5 melhores práticas em RevOps que você precisa agora

Se otimizar suas operações de receita não está no seu radar, deveria estar.

E quando você estiver reunindo seu pessoal, processos, sistemas e dados, seguir as melhores práticas fundamentais de RevOps estabelecerá a base para o sucesso duradouro.

Por que se preocupar com o estado do seu RevOps agora? É simples. Aproveitar melhor sua tecnologia, alinhar estrategicamente seus processos internos e obter mais visibilidade em todo o processo de aquisição de receita oferece um incrível retorno sobre o investimento.

Isso não apenas ajuda a garantir o crescimento sustentável da receita, mas também é uma das melhores maneiras de desbloquear novos fluxos de receita ocultos. Vemos isso repetidamente com clientes que nos procuram para obter suporte com soluções RevOps .

Se você acabou de começar a trabalhar com um novo CRM como o HubSpot ou está procurando um impacto maior de sua automação de marketing, aqui está o que você deve saber.

Quais são os fundamentos das melhores práticas de RevOps?

Antes de mergulharmos nas principais práticas recomendadas de RevOps a seguir, vamos recapitular o básico.

As operações de receita tratam de apoiar o ciclo de vida do cliente com melhores maneiras de fazer as coisas. Isso significa usar as ferramentas e tecnologias certas, agilizar processos, otimizar pontos de conversão e quebrar silos entre os departamentos de marketing e vendas.

E no centro da identificação e aproveitamento de oportunidades para escalar o crescimento da receita estão os dados. É por isso que ter uma visão de todo o processo de aquisição de receita é tão importante.

Não é apenas um mergulho profundo nos dados, no entanto. Em seguida, você precisa ser capaz de dar um passo atrás para manter uma perspectiva holística sobre os pontos de conversão do cliente em todas as etapas do funil.

Em essência, os fundamentos das melhores práticas RevOps envolvem:

• Processos
• Sistemas
• Dados
• Pessoas

Como as melhores práticas de RevOps podem aumentar o crescimento da receita? Vamos explorar o que isso significa na prática.

Auditoria onde você está agora

Antes de melhorar, você precisa saber onde está.

Quando começamos a trabalhar em um projeto de RevOps, o primeiro passo é sempre reservar um tempo para entender completamente o modelo de negócios, os processos e os desafios do cliente. Muitas vezes, você não sabe o que não sabe. Aprofundar-se com um parceiro experiente pode ajudar a lançar luz sobre oportunidades inexploradas.

Por exemplo, um provedor de SaaS – que na verdade era um cliente nosso de longa data – precisava de suporte para melhorar suas taxas de conversão de entrada e eficiências operacionais. Então, como uma peça do quebra-cabeça, realizamos uma auditoria abrangente de captura de leads.

A partir disso, conseguimos identificar os dois campos e formar redundâncias nos materiais de captação de leads. Isso nos permitiu fazer algumas mudanças que tiveram resultados imediatos:

• Reduzimos as informações solicitadas em cada etapa da jornada do comprador para uma experiência mais simplificada e envolvente.
• Implementamos uma ferramenta de enriquecimento de dados nos principais pontos de conversão, facilitando o envio de formulários.
• Adicionamos campos ocultos no nível do formulário para melhor rastreamento e atribuição.

O impacto? Um aumento de 30% na taxa de conversão em todo o site.

Tudo isso para dizer que fazer um balanço de onde você está atualmente vale o investimento.

Trabalhar com um parceiro RevOps dedicado é a melhor maneira de obter esses insights, mas algumas questões iniciais a serem consideradas incluem:

• Quais ferramentas de automação de marketing e vendas você está usando atualmente?
• Existem lacunas na funcionalidade?
• Quais dados você está rastreando?
• Quem é responsável pela higiene dos dados?
• Existe alguma inteligência de negócios faltando em seus relatórios de dados?
• Seu banco de dados de contatos está atualizado e de onde vêm essas informações?
• Você tem uma equipe de RevOps dedicada ou precisa terceirizar projetos mais complexos?

Use a pilha de tecnologia certa

A tecnologia é um componente importante do RevOps. É o que permite implementar e executar sua estratégia.

Da automação à ativação de vendas e relatórios, você precisa das ferramentas para o trabalho. É por isso que a integração e a implementação da HubSpot costumam ser uma grande parte do que nossos clientes nos procuram como parte de suas necessidades de RevOps. Ter tudo sob o mesmo teto, em oposição a uma pilha de tecnologia fragmentada, garante a máxima eficiência.

Vemos os impactos imediatos da simplificação das pilhas de tecnologia corporativa todos os dias:

• Uma maneira mais fácil de rastrear, nutrir e se envolver com clientes em potencial e leads
• Um processo padrão para capacitação de vendas, melhorando o tempo e o esforço gastos no gerenciamento de dados
• Maiores taxas de conversão

Essa maior eficiência leva a um crescimento escalável e a uma maior receita.

