Como criar uma Buyer Persona?

Prosperar na esfera do marketing B2B requer um planejamento completo. Começa com uma compreensão mais profunda do seu público-alvo .

Sem uma buyer persona bem organizada, você achará impossível oferecer serviços personalizados adaptados às necessidades do seu comprador. Se você quer aprender mais sobre buyer persona, este artigo é para você!

Este artigo discutirátodas as personas do comprador , incluindo seus inúmeros benefícios, e demonstrará o conceito por meio de exemplos inestimáveis.

Uma rápida olhada nas personas do comprador

Uma persona do comprador é um instantâneo do seu comprador ideal criado ao aproveitar dados em tempo real de sua base de clientes existente e pesquisa de mercado. Essas personas ajudam a humanizar seu mercado-alvo e permitem que você adapte seus esforços de marketing para atender às necessidades exclusivas de seu comprador.

Os profissionais de marketing criam personas de compradores usando dados demográficos, compras anteriores, motivações, desafios, padrões de compra e outros atributos. O objetivo principal é aprender tanto quanto você sobre as atitudes e comportamentos para ajudá-lo a se concentrar na criação de conteúdo envolvente e na atração de leads valiosos.

Veja como é uma persona de comprador típica:

• O comprador – Você não pode criar uma persona de comprador sem o “comprador”.Inclui o nome do cliente, cargo, cargo e uma foto
• Comportamentos – incluem dados demográficos como idade, localização e educação para criar uma persona de comprador específica
• Pontos problemáticos e objetivos – Descubra os desafios e objetivos de sua buyer persona para que você possa atendê-los melhor
• Day In The Life – Considere como é um dia normal na vida de sua persona-alvo para entender melhor seus hábitos, necessidades, desejos e como eles gastam seu tempo
• Objeções - Identifique as objeções de seu público-alvo e planeje com antecedência para respondê-las.Caso contrário, você não pode correr o risco de perder clientes em potencial
• Processo de busca de informações – Aprender mais sobre como e de onde vêm seus clientes pode ajudá-lo a construir os hábitos de compra de sua persona-alvo.Você também pode encontrar diferentes formas de anunciar, incluindo boca a boca e PPC

Por que as Buyer Personas são importantes

Vamos nos aprofundar no motivo pelo qual você precisa criar buyer personas bem definidas:

Oferece uma melhor compreensão do seu comprador ideal

As personas do comprador fornecem informações detalhadas sobre as necessidades, gostos e desgostos de seu comprador-alvo e pontos problemáticos.Além disso, ajuda você a entender melhor os desejos e desafios de sua base de clientes.

Portanto, visualizar as coisas que seus compradores amam, precisam e acham emocionantes o prepara para criar produtos e serviços que atendam aos gostos deles.

Ajuda a melhorar a segmentação

Outro excelente benefício das personas do comprador é que elas ajudam a segmentar suas campanhas de marketing. Ele permite que você crie conteúdo altamente personalizado para cada persona.

Como resultado, você pode promover relacionamentos profundos e duradouros e melhorar a fidelidade à marca.Veja o que os profissionais de marketing podem fazer:

• Comunique-se na linguagem do comprador
• Distribuir conteúdo usando os canais preferidos do cliente
• Envio de conteúdo personalizado que ressoa com cada persona do comprador

Aumenta a eficiência e supera objeções

As personas do comprador aumentam a eficiência de seus esforços de marketing, permitindo que você se concentre em seu mercado-alvo e reduza o risco de perda de tempo e dinheiro. Além disso, umabuyer persona bem definida pode melhorar as vendas sem esforço adicional .

Além disso, aprender mais sobre as necessidades e pontos problemáticos de seus clientes permite que você se prepare para objetivos potenciais. Também ajuda você a adaptar seu conteúdo e organizar suas equipes de vendas de acordo.

Fornece informações sobre onde os clientes passam o tempo

Uma persona do comprador oferece insights sobre o comportamento do canal do seu público-alvo. Com esses dados, você pode responder a perguntas complicadas, como quais são as principais preocupações do seu cliente. Onde eles são mais ativos?Quais tópicos chamam a atenção deles?

Se você distribuir conteúdo personalizado e atender seus clientes onde eles estiverem, poderá aproveitar o comportamento on-line deles para maximizar seus esforços de marketing e dimensionar seus negócios.

