Vendas SDR vs BDR: Qual é a Diferença?

As funções nos departamentos de vendas e marketing muitas vezes podem se sobrepor e ser confusas. Em todos os setores, mas particularmente em SaaS, tecnologia e B2B, se as funções não estiverem claramente definidas e todas as engrenagens de sua máquina de vendas e marketing não estiverem bem lubrificadas, sua geração de leads poderá gaguejar. Um Representante de Desenvolvimento de Negócios, ou BDR, é um exemplo clássico de uma função cuja definição é muitas vezes difícil de entender.

Então, o que é um BDR? Você precisa de um? E como é de um SDR – se é que existe? Aqui, explicaremos o que um BDR faz, por que ele o faz e como se compara a um SDR, para ajudá-lo a fazer com que suas equipes de marketing e vendas trabalhem juntas como máquinas bem lubrificadas.

O que é um BDR?

O papel de um representante de desenvolvimento de negócios é gerar novos leads de vendas de parceiros. Os BDRs encontram esses clientes em potencial usando uma ampla variedade de táticas, de e-mails frios a vendas sociais. Esses leads são então desenvolvidos cultivando um relacionamento com esse parceiro, por meio de eventos, suporte e quaisquer outros canais apropriados.

Em seguida, eles movem os leads pelo pipeline até os executivos de contas e outros membros da equipe de vendas (mais sobre isso posteriormente).

Exatamente como o BDR impulsionará as vendas depende do nicho de negócios em que eles trabalham. Por exemplo, em alguns setores, espera-se que eles participem e façam networking em eventos do setor. Em mercados mais modernos, no entanto, espera-se que eles gerem leads pesquisando dados e entrando em contato com leads online. Como resultado, a definição não está completamente definida, às vezes resultando em sobreposição com outras funções de vendas e marketing.

Normalmente, o papel do BDR fica dentro das vendas. Uma vez que o BDR tenha gerado um lead, ele geralmente o passará para outra função para converter o lead – geralmente um Executivo de Contas (mas mais sobre isso posteriormente). Nas empresas de SaaS, o BDR geralmente é uma função de nível básico.

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Vendas SDR vs BDR

Às vezes, BDRs podem ser confundidos com BDRs devido às definições vagas. Assim como um BDR, um Sales Development Representative (SDR) se concentra na prospecção e qualificação de novos leads. Uma vez estabelecido o interesse, os SDRs acompanham os leads de entrada, provocando-os a agir em um CTA. Se um lead for considerado adequado, ele será movido pelo pipeline de vendas.

Mais comumente, e dentro de negócios B2B, SaaS e tecnologia, os BDRs se concentram em leads de saída, enquanto os SDRs se concentram em entradas. No entanto, isso pode mudar dependendo do negócio, pois algumas empresas terão apenas um BDR ou um SDR – o que significa que um BDR pode se concentrar em leads de entrada e saída.

Ambos os SDRs e BDRs visam, no entanto, mover leads qualificados pelo pipeline de vendas para que outras funções dentro da equipe de vendas possam fechar. Em alguns setores, o papel do BDR pode ser visto como uma versão arcaica do SDR, já que muitas empresas (incluindo SaaS) se concentram cada vez mais no marketing de entrada e na geração de leads. No entanto, as definições são bastante fluidas e ambas podem funcionar juntas em um negócio moderno.

Com quem mais os BDRs trabalham?

Os BDRs precisam trabalhar em estreita colaboração com seus colegas para garantir que os leads sejam transmitidos, tenham as informações corretas e sejam qualificados corretamente. Esses papéis incluem:

• Representante de Desenvolvimento de Mercado: Um MDR gera leads qualificados de vendas ao perseguir prospects qualificados de entrada. Os MDRs podem captar leads que os BDRs qualificaram, movendo-os pelo pipeline.

• Representante de vendas interno: Um ISR pode assumir algumas das responsabilidades do MDR e geralmente acompanha as ações de conversão dos leads. Ao contrário dos BDRs, eles recebem chamadas de entrada e obtêm compromisso. BDRs e SDRs passam pistas para ISRs.

• Executivo de Contas: AE's gerenciam relacionamentos com clientes existentes e fecham vendas. Os BDRs e SDRs geralmente trabalham ao lado dos AEs, passando leads diretamente para os AEs para desenvolver uma compreensão mais profunda das necessidades do lead – e, por fim, fechar negócios.

