Estratégias de vendas B2B bem-sucedidas para conquistar mais leads

No mercado competitivo de hoje, o marketing B2B pode ser um desafio. Como resultado, os gerentes de vendas têm mais com que se preocupar agora do que antes.

Criamos um guia detalhado para entender as vendas B2B. Este guia irá discutir:

• O significado das vendas B2B e como funciona
• As melhores estratégias para uma prospecção de sucesso
• Os cinco principais exemplos de vendas entre empresas
• Uma compreensão abrangente dos funis B2B (e como você pode criar um)
• Desafios do marketing de vendas B2B e como você pode superá-los
• E por que o LinkedIn é a melhor ferramenta B2B para gerar leads

Vamos começar!

O que são vendas B2B?

B2B ou business to business refere-se a relacionamentos, mercados ou situações envolvendo duas entidades comerciais. Assim, uma empresa B2B vende produtos/serviços para outra organização.

O processo de vendas B2B descreve uma série de eventos ou etapas enquanto uma empresa tenta vender produtos ou serviços para outra. Os processos de marketing business-to-business ajudam os vendedores a converter prospects qualificados em clientes fiéis.

A maioria das vendas B2B compreende preços altos, processos complexos e vários pontos de contato, exigindo uma equipe de vendas B2B altamente treinada e experiente .

Como funciona o processo de vendas B2B?

O processo de vendas B2B é complexo e exaustivo. Uma venda B2B bem-sucedida requer uma estratégia de vendas B2B bem projetada e executada adequadamente.

Envolve um processo distinto que alavanca várias técnicas de vendas comprovadas, dependendo da persona do comprador e da situação de venda.

Veja como é um ciclo de vendas B2B tradicional:

• Preparação e Pesquisa
• Prospecção
• Avaliação das necessidades
• Apresentação e pitch de vendas
• Objetivos de negociação e manuseio
• Fechamento
• Acompanhamento

Além disso, durante a curadoria de um processo de vendas B2B atraente; considere fazer a si mesmo as seguintes perguntas:

• Quem é meu cliente ideal/alvo?
• Qual(is) tarefa(s) meu cliente deseja realizar?
• Qual é o principal ponto problemático do meu cliente?
• Quais ganhos meu cliente estará disposto a pagar?
• Minha proposta de valor resolverá os pontos problemáticos do meu cliente?
• Meu produto/serviço oferece recursos que agregarão valor à vida dos meus clientes?
• Qual história meu cliente gosta de ouvir?

Responder a essas perguntas prepara você para projetar o processo de vendas perfeito.

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Como posso criar um processo de vendas B2B?

Aqui discutimos as etapas de um processo de vendas:

• Identifique o estágio – avalie se um lead corresponde à sua persona do comprador para minimizar o desperdício de esforços
• Estágio de Conexão – No estágio inicial de divulgação, você começa a conversar com as pessoas e aprende sobre seus pontos problemáticos e objetivos
• Explore Stage – Os representantes de vendas se conectam com clientes em potencial para entender melhor seus desafios, metas e recursos
• Fase de Aconselhamento – Durante esta fase, você envia uma apresentação formal de uma proposta ou cotação para fazer um acordo
• Estágio Fechado, Vencido ou Perdido – O estágio começa com o envio de um contrato a um cliente e termina quando a negociação é bem-sucedida ou falha
• Delight Stage – Por fim, após fechar o negócio, você busca oportunidades para fomentar relacionamentos orgânicos e de longo prazo com o negócio

Dicas para vendas B2B de sucesso

A venda B2B eficaz requer pesquisa aprofundada, planejamento extensivo e interação com várias partes interessadas.

Assim, aprender as melhores técnicas de vendas B2B é essencial para criar um processo de vendas mais bem-sucedido e construir confiança com os clientes em potencial de forma eficaz.

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Aqui discutimos as sete principais dicas para garantir vendas B2B bem-sucedidas:

Crie sua persona de comprador ideal

Um processo de vendas B2B bem-sucedido requer uma persona de comprador bem projetada. Então, faça um brainstorming de sua persona de comprador ideal e identifique quais empresas se encaixam nela.

Durante esse processo, você deve considerar o que seus clientes potenciais vendem ou oferecem. Em seguida, tente buscar informações contextuais adicionais sobre a progressão de seus negócios.