Permite identificar personas negativas

Ao contrário das personas do comprador, uma persona negativa representa tudo o que você nuncadeseja atingir. Criar seu ICP permite que você identifique sua pessoa negativa, melhorando a eficiência e a produtividade de vendas.

Isso garante que você não gaste tempo, recursos e esforços perseguindo os clientes errados. Portanto, reduz os custos de aquisição de clientes e aumenta o desempenho.

Diferentes tipos de personas do comprador

Criar sua persona do comprador permite maximizar seu alcance, aprimorar o envolvimento do cliente e gerar mais vendas.Aqui estão seis personas principais que você pode usar para restringir seu mercado-alvo:

O Colaborador

O colaborador gosta de resolver problemas com uma equipe de profissionais. Eles são diplomáticos, flexíveis e diplomáticos e sempre respeitam todos.

Se o seu comprador-alvo se classificar como um colaborador, mantenha a importância da colaboração em primeiro plano. Você terá que facilitar as discussões para aprender os pensamentos, necessidades e pontos problemáticos do cliente.

Certifique-se de ser paciente e entender as diferentes influências de compra para responder adequadamente às perguntas do comprador-alvo.

O Pesquisador de Valor

O buscador de valor adora comprar produtos ou serviços que são dinheiro. Eles buscam preços diferentes para garantir as melhores ofertas para justificar a compra.

Uma maneira excelente e eficaz de atrair a atenção do pesquisador de valor é promovendo uma proposta de valor atraente. Certifique-se de que sua cópia de vendas comunique os benefícios e usos de seu produto. Você também pode capturar leads qualificados criando um senso de urgência e oferecendo cupons limitados, vendas instantâneas e outras ofertas exclusivas.

O Caçador de Objetivos

O caçador objetivo é um pensador cético e crítico que aprecia marcas que não embelezam. Esses compradores precisam de tempo para desenvolver confiança e são realistas em relação às suas expectativas.

A maneira ideal de abordar um caçador objetivo é promover um relacionamento orgânico. Não se apresse nem se incomode com a falta de gestos do comprador; esses compradores tendem a não ser demonstrativos.

A Borboleta Social

A borboleta social gosta de agregar valor e compartilhar conhecimento com a família e amigos. A maneira perfeita de capturar esse tipo de comprador é personalizar as recomendações de produtos.

Você também pode aumentar suas vendas por meio da borboleta social, fornecendo ferramentas para compartilhamento social. Como resultado, você pode melhorar a fidelidade à marca enquanto obtém serviços gratuitos de marketing de referência.

O devoto da marca

O devoto da marca é um promotor de negócios leal e de longo prazo. Esses compradores estão familiarizados com seus produtos, costumam fazer compras de sua marca e gostam de atuar como embaixadores da marca.

Você pode se conectar com esse tipo de cliente enviando a eles conteúdo envolvente e ofertas atraentes e encontrando maneiras de manter sua confiança e lealdade. Além disso, proporcionar a eles uma experiência de usuário empolgante e oferecer vantagens como um programa de fidelidade é essencial.

O Descontraído

O descontraído não se importa em seguir regras e procedimentos e sabe como as coisas devem ser antes da hora. Essas personas adoram desenvolver ideias e estratégias independentes de regras e gostam de resolver problemas de forma criativa.

Você pode vender para o comprador descontraído incentivando conversas criativas e mostrando como seu produto ou serviço torna suas ideias uma realidade.

Você pode usar as personas do comprador no marketing?

Os profissionais de marketing podem aproveitar as personas dos compradores para criar estratégias que ressoem com seu público-alvo. Portanto, ajuda a promover a confiança e confiabilidade com os clientes.

Além disso, as buyer personas podem ajudar os profissionais de marketing a:

• Melhore as estratégias de SEO
• Focar pesquisas de palavras-chave
• Redação de ajuste fino
• Auxílio na priorização de campanhas promocionais

Como posso criar uma persona de marketing?

Construir uma persona de marketing bem detalhada não é tão desafiador. Aqui está o que você precisa fazer:

• Analisar dados de prospects e clientes
• Saiba mais sobre seu cliente-alvo
• Alinhar vendas e marketing
• Conecte-se com seus clientes atuais

Como Criar Buyer Personas: Guia de Sete Passos

Descubra como criar buyer personas eficazes coletando dados brutos sobre seu público-alvo. Aqui estão sete passos simples para começar:

Passo # 1: Realize uma Pesquisa de Público Aprofundada

Crie personas de consumidores precisas e bem informadas, baseando suas representações em dados em tempo real. Comece pesquisando, aproveitando pesquisas e entrevistando clientes, leads e usuários atuais fora de seu banco de dados que se parecem com seu público-alvo.

