Buyer Persona e Perfil de Cliente Ideal – Qual é a Diferença?

Todo profissional de vendas ou marketing está mais ou menos familiarizado com o termo persona do comprador. O termo perfil de cliente ideal é geralmente o menos conhecido. Embora pareçam bastante semelhantes, há uma linha tênue de diferença entre os dois. Neste artigo, analisaremos a persona do comprador versus o perfil do cliente ideal – qual é a diferença?

O que é Buyer Persona ?

Uma persona de comprador é uma representação fictícia (amostra) de seus clientes em potencial com base nos dados adquiridos por pesquisa de mercado ou com base nas informações de seus clientes existentes. A persona do comprador é definida depois de ter muitos dados baseados em pesquisa de seus clientes atuais e anteriores para segmentar os clientes em potencial certos. É um roteiro que orienta você sobre como comunicar e nutrir um cliente de maneira autêntica ao longo de sua jornada no funil de vendas.

Os dados para a criação de uma buyer persona incluem o objetivo do comprador, seus traços psicológicos, hábitos sociais e poucos dados sobre sua empresa. Ele ajuda você a entender melhor seus clientes e personalizar o pitch de acordo. Também ajuda a melhorar o produto ou serviço e entender o comportamento do cliente.

Como criar uma persona de comprador ?

Existem dois fatores principais que você precisa considerar ao criar uma persona de comprador.

• Dados pessoais
• Dados profissionais

Dados pessoais

Quando você considera dados pessoais, eles incluem nome e cargo, histórico profissional, conhecimento de seu produto ou serviço, dados demográficos etc.

• Nome e cargo: atribua um nome (que deve ser unissex) e cargo à sua persona. Se desejar, você pode criar duas personas para homens e mulheres separadamente.
  
• Histórico profissional: Você pode considerar informações de histórico profissional, como projetos que ele fez, anos de experiência no cargo atual, etc.
  
• Conhecimento do seu produto: Esta informação é muito significativa. Você deve saber até que ponto seus compradores (clientes existentes) estavam cientes do seu produto antes de usá-lo. Pontue o nível de consciência e considere-o. Se a pontuação for inesperadamente baixa, eduque seu cliente potencial durante a consulta e por meio do conteúdo.
  
• Demografia: considere o gênero e a idade, pois isso ajudará você a personalizar seu pitch, mensagem, e-mail etc.

Dados profissionais

Mas os dados profissionais incluem os Firmográficos, KPIs, desafios, objetivos, características do trabalho, tecnologia, equipe, desafios, objetivos finais, etc.

• Firmografia: Considere essas informações, como o tipo de indústria, departamento e compras processo. Isso ajudará a entender o KPI, os desafios e as metas do seu comprador.
  
• KPIs: considerar o KPI ao criar uma persona do comprador fornecerá uma melhor compreensão do seu cliente em potencial e você poderá descobrir se seu serviço ou produto pode ajudá-lo.
  
• Desafios: Considere os desafios comuns que a maioria de seus clientes (clientes existentes) estavam enfrentando. Isso ajudará sua equipe de vendas a descobrir se seu produto agrega valor aos clientes e resolve seus problemas.
  
• Metas: quando se trata de metas, seus representantes de vendas terão uma melhor compreensão da meta do cliente em potencial. Por exemplo, você é do setor de dados e o objetivo do seu cliente é aumentar a receita e proporcionar comodidade ao funcionário. Nesse caso, conhecer o objetivo do seu cliente deixou claro que ele é o prospecto certo. Seus dados de qualidade fornecerão bons leads e os representantes de vendas do seu cliente terão uma conversão máxima. Esta é a conveniência de seu empregado. Além disso, com a conversão máxima, a receita será aumentada.
  
• Tecnologia: Você deve conhecer o tipo de tecnologia que seus compradores estão usando e verificar se o seu produto é compatível com ela ou não. Por exemplo, você está vendendo produtos baseados em SAAS e sua perspectiva não está relacionada a produtos baseados em SAAS. Nesse caso, não há sentido em direcionar essa perspectiva.
  
• Equipe: sua persona do comprador deve conter informações da equipe, como o tamanho da equipe, o obstáculo que a equipe está enfrentando e como seu produto pode resolver seus problemas.

O que é um perfil de cliente ideal?

