O que é Bant? E qualificação de vendas B2B em 2022

“ BANT” descreve o processo de qualificação de vendas para estimular e adquirir interesse em um produto ou serviço para desenvolver um pipeline de vendas de alta qualidade.

A qualificação de vendas é o processo de decidir se o cliente potencial à sua frente (o cliente em potencial) vale o seu tempo, pois é necessário reinvestir neles. É uma maneira eficaz de examinar se um cliente em potencial está interessado na oportunidade que você está oferecendo.

Vamos entender como representante de vendas, como você qualifica seus prospects como um lead significativo? As táticas de qualificação de vendas BANT podem ajudar a determinar se uma oportunidade provavelmente será próspera.

Os leads qualificados de vendas são considerados os primeiros e líderes do ponto de vista orçamentário. Se o possível cliente não tiver fundos para o produto que você está vendendo, provavelmente não é um lead qualificado.

O que é BANT?

A sigla BANT significa Orçamento , Autoridade , Necessidade e Prazo . É um sistema de qualificação de vendas da IBM no início dos anos 60. A IBM afirma que o BANT é um critério de identificação de oportunidades.

As oportunidades são reconhecidas conversando com clientes em potencial ou clientes para determinar seus pré-requisitos de negócios e soluções. A direção da IBM para a identificação de oportunidades é usar uma abordagem convencional chamada BANT.

De acordo com o guidance, vale a pena considerar uma oportunidade como endossada se o prospect atender a três dos quatro itens do BANT.

BANT formulário completo

O BANT é um modelo de qualificação de vendas usado para encontrar leads de vendas que atendem aos requisitos e decidir quais têm maior probabilidade de conversão. BANT significa Orçamento, Autoridade, Necessidades e Tempo.

• Orçamento: Qual é o orçamento do cliente em potencial?
• Autoridade: o prospect tem autoridade para tomar decisões ou é um influenciador?
• Necessidade: Qual é a necessidade de negócios do cliente em potencial?
• Prazo: em que prazo o cliente em potencial implementará uma solução?

Se o lead não atender aos critérios BANT, o representante de vendas tem a opção de nutrir a oportunidade planejando acompanhamentos com a abertura dentro de um prazo especificado acordado.”

Os principais elementos do BANT

1. Orçamento

Embora você possa desenvolver uma estimativa sobre o fluxo de caixa de uma empresa por meio de pesquisas externas, apenas uma parte bem posicionada pode dizer qual é o seu orçamento real. Idealmente, os leads terão reservas à mão para se comprometerem com uma solução imediatamente. Se houver disparidades persistentes entre os orçamentos do consumidor e sua oferta, o cliente em potencial pode estar vindo da categoria ou setor de tamanho de empresa errado.

2. Autoridade

Autoridade é uma questão difícil no cenário atual de vendas B2B complexas baseadas em consentimento. Ainda assim, geralmente há uma única pessoa que tem a autoridade máxima para aprovar uma aquisição. Essa parte interessada pode dar o trabalho inicial a um investigador de produto designado, portanto, certifique-se de estar se conectando com a pessoa certa desde o início – e tente acelerar a conversa, se não estiver.

3. Necessidade

Na venda B2B, as empresas estabelecidas geralmente não pesquisam seriamente um produto, a menos que haja uma necessidade clara. Ainda assim, isso está intrinsecamente ligado a questões de orçamento e autoridade. Uma compra que as equipes de RH ou TI “precisam”, por exemplo, pode não ser considerada uma prioridade de peso na perspectiva e condição da organização no momento.

Você não apenas precisa delinear a necessidade e garantir que ela suporte suas metas de vendas; no entanto, você deve verificar novamente para ter certeza de que seus produtos ou serviços atendem às expectativas dos clientes. De preferência, uma chamada de descoberta detalhada fornecerá a oportunidade de navegar sem clientes em potencial com requisitos impraticáveis.

4. Tempo

Uma venda seis meses depois é melhor do que nada. No entanto, quanto mais perto você estiver do tique-taque de uma decisão de fechamento, melhor. Cultivar um relacionamento por meses antes de uma venda acontecer é uma tarefa trabalhosa, embora o inbound marketing capacite com as ferramentas para fazê-lo.

