Estratégias de marketing B2C para profissionais de marketing B2B

Por mais diferente que o marketing B2C e B2B possa ser às vezes, eles são, na verdade, os dois lados da mesma moeda. É verdade que existem diferenças estratégicas entre eles. Por exemplo, o marketing B2B se concentra em um público menor e mais definido. A mensagem geralmente é menos pessoal e o tom tende a ser mais profissional. No entanto, os profissionais de marketing de hoje têm maior acesso aos dados do consumidor, bem como aos canais de marketing para usar para o engajamento do cliente. Isso está dando aos profissionais de marketing B2B mais maneiras do que nunca de empregar estratégias comprovadas de marketing B2C com grande sucesso. Aqui estão alguns a serem considerados.

Aproveite os dados do consumidor

O envolvimento de contatos profissionais tem tradicionalmente uma abordagem direta. Os profissionais de marketing B2B alcançam as organizações, na esperança de atrair leads com poder de compra para agir. Mas agora, com o influxo de dados do consumidor e outras informações disponíveis que podem ser anexadas a um banco de dados B2B, os profissionais de marketing B2B podem obter uma perspectiva muito mais completa da pessoa do outro lado de suas campanhas de marketing. Afinal, os contatos B2B também são consumidores que interagem nos canais B2C. Eles estão acostumados a serem comercializados de forma B2C. E eles esperam cada vez mais que as empresas B2B lhes proporcionem as mesmas experiências de cliente personalizadas que recebem das empresas B2C.

Com os dados do consumidor, como informações comportamentais e demográficas, bem como dados de negócios, como detalhes firmográficos e informações que identificam os tomadores de decisão, os profissionais de marketing B2B têm acesso a mais informações que podem aproveitar para entender a quem se destinam. Eles obtêm uma melhor compreensão dos canais B2C que seu público-alvo usa, seus processos de tomada de decisão e preferências do consumidor e as experiências do cliente que os levam a agir. Munido dessas informações, é mais fácil fazer conexões comerciais e aumentar as taxas de conversão.

Use a emoção para se envolver

Conforme mencionado anteriormente, os profissionais de marketing B2B tendem a adotar um tom mais profissional. Afinal, eles estão promovendo produtos e serviços que ajudam as empresas, não facilitam a vida dos consumidores. No entanto, isso não significa que eles não possam ou não devam usar emoções em suas campanhas de marketing B2B.

Como Darren Coleman, autor de Building Brand Experiences, escreveu: “As empresas que vendem para outras empresas são feitas de pessoas - e as pessoas têm emoções”.

Na verdade, um estudo do Think With Google descobriu que muito mais consumidores B2B têm uma conexão emocional com os vendedores do que consumidores B2C. Pense nisso: quando um consumidor compra um único produto de que não gosta, ele geralmente pode aceitar a perda e seguir em frente. No entanto, as transações B2B tendem a envolver grandes quantias de dinheiro. Além disso, a decisão está sendo tomada em nome da empresa, e não do indivíduo (ninguém quer cometer um erro que possa afetar seu trabalho). E, em última análise, o impacto de uma escolha errada pode afetar a competitividade futura, a reputação ou o sucesso da empresa.

Embora maximizar a receita dos negócios seja uma força motriz por trás das decisões de B2B, o estudo descobriu que as emoções também desempenham um papel importante. Construindo relacionamentos com clientes B2B, explorando o que é importante para eles, interagindo com eles por meio de canais e da maneira que preferirem, os profissionais de marketing B2B podem aumentar as conversões de maneira eficaz.

Criar Personas de Cliente

Os profissionais de marketing B2B também podem explorar estratégias comuns de marketing B2C, como a criação de personas de cliente / comprador. Determine a aparência do seu “cliente ideal”. Por exemplo, que tipo de negócio eles administram? Que tipos de problemas os negócios deles estão enfrentando e como você pode ajudar?

Embora o desenvolvimento de uma persona do cliente no espaço B2B compartilhe semelhanças com as personas no espaço B2C, haverá pequenas diferenças conforme você define os atributos do comprador. Por exemplo, os detalhes demográficos podem ir além da idade e localização para a empresa, setor e posição. E você não vai querer apenas saber o que eles fazem para viver. Você pode querer saber há quanto tempo eles fazem isso, como é seu processo de tomada de decisão (eles podem tomar a decisão ou ela passa por um processo de aprovação?) E, certamente, se eles têm autoridade de compra (e particularmente relacionado ao seu produto ou serviço e seu preço).

Determinar onde eles obtêm suas informações também é fundamental. Em quais fontes de mídia eles confiam? Você já tem conexões com essas fontes de mídia, como patrocínios de conteúdo, contribuições de blog ou anúncios? Como e onde eles se conectam? A quais feiras eles participam?

Use a mídia social

Com muita frequência, os profissionais de marketing B2B ignoram as mídias sociais. Embora seu público-alvo não esteja usando a mídia social para fins comerciais, isso não significa que ele não a esteja usando. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter e outros canais de mídia social podem ser úteis para alavancar ao alcançar clientes B2B. Eles também fornecem informações sobre quem são seus clientes e com o que eles se importam.

