Do rascunho ao negócio: como escrever uma proposta comercial poderosa
Publicados: 2023-05-24
Uma proposta de negócios brilhante pode ser o seu bilhete de ouro para conquistar novos clientes e oportunidades interessantes. No entanto, criar um que realmente impressione os clientes em potencial pode parecer intimidador.
O que é uma proposta comercial?
Uma proposta comercial é como um aperto de mão em forma de documento. É onde você, como empresa, apresenta seu grande plano para resolver um problema ou fornecer um serviço para um cliente ou parceiro em potencial. Você explica o que pode fazer, por que isso os beneficiará e como planeja fazer isso acontecer. É a sua chance de mostrar a eles que você tem o que é preciso para fazer o trabalho direito.
Uma forte proposta de negócios não é apenas um folheto de suas ofertas; é uma ferramenta estratégica para destacar seus pontos fortes únicos. Ele convence os clientes de que apostar em você não vale apenas o risco, mas um investimento destinado a pagar dividendos valiosos.
Além disso, uma proposta de negócios bem elaborada não é uma ferramenta pronta. Pode ser um modelo, uma base sobre a qual você pode padronizar e agilizar futuras negociações comerciais.
Então, como você cria esse documento mágico que funciona como um ímã para o cliente? Que ingredientes se misturam para tornar uma proposta de negócio irresistível?
Estamos aqui para equipá-lo com as ferramentas, dicas e técnicas para tecer uma proposta de negócios que não apenas fale sua língua, mas cante seus elogios em tons harmoniosos que ressoam com seus clientes em potencial.
Pronto para escrever uma proposta comercial que chame a atenção?
O guia definitivo de propostas de negócios
Tipos de propostas comerciais
Insights importantes para a elaboração de uma proposta de negócios eficaz
Como escrever uma proposta comercial
Polindo sua proposta
Tipos de propostas comerciais
Compreender os diversos tipos de propostas de negócios é crucial, pois ajuda você a alinhar sua abordagem com as expectativas do seu cliente. Vamos examinar de perto dez tipos de propostas de negócios e entender como e quando cada uma pode ser usada.
Proposta solicitada informalmente
Essas propostas surgem quando um cliente menciona casualmente um problema que ele tem e você responde com uma solução. Digamos que uma padaria do bairro reclame de seu logotipo desatualizado. Uma loja de design gráfico pode apresentar uma proposta oferecendo um novo design de logotipo.
Proposta formalmente solicitada
É quando um cliente solicita formalmente uma proposta. Por exemplo, uma academia local pode enviar uma solicitação de proposta (RFP) para um novo design de site. Se você for um desenvolvedor da Web, enviará uma proposta formalmente solicitada em resposta.
Proposta não solicitada
Você envia essas propostas sem uma solicitação específica, geralmente para clientes em potencial que podem não saber que precisam de seus serviços. Suponha que você administre uma startup de gerenciamento de mídia social; você pode enviar uma proposta não solicitada para uma nova boutique que não tem presença online, descrevendo como você pode ampliar sua pegada digital.
Proposta de renovação
Estes são frequentemente usados para convencer um cliente a renovar um contrato. Por exemplo, um prestador de serviços de limpeza pode enviar uma proposta de renovação para uma cafeteria, resumindo seu trabalho no ano anterior e propondo a continuidade do serviço.
Proposta de continuação
As propostas de continuação entram em jogo quando os projetos em andamento exigem financiamento ou autorização adicional. Uma startup de desenvolvimento de software trabalhando em um projeto de longo prazo para um cliente pode usar esse tipo de proposta para solicitar suporte estendido.
Proposta de pesquisa
Estes são frequentemente usados em campos acadêmicos ou científicos e negócios para propor um projeto de pesquisa. Uma startup de pesquisa de mercado poderia enviar esse tipo de proposta para uma rede de restaurantes, sugerindo pesquisas sobre mudança de hábitos alimentares em sua área.
Proposta de concessão
Estes são usados para garantir financiamento, muitas vezes de órgãos governamentais ou fundações. Por exemplo, uma nova organização sem fins lucrativos dedicada a melhorar as taxas de alfabetização poderia usar uma proposta de doação para garantir fundos para um programa de leitura da comunidade.
