SEO B2B: aumente seu tráfego orgânico com esta estratégia

O que é SEO B2B?

O SEO B2B melhora o site de uma empresa, para que os clientes que procuram suas soluções de negócios tenham maior probabilidade de vê-lo nos resultados de pesquisa. As campanhas de SEO B2B usam as melhores práticas para pesquisa de palavras-chave, criação de conteúdo e otimização técnica, mas consideram a jornada de compra exclusiva do público B2B. É difícil para as empresas ignorarem a crescente importância do SEO B2B na geração de receita, pois a natureza das vendas business-to-business está mudando rapidamente. As empresas B2B antes dependiam muito de representantes de vendas para nutrir relacionamentos de vendas, mas os compradores modernos obtêm muitas informações on-line antes mesmo de entrar em contato com um representante de conta.

De acordo com o Gartner, um típico grupo B2B de tomadores de decisão gasta 27% de suas atividades de compra pesquisando compras de forma independente na internet. Por outro lado, eles passam 17% do tempo atendendo fornecedores em potencial e apenas 5% ou 6% do tempo com um único fornecedor.

Uma forte estratégia de SEO é considerada um canal crucial de aquisição de clientes para empresas B2B. A visibilidade orgânica é uma maneira comprovada de as empresas verem um crescimento consistente e crescente.

Conclusão: você tem oportunidades pessoais limitadas para persuadir uma empresa a agir, tornando essencial que seu site seja otimizado para alcançar clientes e fornecer informações relevantes e de alta qualidade para apoiar suas decisões de compra.

Alguns clientes B2B têm uma jornada de compra menos complexa que pode não exigir reuniões com representantes de vendas para demonstrações de produtos, personalização ou negociação. A McKinsey relata que quase 65% das empresas B2B em todos os setores oferecem plataformas de comércio eletrônico para que os clientes possam concluir as transações de vendas on-line. Melhorar o SEO do seu comércio eletrônico B2B é fundamental para que suas páginas de produtos e categorias apareçam nas SERPs à medida que os compradores pesquisam sua solução de negócios.

SEO B2B x SEO B2C

Como o SEO B2B difere do SEO B2C

As estratégias de SEO B2B normalmente visam um público mais restrito do que o SEO B2C. Essas campanhas geralmente usam palavras-chave mais técnicas, respondendo às perguntas dos compradores ao longo de uma complexa jornada de vendas. Em comparação, o SEO B2C visa uma gama mais ampla de clientes e visa impulsionar um ciclo de vendas mais curto.

SEO B2B e B2C divergem em suas abordagens devido às diferentes motivações e comportamentos de compra de seus públicos-alvo. Na próxima seção, examinarei mais de perto as distinções entre SEO B2B e B2C.

Palavras-chave B2B são mais técnicas

Os clientes B2B e B2C têm motivos diferentes para suas compras. Clientes individuais geralmente são motivados pela marca, custo ou como um produto os faz sentir. Os clientes B2B adotam uma abordagem mais sistemática. Como suas compras devem resolver um problema de negócios existente, eles gastam tempo garantindo que um produto ou serviço atenda a todas as suas necessidades de negócios – quanto mais complexo o problema, mais desafiadora a compra B2B.

As palavras-chave usadas em SEO para B2B e B2C refletem essa diferença.

• As palavras-chave B2C são geralmente genéricas, usando palavras como melhor, barato e mais recente
• As palavras-chave B2B geralmente são específicas do setor e altamente técnicas

Todas as campanhas de SEO exigem pesquisa de palavras-chave para encontrar os termos de pesquisa que os clientes-alvo usam e a intenção de pesquisa associada. Vou me aprofundar na pesquisa de palavras-chave mais tarde.

O conteúdo B2B é projetado para educar

Campanhas de SEO B2B e B2C bem-sucedidas contam com um conhecimento profundo dos desejos, necessidades e comportamentos dos clientes. Use essas informações para desenvolver o tipo de conteúdo que eles consideram valioso e incentivar cliques em seu site.