Você também pode obter dados sobre o que sabe sobre o comprador médio de comércio eletrônico e suas motivações e desafios.

Etapa 2: preencha as informações demográficas básicas da sua persona

Concentre-se em coletar e criar dados demográficos para suas personas durante sua pesquisa. Limite-se a detalhes, como:

• Localização – Identifique onde seu público-alvo mora
• Idade – Determine a faixa etária geral do seu mercado-alvo
• Sexo – Que gênero prefere usar seu produto ou serviço?
• Interesses – Considere os interesses e hobbies do seu público-alvo
• Cargo – Qual é a área de trabalho e cargo do comprador?
• Renda- Aprenda a faixa de renda e o poder de compra da sua persona de comprador
• Status de relacionamento – Identifique se seu mercado-alvo é solteiro ou casado
• Idioma – Quais idiomas sua persona do comprador fala?
• Sites favoritos – Determine quais sites seu mercado-alvo usa.
• Motivações de compra – Qual é a principal razão pela qual os compradores escolhem seus produtos?
• Preocupações de compra – Quais barreiras seus compradores enfrentam ao comprar seus produtos ou serviços?

Com esses objetivos, você pode determinar as necessidades, desejos e interesses de seus clientes ideais.

Passo # 3: Determine Psicográficos

Além dos dados demográficos, é essencial conhecer os dados psicográficos do seu público-alvo. Inclui:

• Metas
• Pontos de dor
• valores
• Missão

Ele ajuda você a determinar por que os clientes visitam seu site, o que os leva a clicar e maneiras de aprimorar a experiência.

Passo # 4: Identifique as metas do cliente e os pontos problemáticos

Você pode aumentar as conversões e as vendas aprendendo os objetivos e pontos problemáticos do seu público-alvo. As necessidades e os desafios de seu comprador podem variar dependendo de seus produtos e serviços.

Você pode se fazer várias perguntas para determinar seus objetivos e pontos problemáticos:

• O que os motiva?
• O que eles querem alcançar?
• Quais dificuldades seus clientes em potencial enfrentam?
• Que obstáculos eles enfrentam para alcançar seus objetivos?

Sua equipe de vendas e departamentos de atendimento ao cliente podem ajudar a responder a essas perguntas, mas você também pode participar da escuta social e da análise de sentimentos para saber mais.

Etapa # 5: Entenda como você pode ajudar

Depois de entender os objetivos e as dificuldades de seus clientes, é hora de começar a pensar em maneiras de ajudar. Para isso, você precisa ir além de listar apenas as características do produto ou serviço e começar a analisar os benefícios do seu item.

Uma característica indica o que seu produto faz, enquanto o benefício mostra como seu produto/serviço ajuda o cliente. A dura verdade é que os clientes não se importam com o seu produto , a menosque facilite a vida deles.

Determine os obstáculos e objetivos do seu público e considere onde eles estão em sua jornada de compra. Com esses dados, você pode identificar como pode ajudá-los da maneira mais simples e eficaz.

Passo # 6: Descubra Canais Sociais Preferidos

Se você deseja ter sucesso online e usar personas de compradores para aumentar as vendas , precisa determinar os clientes certos com a cópia de vendas perfeita nos canais ideais.

Considere onde seu público-alvo passa o tempo online, particularmente suas mídias sociais preferidas e o conteúdo de que gostam. Além disso, determine o que seus concorrentes estão fazendo para capturar seu mercado-alvo.

Etapa # 7: Complete suas personas de comprador

Depois de pesquisar seu cliente-alvo, é hora de começar a procurar características comuns para criar suas personas exclusivas. Você pode se referir e falar com seu mercado-alvo com essa persona do cliente.

Dê às suas personas um nome, uma casa, um cargo e outros atributos de definição. Como resultado, você pode conectar seus produtos às necessidades do cliente e ajudá-lo a atingir seus objetivos. Por exemplo, aqui está a aparência da sua persona de cliente:

• ela tem 35 anos
• Ela tem dois filhos, de 1 e 3 anos
• Ela mora em Los Angeles
• Ela trabalha em um escritório de arquitetura
• Ela adora ioga
• Ela gosta de assistir documentários
• Ela sempre precisa acompanhar as últimas tendências e está sempre em movimento

Bônus: ajude a equipe de vendas a se preparar para conversas com sua persona de comprador

As melhores personas do comprador incluem citações de suas entrevistas e dados ao ouvir os pontos problemáticos dos clientes.Como resultado, você pode conhecer as preocupações, necessidades e desejos de seu mercado-alvo.