Em particular, o LinkedIn é uma ótima opção para profissionais de marketing B2B. De acordo com dados do LinkedIn:

• O LinkedIn é a plataforma de mídia social mais usada pelas empresas Fortune 500.
• 59% dos profissionais de marketing geram leads de B2B no LinkedIn, em comparação com 26% em outras plataformas sociais.
• 9 em cada 10 clientes indicaram que reduziram seu custo por lead com o LinkedIn Lead Gen Forms.
• 45 por cento de todo o tráfego de mídia social para a página inicial de uma empresa vem do LinkedIn.

Determine quais canais de mídia social (pessoais e / ou comerciais) seus clientes B2B usam. Além disso, considere os grupos do LinkedIn dos quais eles fazem parte e o quanto eles se envolvem com diferentes canais. Fazer conexões por meio desses canais e / ou anunciar neles ou patrocinar conteúdo por meio deles pode fazer sua empresa ser notada ou mantê-la em mente.

Tenha uma estratégia de marketing de conteúdo

As empresas B2C costumam usar blogs e outras formas de marketing de conteúdo para atingir os consumidores de forma orgânica. As empresas B2B também podem fazer isso. A chave é atingir o público certo com a mensagem certa.

Isso significa identificar o que é importante para seus contatos comerciais. Seu conteúdo deve ser o que eles veem como relevante, não o que você vê como relevante (a menos que sejam a mesma coisa). Em outras palavras, não use seu blog para divulgar os recursos de seu produto e como sua empresa é excelente. Em vez disso, discuta os problemas do seu público e como eles podem ser resolvidos. Ocasionalmente, você pode fazer conexões sutis com seus produtos, mas principalmente, deixe seus leitores fazerem essas conexões por conta própria.

Você também pode criar ofertas de conteúdo fechado que ressoem com seu público B2B. Use-os para gerar leads, apoiando suas mensagens de marketing e estratégias de marca.

Construir funis

Criar funis pode ser uma tática eficaz para fins de marketing B2B. As equipes de vendas e de marketing podem trabalhar juntas para avaliar o funil de vendas e identificar lacunas que o marketing pode preencher. Qual é a aparência de um lead qualificado para a equipe de vendas? Como o marketing pode garantir que eles direcionem e coletem leads que se enquadrem na descrição? Quando é o momento certo para transferir leads para vendas?

Criar funis pode ser ainda mais importante para empresas B2B, porque muitas vezes é necessário nutrir uma liderança de negócios por um longo período de tempo para convertê-los em clientes. Pode haver processos de aprovação e análise de ROI detalhada para passar, vários tomadores de decisão envolvidos, demonstrações de produtos para oferecer, etc. E pode ser importante incorporar várias estratégias para apoiar o funil, como campanhas de marketing por e-mail, campanhas de incentivo, pagamento online e anúncios offline e marketing de conteúdo.

Ainda mais estratégias de marketing B2C para profissionais de marketing B2B

Para encerrar, aqui estão mais duas táticas a serem consideradas:

• Incentive e construa a prova social : ter depoimentos ou estudos de caso disponíveis para revisão ou exibidos de forma destacada em seu site, criando uma sequência de mídia social, fazendo com que influenciadores promovam sua empresa, oferecendo liderança inovadora nos sites que seus clientes frequentam e iniciando um reconhecimento de marca campanha pode ajudar.
• Use vídeos : muitos profissionais de marketing B2C usam vídeos em canais de mídia social como o YouTube, os adicionam a seus blogs ou os publicam nas páginas de seus sites. Os profissionais de marketing B2B também podem considerar os vídeos muito eficazes. Na verdade, incluir um vídeo em uma página de destino pode aumentar as taxas de conversão em 80%, e 73% dos profissionais de marketing B2B dizem que o vídeo aumentou seu ROI. E de acordo com a HubSpot, 97 por cento dos profissionais de marketing dizem que o vídeo ajudou a aumentar a compreensão do usuário sobre seu produto ou serviço, 76 por cento dizem que os ajudou a aumentar as vendas e 7 por cento dizem que os ajudou a reduzir as consultas de suporte.
• Mantenha os dados limpos: nenhuma estratégia de marketing - B2C ou B2B - pode funcionar de maneira eficaz sem dados limpos. Assim como os consumidores frequentemente mudam seus endereços físicos e endereços de e-mail, complicando o envolvimento contínuo do cliente, o mesmo acontece com os contatos comerciais. Limpar e padronizar os dados do cliente regularmente, bem como garantir que os dados de contato sejam verificados no ponto de captura e permaneçam precisos, serão essenciais para construir relacionamentos comerciais de longo prazo que aumentam a receita.

Certamente, existem muitas outras estratégias de marketing B2C que os profissionais de marketing B2B podem adotar. Neste artigo, cobrimos apenas alguns. A chave é ter a mente aberta. Saiba o que funcionou para as empresas B2C e determine quais dessas estratégias fazem sentido transportar para o lado B2B. Em seguida, adapte essas estratégias para se adequar aos seus produtos e serviços B2B específicos e aos canais que você usa.

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