• O conteúdo SEO B2B ajuda os clientes em potencial a avançar em suas decisões de compra, antecipando dúvidas e apresentando a solução de forma clara e detalhada. Muitas vezes, assume a forma de white papers, estudos de caso, demonstrações em vídeo, e-books, guias detalhados e peças de liderança de pensamento.
• As empresas que vendem para clientes individuais geralmente querem gerar reconhecimento da marca e construir relacionamentos e fidelidade. O SEO B2C ainda precisa fornecer as informações certas em cada estágio do funil de vendas, mas o conteúdo geralmente é projetado para envolver e entreter. Tipos populares de conteúdo B2C incluem postagens de blog, vídeos, guias, dicas e questionários.

Os ciclos de vendas B2B são complexos

As campanhas eficazes de SEO são personalizadas para encontrar clientes em cada etapa da jornada do comprador, seja pesquisando um problema, aprendendo sobre sua marca, comparando produtos ou tomando uma decisão final. Você deve ter uma compreensão sólida do caminho deles para segmentar as palavras-chave certas e criar conteúdo que tenha uma boa classificação nas SERPs, entrando na discussão toda vez que recorrer ao Google para encontrar informações.

O ciclo de vendas B2B é mais longo e complexo do que o ciclo B2C.

• Os clientes B2B fazem compras que suportam as operações de uma empresa, impactando a eficiência, produtividade, vendas, lucro e fatores de crescimento. Os produtos geralmente devem atender a um conjunto rígido de requisitos, resultando em pesquisas significativas e em um ciclo de vendas mais longo. As decisões de compra são lógicas e deliberadas e podem envolver partes interessadas de diferentes funções de negócios.
• Os clientes B2C estão fazendo compras para uso pessoal, resultando em um ciclo de vendas mais curto. O produto só precisa satisfazer os requisitos de um único comprador e geralmente não requer negociação ou contrato. Embora eles possam precisar pesquisar itens de ingressos maiores, eles podem concluir outras compras rapidamente, especialmente se um cliente tiver uma necessidade específica e imediata ou for movido pela emoção.

As compras B2B envolvem mais tomadores de decisão

As campanhas de SEO B2C visam clientes que escolhem um produto para uso pessoal ou familiar. Esses clientes tomam decisões de compra individuais com base na necessidade ou desejo. Por outro lado, uma campanha de SEO B2B é adaptada para vários tomadores de decisão em uma empresa. Esse grupo de compra trabalha em conjunto para escolher um produto ou serviço que atenda aos requisitos do negócio.

Conforme descrito pelo Gartner, um processo típico de compra B2B envolve as seguintes tarefas:

• Identificando o problema
• Explorando soluções
• Determinando requisitos
• Selecionando um fornecedor
• Confirmar se o produto atende aos requisitos
• Chegando a um consenso

No entanto, eles não necessariamente executam essas tarefas sequencialmente. Um grupo de compras muitas vezes revisita e se move entre as tarefas, ou as executa simultaneamente, o que aumenta a complexidade das vendas B2B.

O Gartner também observa que um comitê de compras típico para uma compra complexa pode envolver de seis a 10 funcionários. Cada membro faz sua própria pesquisa, geralmente trazendo de quatro a cinco opções para a mesa. Pode ser um desafio para o grupo chegar a um consenso – na verdade, 77% dos compradores dizem que o processo de compra B2B é difícil.

Parte da dificuldade decorre da presença de tantas empresas e produtos concorrentes online. Uma campanha de SEO B2B top agiliza o processo de tomada de decisão, garantindo que eles apresentem aos clientes as informações de que precisam quando as procuram. Se você puder fazer isso de forma clara e concisa, eles podem facilmente levar suas informações diretamente ao grupo de compras e fazer um caso de compra. Isso é especialmente importante se sua empresa opera em um nicho altamente competitivo, como SaaS, onde novos serviços e tecnologias estão sendo constantemente introduzidos.

Sua estratégia B2B Go-To

O Google e outros mecanismos de pesquisa usam algoritmos complexos para decidir onde as páginas da Web devem aparecer nas SERPs, dando mais visibilidade às páginas confiáveis ​​que melhor respondem às consultas de pesquisa. Como o Google explica, esses algoritmos pesam fatores como palavras-chave, conteúdo e experiência da fonte para ajudar a “fornecer as informações mais relevantes e confiáveis ​​disponíveis”.

