Preços comportamentais: o que é Steps e exemplos gratuitos

A precificação comportamental é uma abordagem de precificação de commodities que ainda é relativamente nova. O comportamento dos compradores é usado para decidir o preço de um produto.

Ouvindo isso, a maioria das pessoas pensa que é extremamente benéfico para as empresas e destrutivo para os compradores. No entanto, uma visão mais aprofundada do assunto revela que os estereótipos populares sobre a economia comportamental são bastante enganosos.

Históricos de pesquisa, padrões de compras online, dados demográficos e perfis de redes sociais podem ser usados ​​para corroborar o comportamento. Descubra em detalhes com exemplos e como fazê-lo.

O que é Preço Comportamental?

A precificação comportamental é um método de fixação de preços com base nos padrões de comportamento do consumidor. Grandes quantidades de dados relevantes são analisadas para descobrir padrões de comportamento do consumidor. É também um componente do campo maior da economia comportamental.

Expresso de forma simples, na teoria tradicional de preços, acredita-se que as variáveis ​​racionais influenciam o comportamento do comprador. Os clientes recebem informações completas sobre preços e todas as escolhas dos clientes são muito óbvias. O consumidor escolhe um valor (o produto) e espera que, ao fazer essa compra, suas vantagens desse bem sejam maximizadas.

Os clientes nem sempre reagem logicamente, e esses modelos de custo-benefício não levam em conta isso. Eles se comportam de maneira diferente das suposições da teoria clássica de preços; eles avaliam um preço com base em vários critérios, como a reputação do fabricante ou seu próprio dinheiro. Eles também não agem previsivelmente. Eles têm a opção de pausar a pesquisa por um produto e retomá-la mais tarde. Eles têm dificuldade em lembrar preços e fazer comparações precisas.

Como resultado, as decisões de preços parecem depender de muitos fatores. O preço tem muitas facetas, e as considerações racionais são apenas uma delas. Na teoria clássica, os fatores comportamentais, emocionais e especialmente cognitivos têm um impacto menor. Esta pesquisa se concentra em aspectos subjetivos para entender melhor como os clientes decidem sobre o preço de um produto.

É uma espécie de discriminação baseada em preços. A discriminação de preços visa aumentar os lucros alterando os preços que vários consumidores pagam em função das informações sobre o cliente.

Exemplos de preços comportamentais

Digamos que uma cliente queira comprar um vestido midi de verão. Ela faz pesquisas usando o Google e visita uma variedade de varejistas on-line e plataformas de comerciantes. Uma loja emprega preços comportamentais e acompanha suas visitas. O comerciante também pode ler dados relevantes, como o histórico de pesquisa do navegador ou as trilhas de navegação do site. O cliente primeiro sai do site, mas retorna logo depois para ver a página do produto. A loja sabe que esse cliente está ansioso por esse produto, pois já visitou a página do produto.

Se o cliente retornar a esta página do produto, o fornecedor poderá usar essas informações para aumentar o custo do vestido midi de verão. Isso acontece na prática. Quando os clientes visitam determinados varejistas e páginas de produtos muitas vezes, o preço dos itens é modificado marginalmente - por exemplo, em 5%. É um sinal de que o cliente deve agir. Ela antecipa que o preço vai crescer mais. Ela interpreta as informações de preços. Ela processa e avalia para provocar uma reação e ação. Ela se lembra dos preços de sua visita inicial à página do produto.

Você pode acreditar que uma loja de sobremesas vende apenas alguns tipos de sobremesas. A Apple vende um número restrito de coisas. Um varejista pode gerenciar centenas de milhares de SKUs ao mesmo tempo. O desafio é, como isso pode ser implementado em um amplo cenário de varejo?

Havia um pequeno substituto para o esforço manual de um analista ou gerente de preços adequado para avaliar várias técnicas de precificação para determinar como elas se relacionavam com as mudanças na demanda e nos indicadores de negócios há vinte ou até 10 anos. Isso indica que os comerciantes teriam dificuldade em ampliar estratégias comportamentais eficazes para preços baseados em portfólio.

Passos a seguir

As pessoas tendem a acreditar que apenas gigantes do mercado como Amazon ou Apple Inc. podem confiar nisso. Existem, no entanto, várias estratégias básicas, mas eficientes, que todos os tipos de comerciantes podem aplicar. Vamos dar uma olhada em algumas medidas práticas que podem ajudar você a começar com a otimização de preços:

A regra tríplice

Geralmente, é melhor fornecer aos clientes pelo menos três alternativas para escolher. Você pode chamar essa abordagem de “bom-melhor-melhor” ou o que quiser, mas deve garantir que seus clientes possam tomar suas próprias decisões, em vez de receber uma única escolha sem alternativas.

Nudges por padrão

Oferecer aos clientes uma variedade de opções não exclui a possibilidade de persuadi-los a fazer uma compra específica. Na maioria das circunstâncias, significa comprar uma escolha melhor ou superior. Um exemplo sólido de como os nudges padrão podem ser empregados na prática é apresentar o preço como o “melhor custo-benefício”, “melhor oferta” e assim por diante.

A qualidade da “liberdade”.

Você não precisa ser um psicólogo comportamental para entender como a palavra “grátis” funciona para os compradores. Dê aos clientes a opção de receber um livro de receitas de cortesia quando comprarem equipamentos de cozinha de alto preço, e as vendas aumentarão.

Preço limite

Os limites de preços são definidos como zonas invisíveis onde a disposição dos clientes em pagar atinge um determinado grau. Por exemplo, muitos consumidores estão dispostos a pagar menos de US$ 1 por uma barra de chocolate de tamanho médio. E assim que o preço ultrapassa 1 euro, a vontade de pagar despenca. É fundamental estar atento ao limite de preços para maximizar as margens e manter a fidelidade do consumidor.

Âncoras de preços

O exemplo da Apple Inc. lançando um novo telefone a um preço desnecessariamente alto que foi rapidamente reduzido é uma excelente demonstração de como funciona a ancoragem de preços. Você pode ilustrar a eficácia das âncoras de preço cruzando o primeiro preço alto e anotando o mais atraente.

O impacto das doações

Obter algo extra quando você compra qualquer coisa é um motivador significativo para todos os compradores. A obtenção de um cartão de fidelização, a opção de devolução ou troca de um artigo e outros serviços complementares proporcionam aos clientes o valor acrescentado que desejam.

Conclusão

Este blog explica como usar melhor a precificação comportamental nos negócios da sua empresa. O comportamento dos compradores é usado para decidir o preço de um produto. Descubra em detalhes com exemplos e instruções sobre como usar essa abordagem em seu negócio. Uma loja emprega economia comportamental e acompanha suas visitas. Quando os clientes visitam determinados varejistas e páginas de produtos muitas vezes, o preço dos itens é modificado marginalmente.

É um sinal de que o cliente deve agir e antecipa que o preço vai crescer mais. Oferecer aos clientes uma variedade de opções não exclui a possibilidade de persuadi-los a fazer uma compra específica. Dê aos clientes a opção de receber um livro de receitas de cortesia quando comprarem equipamentos de cozinha de alto preço, e as vendas aumentarão. A ancoragem de preços funciona tornando o preço a melhor relação custo-benefício.

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