Perfil de cliente ideal é a descrição de uma empresa para quem você deseja vender seu produto ou serviço. Existem dois tipos de perfis de clientes ideais; Um – um perfil da empresa para quem você está direcionando (B2B) e segundo – um perfil do tomador de decisões que lidera a empresa. Ao criar um perfil de cliente ideal, os dados como tamanho do funcionário, receita, tipo de setor, localização geográfica etc. estão sendo considerados

O objetivo de um perfil de cliente ideal é identificar seus clientes em potencial. Se o seu cliente potencial não atender aos critérios (que você definiu para o seu perfil de cliente ideal), seus representantes de vendas ou pessoas de contato não perderão tempo.

Também ajuda você a otimizar seu processo de prospecção de vendas, pois você tem informações práticas sobre as empresas, para listar as empresas em potencial que você precisa focar, para adequar melhor seu discurso de vendas, aumentar o número de leads de qualidade e focar nas vendas e esforços de marketing nas empresas que são clientes de probabilidade.

Como criar um perfil de cliente ideal ?

Existem diferentes fatores a serem considerados para o perfil de cliente ideal ou perfil de comprador.

Informações da Empresa

Quando se trata de informações da empresa, existem diferentes áreas a serem cobertas.

• Indústria: Hoje em dia, uma infinidade de indústrias tem vários negócios. Você precisa entender o tipo de indústria e se você pode fornecer soluções para seus problemas. Esta é uma prática comum para atribuir um código ou forma abreviada do indústria. Por exemplo, SIC pode ser usado para Classificação Industrial Padrão.
  
• Receita: A receita é o fator obrigatório a ser considerado para o seu perfil de cliente ideal. É muito fácil determinar de acordo com o tamanho do funcionário e o custo do produto.
  
• Região: Às vezes, algumas empresas têm limitações. Por exemplo, você não fornece o serviço para determinadas regiões devido a problemas legais. Nesse caso, é muito importante definir esses critérios para o seu perfil de comprador.

Informação pessoal

As informações pessoais são necessárias para o seu perfil de cliente ideal se for um tomador de decisões. Não se aprofunde, mas pouca informação como o título da pessoa e os anos de experiência no mesmo domínio, etc.

Seu produto e serviços

É bom ter ICP separado para requisitos separados. Por exemplo, uma empresa que fornece serviços e ferramentas de software baseados em IA que resolvem as pequenas e médias empresas. Para este tipo de cliente, é bom ter ICP separado.

Buyer Persona x perfil de cliente ideal – Qual é a diferença?

De acordo com a pesquisa de Tony Zambito de volta, 80% das empresas acreditam que buyer persona e perfil de cliente ideal são a mesma coisa.

Aqui estão alguns pontos para diferenciar os dois termos:

• A persona do comprador fornece a ideia de identificar o cliente potencial individual, enquanto o ICP fornece a conta mais adequada de uma empresa ou de um tomador de decisão para quem você deseja vender seus produtos ou serviços.

• Uma persona de comprador é uma representação fictícia (com base em dados pesquisados) de seus clientes em potencial, mas o ICP ou perfil de comprador representa um tipo de empresa que se adequa ao seu produto ou serviço.

• A persona do comprador é definida com base em dados pessoais, enquanto o perfil do comprador ou ICP é criado com base nas informações da empresa.
  
• Os dados para a persona do comprador são baseados no cargo, características psicológicas, histórico profissional, conhecimento do produto, demografia, etc. etc.
  
• Quando uma persona de comprador é útil para seus vendedores identificarem o cliente em potencial, o ICP ajuda sua equipe de marketing a adaptar o conteúdo, a mensagem ou o e-mail de acordo.
  
• Uma persona de comprador está sendo usada em todas as etapas das vendas, mas o ICP está sendo usado apenas para a geração de leads.

Se você observar as duas definições, poderá encontrar várias diferenças entre elas. Um perfil de cliente ideal é bastante amplo em comparação com a persona do comprador. Em outras palavras, uma buyer persona pode ser considerada um subconjunto do perfil de cliente ideal.

Você pode ter que criar diferentes personas de comprador assim que seu perfil de cliente ideal for criado. Para criar uma persona de comprador, você precisa desenvolver seu entendimento sobre a empresa à qual ela pertence. É aí que o ICP entra em cena.

Portanto, concentre-se no tipo de setor que você está segmentando e, em seguida, analise as personas mais específicas posteriormente.

A descrição acima deixou claro a diferença entre uma persona de comprador e um perfil de cliente ideal (ICP). Estes não são os mesmos, mas conectados uns aos outros. Se perdemos algum outro fator para diferenciá-los, sinta-se à vontade para mencioná-lo na caixa de comentários.