Assim, uma estratégia eficaz de SEO business-to-business consiste em atividades de SEO on-page e off-page trabalhando em conjunto para:

• Forneça conteúdo que corresponda às consultas do usuário e forneça informações úteis e valiosas
• Apresente conteúdo em um formato que seja fácil para os mecanismos de pesquisa e os usuários entenderem
• Demonstre a autoridade e a confiabilidade do seu site

SEO na página

O SEO on-page envolve otimizações feitas diretamente na estrutura e no conteúdo do seu site para ajudar a melhorar a posição do site nos rankings dos mecanismos de busca. Aqui estão os componentes essenciais do SEO on-page para empresas B2B.

Pesquisa de palavras-chave

Uma sólida campanha de marketing de SEO B2B é construída com base nos termos de pesquisa que seus compradores usam ao procurar sua empresa, serviço ou produto. As palavras-chave precisam ser naturalmente integradas ao seu conteúdo para ajudar os mecanismos de pesquisa a entender quais páginas devem ser veiculadas para consultas específicas.

A pesquisa de palavras-chave é o processo de identificar palavras-chave em potencial, avaliando-as para o volume de pesquisa ou concorrência e priorizando-as de acordo com o quão bem elas ajudam você a atingir suas metas de negócios. Você pode encontrar um volume de pesquisa baixo para um produto especializado, por exemplo, mas também pode estar segmentando um cliente muito restrito e fácil de converter.

Faça uso de ferramentas de pesquisa de palavras-chave para selecionar suas palavras-chave, pois os clientes podem estar inserindo palavras e frases diferentes do que você pensa. Ao realizar sua pesquisa, você pode decidir descartar uma palavra-chave porque ela não atende às suas metas ou descobrir novas palavras-chave que criam oportunidades adicionais de classificação. Uma estratégia de SEO é uma coisa viva e em evolução e, à medida que você passa pela fase de descoberta da pesquisa de palavras-chave, pode se surpreender com o quanto acaba mudando ou refinando.

Sempre use as personas do comprador para realizar pesquisas de palavras-chave, então você está usando as mesmas palavras-chave e frases que seus clientes usam. Por exemplo, membros individuais de um grupo de compras B2B podem ter diferentes pontos problemáticos ao procurar uma solução de software. Sua campanha de SEO deve ser adaptada a cada persona. Você pode ajudar o Google a fornecer o conteúdo certo para um gerente que procura recursos específicos do produto, um chefe de departamento que considera preços e acessibilidade e um profissional de TI que procura compatibilidade com os sistemas existentes.

Os termos de pesquisa também mudam dependendo de onde seu cliente está na jornada do comprador. Isso deve mapear a intenção de pesquisa da palavra-chave ou o “porquê” por trás de uma frase de pesquisa. Essencialmente, as palavras usadas quando alguém está coletando informações na fase de descoberta são diferentes daquelas usadas quando estão perto da conversão. Como o uso de palavras-chave também muda com o tempo, é prudente revisá-las regularmente. Um serviço de pesquisa de palavras-chave pode fornecer experiência durante esse processo.

Auditoria do local

Uma auditoria de site é uma revisão sistemática da estrutura, conteúdo e desempenho técnico de seu site. É uma avaliação de como está se saindo atualmente nos rankings dos mecanismos de busca. Uma auditoria abrangente identifica obstáculos que impedem que seu site seja bem classificado, examinando:

• As palavras-chave para as quais você está classificando e as que seus concorrentes estão usando
• Velocidade do site, tempos de carregamento da página e compatibilidade com dispositivos móveis
• Qualidade do conteúdo, incluindo originalidade e valor para o leitor
• Uso de títulos, meta descrições, links internos, URLs descritivos, mapas do site e outras ferramentas que ajudam um mecanismo de pesquisa a entender seu site
• Um perfil de link mostrando links para seu site de sites externos

Você pode usar as informações coletadas na auditoria para informar sua estratégia de SEO B2B, abordando os itens mais críticos primeiro e, eventualmente, alinhando todos os aspectos do seu site com as melhores práticas de otimização.

Depois de implementar as práticas básicas de otimização de mecanismos de pesquisa e ver suas páginas subirem nas classificações dos mecanismos de pesquisa, você pode avançar para estratégias avançadas de SEO para aumentar ainda mais o tráfego. Por exemplo, você pode otimizar como seu snippet aparece nas SERPs, com o objetivo de direcionar o snippet em destaque para uma palavra-chave ou criar rich snippets para incentivar mais cliques.