• Gerente de contas: os AMs desempenham um papel amplo, focado em garantir que as necessidades dos clientes sejam atendidas continuamente. Os BDRs interagem com os AMs para obter garantias de vendas relevantes ou garantir que as informações que estão fornecendo aos leads estejam atualizadas.

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Quais desafios os BDRs enfrentam – e como eles são resolvidos?

O papel do BDR é essencial para o sucesso da organização em que opera, e eles enfrentam vários desafios complexos.

Geração e qualificação de leads

Gerar leads já é bastante difícil, mas qualificá-los pode ser um desafio ainda maior. Ambos são cruciais para seus negócios — sem eles, AEs, ISRs e AMs não terão leads para converter ou contas para gerenciar. Isso pode ser especialmente desafiador para novas empresas que estão apenas começando a compilar seus conjuntos de dados, como SaaS e startups de tecnologia.

Soluções

• Pesquisa: os BDRs precisam fazer uso de ferramentas modernas de prospecção, com base em dados detalhados e variados para localizar e avaliar leads. Eles podem se basear em informações pessoais, dados comportamentais e atributos demográficos para entender seu público-alvo. Ao identificar os pontos problemáticos da persona, os BDRs podem obter uma visão melhor de quais recursos específicos do produto/serviço eles podem precisar.
• Usando ferramentas modernas: os BDRs devem aproveitar ao máximo os CRMs, criando um processo de classificação de leads. Isso economizará tempo e ajudará a gerar leads de melhor qualidade.

Alcançando os clientes

Depois que os leads forem gerados e qualificados, os BDRs precisam entrar em contato. Em vez de fechar negócios, os BDRs educam os leads sobre como seu serviço ou produto pode ajudá-los. Muitas vezes é difícil saber quando entrar em contato e difícil responder de forma eficaz a perguntas complicadas.

Soluções

• Adaptabilidade: Aliado às habilidades de pesquisa, os BDRs precisam conhecer seus produtos e serviços de dentro para fora. Os BDRs precisam comunicar casos de uso e propostas de valor de forma adaptável para vários tipos de leads, ao mesmo tempo em que são capazes de responder de forma criativa e persuasiva a objeções e perguntas críticas.
• Organização: Os BDRs devem adotar o uso de e-mails automatizados e garantir que eles acompanhem as consultas prontamente. Eles também devem revisar regularmente o material de vendas e tê-lo à mão ao se comunicar com os leads.
• Contato frio: Chamadas frias e e-mails ainda têm seu lugar nos negócios modernos. É usado pelos BDRs para fazer contato com potenciais leads, ajudando-os ainda mais a qualificá-los e começar a entender mais sobre eles. Isso inclui entender a dor e os pontos de interesse.

Dica profissional: adicionar um toque caloroso e pessoal aos seus e-mails e chamadas frias pode ajudá-lo a gerar mais leads B2B.

Lidando com a rejeição

Uma parte significativa do processo de chegar aos clientes é a rejeição. Os BDRs passarão muito tempo fazendo ligações frias, criando campanhas de e-mail direcionadas e enviando solicitações personalizadas nas mídias sociais, muitas vezes recebendo nada além de silêncio. A motivação remanescente diante dessas falhas percebidas é de importância significativa.

Soluções

• Motivação: os BDRs geraram uma longa lista de clientes em potencial, então eles precisam ser capazes de passar para o próximo com entusiasmo se não tiverem notícias dos últimos 5, 10 – ou 100 – leads. Eles precisam permanecer na tarefa e ter em mente que outras funções não podem fechar sem seu trabalho essencial.
• Resiliência: os BDRs precisam aprender a reconhecer que seu sucesso nem sempre será visível — Para serem bem-sucedidos em seu papel a longo prazo, eles precisarão construir resiliência e pele grossa. Como os BDRs não fecham as vendas, eles não recebem a pressa associada a essa etapa do funil de vendas.

Os BDRs não precisam fazer seu trabalho sozinhos

Os BDRs são importantes para os negócios. Em um ambiente moderno, principalmente em empresas de tecnologia, SaaS e B2B, os BDRs frequentemente apoiam os esforços de marketing digital com a geração de leads de entrada, além de prospecção de leads de saída.

Os BDRs não precisam fazer seu trabalho sozinhos — há um número crescente de soluções disponíveis que podem ajudá-los em suas operações diárias. Empresas de marketing digital, como a Gripped, podem ajudar os BDRs com geração de leads e demanda.

O sucesso futuro dos BDRs dependerá, até certo ponto, de sua capacidade de desenvolver parcerias e alavancar serviços em seu benefício, em vez de assumir todas as responsabilidades como únicas.