?

Comportamento de compra

Neste grupo de perguntas, nosso objetivo é descobrir por quais canais você costuma fazer suas compras e quais são seus padrões de compra. Quais produtos você consome e em que prefere gastar seu dinheiro?

Seu conhecimento de nossos produtos ou serviços

Ao descobrir o que eles sabem sobre nossos produtos, não se trata de descobrir o que eles sabem sobre nossa marca ou produtos de nossa marca em particular, mas o tipo de produto de uma maneira geral.

Conhecer seu conhecimento sobre o tipo de produto ou serviço oferecido por nossa empresa nos ajudará a criar o conteúdo de nossa estratégia de inbound marketing.

• Criando conteúdo mais básico
• Criação de conteúdo de nível mais avançado para usuários qualificados em seu uso
• etc.

Quem é o fornecedor atual do nosso cliente ideal

Caso os usuários do nosso target já utilizem o tipo de produto que nossa empresa vende, quem é seu fornecedor atual, somos nós ou nossos concorrentes?

Nem sempre conseguiremos descobrir a resposta para essas perguntas, mas se percebermos que uma parte considerável de nosso público-alvo usa um produto de um concorrente conhecido, podemos considerar incluir essas informações na listagem do comprador estudar como nutrir esses usuários, colocando-nos em sua pele e mostrando a eles os valores do nosso produto que mais os interessam.

Quais são os fatores que fazem nossos compradores duvidarem

Uma vez determinados os interesses e motivações que fazem nosso público precisar de nossos produtos, é importante descobrir quais fatores o fazem duvidar e no pior, não finalizar a compra.

Dessa forma, podemos adaptar o produto ou as estratégias de design projetadas para minimizar o impacto desses fatores.

O que nossos compradores valorizam e quais são suas aspirações.

Aqueles que já são usuários regulares dos produtos e serviços oferecidos por nossa empresa, têm motivos específicos para isso. Nesta fase, queremos determinar o que eles valorizam e apreciam mais no tipo de produto/serviço que oferecemos.

O que eles avaliaram inicialmente e compraram anteriormente não precisa corresponder ao que eles valorizam após a compra ou após o uso.

Por exemplo, os usuários podem estar procurando inicialmente um produto com bom preço e que ofereça determinadas funcionalidades de que precisam; mas após a compra, eles podem avaliar o atendimento ao cliente que receberam, a facilidade de compra, os processos de envio ou devolução, ou suporte técnico, entre outros.

Por isso, os aspectos mais valorizados dos nossos produtos devem ser transmitidos aos nossos potenciais clientes.

Além disso, para responder a perguntas desse tipo, também devemos descobrir quais são as aspirações de nossos usuários. Se o que eles almejam é algum recurso que nossa empresa NÃO possui, precisaremos adicionar essa fraqueza da marca em nosso cartão de comprador para que saibamos lidar com essa dificuldade em nossas estratégias de comunicação e Inbound marketing .

Ao responder a essas perguntas, teremos uma imagem de um cliente em potencial, que podemos abordar.

Depois de conhecer a fundo as necessidades de seus clientes, é hora de definir as mensagens que você usará para alcançá-los.

• Mensagens de marketing
• Mensagem de vendas
  
  

Como localizar os pontos problemáticos do comprador

Para desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing é essencial localizar os pontos problemáticos do seu comprador.

O que são pontos de dor e para que servem?

Os pontos de dor são os problemas, desafios, preocupações, curiosidades, interesses e até motivações que seu cliente ou comprador ideal deseja resolver ou satisfazer.

Se você conhece o ponto de dor do seu cliente ideal, saberá a motivação que o leva a fazer uma determinada pesquisa e depois realizar a compra.

Determinar os pontos problemáticos do comprador permitirá que você:

• Tenha empatia com seu público-alvo e conheça suas necessidades e problemas
• Escreva o conteúdo do seu site, suas páginas de destino, etc.
• Defina a estratégia de conteúdo e os tópicos que terão maior alcance em seu blog
• Ofereça soluções para seus pontos problemáticos e mantenha-os
  
  

A persona do comprador muda ao longo do tempo

A idealização de um cliente tem suas falhas. Por exemplo, essa definição de persona do comprador muda com o tempo, portanto, deve ser adaptada ao mundo em mudança em que vivemos hoje.

Conclusão

Concluindo, criar uma buyer persona é essencial na hora de desenvolver suas estratégias de marketing.

• Para criar o melhor conteúdo, eles geram engajamento e empoderamento.
• Para a criação e design de Landing Pages
• Desenvolva uma comunicação direta com seus clientes ideais.

Você já tentou criar sua persona de comprador? Se precisar de ajuda, na Kiwop nós te ajudamos.