Além disso, com esses dados, você pode criar uma lista de objeções que seu público-alvo pode levantar e as barreiras que podem enfrentar. Isso garante que sua equipe de vendas esteja 100% preparada para responder às perguntas do lead durante essas conversas.

Exemplos de Persona do Comprador

vice-presidente de RH

A empresa de Diane investe milhões de dólares na felicidade dos funcionários todos os anos. No entanto, toda vez que ela visita o Glassdoor, ela recebe um mar de críticas infelizes. A cada duas semanas, Diane quer que o RH faça uma pesquisa com cada funcionário. Ela quer que os membros da equipe dêem feedback anônimo em qualquer lugar usando seus telefones.

Em trânsito

Embora Owen goste de estar ao ar livre, ele não gosta muito de praticar esportes. Embora tenha um orçamento apertado, Owen não hesita em comprar equipamentos de caminhada de alta qualidade e durabilidade. Ele procura opiniões, influenciadores e postagens de blog para obter conselhos imparciais sobre as melhores ferramentas.

Gerente de Operações

Podemos ver a personalidade de Fred e os desafios que ele enfrenta neste personagem B2B do Buffer. Os objetivos, ideais e desafios que Fred vivencia estão bem expressos nessa persona. Você pode restringir sua mensagem e apelo geral usando essas perguntas.

Como criar uma Buyer Persona para o meu negócio?

Não basta baixar um template e preenchê-lo para criar uma buyer persona. Envolve conversar e compreender as opiniões de pessoas reais. Quanto mais autênticas suas personas de comprador parecerem para suas equipes de vendas e marketing, mais elas poderão personalizar seus esforços de acordo com as necessidades de seus clientes.Veja como criar uma persona de comprador .

Identificando os pontos problemáticos do cliente

Você pode personalizar melhor suas atividades de marketing e vendas para atender seus clientes em suas vidas cotidianas, compreendendo os objetivos e problemas de seus clientes. Suas equipes serão mais capazes de atender seus clientes quanto mais autenticamente suas personas de consumidor se sentirem.

Fale com seus clientes

A capacidade de entender melhor as buyer personas é essencial para que as equipes de vendas e marketing concentrem seus esforços no suporte aos clientes em seu dia a dia.Crie uma lista de pessoas com quem você deseja que sua equipe de vendas e marketing trabalhe em um exercício de escrita livre.

Organize suas informações

É hora de organizar todos os dados que você coletou sobre seus clientes se estiver trabalhando no desenvolvimento de uma buyer persona. Se suas personas parecerem mais genuínas para suas equipes de vendas e marketing, elas poderão adaptar melhor suas iniciativas para atender seus clientes em situações do mundo real.

Crie um perfil completo para trabalhar

Suas equipes de vendas e marketing serão mais capazes de customizar suas iniciativas para apoiar seus clientes em situações da vida real, quanto mais realistas suas personas de comprador parecerem para eles. Experimente um exercício de escrita livre e anote todas as informações que conseguir lembrar sobre essa persona do consumidor.

E as Personas de Comprador “Negativas”?

Uma persona negativa é uma representação fictícia de seus consumidores abaixo do ideal. Ao desenvolver mensagens, conteúdo e outros movimentos, as equipes de marketing os usam para descobrir as pessoas para evitar conversas. Criá-los pode ajudá-lo a ajustar seu plano de marketing.

Conclusão

Com a ajuda de buyer personas, você pode obter informações privilegiadas sobre como operam seus clientes em potencial mais qualificados. Você é bem versado nas preferências dessas pessoas por sites de redes sociais, estilo de comunicação e aspirações profissionais, e pode usar esse conhecimento a seu favor.

Ao desenvolver buyer personas, você pode garantir que todos em sua equipe conheçam as melhores maneiras de identificar, atender e interagir com seus clientes-alvo. Isso ajudará você a expandir seu público, aumentar as conversões e promover a fidelidade do cliente. O Octopus CRM é uma excelente ferramenta de automação do LinkedIn que pode ajudá-lo a otimizar seu perfil e executar campanhas de sucesso.

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