SEO de sites B2B: onde as empresas de SaaS erram

Semanas, senão meses de trabalho são necessários para colocar uma nova versão do seu site no ar. E depois de todo o sangue, suor e lágrimas que surgiram na versão mais recente do seu site, de repente você se encontra na berlinda dois meses depois, enfrentando questões como:

• “Por que nosso tráfego não aumentou?”
• “Por que não estamos vendo nenhum aumento nos leads de vendas?”
• “Não consigo nos encontrar quando pesquiso no Google. O que está acontecendo?"

A resposta simples? SEO é uma reflexão tardia para a maioria dos sites B2B.

Muitas empresas B2B (especialmente empresas de SaaS) estão tão focadas na criação de páginas de sites atraentes que exibam seus produtos elegantes que ignoram esse fator crucial.

Acredite em mim quando digo isto: seu site É um projeto de SEO. Porque se o seu público-alvo não consegue encontrá-lo nos motores de busca, qual é o sentido?

Mas antes de começar, há um erro que as empresas B2B cometem repetidamente…

O maior erro de SEO de site que as empresas de SaaS B2B cometem

Um dos maiores erros que as empresas de SaaS B2B cometem quando começam a focar em SEO? Eles escrevem postagens em blogs que abordam os pontos fracos de sua personalidade.

Sim, você leu certo – mas me escute…

Claro, muitos profissionais de marketing B2B pregam constantemente a importância de criar consciência – e eles não estão errados! Construir confiança é essencial para conquistar clientes acima de ¹ , e a conscientização está no centro disso.

Mas deixe-me pintar um quadro com mais nuances. Você tem um produto SaaS com vários recursos. Cada recurso (ou grupo de recursos) é uma solução para um problema e, presumivelmente, uma solução que as pessoas procuram.

Então, a primeira coisa que eu faria é criar uma página para cada uma das soluções que possuem algum tipo de volume de pesquisa vinculado a elas. Você pode então otimizá-los para pesquisas baseadas em intenções relevantes. Dessa forma, você atende à demanda existente atraindo tráfego de alta intenção com mais rapidez do que se dependesse apenas da publicação de artigos.

Ao fazer isso, você estabelece bases sólidas para quando criar conteúdo no topo do funil posteriormente (como artigos!) E usará essas peças para educar os clientes em potencial sobre seus desafios, para que quando eles perceberem que precisam de uma solução como a sua e comece a pesquisar, adivinhe quem está na página 1? E adivinha quem já ouviu falar de você?

O SEO B2B (e qualquer marketing B2B, na verdade) deve se concentrar em encontrar o caminho mais rápido para a receita e, em seguida, construir jornadas estruturadas que possam escalar esse sucesso.

Então, com isso resolvido, veja como eu abordaria uma estratégia de SEO B2B. Vamos mergulhar.

Planejando o SEO do seu site B2B

O SEO bem-sucedido precisa atuar como o DNA de toda a estrutura do seu site desde o início. Você deve mapear uma estrutura de site antiga versus nova antes de fazer qualquer outra coisa. Quais páginas você está mantendo e quais precisam ser atualizadas? Quais páginas você está matando? Quais novas páginas precisam ser criadas? Encontre as lacunas em seu conteúdo e corte a madeira morta.

Você precisa considerar o SEO e as jornadas do usuário ao planejar a estrutura do seu site. Deixe claro para quem você serve, seja um nicho e seja centrado no comprador. A criação de conteúdo de site que segue esses princípios não apenas aumentará a autoridade do domínio, mas também terá uma melhor repercussão em seu público.

Como já mencionado, as jornadas do usuário também são críticas. Seu site deve espelhar seu processo de vendas e ter todas as etapas naturais que um comprador seguiria - afinal, hoje, 95% do processo de vendas B2B acontece antes que um cliente potencial fale com vendas.

Pense em uma proposta pela qual você conduz seus clientes potenciais - essas são as informações que precisam estar em seu site e não escondidas em apresentações de vendas. Se há uma página que deveria ser sua prioridade número um em seu site, é o preço. É uma loucura que tantos sites B2B não tenham isso, quando é uma parte tão crucial do processo de tomada de decisão.

Deixando isso de lado, depois de mapear a estrutura do seu site, é hora de passar para a pesquisa de palavras-chave.

Pesquisa de palavras-chave

Toda estratégia de SEO de site B2B bem-sucedida depende de pesquisas estratégicas e bem executadas de palavras-chave. Decida como você deseja que suas páginas sejam classificadas - lembre-se, é aqui que você está vendendo sua história, portanto, certifique-se de que elas estejam alinhadas para capturar a demanda. Em última análise, você deseja direcionar tráfego de alta intenção para as páginas principais do seu site, e não para pessoas que pesquisam consultas 'o que é'.

Considere também a classificação de cada página hoje e as possíveis perdas de visibilidade das palavras-chave (e se você se importa - mas lembre-se de que as expectativas são definidas internamente).