Vamos discutir questões que o ajudarão a saber mais sobre a empresa:

• A empresa lançou recentemente um novo produto/serviço?
• A empresa notou mudanças significativas de liderança nos últimos seis meses?
• Para startups, você pode se perguntar se eles fecharam recentemente a captação de recursos

Responder a essas perguntas pode ajudar a determinar se sua empresa-alvo investirá em suas ofertas.

Ouça primeiro

Compreender e ouvir ativamente os pontos problemáticos e as necessidades de seus clientes é fundamental para o sucesso nas vendas B2B.

Seu representante de vendas deve se concentrar em falar 30% do tempo , ou seja, você direciona a conversa e deixa o comprador continuar. Isso garante que seu prospect se sinta valorizado.

Além disso, evite fazer perguntas óbvias, como o que a empresa faz e há quanto tempo está no mercado. Em vez disso, faça perguntas que mostrem que você está interessado em fechar um negócio e fez sua lição de casa.

Mapeie a jornada do comprador

Depois de descobrir seu público-alvo, é hora de mapear como seu cliente fará uma compra. Criar uma jornada de compra bem-sucedida exige que você siga as etapas que um cliente em potencial pode seguir para acessar sua página.

Vamos discutir os diferentes estágios pelos quais os clientes em potencial típicos passam:

• Conscientização – Seu cliente identifica seu ponto problemático e que precisa de uma solução
• Consideração – O comprador começa a pesquisar outros produtos/serviços para resolver seu problema
• Decisão – O cliente compara as opções disponíveis para tomar a decisão final perfeita

Suas vendas devem saber identificar e acompanhar prospects em diferentes estágios da jornada de vendas. Dessa forma, você pode aproveitar as estratégias certas para atender os clientes onde eles estiverem.

Prepare-se para chamadas frias

Embora a maioria dos profissionais de marketing B2B tenha medo de ligações frias, é essencial garantir negócios de vendas.

As empresas que exigem o produto ou serviço que você vende provavelmente responderão bem a uma chamada de marketing. Mas antes de fazer uma ligação fria, certifique-se de realizar uma pesquisa profunda. Se você puder trazer informações relevantes para a mesa, estará mais propenso a apresentar soluções tangíveis.

Lembre-se de se preparar mentalmente para ligações frias com estranhos. Por quê? Porque fechar negócios com sucesso exige que você seja ousado.

Compartilhe histórias de sucesso do cliente

Solicite referências de clientes que você ajudou a alcançar o sucesso e compartilhe-as com clientes em potencial. É mais provável que os clientes acreditem em suas alegações se você mostrar provas de seu trabalho.

Vá além da venda

A venda bem-sucedida exige que sua equipe B2B vá além de ser um vendedor. Seus profissionais de marketing business-to-business precisam assumir o papel de educadores. Muitas vezes, o cliente não consegue identificar a raiz de seus problemas. Um bom representante de vendas ajudará os clientes a entender seus problemas e encontrar a solução perfeita.

Qualifique seus leads

Leads qualificados para vendas são leads prontos para receber seu discurso de vendas direto. Nem todos os prospects que você encontrar se transformarão em leads qualificados.

Veja como você pode determinar se seu prospect B2B é um lead qualificado:

• Qual problema você está tentando corrigir – Responder a esta pergunta ajuda a identificar qual produto ou serviço você deve recomendar ao seu cliente em potencial
• Sua equipe de vendas já tentou resolver esse problema antes? E por que não funcionou antes? – Perguntar a si mesmo oferecerá o contexto necessário para identificar o que funcionará e o que não funcionará para resolver o ponto problemático de um cliente. Além disso, você pode determinar quais problemas do comprador você deve discutir
• Quem tomará a decisão final de compra? – Na venda business-to-business, você precisa trabalhar com vários pontos de contato antes de fechar um negócio. Identificar as pessoas envolvidas na tomada de decisão final, o processo e seu orçamento pode ajudá-lo a moldar a estratégia de vendas perfeita

Exemplos de vendas B2B

As empresas B2B vendem vários bens e serviços a outros clientes empresariais. Vamos discutir as diferentes ofertas que uma equipe de vendas business-to-business pode oferecer:

• Software Digital – As empresas B2B podem oferecer software de CRM e gerenciamento de conteúdo aos clientes, oferecendo-lhes um serviço de automação e relatórios eficiente e confiável

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• Serviço Profissional – A maioria dos pipelines de vendas B2B inclui serviços profissionais como seguros, contabilidade, consultoria corporativa, gestão imobiliária, pesquisa de mercado, etc.
• Produtos para o funcionário de uma empresa – As empresas geralmente terceirizam produtos e serviços para atender às necessidades de seus funcionários. Assim, uma empresa B2B pode oferecer equipamentos de aluguel, imóveis comerciais ou serviços de catering
• Raw Goods – Empresas B2B nos setores industrial e manufatureiro podem oferecer aos clientes empresariais matérias-primas como cimento, plástico, madeira serrada, etc.

Vamos discutir alguns exemplos de negócios B2B:

Alibaba

A Alibaba está entre as principais empresas de comércio eletrônico B2B conhecidas por vender produtos em mais de 40 indústrias em 240 países e territórios. A tecnologia multinacional chinesa conecta vendedores a compradores em todo o mundo enquanto ganha dinheiro com anúncios e comissões.

Kippie

A maioria dos clientes B2B prefere um checkout rápido de convidado em vez de formulários demorados e longos. Kippie é uma empresa holandesa inovadora que resolve os pontos problemáticos do cliente enquanto melhora as taxas de abandono de carrinho. Com esta plataforma, você pode finalizar o processo de compra sem precisar inserir todas as informações da empresa.

O que é um funil de vendas B2B?

O funil de vendas B2B orienta intencionalmente os potenciais compradores desde a introdução até a venda. O funil de vendas business-to-business ajuda os representantes de vendas a visualizar a probabilidade de um cliente comprar, analisando suas fases cognitivas e emocionais.

O funil de vendas B2B é valioso para melhorar suas vendas, reter clientes e aumentar a receita geral.

Como funciona o funil de vendas B2B?

O funil de vendas B2B começa com a identificação de suas buyer personas e a criação de campanhas de marketing atraentes para cativar os clientes. Compreender os pontos problemáticos do seu comprador e criar conteúdo direcionado para atraí-los para seus produtos/serviços garante mais conversões para sua empresa.

Assim, um funil de vendas ajuda você a dividir o complexo processo de compra em partes menores, cada uma projetada de forma a cativar um cliente.

Como criar um funil de vendas B2B?

Um funil de vendas B2B bem elaborado e estruturado pode te ajudar a gerar leads qualificados , melhorar o processo de vendas, atrair mais clientes e aumentar as vendas.

Vamos discutir como você pode construir o funil de vendas B2B perfeito:

• Entenda as necessidades de seus clientes – Comece realizando uma pesquisa aprofundada sobre seu público-alvo para determinar onde eles clicam, quais sites preferem e quanto tempo passam em uma página específica
• Capture a atenção do seu público – direcione os clientes em potencial para a extremidade mais ampla do seu funil enquanto os acompanha durante todo o processo de avaliação e compra
• Cultive Relacionamentos com Clientes – Promova a comunicação com seu cliente:

1. Pessoa a pessoa entre o comprador e a equipe de vendas
2. O marketing de conteúdo fornece aos compradores as informações necessárias
3. Avaliações imparciais de clientes anteriores

• Prepare-se para a reunião – Seja flexível e criativo para causar uma impressão duradoura em seus clientes. Construir um processo de vendas estabelecido pode ajudá-lo a agilizar o processo, permitindo que os representantes de vendas se concentrem na construção de relacionamentos
• Acompanhamento – O processo de acompanhamento pode ser fundamental para otimizar seu funil de vendas. Concentre-se nos clientes que respondem ou pedem para se conectar mais tarde e remova aqueles que ficaram em silêncio
• Feche o negócio – O objetivo de um funil de vendas é direcionar os clientes para fazer uma compra final. Alinhe suas prioridades e promova um relacionamento profundo para garantir um excelente negócio

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Qual é a diferença entre o funil de vendas B2B e o processo de vendas B2B?

Um processo de vendas B2B descreve a jornada teórica desde a descoberta de seus produtos ou serviços até a compra. Por outro lado, um funil de vendas B2B representa clientes em potencial que percorrem os diferentes estágios do seu pipeline de vendas.