Muitas compras B2B de alto valor não acontecem até que a dor causada pela necessidade esteja pressionando os tomadores de decisão. Se parece que o tempo divino está em aberto, você sempre pode encontrar maneiras de atualizar sua memória de leads sobre os custos de oportunidade do ROI desaparecido.

Perguntas sobre qualificação de leads BANT

1. Orçamento

• O que você gasta atualmente com este problema ou necessidade?
• Sua equipe pretende perder uma quantia X por [semana, trimestre, ano] ao resolver esse problema. Como isso se encaixa em comparação com o orçamento reservado?
• Calculamos que sua equipe está perdendo uma quantia X por [semana, trimestre, ano] com esse problema. Como isso se compara ao orçamento que você reservou?
• Calculamos que sua empresa poderia ganhar um valor X por [semana, trimestre, ano] fazendo isso [alteração, investimento]. Como isso se compara ao dinheiro que você reservou?
• Quanto custaria para você construir o sistema internamente?
• Quanto custaria se o problema persistisse pelos próximos cinco anos?
• Quão fortemente o preço influenciará seu julgamento?
• Você identificou uma faixa de gastos para essa compra?
• Qual é o ROI que você espera?

2. Autoridade

• Quem será o usuário do artefato?
• Quando foi anteriormente que você comprou um produto comparável? Como foi o processo de tomada de decisão?
• Geralmente é o estágio em que meu cliente traz [o chefe de finanças, os outros clientes, seu gerente] para [discutir X, obter seu ponto de vista sobre Y]. Você quer convidar [Z pessoa/pessoas] para o nosso próximo encontro?
• Alguém mais estará envolvido nesta escolha?

3. Necessidade

• Quando você reconheceu [problema, oportunidade]?
• Que medidas você já tomou para cuidar dele?
• Quão central é abordar isso para seus objetivos individuais na [empresa]? Objetivos de carreira? O do seu departamento?
• Quais são suas principais prioridades neste minuto? Onde isso se encaixa nessa lista?
• O que acontece se você não cuidar do problema?

4. Prazo

• Existem eventos/prazos futuros em que você gostaria de ter um produto?
• Você está preparando algum [inserir projeto relevante aqui, ou seja, promoção de geração de leads, grande onda de empregos, revisões do programa, outros.)?
• Qual é o seu
  objetivo para [próximo trimestre, metade do ano]? Você será capaz de atingir esse objetivo sem alguma mudança?
• Trabalhando recessivamente a partir da data que você me deu, precisaríamos finalizar nosso acordo até [data anterior]. Esse som é factível?

O que é qualificação de vendas?

A qualificação de vendas é o processo ou as etapas seguidas pela organização para avaliar os clientes potenciais em relação a um conjunto específico de parâmetros. Isso ajuda a determinar se as oportunidades apresentadas possuem as características que você procura, o que pode torná-las uma excelente opção para usar seu produto ou serviço.

Alguns benefícios do BANT

De um modo geral, o BANT se aplica a todos os tipos de personas de comprador, portanto, é uma estrutura confiável para implementar em qualquer departamento de vendas de uma organização.

Independentemente de você trabalhar para uma empresa de produtos baseada em SaaS ou em uma agência de marketing, as regras da estrutura BANT são amplas o suficiente para acomodar vários setores nos quais provavelmente as relacionarão aos tipos de leads que sua equipe possui.

Configurar uma estrutura formal para a hierarquia de sua equipe seguir para garantir que todos estejam na mesma página e trabalhando para melhorar a qualidade do lead em relação aos clientes em potencial em seu funil de vendas.

Certas desvantagens de usar BANT

O BANT já existe há muito tempo. Mesmo que isso signifique que o sistema já foi testado e comprovado, também significa que pode estar muito desatualizado. Os críticos da estrutura de qualificação de leads acreditam que ela é altamente focada no vendedor e não suficientemente atenta aos potenciais compradores.

À medida que recursos digitais como whitepapers, estudos de caso, blogs e outros recursos se tornam mais práticos do que seus equivalentes em papel. Ele permite que os compradores cuidem de sua pesquisa de produtos antes de enviar um formulário de contato e se tornar um lead autêntico.

