Seu guia para comparar seu orçamento de marketing de SaaS B2B

Publicados: 2022-11-19

A indústria de SaaS B2B é extremamente competitiva e um dos setores de negócios que mais cresce. Por isso, você precisa se destacar e, para muitos, o principal diferencial são os esforços de marketing.

Marketing é muito mais um “você recebe o que você dá”. Embora você possa comercializar seu produto ou serviço por quase nada, é mais provável que o resultado seja menos impactante do que se você dedicar seu tempo, planejar e, o mais importante, investir.

Algumas das empresas de SaaS mais bem-sucedidas do mundo destinam cerca de 40 a 50% de sua receita anual para marketing – a HubSpot relatou US$ 674 milhões em receita total, e US$ 340 milhões foram gastos em vendas e marketing. ¹ As empresas estabelecidas podem se dar ao luxo de fazer isso, no entanto, não recomendamos que você sempre use metade do seu orçamento em esforços de marketing. Pequenas empresas e startups precisam estar atentas aos seus gastos. Mas primeiro, há algumas coisas que você deve considerar antes de orçar seu marketing…

Como o SaaS difere de outras indústrias?

Para todas as empresas, se os custos de aquisição do cliente forem maiores do que o valor médio do tempo de vida do cliente, você perderá dinheiro e seu negócio irá à falência. As empresas de SaaS de baixo custo podem investir pesadamente em marketing, mas isso precisará visar a aquisição de muitos clientes usando estratégias como demonstrações e testes automatizados. Como alternativa, os produtos SaaS de alto custo podem gastar mais de seus esforços na adaptação de uma jornada de compra.

As empresas SaaS têm essa capacidade única de usar seu próprio produto/serviço dentro de uma estratégia de marketing. Seja por meio de um processo automatizado por meio de trilhas instantâneas ou em uma demonstração baseada em consulta (no entanto, haverá alguns custos associados a esse método). As empresas de SaaS não precisarão levar em consideração os custos de fabricação desses métodos, o que lhes permite um pouco mais de espaço de manobra e flexibilidade com seu orçamento.

Este artigo funcionará como um guia para o seu orçamento de marketing B2B SaaS, identificando onde e quanto você deve gastar idealmente ao comercializar seu produto ou serviço para estar de acordo com seu orçamento anual.

O orçamento para o seu marketing não é um "tamanho único"

Em média, em todos os setores de SaaS B2B, os gastos com marketing estão próximos de 10 a 20%, ² mas, dependendo do estágio de crescimento de sua empresa, será diferente quanto investimento deve ser feito em seus esforços de marketing. As seguintes áreas de marketing serão divididas em três estágios de crescimento do negócio. Estes são:

Startups: Conscientização da marca e construção de uma base sólida em seu setor para startups.
Pequenas e médias empresas (SMBs): as PMEs procurarão principalmente construir sobre a base e a imagem que foram criadas. Eles então se concentrarão em conteúdo e SEO para ajudar a gerar novos leads e se estabelecer no setor escolhido.
Empresas grandes e bem estabelecidas: você descobrirá que isso pode mudar de duas maneiras. Uma grande empresa já terá uma marca e imagem estabelecidas, o que significa que os esforços de marketing podem estar em qualquer um dos extremos da escala. Eles podem recuar para permitir que o tráfego já estabelecido e orgânico fale, ou podem usar seu status para serem mais criativos, flexíveis e divertidos com seu marketing – desenvolvendo seu nome e expandindo seu alcance.

Com os estágios de crescimento em mente, vejamos a primeira área a ser considerada ao criar seu orçamento de marketing.

Marca e Identidade

A mudança está sempre ao nosso redor e todos nós temos que nos adaptar onde pudermos. Pouquíssimas empresas permaneceram com uma marca ou identidade durante toda a vida – mesmo as empresas mais proeminentes precisam de uma reformulação da marca ou atualização de tempos em tempos. Ao analisar em que estágio você está e o que deseja fazer com sua marca, é provável que sua estratégia seja diferente:

Empresas iniciantes

Construir uma marca e identidade é crucial para qualquer empresa iniciante. Como você é novo no mercado, os clientes precisam entender sua empresa e o que você oferece como serviço. Isso significa que você deve definir sua marca e identidade dentro de seu setor – o que às vezes pode parecer um tiro no escuro se você não tiver conhecimento especializado em que confiar.

