Melhores estratégias de marketing B2B para implementar em 2023

Pode não ser fácil comercializar seus produtos ou serviços para empresas. Como consumidor, você está acostumado a ser comercializado. Portanto, você tem uma noção preconcebida de como deve comercializar seus produtos para outras empresas. No entanto, os métodos para vender para empresas (B2B) e vender para consumidores (B2C) são significativamente diferentes.

Hoje, abordaremos as melhores estratégias de marketing adequadas para o ambiente B2B e como você pode prosperar nesse negócio ultracompetitivo.

O que é marketing de empresa para empresa?

Business to business, também conhecido como marketing B2B, é o processo de uma empresa comercializando seus produtos ou serviços para outra empresa. O marketing business-to-business é necessário quando a produção de uma empresa é necessária para que outra empresa sustente ou melhore suas operações.

Exemplos de marketing B2B incluem:

• Os fabricantes de bombas industriais estão tentando comercializar e vender seus produtos para empresas de petróleo e gás.
• Uma empresa de construção comercial deseja obter um contrato para construir um espaço de escritório para um escritório de advocacia.
• Uma construtora está tentando vender equipamentos industriais para uma empresa que vende equipamentos pesados.

O que exatamente é uma agência de marketing B2B?

Uma agência de marketing business-to-business é uma empresa de marketing terceirizada especializada em adaptar a mensagem de marketing de sua empresa a outras empresas. Os profissionais de marketing B2B entendem as nuances de direcionar os tomadores de decisão para produtos e serviços de alto preço.

Por que o marketing B2B é importante?

Como a maioria das empresas depende dos produtos ou serviços de outras empresas para funcionar, o marketing business-to-business é fundamental. É muito raro uma empresa ser capaz de fazer toda a sua própria produção e distribuição.

Sua marca de roupas favorita, por exemplo, provavelmente obtém ingredientes brutos de fazendas e corantes de tecidos de empresas químicas. Seu fabricante de celular favorito provavelmente compra as peças para seus dispositivos de empresas terceirizadas e paga às empresas de transporte para levar os produtos acabados aos clientes.

Como surgem essas parcerias com fornecedores?

O processo começa com a descoberta de oportunidades de marketing B2B e, em seguida, a personalização da mensagem da sua marca para uma empresa que precisa de seus produtos ou serviços.

Outro incentivo crucial para o marketing B2B é a duração das conexões B2B e a oportunidade de aumentar a receita. Normalmente, vender aos consumidores envolve uma única compra de um item de baixo custo. Quando uma empresa vende produtos ou serviços para outra empresa, o custo do bem ou serviço pode ser alto e exigido regularmente.

Por exemplo, quando uma empresa de paisagismo presta serviços para um grande campus de escritórios, pode incluir um contrato de vários meses por 5 valores. Isso não é o mesmo que um cliente pagando por um projeto de paisagismo único em seu quintal.

3 Tipos de Marketing Business-to-Business

Você pode usar três táticas básicas de marketing B2B para o seu negócio. Pense em como cada um deles pode ser usado para o seu negócio e, em seguida, examine sua concorrência para ver se esses planos de marketing B2B serão eficazes em seu setor.

Marketing Digital B2B

O marketing digital é um método relativamente econômico de colocar seus produtos ou serviços na frente de pessoas relevantes. Uma campanha de marketing digital simplifica o rastreamento do ROI e você pode alcançar os tomadores de decisão com segmentação granular.

Os anúncios do LinkedIn, por exemplo, podem segmentar usuários com funções específicas, permitindo que você segmente especificamente um gerente ou executivo de compras. Se seus clientes estão procurando seus produtos ou serviços online, você pode contratar uma empresa de SEO para garantir que seu site esteja próximo do topo dos resultados de pesquisa.

Marketing B2B tradicional

Os métodos tradicionais de marketing para o mercado business-to-business oferecem uma ampla rede e são geralmente caros, mas ajudam no desenvolvimento do valor da marca. Você pode usar anúncios de rádio, televisão ou impressos para capturar a atenção de seus clientes em potencial e mantê-los em mente. Se essas organizações estiverem procurando um novo fornecedor, você estará concorrendo.

Vendas pessoais no business-to-business

A venda pessoal é uma das estratégias de marketing B2B tradicionais e eficazes. A venda pessoal depende de redes e relacionamentos face a face para fechar negócios. Essa é a maneira menos escalável de tentar comercializar sua empresa para outras empresas, mas obtém os melhores resultados.