Um processo de vendas bem estruturado compreende etapas predeterminadas e sequenciadas para converter leads qualificados em clientes fiéis. Por outro lado, o funil de vendas é focado no cliente e acompanha toda a jornada do cliente.

Como é um funil de vendas B2B?

Um funil de vendas B2B tradicional envolve as seguintes etapas:

1. Conhecimento
2. Descoberta
3. Intenção
4. Avaliação
5. Comprar
6. Lealdade

Como é um processo de vendas B2B?

Normalmente, um processo de vendas B2B consiste nas seguintes etapas:

1. Prospect
2. Preparar
3. Abordagem
4. Presente
5. Lidar com Objetivos
6. Perto
7. Acompanhamento

Melhores estratégias de vendas B2B

Aprender as melhores e mais eficazes estratégias de vendas B2B pode ajudá-lo a se tornar mais eficaz na promoção da confiança e no fechamento de negócios. Aqui discutimos as seis principais estratégias de vendas que você precisa lembrar:

Foco nos resultados

As empresas não têm tempo para comparar diferentes produtos e serviços. Eles não vão navegar pelo seu site para determinar se seus produtos/serviços oferecem valor a eles. Eles precisam descer para as tachinhas de latão.

Treinar sua equipe de vendas para focar em resultados e resultados fazendo as perguntas certas pode ajudar a economizar tempo e reter mais clientes.

Crie um discurso de vendas matador

Não é segredo: um discurso de vendas conciso, claro e convincente é a ferramenta mais eficaz de um profissional de marketing. Portanto, ao escrever seu discurso de vendas, lembre-se de escrever frases que chamem a atenção, sejam informativas e concisas. Além disso, lembre-se de ser confiante e ousado.

Pratique seu discurso de vendas algumas vezes antes de começar a ligar para os clientes em potencial.

Saiba mais sobre a empresa antes de entrar em contato

Certifique-se de fazer sua pesquisa e aprender mais sobre seu cliente potencial antes de entrar em contato. Concentre-se em aprender os desafios e os pontos problemáticos do seu cliente potencial para que você possa retratar seus produtos/serviços como a solução perfeita.

Além disso, considere assinar o boletim informativo ou as campanhas de marketing do seu cliente potencial para entender como eles funcionam.

Prepare-se para longos ciclos de vendas

Os ciclos de vendas B2B normalmente exigem mais pontos de contato internos do que um ciclo de vendas business-to-consum. Alguns clientes empresariais só tomam decisões de compra em pontos específicos ao longo do ano. Portanto, você deve ser paciente ao fechar um negócio com sucesso.

Permaneça conectado

Como os ciclos de vendas B2B são mais longos do que B2C, você deve dedicar um tempo para nutrir seus leads. Desenvolva estratégias comprovadas e práticas para se manter conectado com clientes em potencial. Configure materiais de marketing para cativar leads qualificados durante cada etapa do ciclo de vendas. Dessa forma, você pode melhorar as vendas maximizando as taxas de conversão.

Identifique seus concorrentes

O sucesso de vendas B2B a longo prazo começa criando seu USP e se destacando da concorrência. Conheça seus concorrentes, entenda como se posicionar para se diferenciar e trabalhe duro para estar sempre dois passos à frente.

Como gerar leads para vendas B2B

Uma pesquisa perspicaz da Hubspot revela que 61% dos profissionais de marketing classificam a geração de leads como o principal desafio de marketing. Apesar disso, a maioria dos profissionais de marketing se concentra na geração de leads para aumentar a receita.

Aqui discutimos as seis principais maneiras de gerar leads de qualidade para vendas B2B:

Organize listas direcionadas de contatos comerciais

Gerar uma lista direcionada e de alta qualidade de leads B2B permite que você posicione sua oferta na frente de um grande público por meio de e-mails frios.

Mas gerar leads com sucesso por meio de listas direcionadas exige que você acesse um banco de dados que não contenha:

• Informações desatualizadas e incorretas
• Compradores que não correspondem ao tamanho da empresa, setor ou cargos
• Leads que já são clientes ou estão no seu CRM

Em vez disso, aproveite o software de geração de leads B2B de última geração com um extenso banco de dados. O software de geração de leads mais inovador permite filtrar por:

• Compradores já engajados
• Tamanho da empresa
• Financiamento ou receita
• Indústria
• Cargo
• Localização
• Tecnologia
• E mais!