SEO técnico

SEO técnico , um subconjunto do SEO na página, é o processo de otimização dos elementos técnicos do seu site para que rastreadores de pesquisa como o Googlebot possam rastrear e indexar as páginas com eficiência. Isso ajuda os mecanismos de pesquisa a reunir as informações necessárias para corresponder com precisão seu conteúdo às consultas de pesquisa que seus clientes B2B estão realizando.

Aqui estão algumas práticas recomendadas para SEO técnico:

• Crie uma estrutura de site lógica e hierárquica
• Garanta uma navegação clara e links internos
• Use estruturas de URL simples e descritivas
• Corrigir links quebrados e páginas de erro
• Remover conteúdo duplicado ou obsoleto
• Configurar redirecionamentos para páginas mescladas ou excluídas
• Indique URLs canônicos
• Adicionar um mapa do site
• Certifique-se de que o texto âncora seja lógico
• Verifique os principais elementos vitais da Web, como a velocidade de carregamento da página
• Garantir que o site seja compatível com dispositivos móveis e responsivo

Um site tecnicamente sólido também impacta positivamente a experiência do usuário, garantindo que os clientes em potencial possam localizar facilmente as principais informações de que precisam.

Criação de conteúdo

Depois de concluir sua pesquisa de palavras-chave e determinar os termos de pesquisa para os quais deseja classificar, comece a criar uma estratégia de conteúdo. Mapeie o conteúdo para atender clientes B2B em cada estágio da jornada do comprador, abordando os pontos problemáticos e orientando-os até o próximo estágio. O objetivo é garantir que você tenha um conteúdo excelente que corresponda a consultas relevantes e que esse conteúdo seja exibido em SERPs quando seus clientes pesquisarem esses termos de pesquisa no Google. O conteúdo também deve estabelecer sua experiência e autoridade e ajudar a criar confiança com seu público-alvo.

O conteúdo de marketing SEO B2B é fundamental se você estiver vendendo tecnologia técnica ou inovadora que os compradores podem não entender completamente. Você pode usar uma variedade de conteúdo escrito ou visual de alta qualidade para demonstrar sua solução e diferenciá-la dos concorrentes.

Planejando uma estratégia de conteúdo

Antes de criar conteúdo, faça uma auditoria de conteúdo do seu site para garantir que suas palavras-chave sejam cobertas. Identifique lacunas de conteúdo e certifique-se de que várias páginas não estejam competindo entre si pela classificação de palavras-chave (ou seja, canibalização de palavras-chave). É melhor ter uma classificação de página forte em vez de várias páginas com classificação inferior. Esta é uma boa oportunidade para atualizar páginas com baixo desempenho, mesclar páginas ou remover aquelas que não estão servindo a um propósito.

Depois de planejar seu conteúdo, crie um calendário para manter sua criação de conteúdo nos trilhos. Aproveite o tempo para produzir conteúdo rico, útil e bem escrito que os clientes B2B vão querer ler. Em seguida, implemente as melhores práticas de SEO para otimizar o conteúdo para rastreadores de pesquisa: use cabeçalhos formatados corretamente, meta títulos, descrições de títulos e imagens alternativas.

SEO da página de destino

As páginas de destino contêm uma chamada à ação (CTA) clara para persuadir os visitantes a concluir uma ação desejada, como baixar um e-book, assinar uma lista de e-mails ou se inscrever para uma avaliação gratuita. Os profissionais de marketing costumam usar essas páginas como parte de campanhas que envolvem marketing por e-mail, plataformas sociais e anúncios de pagamento por clique.

Mas, embora as empresas tendam a projetar páginas de destino para atrair visitantes de campanhas de marketing digital, elas também podem servir em dupla função. Não se esqueça de otimizar sua landing page para busca orgânica para que você possa acessar outra fonte de tráfego. Uma página de destino amigável para SEO ainda é focada na conversão, mas também contém conteúdo adicional de valor para os usuários classificarem bem. Certifique-se de otimizar títulos, cabeçalhos e imagens e adicionar links internos para trazer visitantes de outras páginas do seu site.

SEO fora da página

Enquanto as estratégias de SEO na página garantem que seu site possa ser facilmente entendido e navegado por rastreadores de pesquisa e usuários, as estratégias de SEO fora da página são táticas que você executa fora do seu site. Essas atividades estabelecem a autoridade do seu site e o ajudam a ter uma classificação mais alta.

