O que é um modelo de negócios B2B2C? Uma poderosa estratégia de crescimento B2B
Publicados: 2020-05-10Muitas empresas B2B não estão aproveitando a potencial oportunidade business-to-business-to-customer (B2B2C).
O modelo de negócios B2B2C é um mecanismo poderoso para impulsionar o crescimento.
Neste artigo, você descobrirá o que é B2B2C e como usar esse modelo de negócios.
Em um artigo anterior, examinei os mercados B2B vs B2C e como eles diferem. Em vez de repetir tudo daquele post, pensei em falar sobre por que essas diferenças são importantes no modelo B2B2C.
O modelo B2B2C
- A empresa B é o foco . Nessa visão do modelo, a Empresa B deseja oferecer um serviço aos seus clientes que aprimore sua proposta de valor. Mas não quer desenvolver as capacidades internas para oferecer o serviço, por exemplo, Casper usando Affirm. Affirm adquire clientes como se os clientes comprassem e quisessem distribuir o custo (usar os serviços financeiros).
- A empresa A é o foco . Nessa visão, a Empresa A normalmente deseja desenvolver reconhecimento de marca e adquirir clientes usando parceiros, por exemplo, Opentable. A Opentable adquire clientes cada vez que as pessoas se inscrevem e fazem uma reserva em um restaurante.
O elemento crítico e comum é que tanto a Empresa A quanto a Empresa B desejam os mesmos clientes.
Muitas empresas querem identificar o que gera valor para os clientes (B2C), mas nem sempre cobram dos clientes por isso; muitas vezes cobram de outros clientes (B2B).
Os clientes B2B estão dispostos a financiar um empreendimento para adquirir ou obter acesso a clientes e mostrar que são afiliados a serviços de agregação de valor (B2B2C). Normalmente, isso requer a formação de ecossistemas , onde regras e papéis, e monetização, bem como a forma como os jogadores estão conectados, tornam-se parte essencial do design do modelo de negócios.
Inevitavelmente, há tensões entre a Empresa A e a Empresa B.
As tensões podem surgir devido à integração da Empresa A na proposta de valor da Empresa B. Existe uma tensão adicional sobre o controle do cliente e o acesso a ele.
Por exemplo, em um arranjo típico de parceria de canal – Produtor > Atacadista > Varejista, os atacadistas relutam em compartilhar seu banco de dados de varejistas com o produtor.
Tamanho dos mercados B2B e B2C
- Espera-se que o comércio eletrônico B2C global cresça para US $ 6,54 trilhões até 2022 – Statista.
- O mercado global de comércio eletrônico B2B, avaliado em US$ 12,2 trilhões em 2019, é mais de 6 vezes maior do que o mercado B2C. – Estatista .
Como você pode ver, os mercados B2B são globalmente muito maiores do que B2C.
Riscos e Custos do B2C
As startups B2C enfrentam uma grande batalha. Geralmente, a concorrência é acirrada e os custos de publicidade e reconhecimento da marca são altos.
Muitas startups são lançadas e falham no setor B2C por vários motivos diferentes. Mas a falta de dinheiro geralmente está relacionada à subestimação do custo de marketing. Relacionados a isso também estão as questões de falta de mercado, concorrência, preço/custo e. é claro que o marketing ruim.
O que torna a parceria nesse modelo tão atraente é que a empresa A aproveita o poder de uma empresa que já conquistou todos esses problemas no espaço B2C.
Setores vs Modelo de Negócios
Você poderia argumentar que quase tudo que compramos segue esse padrão. O setor primário lida com matérias-primas, bens de fabricantes secundários e depois estes são distribuídos e vendidos.
O modelo business-to-business-to-consumer difere porque é um modelo híbrido.
Empresa A, a primeira empresa que vende para empresas, mas também tem interesse em que os clientes sejam expostos à sua marca.
Exemplos B2B2C
1. 23 e eu
A 23andMe é uma empresa privada de genômica pessoal e biotecnologia que fornece dados genéticos brutos não interpretados para obter informações sobre ancestralidade pessoal. A empresa é nomeada para os 23 pares de cromossomos em uma célula humana normal.
Fato interessante : Fundada por Anne Wojcicki, esposa do cofundador do Google Sergey Brin (os dois agora estão separados).
A 23andMe tem uma API, para permitir que os desenvolvedores criem outros aplicativos e serviços com base nas informações genéticas dos usuários.
2. Intel, o microprocessador que todos conhecemos – não B2B2C
Este é um exemplo de uma parceria de canal normal com um toque inteligente da Intel. Essencialmente, a Intel ganha reconhecimento de marca, mas não adquire clientes da Dell. Portanto, este não é um modelo B2B2C.
Intel desenvolve reconhecimento de marca, mas não adquire dados de clientes
Um bom exemplo é como a Intel desenvolveu sua marca.
O desafio que a Intel enfrentou foi que os chips de microprocessador são apenas parte do produto final. Era um produto commodity.
A maioria das pessoas não se importa com o microprocessador, apenas com o produto final – um laptop ou um PC.
Embora a Intel fosse uma marca dominante de microprocessadores na década de 1980, logo os concorrentes a alcançaram. Em 1991, a Intel perdeu seu caso de violação de marca registrada contra a AMD que tinha um chip semelhante chamado AMD.
