Guia para iniciantes em downselling

Muitas vezes, os comerciantes usam técnicas de marketing conhecidas, como vendas cruzadas e vendas adicionais, para aumentar as vendas e a receita. Eles são extremamente eficazes e benéficos. Mas há exceções quando esses métodos não funcionam. Atravessa compradores preocupados com o orçamento. Esses clientes preferem escolher produtos mais econômicos, mesmo quando esses produtos têm menos benefícios e recursos. Então, é o momento certo para implementar o downselling.

O que é downselling? Quais são suas principais vantagens? Como usar essa técnica da maneira certa? Para essas e outras perguntas sobre downselling, tentamos encontrar as respostas no artigo.

O que é Downselling?

Downselling é uma técnica de marketing que oferece alternativas mais econômicas para produtos ou serviços aos compradores em relação à sua escolha inicial. Essa tática é normalmente usada quando os compradores não podem pagar ou se recusam a fazer um pedido. Devido ao downselling, você pode sugerir aos seus consumidores uma solução que atenda às suas necessidades e expectativas.

O downselling é a maneira mais segura de fechar um negócio, mesmo quando um comprador não pode comprar um produto premium. Mesmo que pareça uma perda, ainda é uma oportunidade de fazer uma venda. Quando você fornece aos seus compradores alternativas de baixo preço, isso ajuda a criar fidelidade à marca, além de mostrar preocupação com seus consumidores, suas restrições orçamentárias e seu poder de compra.

Downselling vs. Upselling

Agora, vamos definir como o downselling difere do upselling.

O upselling parece ser a maneira mais segura de dar mais valor aos seus consumidores e aumentar o valor médio do pedido de sua loja. Com a ajuda dessa tática de marketing, você pode atrair os clientes a gastar mais comprando uma versão premium do produto ou serviço original. Ao fazer upselling, é crucial fazer sugestões relevantes para as necessidades dos clientes e os bens que pretendem comprar primeiro.

Por outro lado, nem todos os clientes podem comprar produtos premium. Para os compradores, que não desejam recursos extras ou têm orçamentos limitados, itens mais baratos podem parecer um valor melhor. Assim, oferecer produtos e serviços mais baratos pode ser mais lucrativo para os varejistas, pois ajuda a expandir a base de clientes. Ao fazer upselling, você precisa convencer os consumidores de que o melhor valor é mais importante que o preço. Ao fazer downselling, pelo contrário, você presta atenção dos compradores a preços mais fiéis.

Prós e contras do downselling

Assim como qualquer outra técnica de venda, o downselling tem seus pontos fortes e fracos.

Prós

• Não tendo a oportunidade de comprar produtos premium, os compradores ainda compram algo mesmo de baixo preço.
• Os comerciantes obtêm algum retorno pelos esforços de vendas.
• É uma boa chance de construir fidelidade à marca.
• O downselling é a maneira mais segura de conquistar mais consumidores com orçamentos variados.
• Os clientes obtêm uma boa experiência com sua marca graças ao downselling.
• Os compradores são mais propensos a fazer compras com preços mais altos em sua loja no futuro, pois se sentem satisfeitos.

Contras

• Quando os consumidores decidem não comprar algum produto e você continua a atrasá-los e fazer outra oferta, pode ser irritante.
• O downselling pode encorajar o mau comportamento de compra. Se você fizer uma "oferta melhor" toda vez que os clientes decidirem não comprar a oferta original, os compradores sempre se recusarão a comprar produtos mais caros.

Arte de Downselling

O downselling é uma ótima tática de vendas. Ao implementá-lo em sua loja online, a primeira coisa a fazer é considerar as necessidades de seus clientes. Você deve se lembrar de que, mesmo que ofereça produtos com preços mais baixos aos seus compradores, eles ainda devem atender aos interesses dos clientes e ter algum valor. Caso contrário, tais ofertas dificilmente serão bem-sucedidas. Assim, você deve selecionar seu downsell com sabedoria.

Você pode fazer downsell de uma das seguintes maneiras:

• sugerir um produto diferente e de preço mais baixo depois que um comprador rejeitar o primeiro upsell;
• oferecer o mesmo produto a um preço ligeiramente mais baixo com bônus.

Uma grande oportunidade de downselling é fornecer aos clientes ofertas de amostra ou de teste, pois muitos consumidores querem 'experimentar' primeiro. Mas você não deve olhar para essa estratégia como um desespero de última hora para conseguir algo de um comprador. Tome isso como uma chance de trazer novos clientes que provavelmente retornarão.