Isso significa que a organização não quer validar para um representante de vendas por que ele está qualificado para comprar e pode ser adiado pelas várias perguntas configuradas que aderem à estrutura BANT.

O que significa para a qualificação de vendas BANT e B2B em 2022?

SaaS é uma das indústrias que mais crescem atualmente. Estima-se que o segmento de mercado de serviços de aplicativos baseados em nuvem SaaS atinja US$ 113,1 bilhões até 2021, quase o dobro das receitas de US$ 58,8 bilhões de 2017.

O mercado que estima crescer nesse ritmo acelerado não consegue se alinhar para trabalhar nos moldes antigos.

Para empresas SaaS, BANT perdeu o significado natural que é tão importante para algumas organizações, mesmo depois de meia década. A definição de BANT se transformou, ou melhor, se atualizou para as tendências atuais.

Portanto, para empresas SaaS:

• Orçamento – SaaS é um modelo baseado em assinatura. As empresas com necessidade real cobram de 500$ a 1000$, um ano não deixa tanto impacto no orçamento em comparação com a fatura de 40.000$ por ano.
  
• Autoridade – As organizações SaaS são organizações relativamente planas. As hierarquias não são altas. Portanto, não há uma única pessoa que possa ser a única decisão de compra e aquisição.
  
• Necessidade – O que seu SaaS aborda? É uma necessidade ou algo “bom de se ter” como a maioria dos serviços e produtos?
  
• Timeframe – O conceito de prazo diferente para um negócio SaaS. O ciclo de vendas medido em dias e a implementação em um único “clique”?

As regras para SaaS mudaram para sempre. Fique atento a estas regras:

Priorização sobre o orçamento

Como dito acima, para uma boa empresa com necessidade real cobrada de 500$ a 1000$, um ano não deixa tanto impacto no orçamento em comparação com uma fatura de 40.000$ por ano. O orçamento não é mais um problema. Ele sempre detalha a questão de ser uma prioridade, o que flutua ao longo do tempo.

À medida que a prioridade muda, o cliente pode escurecer, levando a acreditar que o “orçamento deixa de existir”, não percebendo que o vento pode ter mudado a seu favor em que a prioridade aumentará novamente. É ainda uma situação melhor.

Entendendo a situação do cliente, você pode descrever o impacto que seu serviço está causando e como ele pode ser parte da solução para outros desafios que o cliente possa estar enfrentando e, com isso, você poderá aumentar ou diminuir a prioridade de acordo!

A autoridade é plana e não alta

O SaaS se afastou da tomada de decisão hierárquica (de cima para baixo). As organizações SaaS tornaram-se mais planas. Na maioria dos casos, um único usuário pode relatar se o serviço não funciona conforme o prometido, alterando o curso da ação.

A maioria das empresas hoje constrói uma equipe que precisa chegar a um consenso. A unidade pode ser composta por 1-2 usuários, um gerente, alguém do financiamento e outros.

Tradicionalmente, os usuários se transformam em gerentes, que, por sua vez, se dirigem a um executivo que coleta as informações e toma a decisão. No entanto, os serviços SaaS são “orientados pela experiência do usuário”. É uma das muitas razões pelas quais a UI/UX se tornou tão importante nos últimos anos.

Um comitê é uma árvore de decisão. Na maioria dos casos, nos comitês, o executivo não é a pessoa que vai tomar a decisão, mas um usuário que tem que trabalhar nela todos os dias. O usuário é orientado no processo decisório pelo gerente e demais executivos.

Escolhendo o Impacto sobre a Necessidade = Qualificação de Vendas

O SaaS tornou-se extremamente competitivo. Quase todos os serviços estão na mesma “infraestrutura de nuvem”. Eles usam um esquema de cores muito semelhante, então a competição pode rapidamente se tornar um combate de característica a característica. Isso não beneficia o cliente, pois muitas vezes ele é enganado para compensar recursos que nunca usará.

As necessidades do cliente não são mapeadas pelo Recurso A para a Necessidade X; sua necessidade inerente encontra-se sob muitas camadas de envoltórios. Várias reuniões e chamadas revelam a real necessidade. Esse impacto determina o que é bom ter e o que é obrigatório. Quem conseguir obter esta resposta do cliente é o vencedor.