Embora esta seja uma área crucial para empresas iniciantes, não há necessidade de consumir seus recursos. A criação de logotipos, banners, cabeçalhos e uma 'marca' pode ser terceirizada para um freelancer ou equipe de marketing digital, enquanto também executa mídia paga e exibição em determinadas plataformas segmentadas. Você pode desenvolver isso à medida que seu produto e perfil começarem a crescer.

Custo estimado por projeto: £ 0 – £ 5.000

Empresas de pequeno a médio porte

Estabelecer e manter sua marca é algo que deve ser sempre monitorado, mesmo quando sua identidade está bem definida.

Você pode descobrir que há momentos em que sua marca inicial não está mais alinhada com seu serviço ou não está segmentando as pessoas corretas de maneira eficaz. Isso significa que um projeto de relançamento de marca entraria em cena. Se for esse o caso, você precisará concentrar mais seu orçamento em começar do zero ou desenvolver o que já tem. Aconselhamos o investimento em consultores de marca ou agências de marketing digital para ajudar a transmitir sua marca ou imagem atual ou nova - mesmo que você tenha uma equipe interna que já gerencie isso, você pode usar agências externas para ajudar a executar um processo mais rápido e escalável estratégia.

Custo estimado por projeto: £ 1.000 – £ 20.000

Empresas grandes e bem estabelecidas

Mesmo as grandes empresas precisam se manter atualizadas sobre sua marca e identidade; você deve manter isso consistente com mais olhos em você. Como uma grande empresa, você tem a flexibilidade de se conectar com novos públicos ou desenvolver seu serviço estabelecido e realinhar áreas de sua empresa para alcançar novos mercados. Você também tem a capacidade de agir com base no feedback, visto que eles têm um grupo maior de clientes. Esse feedback pode ajudar grandes empresas a manter ou 'retocar' sua marca.

Você provavelmente terá uma equipe interna estabelecida dedicada ao seu marketing ou parceira de uma agência para auxiliar na consultoria de imagem e branding. A opção de terceirizar seu marketing pode ajudar a trazer novas ideias. No entanto, eles também trabalharão em estreita colaboração com os especialistas internos para garantir que as principais marcas e decisões de identidade permaneçam consistentes.

Custo estimado por projeto: £ 25.000 +

Mídia social

Mídias sociais As mídias sociais estão se tornando uma importante fonte de informações e notícias que consumimos diariamente. Quase 5 bilhões de pessoas em todo o mundo usam mídias sociais e as mídias sociais continuam a crescer cerca de 12% a cada ano. ³ Isso destaca ainda mais a necessidade de uma presença sólida e eficaz nas mídias sociais pode ajudar você a alcançar as pessoas certas e se destacar entre os concorrentes. Mas a mídia social é gratuita; Eu ouço você dizer. Sim, é, mas algumas ferramentas podem agilizar a postagem nas mídias sociais, o que não é. Também vale a pena notar que você precisa ter as ferramentas para monitorar engajamento e análise; porque não adianta postar nas suas redes sociais se ninguém estiver interagindo com suas postagens, e você não tem ideia de como está indo bem.

Ao procurar gerar leads B2B usando mídias sociais por meio de marketing, o nível de investimento de uma empresa provavelmente difere muito, dependendo do estágio de seus negócios:

Empresas iniciantes

A mídia social pode ser incrivelmente opressiva para uma empresa iniciante. Você é o novo garoto do quarteirão e está tentando competir com empresas que já têm milhares de seguidores, curtidas, compartilhamentos etc.

Uma coisa importante é não pular em todas as plataformas de mídia social de uma vez e tentar ficar por dentro de cada uma – isso é uma receita para o desastre. Em vez disso, seria valioso adotar uma abordagem mais direcionada e econômica e pensar na persona de seu comprador e em quais plataformas eles usam com mais frequência. Essas devem ser suas plataformas de destino, para começar.

Recomendamos o uso de uma ferramenta de gerenciamento de mídia social, como Hootsuite ou HubSpot, que pode ajudá-lo a planejar e agendar suas postagens. A consistência é a chave com postagem de mídia social. Você tem que equilibrar permanecer relevante, mas não enviar spam para seus seguidores.

Para startups, pode valer a pena seu tempo (e dinheiro) contratar alguém para ficar de olho em seus principais canais sociais. Ou, possivelmente, considere consultores de mídia social para aconselhá-lo sobre tendências e práticas recomendadas, caso você tenha uma lacuna de conhecimento. A mídia social não é algo pelo qual você precise quebrar o banco. No entanto, à medida que sua empresa cresce, sua presença online e nas mídias sociais também deve crescer.