A venda pessoal é comumente usada em conjunto com o marketing digital. Um vendedor acompanha pessoalmente os leads gerados por campanhas digitais.

Estudos de caso em marketing B2B

Os serviços de marketing business-to-business têm nove técnicas principais para aumentar a geração e as vendas de leads B2B. Os programas de marketing B2B listados abaixo são soluções testadas e comprovadas para ajudar o seu negócio a se desenvolver.

Lançar um sistema de afiliados de clientes

Criar um sistema de afiliados é um dos métodos de marketing B2B mais subutilizados da atualidade. Os afiliados têm sido uma maneira importante para as empresas obterem novos clientes há muito tempo, mas os últimos dez anos foram principalmente sobre marketing digital.

Tente incorporar referências de afiliados de clientes em sua abordagem de marketing B2B desde o início. Para obter referências de afiliados, você pode usar abordagens pagas ou naturais.

Defina períodos de tempo padrão para medir a satisfação do cliente e solicitar referências de clientes satisfeitos. Considere enviar um e-mail a cada meio ano para um cliente que já esteve com você para pedir feedback sobre seus serviços, se você for uma empresa comercial de cuidados com gramados. Se um cliente lhe der um feedback positivo, diga a ele que você ficaria feliz em compartilhá-lo com sua rede.

A estratégia paga seria semelhante, a menos que você oferecesse um incentivo. Por exemplo, você pode fornecer 10% da taxa do mês seguinte para cada novo cliente recomendado. Isso custaria muito pouco e produziria uma enorme quantidade de receita.

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Analise os “pontos de dor” dos clientes

O primeiro passo para o sucesso do marketing B2B é determinar o que seus clientes precisam. Os clientes não vão apressá-lo apenas porque você oferece um produto ou serviço. Descubra o que impulsiona a demanda pelo seu produto ou serviço e como você pode se diferenciar da concorrência.

A configuração de grupos de usuários de clientes é uma maneira de entender melhor as necessidades de seus clientes.

Grupos de usuários de clientes, como grupos de foco para novos produtos, exploram pessoas que já estão usando suas ofertas. Por exemplo, depois de questionar seu grupo de usuários de clientes, você pode descobrir que o marketing para organizações de TI é mais eficiente quando você se concentra no ponto problemático da segurança na nuvem. Identificar esses pontos problemáticos pode ajudá-lo a personalizar sua mensagem de marketing.

Você pode reunir grupos de usuários pessoais ou criar pesquisas para identificar os pontos problemáticos específicos que os compradores têm antes de escolher sua solução.

Outros tipos de estudos incluem o uso de dados atualizados sobre seu setor ou a pesquisa de palavras-chave para descobrir quanta demanda há por pesquisas orgânicas.

Faça uso do marketing de influenciadores.

A colaboração com influenciadores poderosos e direcionados pode ser uma técnica de marketing muito eficaz para negócios B2B. Usar isso faz mais sentido se o setor que você está segmentando tiver figuras públicas bem conhecidas.

Voltando ao nosso exemplo de construção comercial, se sua empresa de construção está procurando contratos para construção de restaurantes, você pode se juntar a uma figura proeminente que é bem conhecida entre os donos de restaurantes. Uma postagem no blog sobre o design do seu restaurante no site de Gordon Ramsay ou Guy Fieri pode ser uma ótima maneira de fazer com que as pessoas se interessem pelo que você tem a oferecer.

Você provavelmente já ouviu falar de influenciadores locais em sua indústria-alvo. Se você possui uma empresa local, esses influenciadores locais são uma maneira eficaz e de baixo custo de melhorar seu marketing business-to-business.

Comentários, depoimentos e estudos de caso.

Usar entrevistas, depoimentos e estudos de caso de clientes existentes é um dos métodos de marketing B2B mais eficazes. Isso aumenta a confiança dos clientes em potencial que precisam saber que seus produtos ou serviços atenderão às suas expectativas.

Avaliações e depoimentos também são componentes cruciais de qualquer abordagem de marketing digital B2B. As avaliações on-line podem ajudar sua empresa a superar os concorrentes e aumentar as taxas de cliques orgânicos e do Google Ads.

Os estudos de caso são úteis à medida que você se aproxima de fazer uma escolha de compra. Os clientes, por exemplo, vão querer verificar o que fizeram no passado se tiverem uma lista de potenciais fornecedores de produtos ou serviços. Um estudo de caso de um cliente semelhante pode ser toda a prova que seus clientes potenciais precisam antes de tomar uma grande decisão de compra.