O evento é crítico em uma linha do tempo

Nas vendas de SaaS, estamos mais do que frequentemente preocupados com “Até quando você precisa ter isso…” ou “Qual é a data para este serviço entrar em operação…” a partir do qual estabelecemos um cronograma. No entanto, o prazo está realmente ao contrário.

Como alternativa para determinar quando você quer o P/O do cliente, você precisa atender às necessidades do cliente – por exemplo, quando o cliente precisa do IMPACTO desejado? Então trabalhe seu caminho de volta.

A chave para encontrar uma solução para isso é estabelecer qual é o evento crítico. A pergunta essencial que precisa ser feita ao Representante de Desenvolvimento de Vendas é: “Quando você precisa que este serviço esteja no ar” após “… o que acontece se você perder essa data?” Essa simples pergunta determinará se o evento é “convincente” ou “crítico”.

Acomodando a BANT no novo regime

De acordo com Jacco Van der Kooj, os desafios de usar BANT no mundo de hoje.

1. Não veja o orçamento como um bloqueador

Primeiro, se você usa um modelo de assinatura, o orçamento talvez não seja um bloqueador para a maioria das empresas. Antigamente, quando os representantes de vendas vendiam licenças, fazia sentido qualificar em termos de necessidades de negócios.

Mas agora, a maioria das empresas de SaaS cobra de US $ 50 a dezenas de milhares de dólares por mês (no extremo mais alto). Com o ROI que seus clientes verão, o preço não deve ser um grande impedimento.

2. Reconheça a importância do problema.

Em vez de identificar o plano financeiro do cliente em potencial, descubra a importância desse problema para ele. Seus clientes são altamente motivados para resolvê-lo? Quais são as consequências se não o fizerem?

Existe uma iniciativa diversificada com a qual eles se preocupam mais que competirá por sua energia, atenção e riqueza de tomada de decisão? Uma inclinação para agir muitas vezes pode ser um indicador melhor para o ajuste do que o orçamento.

3. Mapeie quem está envolvido.

O segundo problema com o BANT: Um grupo, em vez de uma pessoa, agora toma a maioria das decisões. Uma média de 6,8 partes interessadas está envolvida em cada acordo. Mesmo que um indivíduo assine o contrato, você precisa convencer a maior parte do grupo.

Mapeie todos os envolvidos no processo: os cargos, a função de tomada de decisão, sua principal preocupação e como você pode acessá-los. Quanto mais interações você tiver, mais controle você terá – e menos chance de essa abertura escapar por entre seus dedos.

4. Descubra a rapidez com que o negócio funciona.

Você sabe a urgência de sua necessidade e quem são os tomadores de decisão, mas com que rapidez seus negócios tomam decisões?

Reconhecer se você está considerando meses de burocracia e acordos ou um simples contrato do tipo one-pitch-and-close pode ajudá-lo a criar estratégias para seu pipeline e se preparar para o fechamento.

O BANT perdurou ao longo da década porque é prático, memorável e aplicável a uma ampla gama de produtos, preços e práticas de vendas. Adapte-o ao seu estado de coisas e, em seguida, direcione implacavelmente os melhores ajustes.

Qual é o próximo?

A abordagem de vendas mais recente para produtos e serviços SaaS ou PaaS seria reverter a abordagem BANT para que o que costumava vir no início (Orçamento) agora seja o último, e o que estava por último (Período de tempo) seja atualmente o primeiro ao avaliar um lead qualificado de vendas . A abordagem de vendas agora se tornou TNAB – Prazo, Necessidade, Autoridade e Orçamento.

No passado, o cronograma de venda era principalmente uma preocupação após a conclusão do negócio. Até a IBM reconheceu que apenas atender aos três primeiros critérios (orçamento, necessidade e autoridade) é suficiente para fazer uma venda. A linha do tempo era um fator decisivo apenas se o fornecedor não pudesse fornecer o produto ou serviço no cronograma do cliente.

Mas hoje, o prazo é o qualificador de lead mais crítico; para empresas de SaaS, o motivo mais importante para a compra é a capacidade de entregar o produto SaaS ao cliente imediatamente. Se isso não derrubar um cliente, ele provavelmente não está pronto para comprar.