Proposta de vendas
Este é um tipo de proposta clássica, onde você propõe um produto ou serviço a um potencial comprador. Uma pequena empresa de jardinagem, por exemplo, pode enviar uma proposta de venda a uma administradora de imóveis para manter seus espaços verdes.
Proposta de plano de negócios
Esta proposta abrangente descreve uma nova ideia de negócio ou uma mudança significativa nas operações comerciais atuais. Por exemplo, um empreendedor que deseja lançar um serviço de pet-sitting pode usar uma proposta de plano de negócios para atrair investidores ou garantir um empréstimo bancário.
Proposta de Orçamento
Essas propostas descrevem como um determinado orçamento será usado. Por exemplo, uma pequena agência de publicidade pode elaborar uma proposta de orçamento para um projeto de cliente detalhando como os fundos seriam gastos em diferentes canais de publicidade.
Acabamos de enviar as informações por e-mail para você.
Insights importantes para a elaboração de uma proposta de negócios eficaz
A coleta de informações específicas sobre seu cliente ou cliente em potencial é crucial para elaborar uma proposta de negócios persuasiva. Esse conhecimento permitirá que você crie uma proposta que capture as necessidades de seu cliente em potencial e apresente um argumento convincente para seus serviços. Aqui está um detalhamento dos insights que você deve adquirir:
- Entenda seu cliente. Dê o pontapé inicial entendendo as necessidades e desejos de seu cliente em potencial. Entre na pele do problema deles e veja como sua solução pode ser o herói deles. Faça sua proposta refletir essas necessidades e você será um vencedor. Inicie uma conversa por telefone ou pessoalmente para obter informações sobre seus negócios e necessidades específicas. Essa interação também é sua chance de apresentar seu negócio e estabelecer uma conexão positiva. Por exemplo, se você é uma empresa de soluções de TI, seu cliente em potencial pode estar enfrentando problemas de segurança de rede. Compreender isso permitirá que você demonstre como a experiência de sua empresa pode aprimorar sua infraestrutura de segurança e dar-lhes tranquilidade.
- Defina o objetivo. Identificar o objetivo é um passo vital para moldar sua proposta. Envolva seu potencial cliente em uma discussão sobre seus principais objetivos. Esse entendimento compartilhado orientará sua proposta e garantirá que você e seu cliente estejam na mesma página. Por exemplo, se você for uma agência de marketing de mídia social. O seu potencial cliente pode ser um novo restaurante que procura aumentar a sua visibilidade online. Nesse caso, você adaptaria sua proposta para ilustrar como seus serviços podem aumentar a presença na mídia social e atrair mais clientes.
- Discuta o orçamento. O dinheiro não deve ser um assunto tabu. Conhecer o orçamento do seu cliente pode ajudar a gerenciar as expectativas, determinar a viabilidade do projeto e garantir que você seja compensado de forma justa. Discuta se eles estão confortáveis com um modelo de preço fixo ou se há espaço para flexibilidade com base nos requisitos do projeto. Suponha que você seja um estúdio de design de produtos e seu cliente em potencial seja uma startup lançando um novo produto. Conhecer o orçamento deles ajudará você a determinar a extensão do seu projeto - se você está apenas projetando a embalagem do produto ou realizando um desenvolvimento completo da identidade da marca.
- Segure a indústria ou mercado. Compreender o panorama da indústria ou mercado do seu cliente permite que você adapte sua proposta com mais eficiência. Com um dedo no pulso das tendências da indústria, você estará melhor equipado para transmitir o valor de sua solução ao seu cliente potencial. Digamos que você seja um consultor de negócios fazendo um pitch para uma startup de energia renovável. Demonstrar sua consciência das tendências, como o crescente interesse em energia solar, ajudará o cliente a vê-lo como um parceiro experiente do setor que pode orientar o crescimento de seus negócios.
