Como usar mensagens de texto comerciais para aumentar suas vendas?

Nota do artigo: Este artigo “Como usar mensagens de texto comerciais para aumentar suas vendas?” foi publicado pela primeira vez em 9 de abril de 2021. Atualizamos este artigo pela última vez em 26 de setembro de 2022 com novas informações.

A maneira mais eficaz de vender ainda é uma reunião cara a cara. Mas, se você tem centenas de clientes em todo o país ou está desenvolvendo um negócio online, muitas vezes é impossível ou mesmo economicamente injustificado conseguir uma reunião com um comprador.

O próximo método mais eficaz é um telefonema. Mas aqui também há dificuldades. Chegar ao cliente tornou-se um problema: ele já está sobrecarregado com as informações com as quais não quer perder tempo. Mesmo que você consiga atingir o cliente, pode perder a venda só porque foi pego em um momento constrangedor para falar.

Costumava ser que muitos clientes preferiam se comunicar com as vendas por meio de um boletim informativo por e-mail. Hoje, o e-mail marketing teve uma queda enorme na taxa de abertura. Além disso, os profissionais de marketing geralmente precisavam recorrer aos melhores serviços de proxy para contornar os filtros de spam e os sistemas de proteção de e-mail.

Portanto, esses métodos estão gradualmente se tornando coisa do passado, e a ferramenta de marketing mais relevante é a venda por correspondência. No entanto, isso não significa correspondência de pombo ou cartas em envelopes, mas comunicação usando sistemas modernos de mensagens de texto instantâneas - mensageiros.

O que é um Funil de Vendas no Messenger?

Os funis de vendas nos mensageiros são o lead sequencial de um cliente em potencial desde o ponto de contato até a compra. O mecanismo pode ser o seguinte:

1. Você oferece ao cliente em qualquer plataforma o download de um checklist ou ganha um desconto em um produto ou serviço acessando o messenger em que ele se sentir mais confortável. Pode ser Telegram, WhatsApp, Facebook Messenger ou qualquer outro aplicativo.
2. Em seguida, todo o processo de comunicação é incorporado ao programa selecionado. Você pode enviar ao cliente informações sobre cronograma e condições de trabalho, informações sobre o produto e qualquer conteúdo útil – convites para webinars, reuniões ou eventos.
3. Você pode colocar formulários de lead em suas mensagens para que o cliente deixe uma solicitação, que vai direto para o sistema de CRM do gerente de vendas. É muito mais conveniente trabalhar com um negócio no banco de dados: você pode criar tarefas, alterar status e atribuir tags. Também ajuda a acompanhar de onde o cliente veio no funil.

Trabalhar em mensageiros com serviços que permitem sua otimização é um novo substituto para páginas da web e sites. O algoritmo de vendas em mensageiros é muito mais eficaz e conveniente. Ele permite que você conte gradualmente ao cliente sobre o negócio, escolhendo as informações que são interessantes para ele. Os sites de uma página fornecem uma grande quantidade de informações de uma só vez. Mesmo que uma pessoa permaneça no site por alguns minutos, pode não ser o suficiente para interessar e fidelizar um cliente.

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Instrução para trabalhos de construção em correspondência

O mecanismo de comunicação com o cliente usando aplicativos é um trabalho passo a passo complexo.

Passo 1

Identificar as necessidades do cliente. É difícil interessar um cliente em potencial por correspondência, por isso é importante delinear seus benefícios imediatamente. Responda à pergunta – Por que você precisa comprar seu produto, quais recursos e qualidades do produto podem atrair clientes? Nesta fase, pense completamente em uma proposta de venda exclusiva e nas diferenças dos concorrentes.

Passo 2

Crie um funil de vendas. Os profissionais de marketing usam a fórmula AIDA para criar um funil automático. Significa atenção, interesse, desejo e ação.

Crie um plano de vendas com esse modelo em mente. Use a isca digital na mensagem de boas-vindas depois que o cliente passar do seu site para o messenger. Este é um presente, um desconto e um conteúdo útil que você oferece em troca de uma ação direcionada. Por exemplo, para conceder acesso a um webinar gratuito após a assinatura do boletim informativo.

Dessa forma, você informa o cliente sobre produtos e serviços, aumenta seu nível de especialização e aumenta a confiança.

Na segunda mensagem, você precisa consolidar o sucesso da primeira respondendo às perguntas: O que desperta o interesse do cliente? Por que ele precisa disso? Que resultado ele vai obter? Se a mensagem prender a atenção do comprador, nessa fase ele já deve dar um feedback. Por exemplo, para nomear as características do tamanho, estilo e material do produto; para que fins ele precisa de um serviço específico – para seu próprio desenvolvimento ou criação de negócios?

etapa 3

Faça um roteiro competente. Dependendo das respostas do comprador, o texto das mensagens deve mudar. O algoritmo para a conversa se assemelha a scripts para chamadas telefônicas. Como resultado, você obtém uma cadeia que permite segmentar clientes em diferentes estágios.

