4 estratégias de vendas B2B definitivas para dimensionar sua receita

Um negócio requer várias estratégias bem elaboradas para prosperar. Especialmente se você vende produtos e/ou serviços para outras empresas, é imprescindível ter boas estratégias de vendas B2B .

Estamos no espaço B2B há mais de 2 décadas e, portanto, sentimos que estamos em boa posição para publicar este artigo. Sejamos honestos. escalar um negócio B2B não é fácil. Diferentemente do B2C, o tamanho médio do ticket e o número de pessoas envolvidas no processo são altos.

Neste artigo, listamos 4 estratégias de vendas B2B que são usadas em todo o mundo, bem como 4 etapas principais para criar sua própria estratégia de vendas B2B .

O que é uma estratégia de vendas B2B?

Uma estratégia de vendas B2B é o plano ou as táticas envolvidas para garantir o desenvolvimento de negócios em escala. Como o espaço B2B é muito diferente do mercado B2B, uma estratégia bem definida é fundamental para as empresas no espaço B2B a fim de dimensionar sua receita.

As formas tradicionais de vender produto(s) e/ou serviço(s) não são muito eficazes nos dias de hoje, mudou muito ao longo do tempo. Vamos comparar a jornada do comprador nos primeiros dias e nos dias de hoje.

Jornada do comprador Então

A jornada do comprador foi um processo bastante direto. Quando uma pessoa precisava de uma solução ou de um produto, ela entrava em contato com o fornecedor relevante. Se ele gostasse do produto, ele o compraria.

A jornada do comprador agora

Hoje em dia, quando uma pessoa precisa encontrar uma solução para seu problema, há várias etapas envolvidas antes que ela se concentre em um determinado produto ou serviço. Antes de escolher uma solução, ele pesquisa online, confere com amigos e leva em consideração as avaliações de outros consumidores. Até o funil de vendas B2B evoluiu ao longo do tempo. Assim, sua estratégia de vendas B2B também deve mudar.

Tendo em mente essas tendências, vamos passar pelas 4 estratégias de vendas B2B que ainda são amplamente utilizadas.

4 estratégias de vendas B2B definitivas

No caso da estratégia de vendas B2B, o foco deve estar nos clientes e não nos produtos ou serviços. Construir um bom relacionamento com o cliente lhe dará um negócio de longo prazo. Existem quatro estratégias de vendas B2B significativas que a maioria das empresas adota:

• Venda Estratégica
• Vendedor de soluções
• Venda por conta
• Vendas sociais

1. Venda Estratégica

A venda estratégica define as atividades de vendas atuais para alvos futuros. Essa estratégia é empregada no processo de venda B2B para aumentar os volumes de vendas e perdurar o relacionamento com os clientes. Existem várias técnicas que todas as empresas adotam para fortalecer a venda estratégica. As técnicas são:

Venda pessoal

Esta técnica é usada para construir um bom relacionamento entre vendedores e compradores. Um bom relacionamento cria confiança. A maioria dos compradores B2B prefere não ser pressionado a comprar o produto. Seu cuidado pessoal com seus clientes faz com que eles comprem seu produto, desde que você mostre a eles os recursos do produto que serão úteis para eles. Esta técnica é aplicada para negócios de longo prazo.

Serviço pós-venda

Esta técnica é empregada no negócio para estar viva na mente dos clientes. Uma vez que os produtos e serviços são fornecidos, os clientes tendem a esquecer, mas é sua responsabilidade viver em suas mentes.

Entre em contato com eles de vez em quando pós-venda. Peça feedback sobre o produto que eles estão usando ou forneça qualquer tipo de oferta para o próximo produto ou serviço como valiosos clientes existentes. Essa atividade fará com que eles sintam que você se importa com eles após o serviço. Esta é outra maneira de construir um bom relacionamento com seus clientes.

Mantendo contato

Esta é uma parte importante do processo de vendas. Manter contato com os compradores antes ou depois das vendas pode lhe dar resultados surpreendentes. Embora eles não comprem os produtos imediatamente, estando em contato, eles o manterão em mente e poderão comprar no futuro quando precisarem.

Estratégia de preço baixo

Esta técnica é aplicada para aumentar o volume de vendas. Às vezes, você precisa manter a margem de borras e oferecer o produto ou serviço a um preço menor em relação aos seus concorrentes para ter clientes em potencial. Mas essa estratégia é aplicada ocasionalmente, não sempre.

2. Venda de soluções

De acordo com o relatório da HubSpot, apenas 3% dos compradores confiam nos vendedores. Portanto, você não fica em lugar nenhum nessas estatísticas se se preocupa em vender um produto além da solução que seu cliente precisa. Essa estratégia se concentrou completamente na solução do ponto de dor dos clientes. Existem 6 passos que cada empresa adota para esta estratégia:

Preparar

No início do processo, você precisa pesquisar e encontrar o ponto problemático do seu público-alvo. Depois de encontrar seus problemas irritantes, pegue a solução de que eles precisam.

Diagnosticar

Nesta etapa, converse com seu público e pergunte os detalhes abertamente sobre seus problemas e o que exatamente eles precisam. Anote todas as pequenas necessidades que eles desejam.