Hoje, um lead relevante significa que o cliente está satisfeito com a ideia de que um produto ou serviço SaaS está instantaneamente disponível para ele e que não terá que adiar sua decisão de compra para uma data futura. O próximo obstáculo a ser superado para a geração de leads qualificados é começar a questionar os clientes em potencial para determinar o produto ou serviço adequado que atenderá aos requisitos do cliente.

Leads qualificados BANT não produzem os mesmos resultados de vendas que produziam no passado. A introdução das necessidades do cliente em terceiro lugar, depois de saber apenas 'há dinheiro suficiente' e 'quem tem autoridade para comprar', já desperdiçou tempo suficiente enquanto os vendedores perseguem clientes que não são 'qualificados' para adquirir e utilizar plenamente seus produtos e serviços.

Uma chave para vendas frutíferas é reconhecer que nem todos os leads de vendas qualificados serão adequados para todos os negócios. Se uma empresa não precisa de um produto ou serviço, um preço mais baixo, uma quantidade mais significativa de desconto ou mais incentivos não a tentarão a comprar.

Correr atrás de leads que seriam mais bem auxiliados pela oferta de um concorrente é uma perda de tempo para os vendedores. A avaliação da linha do tempo e das necessidades pode ser realizada em uma chamada de venda utilizando a abordagem TNAB porque, se as necessidades dos clientes não forem compatíveis com as ofertas de produtos ou serviços da empresa, tentar vender para eles não terminará em um acordo.

O outro aspecto que precisa de atenção nas soluções SaaS é que algumas vendas são feitas sem interação com os vendedores. Mais e mais negócios feitos online. Para esses consumidores, o preço é secundário ao seu perfil de necessidade; a identificação das necessidades torna-se a coisa mais central para esse comprador.

Se as informações de que precisam não estiverem agrupadas e bem descritas, o consumidor não conseguirá entender como o produto ou serviço pode resolver seus requisitos de negócios. Esses clientes já estão em um ponto de desconforto com sua situação atual e estão buscando ativamente soluções.

A qualificação de leads não precisa ser um confronto entre as equipes de marketing e vendas. Ao reverter a metodologia BANT, onde primeiro delibera a urgência do cliente (Tempo) para o produto ou serviço e, em seguida, como a empresa atende aos seus requisitos (Need), o vendedor de SaaS e PaaS pode gastar mais tempo vendendo e menos tempo chateado com leads que vão lugar algum.

Uma abordagem 'regressiva' ao BANT é uma abordagem mais sensata do que qualificar a capacidade de pagamento e quem autorizará o pedido de compra. Em última análise, atender aos desejos do cliente não deveria ser prioridade para todos os negócios?

Principais conclusões

O que significa BANT?

A sigla BANT significa Orçamento , Autoridade , Necessidade e Prazo . É uma estrutura de qualificação de vendas desenvolvida pela IBM no início dos anos 60. A IBM afirma que o BANT é um critério de identificação de oportunidades.

Quando o BANT foi criado?

A IBM desenvolveu o BANT no início dos anos 1950 – a época pré-transistor quando eles vendiam computadores (mas eram uma calculadora do tamanho de uma sala) pesando milhares de quilos e custando tanto quanto comprar uma mansão – o BANT foi um salto à frente nos métodos de qualificação de vendas (apenas como os tubos de vácuo e as tecnologias de computador COBOL da época).

O que é a metodologia BANT?

A metodologia de qualificação de vendas BANT é aquela que ajuda os vendedores a decidir se uma organização é uma perspectiva ideal. Se for um bom ajuste com base em seu orçamento alocado, hierarquia interna de decisão de compra, necessidade de urgência para o produto e ciclo de compra.

O que é qualificação de leads?

A qualificação de leads ou qualificação de vendas é o processo de identificação de leads de vendas/marketing como clientes em potencial, dependendo de certos critérios predefinidos, como a frequência com que eles interagiram com sua empresa, etc.

Qual é a forma completa de BANT

A forma completa de BANT é Orçamento, Autoridade, Necessidade e Prazo.
Orçamento: Qual é o orçamento do cliente em potencial?
Autoridade: o prospect tem autoridade para tomar decisões ou é um influenciador?
Necessidade: Qual é a necessidade de negócios do cliente em potencial?
Prazo: em que prazo o cliente em potencial implementará uma solução?