Publicidade entre empresas

Sua estratégia de marketing B2B deve combinar pesquisa paga e publicidade em mídia social. Se feito adequadamente, esses serviços de marketing B2B pagos podem fornecer ROI significativo.

Aprender a anunciar com sucesso nas mídias sociais pode ajudá-lo a encontrar seus clientes em potencial onde eles já passam o tempo. Os tomadores de decisão e gerentes de compras que você está direcionando representam empresas, mas no final das contas, eles são apenas indivíduos. Eles passam tempo nas mídias sociais e você pode contatá-los usando as poderosas opções de segmentação das plataformas de mídia social mais populares da atualidade.

A pesquisa paga também é uma excelente técnica para atingir determinados clientes em potencial. A pesquisa patrocinada é diferente da pesquisa orgânica, pois você pode pular a linha e ir direto para o topo dos resultados da pesquisa sem gastar tempo em SEO.

A pesquisa paga se concentra nos interesses específicos de seus clientes potenciais no momento exato em que eles estão interessados. O marketing tradicional frequentemente tem como alvo os usuários com base na demografia. É por isso que muitas estratégias de marketing business-to-business enfatizam o digital sobre o tradicional.

Faça uso de SEO B2B.

A otimização do mecanismo de pesquisa é uma ferramenta útil para o marketing na web B2B. Os clientes em potencial devem fazer seleções educadas, para que realizem pesquisas preliminares na web. Você pode nem ser considerado um fornecedor em potencial se não for o principal resultado de pesquisa do produto ou serviço que está vendendo.

O marketing de conteúdo para o site da sua empresa é uma técnica para aumentar o seu SEO. O marketing de conteúdo coloca sua marca como uma autoridade aos olhos dos mecanismos de pesquisa e dos usuários.

De fato, a estratégia de conteúdo demonstrou desempenhar um papel importante na fabricação B2B, marketing e web design de fabricação. Ambos funcionam em conjunto para impulsionar o SEO do fabricante e direcionar o tráfego de pesquisa orgânica. Ao publicar conteúdo informativo de forma consistente, você mostra que sabe muito sobre o assunto e ajuda as pessoas a tomar melhores decisões.

Empregar automação de marketing.

Leia nosso post completo sobre automação de marketing aqui.

A automação de marketing está se tornando cada vez mais popular como uma estratégia de marketing B2B. A automação pode ser usada para engajar e nutrir leads de negócios, bem como combinar todas as suas plataformas de marketing.

Por exemplo, se alguém preencher um formulário em seu site para baixar um estudo de caso, a automação de marketing pode ser usada para acompanhar e-mails relevantes e direcionados. Essa é uma ótima maneira de aproveitar ao máximo cada contato que seus métodos de marketing B2B trazem.

Evite sobrecarregar suas relações comerciais com a automação de marketing. Se seus e-mails se tornarem muito frequentes ou seu material se tornar muito personalizado, um contato poderá optar por não participar da sua lista de marketing.

Faça uso das mídias sociais nos negócios.

As mídias sociais passaram de um fator determinante para um componente qualificador. Simplesmente exibir alguma presença de mídia social não distinguirá mais sua empresa de seus concorrentes. Você precisa estar presente e ativo nas redes sociais mais importantes. Se você não for, você pode perder clientes em potencial.

Os gerentes de emprego de negócios usam análises de mídia social e indicadores culturais para determinar se sua empresa é uma boa opção. Isso é especialmente verdadeiro para empresas que procuram as principais empresas de marketing ou serviços profissionais nas indústrias criativas. Existem muitas razões pelas quais sua empresa precisa de marketing de mídia social, mas pode não ser mais suficiente apenas estar ativo em suas redes.

O alcance orgânico das mídias sociais vem caindo nos últimos anos devido à saturação do usuário. Uma campanha de mídia social patrocinada é necessária para exposição máxima a clientes em potencial.

Monitore suas campanhas e use relatórios

Como você determinará se suas iniciativas de marketing B2B estão funcionando? Crie um sistema para rastrear a eficácia de qualquer abordagem antes de implementá-la.

O que você usará para rastrear classificações, tráfego orgânico e conversões se estiver fazendo SEO B2B? É necessário usar pixels corretos ao anunciar nas mídias sociais para rastrear o ROI de volta à sua origem?

Conclusão

Se você usa o marketing tradicional para B2B, pode ser mais difícil rastrear. No entanto, só porque algo é difícil de rastrear não significa que deva ser evitado. Se você deseja aumentar sua eficácia de marketing ao longo do tempo, deve rastrear e analisar dados sobre os KPIs de marketing mais importantes para o seu negócio.