Qualificar

Com base em sua conversa, verifique se o cliente potencial e seu requisito se adequam à persona do seu cliente ideal. Há três coisas para verificar:

-Precisar
-Orçamento
-Urgência
-Se ele é um tomador de decisão

Uma vez que todos os pontos acima são bons, então o processo de qualificação é feito. Se não, então seu controle está em duas coisas. Esses são “Orçamento” e “Urgência”. Você precisa criar urgência (se seu cliente pretende comprar depois), ajustar o orçamento (com menos margem) de acordo com as expectativas dele.

Educar

Depois que o processo de qualificação estiver concluído, eduque seus clientes sobre seu produto e serviço. Explique a eles como os recursos do seu produto são úteis para eles e resolva seus problemas. Também. não se esqueça de deixá-los saber que você está fornecendo melhores produtos e serviços do que seus concorrentes.

Resolver

Depois de educá-los sobre o seu produto, ofereça-lhes uma solução única que irá curar sua dor. Além disso, informe-os sobre os estudos de caso e apresente os benefícios que seus clientes existentes têm.

Perto

Após todos os processos acima, feche o negócio e tenha-os a bordo.

3.Venda com base em conta

Essa estratégia é adotada por 75% dos negócios B2B em 2019. Trata-se de arrecadar as contas e vender o produto nutrindo passo a passo. A venda baseada em contas envolve três etapas.

Uma estratégia de vendas baseada em contas é boa para empresas que têm ciclos de vendas longos e interações de vendas complexas.

Alvo

Selecione todas as empresas relevantes e categorize-as com base no serviço ou produto de que precisam e na sua oferta.

Entender

Pesquise sobre cada empresa e encontre seus desafios comuns e pontos problemáticos. Veja se o seu produto ou serviço pode ser a solução para o problema deles. Identificar os tomadores de decisão da empresa.

Se empenhar

Entre em contato com os tomadores de decisão das empresas e inicie a conversa.

4. Venda Social

A estratégia de venda social é a estratégia mais eficaz para empresas B2b e B2c. Redes sociais como LinkedIn, Facebook, Twitter e outras redes são meios confiáveis ​​para prospectar os clientes.

Três é a diferença entre marketing social e venda social. A venda social é construir um relacionamento com cada contato por meio de redes sociais, fornecendo nutrição pessoal. Mas o marketing social está transmitindo a mensagem de uma conta para todos os contatos ao mesmo tempo.

Escolha a venda social para sua estratégia de vendas B2B e alimente seu cliente para construir um bom relacionamento para negócios de longo prazo.

4 etapas de uma estratégia de vendas B2B

Como os compradores estão um passo à frente de você hoje em dia, você precisa passar por quatro etapas importantes ao planejar suas vendas.

1. Qual é o ponto de venda exclusivo que sua empresa oferece

57% das decisões dos compradores são tomadas antes mesmo de os compradores pegarem o telefone para falar com os fornecedores.
Quando você aborda seu produto ou serviço, você precisa mostrar a eles sua qualidade única, que eles não podem aproveitar de seus concorrentes e como isso é útil para seus clientes.

Depois de justificar seus produtos, a decisão do seu cliente potencial pode ser alterada no último minuto. Por isso, ter o Ponto de Venda Único (USP) do seu negócio é o primeiro passo da estratégia de vendas.

2. Para quem você vai vender

O segundo passo da estratégia de vendas é o seu público-alvo e encontrar potenciais clientes em potencial. Categorize seu público de acordo com o setor e seu produto. Mantenha-os em sua lista de alvos com base no setor, tamanho do funcionário, seus requisitos e em quanto tempo eles precisam da solução.

Depois de ter uma lista completa de seus clientes em potencial, você pode começar a alcançá-los um por um. Listar seu público-alvo e adicioná-lo ao seu calendário com base na urgência de alcance também é outro passo significativo na estratégia de vendas.

3. Como você vai alcançá-los

Escolher o canal para alcançar seus clientes em potencial é outro passo importante na estratégia de vendas. Existem vários métodos para alcançar seus clientes em potencial, mas encontrar um canal conveniente e certo para alcançá-los pode gerar a conversão.

Aqui estão alguns canais eficazes que você pode alcançar seus clientes em potencial:

– E-mail frio
- Chamada fria
- Chamada Quente
– Encontro Pessoal

Não se prenda a um canal. Identifique quem é confiável por meio de qual canal para se comunicar e mantenha o tempo em mente, proceda de acordo.

4. Pare de criar estratégias, comece a implementar

O último passo é implementar sua estratégia imediatamente. Seus concorrentes estão prospectando e se você não cuidar de seus prospectos, seus concorrentes o farão. Depois de terminar o seu plano passo a passo, não demore. Sua perspectiva pode ser cuidada por outra pessoa.

Leia também: O que é estratégia de marketing B2B?

Empacotando

Este artigo cobriu quatro etapas e quatro estratégias para vendas B2B . Além disso, se alguma outra estratégia funcionou para o seu negócio B2B, gostaríamos de ouvi-la e compartilhá-la com outras pessoas.