Jornada do Comprador: Definição, Importância e Etapas

Você sabe que tipo de informação seu consumidor em potencial quer ou se preocupa antes mesmo de considerar comprar algo de você?

Os compradores geralmente começam com algo de que precisam e, eventualmente, tomam uma decisão de compra que se alinha ou resolve essa necessidade. Se ainda não o fez, deve ficar atento a tudo o que acontece antes da intenção de compra.

Neste artigo, você aprenderá o que é a jornada do comprador e as três etapas envolvidas, incluindo exemplos. Tenha uma boa leitura!

O que é a Jornada do Comprador?

A jornada do comprador é o processo de busca ativa realizado por um potencial consumidor até que ele se converta em uma venda do seu produto ou serviço.

Nosso objetivo é fornecer ao usuário-alvo ou Buyer Persona o melhor conteúdo em cada uma das fases para conduzi-lo à compra ou contrato final.

Para isso, será essencial selecionar o melhor conteúdo e call to action, levando-os naturalmente de uma fase para outra.

É importante mencionar que a jornada do comprador é um conceito diferente da jornada do cliente . Enquanto a jornada do comprador se concentra apenas em fechar a venda, a jornada do cliente se concentra em transformar o consumidor em um comprador frequente, convertendo-o em clientes fiéis do seu negócio.

As etapas da jornada do comprador

Compreender as fases pelas quais um consumidor passa antes de finalizar seu processo de compra é fundamental. Por quê? Por causa do tipo de relacionamento, as informações entregues e os esforços de marketing da empresa são diferentes em cada etapa.

Como mencionado anteriormente, a jornada do comprador passa pelos estágios de conscientização, consideração e decisão. Vamos dar uma olhada no que cada um significa e revisá-lo com um exemplo depois:

1. O Estágio de Conscientização: A descoberta de um problema ou necessidade específica. Aqui, o comprador está se perguntando sobre o problema a ser resolvido: ele quer saber mais sobre o que é, por que acontece, com quem acontece, etc.

2. A Fase de Consideração: A investigação e consideração das diferentes soluções existentes, que até hoje são na sua maioria realizadas online. As perguntas do comprador são focadas na solução: como é resolvido, quais opções você tem, como seu preço é melhor (ou não) do que a concorrência, etc.

3. O Estágio de Decisão: A decisão de compra é o momento em que o prospect está prestes a se tornar um cliente ao escolher um determinado produto ou serviço. Na fase de decisão, sua preocupação é selecionar a melhor marca entre as opções pesquisadas/disponíveis.

O conhecimento do tipo de perguntas que um comprador faz em cada etapa do seu ciclo de compra permite gerar conteúdo educacional específico para cada um, oferecendo respostas concretas para seus problemas.

E é aí que entra outra das chaves de todo esse processo: a persona do usuário . É fundamental ter perfis de buyer persona que permitam saber quem são seus clientes ideais e quais são suas características, desejos e preocupações. Isso ajuda a determinar que tipo de perguntas seus clientes em potencial estão fazendo,

Exemplo de jornada do comprador

Imagine que sua empresa fornece serviços completos de web design e otimização para plataformas de e-commerce. Você quer conquistar um cliente em potencial. Nesse caso, teremos que fornecer o que eles procuram em cada uma das fases da jornada do comprador.

Conscientização: Nosso potencial cliente percebe que suas vendas no e-commerce estão estagnadas ou mesmo começando a cair. Eles começam a pesquisar na Internet quais poderiam ser as causas de seu problema.

Exemplo: Crie conteúdo para postar com dicas e técnicas para impulsionar as vendas no e-commerce, por exemplo.

Consideração: Agora que o comprador está ciente de seu problema e está considerando possíveis soluções, é hora de oferecer informações sobre seu produto ou serviço para orientá-lo na melhor solução para suas necessidades.

Exemplo: eles aprendem sobre a necessidade de empresas de serviços de web design e otimização disponíveis e encontram informações sobre sua empresa nos anúncios ou nos artigos do blog da sua empresa.

Decisão : Na fase final, devemos oferecer uma solução tangível que seja exatamente o que o consumidor deseja.

Exemplo: fornecimento de planilhas, estudos de caso, comparação de recursos com a concorrência, avaliações gratuitas etc. Qualquer coisa que possa fazer com que seu cliente em potencial tenha uma experiência e se envolva com sua marca.

Se você gosta de ler sobre a jornada do comprador, pode achar interessante aprender sobre jornada do cliente versus experiência do cliente: a diferença.

A jornada do comprador no setor B2B

No setor B2B, as relações tendem a ser estabelecidas entre especialistas e dependem muito da confiança. Através do seu site, blog e redes sociais, um negócio B2B tem a oportunidade de começar a construir este pilar fundamental.

Atualmente, os canais online são onde mais de 80% das empresas iniciam sua jornada de compra. Por isso, a internet também é o lugar para começar a resolver os problemas desses prospects, levando em conta quem são e o que precisam de acordo com a etapa da jornada do comprador em que se encontram.

Os processos de vendas no setor B2B são longos e complexos. Isso ocorre principalmente porque os compradores gastam um tempo considerável pesquisando produtos minuciosamente, analisando todos os aspectos antes de decidir.

Essas particularidades do processo comercial do setor exigem uma estratégia de conteúdo focada em ajudar esses compradores. Ou seja, uma estratégia que considere as características da persona do comprador e seus questionamentos em cada etapa do ciclo de compra.

Conclusão

Para finalizar, é fundamental entender as necessidades do comprador para que você possa abordá-las da melhor maneira possível.

No final das contas, trata-se de acompanhar o lado do seu consumidor em cada fase para fornecer as informações precisas de que ele precisa durante sua jornada.

Esta não é uma tarefa fácil. É quase utópico, por isso devemos trabalhar no mapeamento da jornada do cliente para entender sua experiência e como ela pode ser melhorada.

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