Este exercício envolve mais do que apenas catalogar termos de pesquisa orgânica populares. Requer um mergulho profundo na compreensão do que os clientes potenciais realmente procuram ² . Que problemas podem ser resolvidos com seus produtos ou serviços? Quais perguntas você pode responder relacionadas ao seu nicho? Essas informações fornecem uma plataforma de lançamento para começar a pesquisar palavras-chave relevantes que conectam tráfego de alta intenção diretamente ao seu site.

É importante notar que isso não significa que postagens de blog, estudos de caso e outros tipos de conteúdo desapareçam de sua estratégia de conteúdo. Você só precisa pensar nas diferentes páginas de destino para as quais está direcionando as pessoas, a ação que deseja que elas realizem e a intenção da pesquisa mais adequada para impulsionar essa ação. Você quer ter certeza de que seu tráfego orgânico é relevante.

Escrevendo cópia

No entanto, quando se trata de realmente criar suas páginas, as mensagens devem vir em primeiro lugar.

As mensagens são um pilar essencial na construção de páginas para o seu site. Muitos profissionais de marketing B2B acham que têm problemas com táticas ou canais quando não obtêm os resultados desejados, quando a causa raiz geralmente é a mensagem.

Meu conselho? Escreva tudo o que você quer dizer na página sem pensar na estrutura. Considere fatores como o que os clientes em potencial desejam durante o processo de vendas e como você atende a essa demanda.

Depois de extrair essa matéria-prima, estruture-a em uma história que apresente um ponto de vista interessante e destaque as vantagens de escolher sua solução. O que há de único na sua perspectiva? O que diferencia suas ofertas das outras? Concentre-se em destacar esses elementos.

Só depois disso vem o papel do SEO. Você pode ajustar e editar sua mensagem otimizando-a com palavras-chave de alta intenção, mas nunca ao custo de diluir sua mensagem principal.

Uma vez na vida, receba feedback! Converse com seus clientes e clientes potenciais sobre a mensagem. Ela repercute neles? Há desafios que eles enfrentam que você não mencionou? Sua solução trouxe benefícios para a vida que originalmente não o envolveram para resolver? Tudo isso pode alimentar suas mensagens em constante evolução.

Experiência de usuário

Existe harmonia perfeita onde o conteúdo e a história do seu site encontram uma excelente experiência do usuário (UX). Você pode atrair muito tráfego relevante; no entanto, sem interações amigáveis ​​em seu site, as taxas de conversão podem não atender às suas expectativas.

Você precisa de atenção aos detalhes para eliminar o atrito que impede uma navegação tranquila no site. Menus simples, velocidades de página rápidas, designs compatíveis com dispositivos móveis – cada pequena melhoria conta. E essas melhorias fazem com que os usuários voltem sempre.

Quando um cliente em potencial acessa seu site, que jornada você deseja que ele faça? Quem são eles e o que os manterá engajados? Reduzir barreiras; facilite para eles. Certifique-se de ter pontos de entrada para todos. E ao otimizar a experiência do usuário, não se esqueça de seus esforços de SEO também.

SEO técnico

Converso com 10 a 20 clientes em potencial por semana, e uma das coisas que surge consistentemente nas auditorias de crescimento gratuito que realizamos é a falta de fundamentos técnicos de SEO. Já mencionei a velocidade das páginas e isso é consistentemente uma grande decepção para sites B2B.

SEO na página também é fundamental. Os títulos e cabeçalhos das páginas precisam ser bem estruturados e otimizados com palavras-chave sempre que possível. Da mesma forma, meta descrições e tags de título desempenham um papel importante na higiene geral do site, o que, por sua vez, ajuda a aumentar sua classificação de SEO. Por fim, as tags alt devem estar sempre presentes para aumentar a visibilidade da imagem nos resultados dos mecanismos de pesquisa e melhorar a acessibilidade do site.

Claro, estou apenas superficialmente aqui. O SEO técnico é uma fera totalmente diferente, mas é importante ficar por dentro dos algoritmos e atualizações em constante mudança que afetam o desempenho do seu site. Acompanhe os Core Web Vitals do Google e certifique-se de que seu site esteja otimizado para velocidade e usabilidade.

Para resumir

SEO para sites de tecnologia B2B envolve narrativa estratégica apoiada por palavras-chave de alta intenção e uma estrutura técnica robusta. Um roteiro de SEO sólido começa com a priorização das páginas principais do site e a criação de conteúdo alinhado aos funis de vendas.

Navegar no SEO de sites B2B pode ser cansativo, mas altamente recompensador quando bem feito, e você não precisa trilhar esse caminho sozinho. A equipe de especialistas da Gripped está preparada para auxiliar na elaboração de uma estratégia de SEO eficaz e adaptada ao seu negócio - confira nossos serviços de agência de SEO B2B aqui.

¹ Por que construir confiança beneficia sua empresa

² Pesquisa de palavras-chave usando HubSpot