Para garantir que você esteja usando a tecnologia certa da maneira certa, aqui estão algumas dicas:

1. Audite periodicamente sua tecnologia para revisar as ferramentas que você possui, a quem elas servem e para que estão sendo usadas, bem como para identificar lacunas na funcionalidade
2. Integre e consolide sua pilha de tecnologia sempre que possível
3. Avalie de onde vêm seus dados, onde eles residem e os processos relacionados à higiene de dados
4. Trabalhe com um parceiro credenciado como a Kuno, que pode ajudá-lo a aproveitar ao máximo seu investimento em tecnologia com implementação abrangente e direção estratégica

Certifique-se de que seus dados estejam limpos e atualizados

Os dados impulsionam a boa tomada de decisões e o crescimento dos negócios, mas seus dados são tão úteis quanto confiáveis.

Parte disso se resume às ferramentas que você usa, conforme discutido acima. As integrações são fundamentais aqui: não é incomum que as empresas usem dezenas de plataformas de software diferentes com dados vindos de todos os ângulos, então você precisa ter certeza de que todos os seus sistemas estão se comunicando.

Seu CRM é um ativo incrivelmente valioso e não aproveitar totalmente seus dados coloca sua empresa em uma desvantagem significativa. E é fundamental garantir que seus dados estejam limpos.

Isso significa remover ou atualizar qualquer coisa que seja:

• Inexato ou incompleto
• duplicado
• Formatado incorretamente
• corrompido

Em uma lista de e-mail, por exemplo, você pode ter contatos que foram inseridos várias vezes. Ou talvez alguns desses endereços de e-mail sejam antigos e não estejam mais ativos. Talvez haja um nome com erros ortográficos ou nenhum nome. Essa lista de e-mail é tão forte quanto os dados nela contidos, e as consequências de uma lista de e-mail imprecisa variam de baixo desempenho de campanha a possíveis listas negras por servidores de e-mail.

Existem várias maneiras de garantir dados limpos e precisos, mas aqui está uma dica importante: nomeie alguém para ser responsável pela higiene e limpeza dos dados. Pode ser alguém interno da sua equipe ou você pode terceirizar para um parceiro como a Kuno.

Procure por oportunidades ocultas em seu gerenciamento de pipeline

Um dos benefícios de ter ótimos dados e um sistema de CRM robusto são todas as informações prontamente acessíveis disponíveis para sua equipe de vendas.

Por um lado, observar métricas como taxas de conversão, tamanho médio do negócio e tempo para fechar permite que você melhore e refine continuamente seus processos de vendas. Insight em tempo real significa que você pode ajustar conforme necessário. Isso é bem básico.

Dê um passo adiante identificando oportunidades ocultas de crescimento. Por exemplo, configure um processo para negócios perdidos fechados – os clientes em potencial que dão um não e o ciclo de vendas é marcado como concluído. Capture informações sobre por que o negócio não foi fechado para aproveitá-lo no futuro. Só porque não foi o negócio certo hoje, não significa que será um não para sempre.

Sua equipe de vendas pode conseguir entrar em contato com esses clientes em potencial após um determinado período de tempo. Desenvolver um processo automatizado em torno de negócios perdidos fechados ajuda a evitar que as oportunidades escapem ou permaneçam inexploradas em seu banco de dados.

Melhore suas transferências de marketing para vendas para serviço

Alinhar processos entre departamentos é fundamental para qualquer abordagem de RevOps bem-sucedida. É uma grande parte de como você garante operações perfeitas.

Isso significa que as equipes de marketing, vendas e serviços devem estar na mesma página.

Existem algumas maneiras de buscar esse alinhamento. Parte da equação, é claro, é baseada no relacionamento: garantir que todas as equipes estejam envolvidas na estratégia, definição de metas e atribuição de sucesso. Não deve haver silos quando as equipes estão trabalhando juntas em busca de objetivos compartilhados.

Além disso, porém, o RevOps estratégico permite um melhor alinhamento geral de vendas e marketing quando você pode:

1. Tenha um CRM centralizado para rastrear e gerenciar todas as atividades de vendas e marketing, treinando ambas as equipes sobre como usá-lo
2. Automatize o rastreamento de vendas e comissões e configure fluxos de trabalho mais eficientes
3. Feche a lacuna entre vendas e atendimento ao cliente com fluxos de trabalho automatizados e uma atribuição clara de tarefas

Transferências confusas entre marketing, vendas e atendimento ao cliente podem custar caro, por isso é crucial acertar essa parte.

Obtenha ajuda com o trabalho pesado do seu RevOps

Precisa de ajuda para implementar algumas ou todas essas práticas recomendadas no RevOps?

Por mais de duas décadas, nossa experiente equipe da Kuno Creative ajudou as empresas a enfrentar as complexas lutas de RevOps para crescer, escalar e otimizar.

Desde a implementação abrangente da HubSpot até estratégias inteligentes e acessíveis, melhorar todo o seu processo de aquisição de receita é facilitado com o parceiro certo.