Custo anual estimado: £ 0 – £ 5.000

Empresas de pequeno a médio porte

Sua mídia social provavelmente é gerenciada por uma pessoa ou equipe para empresas desse porte. Eles serão responsáveis por postar, injetar novas ideias e manter as engrenagens de sua máquina de mídia social girando.

A mídia social é um ótimo lugar para investir ao expandir seus negócios. Como você já tem as bases e o grupo principal de seguidores e conexões, seu foco agora é expandir e chamar a atenção das pessoas certas. Você pode fazer parceria com uma agência de marketing digital que pode ajudar na criação de uma estratégia de longo prazo ou conteúdo de campanha de curto prazo para expandir seus canais, deixando sua equipe interna livre para se concentrar em outras áreas principais do seu negócio.

A parceria com uma agência terceirizada pode ajudar seu status a crescer em seus canais, enquanto sua equipe interna pode se concentrar em outras áreas do seu negócio.

Custo anual estimado: £ 3.000 – £ 30.000

Empresas grandes e bem estabelecidas

Empresas grandes e bem estabelecidas terão equipes dedicadas gerenciando contas de mídia social cujo único objetivo é conhecer a marca e aumentar o conhecimento e a comunicação com seus seguidores.

Manter o gerenciamento de seu canal social internamente permite consistência ao postar e responder a clientes e seguidores. Isso ajuda a manter a mensagem e a cultura de sua marca no centro da produção de sua equipe. Isso, no entanto, vem com custos mais altos na contratação de uma equipe inteira e dedicada. É aqui que as agências de marketing digital podem entrar. Ao terceirizar esse serviço, você pode acessar o conhecimento certo sem os custos/salários adicionais de formar uma nova equipe.

Custo anual estimado: £ 30.000 +

Inbound Marketing

Inbound marketing é uma estratégia onde você cria conteúdo que se alinha com as necessidades do seu público-alvo. Pode ajudar a construir relacionamentos fortes com seus clientes através da solução de seus problemas.

O inbound marketing é uma das maneiras mais econômicas de comercializar seus negócios. Embora você não veja resultados instantâneos, quanto mais cuidado, atenção e consistência você colocar em seu inbound marketing, mais impulso você ganhará e mais visibilidade terá, que se transformará em leads. Existem várias estratégias que você pode usar ao criar um plano de marketing de entrada:

Páginas de produtos e serviços focadas em SEO
Marketing de email
Conteúdo premium, como eBooks, podcasts, webinars
Marketing de vídeo
Blogues

Os blogs podem criar até 60% mais visitantes e gerar mais do que o dobro de leads do que empresas sem blogs. ⁴ A genialidade por trás da criação de postagens de blog é que elas podem estabelecer você como uma fonte de informações para o seu setor e reconhecê-lo como um especialista na área, criando um argumento mais convincente para quando os visitantes do site estiverem prontos para se tornarem leads. Abordar pontos problemáticos e perguntas comumente pesquisadas em seu setor fará com que os clientes voltem ao seu site em busca da resposta. Uma das melhores estratégias de marketing de valor a longo prazo que existe!

Startups e pequenas e médias empresas

O marketing de entrada pode não parecer uma prioridade no início. À medida que você continua crescendo e alcançando o maior número possível de clientes adequados, você descobrirá que acertar seu marketing de entrada aumentará o ritmo de crescimento de seus negócios – especialmente quando bem feito.

Nesta fase, é improvável que você tenha uma equipe de marketing interna dedicada ao marketing de conteúdo de entrada, ao mesmo tempo em que analisa sua eficácia no crescimento e nos leads. Nesse caso, você deve procurar fazer parceria com uma agência de marketing digital que ajudará no planejamento estratégico e na criação de conteúdo para ajudar a expandir seus negócios e leads. Muitas agências poderão planejar e executar planos de conteúdo que podem permitir que suas equipes se concentrem em outras áreas principais do seu negócio.

Os custos variam de acordo com a frequência do conteúdo que você deseja produzir e distribuir.

Custo anual estimado: £ 6.000 - £ 30.000

Empresas grandes e bem estabelecidas

Uma empresa estabelecida provavelmente maximizou o valor do inbound marketing. Se não, então o que você está fazendo? Esta é uma oportunidade para disparar a cadeia alimentar do seu setor!

As grandes empresas terão equipes internas que se apropriarão dos blogs e da criação de conteúdo para seus sites. Essas equipes dedicarão seu tempo ao conteúdo, pesquisando concorrentes, revisando análises e métricas e identificando as melhores práticas de marketing de entrada. Devido a isso, a equipe contratada provavelmente é especialista em marketing digital e experiência.