Link-Building

A qualidade do seu conteúdo desempenha um papel importante nas classificações dos mecanismos de busca, demonstrando que você atende às necessidades dos usuários que buscam informações. Outra peça do quebra-cabeça quando se trata de otimização de mecanismos de pesquisa B2B é a confiabilidade do seu site. Sites que o Google considera autoritários e confiáveis ​​têm maior probabilidade de classificação mais alta.

O Google avalia a credibilidade do seu site analisando links de sites externos para seu site. Ele vê esses backlinks como um voto de confiança na qualidade e autoridade do seu conteúdo – que você está fornecendo informações que outros acham que vale a pena um link. A ressalva é que o domínio de referência também deve ser autoritário. Idealmente, o backlink deve vir de uma publicação, associação ou outro recurso respeitado em seu setor. Quanto maior a qualidade do seu domínio de referência, mais respeito – ou equidade de links, em termos de SEO – seu site recebe em troca.

Conforme você publica conteúdo valioso e de alta qualidade em seu site, você cria novas oportunidades de backlinks. Às vezes, você pode obter links não solicitados quando anuncia um novo produto ou alguém publica uma resenha, mas geralmente você deve buscar ativamente uma estratégia de criação de links. Você pode publicar postagens de convidados em um blog, procurar oportunidades para ingressar em listas de recursos ou oferecer seu link como substituto de um link quebrado.

Avaliações

Em um mundo ideal, seu público B2B encontra as informações necessárias para concluir uma compra diretamente em seu site. Na realidade, os clientes procurarão feedback de outras empresas antes de finalizar uma decisão. Como um consumidor verificando uma avaliação de produto na Amazon ou avaliações de viagem na Expedia, você pode esperar que os compradores B2B busquem informações de sites de avaliação de terceiros, especialmente para SaaS e outros programas de software.

Avaliações positivas podem ser uma poderosa ferramenta de vendas. De acordo com o Spiegel Research Center, um cliente tem 270% mais chances de comprar um produto com cinco avaliações do que um sem avaliações. As avaliações também têm um peso considerável para produtos com preços mais altos, ajudando os clientes a superar o risco de comprar itens caros. Produtos com preços mais baixos com avaliações têm uma taxa de conversão de 190%, enquanto as categorias mais caras têm uma taxa de conversão de 380%.

Avaliações geradas por usuários fornecem validação dos clientes sobre a qualidade de seu produto ou serviço, o nível de atendimento ao cliente e seu profissionalismo geral. Depoimentos positivos em um site de avaliações podem:

• Demonstre que outras empresas usam seu produto, aumentando sua credibilidade
• Ajude os clientes a finalizar uma decisão de compra e incentive a conversão
• Melhore a visibilidade do mecanismo de pesquisa fornecendo outra oportunidade de aparecer na SERP
• Exponha seu produto a clientes que podem estar vendo produtos concorrentes no site

Alguns usuários podem enviar uma avaliação de forma independente, mas você também pode solicitar a um cliente particularmente satisfeito que forneça uma avaliação. G2 Crowd, TrustRadius, Capterra, Manta, Clutch e Good Firms são alguns exemplos de sites de avaliação B2B.

SEO B2B para empresas de todos os tamanhos

Uma forte campanha de SEO pode transformar seu site em um cartão de visitas de alto desempenho para o seu negócio. Com a estratégia certa, seu site pode aparecer nos resultados de pesquisa para as palavras-chave que seus compradores estão usando e fornecer o conteúdo necessário para concluir suas decisões de compra B2B.

Como expliquei neste artigo, uma campanha de SEO completa requer um investimento significativo de tempo, mas é uma estratégia de marketing digital essencial para qualquer negócio que busca visibilidade online. O SEO B2B ajuda novas empresas a se firmar no mercado e fornece às empresas maduras o impulso necessário para se destacar dos concorrentes e se posicionar para um maior crescimento.

O melhor lugar para começar com SEO é no início. Faça o download da nossa lista de verificação de SEO para ver as tarefas essenciais que você precisa concluir para obter uma boa classificação e colher os frutos de visibilidade, tráfego e conversões aprimorados à medida que você cria sua estratégia ao longo do tempo.

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