Em cheques baixos e compras por impulso, você pode usar um chatbot ou outros serviços automatizados que permitem que você fique sem uma pessoa viva. Nas vendas acima do cheque de compra por impulso, apenas será necessário um gerente no final da correspondência para levar a venda à sua conclusão lógica.

Para criar scripts, use perguntas que possam ser respondidas com uma única palavra ou escolha uma das opções sugeridas.

Para iniciar uma conversa, você pode usar o script aberto. Esta é a primeira mensagem enviada automaticamente pelo sistema imediatamente após o início do diálogo. Por exemplo, “Olá, sou um assistente pessoal, deixe-me falar mais sobre nossa empresa. Você concorda?". Se o usuário responder “sim”, então, nesta fase, ele pode ser considerado um lead e aceito no trabalho.

Em seguida, o script leva o cliente do desejo de comprar um produto ou serviço para uma ação direcionada, como preencher um formulário de lead para entrar em contato com um gerente.

Passo 4

Analise o desempenho. Como as vendas por correspondência são divididas em etapas, é importante considerar a taxa de conversão de cada passagem de cliente. Isso é necessário para rastrear a eficácia dos scripts.

Se a ação não levou a uma compra, você pode tentar usar outra ferramenta. Por exemplo, você pode pedir a uma pessoa que se inscreva em uma aula experimental de um curso de língua estrangeira. Em seguida, acompanhe o número de aplicativos enviados. Em seguida, altere essa oferta para a capacidade de baixar um livro de frases gratuito e rastrear qual ferramenta funciona com mais eficiência e, nesse caso, leva ao aumento das vendas.

Você pode realizar trabalhos analíticos com a ajuda do serviço Google Data Studio. O programa ajudará a acompanhar a dinâmica de indicadores importantes – orçamento, taxa de conversão e custo para atrair um lead. Com a ajuda deste serviço é possível apresentar todos os dados provenientes do sistema CRM em forma de relatórios.

Os prós de construir um funil de vendas em mensageiros

1. É possível trabalhar com um grande número de compradores ao mesmo tempo. A prática mostra que um gerente em um dia útil pode processar até 400 novas solicitações e executar cerca de 300 tarefas para processar as solicitações já recebidas. Verdade, apenas se todos os processos forem automatizados e configurados corretamente.
2. O cliente pode executar a ação de destino em um momento conveniente para ele. Isso permite que o cliente se aprofunde no problema e tome a decisão mais bem informada.
3. A informação que você deseja transmitir ao cliente certamente chegará ao destinatário e permanecerá na memória do telefone ou do computador – você sempre poderá retornar a ela, se necessário.
4. Você pode configurar túneis para diferentes públicos-alvo. Por exemplo, se seus clientes são empreendedores, você pode criar um canal separado para quem faz negócios de varejo e atacadistas.
5. Você está escalando-se como um vendedor. A comunicação pode ocorrer em nome da marca. Isso aumenta a confiança nos produtos e serviços da empresa.

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Características de Vendas por Correspondência

Como as etapas de trabalhar com um cliente no messenger diferem de ligar para os clientes?

1. Se uma pessoa fica em silêncio, é impossível entender e resolver sua objeção. Portanto, é importante pensar nos algoritmos para receber feedback. Existem várias técnicas populares: por exemplo, as pessoas respondem melhor a chamadas pelo nome. O humor funciona bem.
2. A venda na correspondência não termina com a rejeição da compra. Se um método não funcionar, você pode usar outras ferramentas – criar uma oferta especial, oferecer um desconto ou um presente.

Motivação do Gerente

A eficácia do processo depende em grande parte do desempenho do gerente. É por isso que o planejamento detalhado e a vinculação do vendedor a ele são importantes na construção do túnel.

Para cada período a empresa cria um plano de vendas e define KPIs para o gestor.

Outra boa maneira de motivar um funcionário é permitir que ele acompanhe seu salário em tempo real. Dessa forma, ele pode traçar a conexão entre suas ações e o crescimento de seus ganhos.

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Que tipo de negócio é adequado para mensagens de texto?

As mensagens de texto podem funcionar não apenas para negociações on-line, mas também para qualquer empresa e geralmente levam a um melhor atendimento ao cliente. Podem ser empresas de:

1. Segmento B2C: Lojas online, agências de viagens, etc. Negócios focados no atendimento de massa. Por meio de mensageiros, você pode informar os consumidores sobre novas ofertas.
2. Segmento B2B: Empresas que trabalham com produtos caros e prestam serviços complexos. Por exemplo, automação de processos de negócios. Os clientes de qualquer empresa geralmente precisam de tempo para tomar uma decisão, portanto, as mensagens de texto são uma boa maneira de lembrá-los constantemente de si mesmos.
3. Vendedores de serviços educacionais: treinamentos, cursos, seminários. Esta é uma boa maneira de entrar em contato diretamente com o comprador.

 Este artigo foi escrito por Iren Dmitrieva, o editor do ensaiosadvisor.com especializado em redigir resenhas de serviços personalizados de documentos estudantis. Iren cobre notícias de marketing e tecnologia.