- Avalie o sistema de suporte. Se o seu serviço requer infra-estrutura específica ou sistemas de suporte do lado do cliente, garantir que eles estejam em vigor é vital. Isso pode abranger elementos operacionais, como uma equipe de vendas ou canais de comunicação profissional, ou até mesmo uma presença robusta na mídia social para campanhas de marketing digital. Por exemplo, se você for uma agência de SEO que propõe um projeto de otimização de site para uma padaria local que deseja expandir seus pedidos on-line, precisará avaliar a infraestrutura existente do site do cliente. Eles estão equipados com um sistema operacional de pedidos on-line ou isso precisará ser incorporado à sua proposta? Responder a essas perguntas ajudará você a criar uma proposta mais eficaz e realista.
Como escrever uma proposta comercial
Ao escrever sua proposta de negócios, imagine que você está conversando com seu cliente ou parceiro em potencial. Você deseja tornar sua proposta o mais clara, concisa e atraente possível. Veja como fazer isso:
Comece com uma página de título polida
Sua página de título define o cenário e cria aquela primeira impressão tão importante. Uma página de título profissional e bem trabalhada abre caminho para o que vem a seguir. Inclua itens essenciais como seu nome, o nome da sua empresa, a data e o nome do seu cliente.
Por exemplo, se você administra uma agência de desenvolvimento web boutique, pode optar por um design minimalista que reflita seu foco em sites modernos e elegantes. Certifique-se de que esteja organizado, com uma fonte clara e legível e imagens de alta qualidade, se houver.
Incorpore um sumário
A navegabilidade é fundamental para uma proposta que respeita o tempo do seu potencial cliente. Um sumário permite que seu cliente localize rapidamente as áreas de interesse, mostrando seu respeito pelo tempo e atenção aos detalhes.
Imagine que você é um consultor de sustentabilidade. Seu sumário pode segmentar perfeitamente sua proposta em seções como “Auditoria de sustentabilidade”, “Iniciativas ecológicas propostas” e “Impacto esperado”, cada uma navegável com um clique ou virando a página.
Elabore um resumo executivo convincente
Seu resumo executivo é o seu discurso de elevador. Ele destila sua proposta em sua essência: por que você é a escolha ideal para o cliente. Articule como sua empresa pode atender às suas necessidades de forma concisa e persuasiva.
Suponha que você administre uma padaria artesanal que se propõe a fornecer produtos de panificação para uma cafeteria local. Aqui, você pode enfatizar seu compromisso com ingredientes orgânicos de origem local, diferenciando-se das alternativas produzidas em massa.
Mergulhe nas especificidades do projeto
É aqui que você expõe o problema do seu cliente e propõe soluções. Alinhe cada solução com o problema identificado, mostrando sua compreensão e capacidade de atender às suas necessidades.
Aqui estão as seções específicas do projeto que você deve incluir em sua proposta comercial:
Declaração do problema. Comece apresentando o problema em questão, também conhecido como declaração do problema. Isso mostra que você entende completamente o que o cliente está enfrentando.
Exemplo 1: Se você é uma startup de design gráfico lançando uma proposta de rebranding para um restaurante, sua declaração de problema pode ser algo como: “Sua marca atual não captura o ambiente único e vibrante de seu restaurante, fazendo com que os clientes em potencial ignorem sua negócios."
Exemplo 2: para uma empresa de desenvolvimento de aplicativos móveis que envia uma proposta a uma loja de varejo para um aplicativo de compras, a declaração do problema pode ser: “Sua loja de varejo não tem presença móvel, tornando difícil para você alcançar a base de clientes cada vez mais digital”.
Solução proposta. É aqui que você mostra sua abordagem planejada para lidar com o problema. Lembre-se, não se trata apenas do que você pode fazer, mas de como isso os beneficiará.
Exemplo 1: Uma startup de desenvolvimento web pode propor a uma empresa de comércio eletrônico: “Planejamos redesenhar seu site, tornando-o mais fácil de usar e otimizado para dispositivos móveis. Isso melhorará a experiência de compra de seus clientes e provavelmente aumentará as vendas.”
Exemplo 2: Uma empresa de distribuição de alimentos pode propor a uma fazenda orgânica local: “Nosso objetivo é colocar seus produtos nas principais mercearias. Isso vai expor sua marca a um mercado maior, aumentando as vendas.”
Custos e cronograma. Detalhe o cronograma e o custo da sua solução. A transparência é fundamental nesta seção. Descreva os custos envolvidos, o que o cliente pode esperar receber (as entregas) e o cronograma do projeto.
