Vendas B2B para Startups: Recursos, Etapas e Táticas de Vendas

Publicados: 2022-08-06

Inicialmente, qualquer empresa que queira entrar em vendas B2B é caracterizada pela ausência de uma equipe de vendas forte que possa assumir a responsabilidade de aumentar rapidamente as vendas e construir uma forte base de clientes. Um desejo irresistível de conquistar os primeiros clientes distingue todas as start-ups na área de vendas entre pessoas jurídicas.

O processo de geração de leads é bastante complexo, mas não impossível. Tudo fica muito mais fácil quando você começa a entender detalhadamente o setor, além de entender todas as características do negócio, etapas e técnicas de vendas.

Para começar a entrar em contato com o primeiro lead de negócios e depois passar rapidamente para a configuração do compromisso, você precisa estudar minuciosamente como funciona o processo de vendas. Além disso, você deve entender todos os termos, conceitos e processos, o que pode ser feito estudando o Glossário de marketing e vendas B2B da Belkins.

Este guia rápido irá ajudá-lo a começar a prospectar e começar a vender com confiança. Ajudaremos você a ganhar seu primeiro negócio o mais rápido possível.

Nuances e funcionalidades

Vender moletons da moda para adolescentes não é o mesmo que vender equipamentos para fábricas. Os processos de vendas são muito diferentes. A este respeito, podem ser distinguidas as seguintes características e nuances de vendas para pessoas jurídicas:

Ciclo de vendas longo. Inicialmente, você precisa coletar os detalhes de contato de clientes em potencial que possam estar interessados em seus produtos ou serviços. As empresas não têm dificuldades com isso, porque é fácil obter uma lista de leads de negócios entrando em contato com uma empresa de geração de leads B2B. Depois disso, as empresas devem apresentar sua proposta comercial e começar a negociar para, eventualmente, seguir para a conclusão do negócio. Todo esse processo leva muito tempo, variando de várias semanas a meses.
Arranjos e aprovações. As empresas não fazem negócios por US$ 10 ou US$ 100. É por isso que os clientes querem ter certeza de que os termos da transação e dos bens ou serviços atenderão às suas condições e expectativas. Nesse sentido, no processo de vendas B2B, há muitas aprovações.
Venda de bens e serviços caros. Os restaurantes de fast food podem vender centenas de milhares de hambúrgueres por apenas alguns dólares por mês, enquanto os fabricantes de equipamentos de ponta podem vender uma dúzia de máquinas e obter o mesmo lucro.
Uma abordagem racional para tomar uma decisão de compra. Em tal negócio, não existe o conceito de compras por impulso. Os clientes procurarão o melhor negócio e tomarão decisões informadas para atender às suas necessidades.
Ênfase em parcerias e lucros regulares. Neste segmento, é dada prioridade à cooperação a longo prazo. É por isso que os profissionais de marketing e os gerentes de vendas oferecem aos novos líderes de negócios uma abordagem personalizada para torná-los clientes fiéis que trarão lucros regulares.

Etapas do processo de vendas

Estabelecendo contatos

O objetivo óbvio desta etapa é conhecer os clientes e começar a se comunicar. No curso da comunicação, os gerentes devem interessar os clientes, bem como motivá-los a continuar a comunicação. Isso acontece por meio da participação em feiras, chamadas frias e correspondência por e-mail.

Identificação das necessidades do cliente

Nesse processo, um papel importante é desempenhado por um especialista em negociação com um representante da empresa cliente. O especialista deve aplicar todas as suas habilidades para identificar os pontos de dor do cliente, bem como encontrar uma abordagem para ele.

Apresentação do produto

Identificadas as necessidades do cliente, o gestor passa à fase de apresentação do produto. Essa etapa é uma das mais importantes, pois, uma vez identificadas as necessidades do cliente, o produto não pode ser alterado ou modificado, apenas precisa ser apresentado de forma favorável, para que o cliente entenda que é isso que ele precisa. .

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Gestão de sinistros

Uma das etapas mais difíceis é lidar com objeções. Os clientes nem sempre estão prontos para expressar o que não gostam ou expressar suas dúvidas em voz alta. A tarefa do gerente é iniciar um diálogo produtivo com o cliente para entender o que o cliente não gosta. É por isso que os gerentes concordam com reuniões pessoais, pois na comunicação por telefone ou por correspondência, você pode perder qualquer detalhe e perder um cliente. Durante as negociações presenciais, os especialistas podem dar exemplos de casos de sucesso para aumentar a confiança do cliente.

Negociação dos termos da transação

Os gerentes de vendas estão incluídos nesta etapa, pois os clientes podem estar satisfeitos com o produto, mas os prazos e o preço da transação podem não ser satisfatórios. As habilidades de compromisso são as mais importantes. Este é o passo final antes que você possa perder o cliente ou fazer um acordo.

Táticas promocionais

Exposição comercial

Uma das maneiras mais fáceis de promover é participar de feiras e congressos de negócios, onde as empresas podem facilmente estabelecer contato com os clientes e negociar. Nesses eventos, as empresas podem mostrar o produto imediatamente. Essa tática é bastante simples, mas a maior desvantagem é o alto custo. No entanto, as empresas estão participando ativamente das exposições, pois mesmo a elaboração de um grande contrato pode ajudar a cobrir todos os custos e ajudar a obter lucro.

Realização de apresentações de vendas

Reuniões pessoais decidem muito. Os representantes de vendas podem visitar várias empresas que são potenciais compradores e fazer apresentações. Sua tarefa é estabelecer contato e, se possível, concordar com entregas experimentais de produtos. Um especialista bem treinado pode escolher os produtos certos para os clientes, bem como informá-los sobre os benefícios.

Formulários de inscrição no site oficial

Toda empresa que se preze tem um site oficial onde os clientes podem encontrar informações sobre o produto. Em 2022, a ausência de um site pode ser um grande problema, pois os representantes da empresa podem deixar seus dados de contato no site para feedback.

Lista de e-mails

Com os detalhes de contato da empresa, os profissionais de marketing podem começar a enviar campanhas de email usando ferramentas de email marketing. Essa é uma ótima maneira porque, dessa forma, as empresas podem lembrar os clientes sobre si mesmas, enviar seleções personalizadas de produtos e serviços, anunciar novos produtos e enviar ofertas promocionais.

Conclusão

O segredo do sucesso das empresas que atuam no segmento de vendas B2B é desenvolver sua abordagem de trabalho com os clientes. Além disso, é importante seguir as tendências. A cooperação de longo prazo é mais importante do que a busca constante de novos leads, pois eles podem garantir lucros regulares.