Ideias para aumentar o downselling

A maioria dos comerciantes equivocadamente diminui o significado dessa técnica de venda, pois nunca viram exemplos de downselling aplicados na vida real. Aqui estão algumas idéias para aumentá-lo.

Use pop-ups de intenção de saída

Quando seus clientes estiverem prestes a sair do seu site, use pop-ups de intenção de saída com ofertas atraentes, atraindo-os a ficar mais tempo. Pode ser um desconto, uma opção de frete grátis ou outra coisa.

Ao usar esses pop-ups, você é livre para escolher quais compradores veem o desconto, em vez de entregá-lo a todos os visitantes da sua loja. Assim, você segmentará apenas os compradores que deixarão seu site, na esperança de convertê-los em compradores pagantes.

As ofertas de pop-ups de intenção de saída podem ser personalizadas de acordo com as necessidades de seus clientes. Antes de implementá-los, certifique-se de que seus clientes estão interessados ​​no produto. Você pode fazer isso analisando a atividade deles em seu site.

Criar um pacote de valor

Outra maneira de usar o downselling é criar um pacote por um preço menor do que os existentes. Você pode tornar esses pacotes econômicos removendo certos recursos. Por exemplo, a Business Growth Dynamics implementou esse programa de downsell em sua divisão de coaching. Como resultado, sua taxa de conversão de vendas aumentou 125% no primeiro mês.

Se você não quiser que muitos clientes usem esses pacotes, na página de preços, você pode recomendar pacotes de alta receita primeiro ou sugeri-los como 'melhores ofertas' e oferecer pacotes de baixo custo como outra opção.

Enviar e-mails de abandono de carrinho

De acordo com um estudo realizado pelo Baymard Institute, a taxa média de abandono de carrinho de compras online é de 69,57%. Por que isso acontece? Para 56% dos compradores, o principal motivo são os custos inesperados. Para 36%, é uma oportunidade de fazer compras mais baratas em outro lugar. Para 32% dos clientes, preços gerais muito caros são uma razão para abandonar seus carrinhos de compras.

Como você pode ver, é tudo uma questão de preços. Nesse caso, o downselling é a melhor técnica para transformar carrinhos abandonados em compras reais. Uma das maneiras é enviar e-mails de abandono de carrinho quando os clientes já saíram da página e não mostram nenhum sinal de voltar para concluir a compra. Em seus e-mails, lembre os compradores sobre os itens deixados no carrinho e forneça a eles um desconto exclusivo por tempo limitado ou faça qualquer outra oferta especial.

Ofereça várias opções de compra

Sugerir várias opções de compra para os mesmos produtos também é uma ótima maneira de vender mais. Você deve destacar os itens que geram a maior receita, não esquecendo de fornecer opções econômicas. Mesmo que alguns compradores possam nem olhar para as outras opções quando pretendem fazer uma compra de qualquer maneira e escolher as opções de alta receita destacadas, ainda há clientes preocupados com o orçamento. Assim, suas chances de fazer uma venda aumentam.

A Amazon é o melhor exemplo de downselling. Com recomendações de produtos adequadas, a empresa aumenta as chances de fazer mais vendas. Assim, em sua seção de livros, os clientes podem encontrar várias versões do mesmo livro obtendo mais opções de compra.

O que evitar ao fazer downselling?

Agora, você sabe o quão eficaz o downselling pode ser e as maneiras de aumentá-lo. Mas ainda há algumas coisas que você deve evitar ao aplicar essa técnica em sua estratégia de marketing:

• Downselling é bastante arriscado se você exagerar. Oferecer descontos aos seus clientes toda vez que eles abandonam os carrinhos de compras pode levar à desvalorização dos produtos por parte dos compradores.
• Segmentar cada comprador também é um erro. Você deve se concentrar em clientes que estão seriamente interessados ​​em fazer uma compra. Lembre-se de que o downselling para potenciais compradores é mais lucrativo do que para todos os visitantes da sua loja.
• Não seja muito chato, pois pode parecer desesperado. Você pode perder um consumidor que pode se tornar seu potencial comprador e incentivar um mau comportamento de compra. Assim, seu downselling deve ser percebido como uma oferta de valor para o cliente em potencial.
• O uso desta técnica em momento inadequado pode levar a objeções para confirmação da venda original.

Embrulhar

Apesar do downselling não permitir vender mais produtos ao mesmo tempo ou por um preço mais alto, ainda é uma técnica eficaz para aumentar as conversões e vendas. Aplicá-lo da maneira e no tempo certos pode dar frutos, sem dúvida. Para uma implementação mais fácil em sua loja Shopify, use o plug-in Cross-sell & Upsell Suite da Mageworx.