Exemplo 1: Se você é uma startup de planejamento de eventos enviando uma proposta a uma empresa para seu evento corporativo anual, você pode declarar: “Propomos um cronograma de seis meses, começando com a seleção do local e terminando com a execução do evento, por um custo total de US$ 15.000”.
Exemplo 2: Uma empresa de desenvolvimento de software personalizado que propõe um novo sistema de CRM para uma agência imobiliária pode escrever: “O projeto levará aproximadamente quatro meses, desde a coleta de requisitos até a implementação do sistema, por US$ 50.000”.
Qualificações e experiência. Mostre as habilidades de sua equipe e por que você é a escolha certa para o trabalho.
Exemplo 1: Se você é uma startup móvel de tosa para animais de estimação, pode escrever: “Nossa equipe, formada por tosadores certificados, tem mais de cinco anos de experiência em tosa móvel para animais de estimação, atendendo a mais de 1.000 clientes satisfeitos. ”
Exemplo 2: Uma empresa de segurança cibernética que propõe uma auditoria de segurança para uma empresa fintech pode dizer: “Nossos especialistas certificados em segurança cibernética realizaram mais de 100 auditorias para empresas fintech, ajudando-as a proteger seus ativos digitais e a cumprir os regulamentos do setor”.
Chamada à ação. Sempre finalize sua proposta com uma chamada à ação clara, incentivando o cliente a dar o próximo passo. Um instrutor de fitness pode solicitar que um cliente em potencial agende uma consulta, enquanto uma empresa de relações públicas pode incentivar uma empresa a se inscrever em um workshop de treinamento de mídia.
Exemplo 1: Se você é uma startup de gerenciamento de mídia social fazendo um pitch para uma padaria local, você pode terminar com “Vamos agendar uma ligação na próxima semana para discutir como podemos melhorar sua presença na mídia social”.
Exemplo 2: Uma empresa de contabilidade que propõe seus serviços a uma startup pode concluir: “Pronto para manter suas finanças organizadas e transparentes? Vamos marcar uma reunião para acertar os detalhes.
Lembre-se de que uma proposta de negócios não é um documento de tamanho único. Adapte-o às necessidades específicas do cliente e à solução exclusiva que você está oferecendo. Essa é a chave para uma proposta vencedora.
Conclua com um floreio. Encerre sua proposta resumindo os pontos-chave e reforçando suas qualificações. Lembre-se de incluir suas informações de contato, facilitando o acompanhamento de clientes em potencial. Como um fornecedor que propõe uma parceria com um planejador de eventos, sua conclusão pode reiterar seu compromisso com comida de alta qualidade, apresentação memorável e serviço confiável.
Descrever os termos e condições. Uma seção abrangente de termos e condições protege você e seu cliente. Detalhes específicos, como cronogramas de projetos, cronogramas de pagamento e outros detalhes essenciais.
Por exemplo, se você for uma empresa de desenvolvimento de software, seus termos podem especificar marcos de pagamento vinculados à conclusão das fases do projeto. Certifique-se sempre de que seus termos sejam claros e concisos, minimizando o potencial de mal-entendidos.
Não se esqueça de incluir uma área designada para assinaturas.
Polindo sua proposta
Depois de definir as partes principais da sua proposta, reserve um tempo para fazê-la brilhar. Use uma linguagem clara e concisa e divida sua proposta em seções fáceis de digerir. Procure ser envolvente, amigável e profissional.
Tornando sua proposta visualmente atraente
Lembre-se que uma imagem fala mais que mil palavras. Use infográficos, gráficos e outros elementos visuais para tornar sua proposta compreensível e envolvente.
Fornecendo uma opção para feedback
Sempre incentive seus clientes em potencial a fornecer feedback sobre sua proposta. Isso ajuda você a melhorar suas propostas futuras e abre um diálogo com o cliente, o que pode levar a discussões frutíferas.
Seguindo
Depois de enviar sua proposta, faça o acompanhamento com o cliente ou prospect. Você pode enviar um e-mail educado perguntando se eles têm alguma dúvida ou precisam de mais informações.
Aí está – seu guia completo para elaborar uma proposta comercial de destaque. Agora, vá lá e comece a impressionar esses clientes em potencial!