Isso não significa que empresas maiores não possam trabalhar com agências de marketing digital, caso desejem. Isso pode ajudar a obter novas ideias e perspectivas de fora da empresa, especialmente se uma empresa se sentir presa em seu mercado atual.

Custo anual estimado: £ 40.000 +

Otimização ou relançamento do site

Os sites devem estar no centro da estratégia de entrada no mercado de qualquer empresa. Eles devem estar no centro de seus processos de marketing e vendas, uma máquina de geração de leads que se torna a força motriz por trás de seus esforços de marketing e vendas. Isso requer dedicação, cuidado e atenção para produzir conteúdo de alta qualidade e SEO B2B para gerar demanda e converter pessoas em seu site

Nenhum site estará completo ou finalizado. À medida que sua empresa evolui, seu site também precisará. É por isso que é essencial tratar seu site como um projeto em andamento – portanto, não fique obcecado em aperfeiçoá-lo. Pode haver vários motivos pelos quais você deseja atualizar ou relançar seu site B2B SaaS. Algumas razões incluem:

Não reflete a imagem ou os objetivos da sua marca
Não está gerando leads
Isso dificulta a geração de relatórios ou o acesso aos dados
É difícil navegar ou editar
Simplesmente não combina com você

Como empresas de todos os tamanhos usam sites, seu orçamento dependerá da quantidade de otimização, alterações ou possível relançamento que você sente que precisa.

Negócios em qualquer fase

A margem do seu orçamento que deve ir para o seu site varia. Isso se deve à grande quantidade de excelentes recursos gratuitos e ferramentas úteis para startups, pequenas e médias empresas e empresas grandes e bem estabelecidas. Estes podem incluir:

Semrush (com um teste de 30 dias)
Yoast, para usuários do WordPress
Google Search Console
Avaliador de sites da Hubspot

No entanto, à medida que sua empresa cresce e as apostas aumentam, a qualidade do seu site também deve crescer - e é aí que os custos podem entrar. A menos que você tenha uma equipe interna dedicada que possa gerenciar todas as áreas do seu site, como a hospedagem , plug-ins e análises, conteúdo e páginas, recomendamos a parceria com uma agência de marketing digital. Uma agência de marketing digital pode ajudar com seu site para garantir que está fazendo tudo para ajudá-lo em seus esforços de marketing e crescimento.

Como seu site é uma área crucial do seu negócio, você só deve fazer parceria com a melhor agência de marketing digital que caiba no seu orçamento e atenda às suas necessidades específicas. Afinal, tempo é dinheiro, e ninguém quer que seu tempo seja desperdiçado.

Custo anual estimado: £ 500 - £ 100.000 +

Alinhe seu orçamento com os objetivos do seu negócio

A chave para um orçamento de marketing B2B SaaS bem-sucedido é priorizar o que sua empresa precisa e focar em investir nos canais certos que ajudarão a atingir seus objetivos. Por exemplo, uma empresa iniciante priorizaria o conhecimento da marca. Enquanto uma empresa grande e estabelecida se concentraria em atualizar seu site ou se preparar para um relançamento.

Também é valioso concentrar seus esforços em estratégias de marketing de valor de longo prazo, como marketing de conteúdo, que pode ajudá-lo a produzir leads nos próximos anos com blogs, e-books e outras formas de conteúdo – às vezes quase parece um código de trapaça.

Uma coisa que é consistente em todos os negócios é que pode ser difícil comercializar seu negócio B2B SaaS sozinho. É por isso que recomendamos trabalhar com uma agência de marketing digital que possa ajudar com qualquer necessidade dentro do seu orçamento de marketing.

Na Gripped, experimentamos e testamos a experiência ajudando empresas B2B SaaS com seus esforços de marketing, vendo crescimento escalável e resultados tangíveis por meio de nossas estratégias e implementação. Fornecemos vários serviços de marketing digital, como marketing de entrada B2B, pesquisa paga e social, desenvolvimento de sites, geração de leads e muito, muito mais - cobrindo todas as suas necessidades de marketing. Reserve sua auditoria gratuita de crescimento hoje e veja como podemos liberar seu potencial de crescimento.

¹ Como planejar seu orçamento de marketing SaaS e vencer

² Quanto deve ser seu orçamento de marketing SaaS? – Blog da Big Drop Inc.

³ Mais de 150 estatísticas de mídia social importantes para os profissionais de marketing em 2022

⁴ Seu orçamento de marketing B2B SaaS está lhe dando uma chance?