A Intel percebeu que, para permanecer como líder nos negócios, precisava ser uma marca que os clientes reconhecessem.
Por meio de pesquisas, eles identificaram um segmento de clientes chamado “Achievers”. Esses “realizadores” passavam a maior parte do tempo adquirindo conhecimento sobre produtos, revisando-os e eram os principais tomadores de decisão.
Em 1991, a Intel iniciou seu programa de marca de ingredientes (Intel Inside).
3. Mesa aberta
OpenTable fornece reservas online e ferramentas de comentários para restaurantes.
Para dar uma ideia do tamanho e escala do Opentable:
- Desde a sua criação, já acomodou mais de 2 bilhões de clientes por meio de reservas online, representando mais de US$ 91 bilhões gastos em restaurantes parceiros.
- em média, 134 milhões de clientes estão sentados por mês e cerca de 1,6 bilhão de clientes por ano.
O OpenTable ganha dinheiro cobrando dos restaurantes pelo uso de seu serviço e cobra uma taxa por cada reserva.
Os comensais (o C no modelo B2B2C), precisam se registrar no Opentable e, portanto, obtêm acesso a todos os clientes das principais redes de restaurantes.
4. Microsoft Office
O Microsoft Office é instalado em produtos de fabricantes de equipamentos originais (OEM). Por exemplo, a Dell oferecerá o Microsoft Office como parte do pacote quando você comprar um laptop.
A Dell quer que seus clientes possam usar seus computadores imediatamente e, portanto, oferecer o MS Office parece um bom negócio.
A Microsoft não apenas coloca seu produto e marca na frente dos clientes, mas também adquire dados de clientes, por exemplo, e-mails. Além disso, muitas vezes o MS Office é vendido como uma assinatura e, portanto, a Microsoft se beneficia ainda mais do fator de crescimento contínuo que as assinaturas oferecem.
Quais são as regras para um modelo B2B2C?
O que é um modelo de negócios B2B2C então?
1. Não são parcerias ou distribuição de canais
Parcerias de canal” e revenda — onde uma empresa com um canal existente (rota para os clientes) concorda em vender os produtos de outra empresa — sustentam todos os negócios, mas normalmente não são B2B2C .
2. Não é marketing de afiliados
O marketing de afiliados é onde um afiliado recebe uma comissão com base em uma venda. No entanto, os afiliados não se beneficiam dos dados do cliente final. No entanto, as afiliadas não têm laços estreitos ou acordos com uma Empresa B.
3. Tem um relacionamento direto com o cliente
O fator crítico é que a marca + dados sejam adquiridos pela empresa A.
4. A marca permanece visível
Tal como acontece com o Opentable é que a marca é vista e conhecida pelos clientes finais e a principal Empresa A adquire clientes.
Como usar o modelo de negócios B2B2C?
No desenvolvimento deste modelo existem vários desafios B2B2C. Em primeiro lugar, se você é a Empresa A e simplesmente diz à Empresa B que está atrás de seus clientes, é altamente improvável que você não consiga nenhuma parceria.
B2B2C é mais fácil de vender quando a Empresa A NÃO quer estar no negócio que você está oferecendo, porque eles não querem investir nos recursos necessários para entregar a oferta (capacidades) da Empresa B, por exemplo, suporte ao cliente/operações.
Fazendo uma parceria B2B2C funcionar
Definir como funciona a parceria e como cada parte se beneficia é fundamental . Entender como você pode agregar valor e fazer parceria, aprimorando uma oferta, vai chamar a atenção imediatamente.
No caso do Opentable, o restaurante não tinha como capacidades centrais as capacidades e recursos técnicos para desenvolver e melhorar continuamente um sistema de reservas.
Os canais B2B2C são geralmente construídos com propriedade intelectual proprietária . A Opentable tem seu próprio sistema de reservas e a Microsoft seu pacote de software de escritório. Um benefício da parceria e subsequente conquista de clientes são os efeitos de rede, principalmente quando alinhados a um modelo de negócios de assinatura.
Entregar a parceria é igualmente importante para formá-la. Se a implementação for ruim, ambas as empresas sofrem.
- Empresa A Para Empresa B . Se a empresa B entregar uma experiência ruim ao cliente, a empresa A pode sofrer e vice-versa. Para que o modelo funcione, ambas as empresas precisam entregar uma experiência consistente.
- Empresa B para Cliente Final . A Empresa A não pode influenciar como a Empresa B entrega a experiência do cliente nas interações. No entanto, rastrear isso e realizar auditorias é fácil de fazer.
- Empresa A ao Cliente Final . Essas interações fornecem à empresa as melhores oportunidades para expandir seus negócios. Portanto, entregar uma excelente experiência ao cliente final é crucial.
- Empresa A e Empresa B para Cliente Final . São momentos em que uma empresa e um parceiro de canal envolvem o cliente final como uma unidade. Nesses casos, ambos os parceiros precisam compartilhar uma visão comum de como o modelo de serviço e receita funciona. Igualmente importante é como eles modelam a experiência do cliente de ponta a ponta.
Iniciar um negócio B2B2C começa com apenas alguns parceiros importantes para testá-lo e aprender o que funciona. Aprendam juntos e respeitem os limites que vocês concordam dentro do relacionamento. Em última análise, pode ser altamente benéfico para ambas as empresas.