Execute testes A/B em páginas-chave

A execução de testes A/B em páginas cruciais, como sua página de destino ou página inicial, pode melhorar significativamente o número de leads gerados. Por exemplo, WallMonkeys usou um mapa de calor inovador para determinar onde os olhos dos visitantes pousaram depois de clicar em sua página inicial.

A WallMonkeys fez alguns ajustes em sua página inicial para aumentar os leads B2B com seus resultados. Depois de testar sua estratégia, a empresa notou um incrível aumento de 550% na conversão.

Além disso, um software de gerenciamento de projetos chamado WorkZone mudou sua barra de depoimentos de colorida para preto e branco para aproveitar um aumento de 34% nas inscrições .

Encontre leads qualificados por cold-calling

Embora as metodologias de vendas e marketing evoluam constantemente, a chamada fria permaneceu influente. Embora alguns profissionais de marketing acreditem que o cold call está morto, a pesquisa revela o contrário. De acordo com um relatório do RAIN Group, mais de 51% dos clientes querem que as empresas os contatem por telefone.

Aqui estão algumas dicas para ligações frias que podem ajudá-lo a gerar mais leads:

• Ensaie para seu Cold Call – Faça sua pesquisa sobre seus clientes potenciais para identificar a melhor maneira de posicionar seus serviços. Considere preparar um roteiro com antecedência e ensaiar
• Escolha o momento certo – Mostre aos seus clientes em potencial que você respeita o tempo e as necessidades deles. Evite ligar para seus clientes em potencial no meio do dia entre segunda a quinta-feira
• Não seja muito persistente – Não seja muito formal. Em vez disso, fale em um tom amigável, envie e-mails e agradeça pelo tempo

Personalizar e-mails frios

Personalizar e personalizar e-mails frios com etiquetas de mesclagem e assinaturas pode ajudar a aumentar significativamente os leads. Uma etiqueta de mesclagem permite substituir o primeiro nome/nome da empresa em cada e-mail, oferecendo uma aparência personalizada. É mais provável que um email direcionado e personalizado evoque respostas de clientes em potencial.

Configurar um chatbot

Pesquisas mostram que você deve responder a um novo lead em cinco minutos. Infelizmente, apenas 10% das empresas B2B conseguem esse feito.

Os chatbots são uma maneira subutilizada, mas eficaz, de converter leads frios em quentes. Também garante que seus visitantes desfrutem de uma resposta personalizada em menos de cinco minutos.

Os compradores querem respostas rápidas, e a tecnologia baseada em IA oferece uma maneira fácil e rápida de interagir com o público-alvo.

• Ao configurar um chatbot, considere os seguintes pontos:
• Qual página do site apresenta as maiores taxas de conversão?
• Qual tom de voz melhor corresponde à sua empresa?
• Quais atualizações e recursos são valiosos para minha marca?

Liste sua empresa em diretórios

Listar sua empresa B2B em um diretório de software online pode ajudar a gerar leads. Aqui estão alguns guias que você pode se inscrever para atrair empresas que procuram produtos ou serviços semelhantes:

1. Capterra
2. G2Crowd
3. Obter App
4. Gabinete M
5. Gênio SaaS
6. Conselhos de software

Quais são os desafios de vendas B2B?

Segundo a pesquisa, 40% dos vendedores concordam que a prospecção é a parte mais desafiadora do processo de vendas.

Vamos discutir os cinco principais desafios de vendas B2B e como você pode resolvê-los para tornar a prospecção uma tarefa muito mais fácil:

Desafio nº 1: Processo de vendas indefinido

Um processo de vendas B2B bem projetado é fundamental para garantir o sucesso. Por outro lado, um processo ou funil de vendas indefinido e desajeitado permanecerá ineficaz e diminuirá seus outros esforços.

Sua equipe de vendas deve combinar suas habilidades, conhecimentos e experiência para criar e seguir um processo comprovado.

Um processo de vendas B2B alinhado e simplificado inclui:

1. Identificando e qualificando leads
2. Compreender as necessidades, requisitos e desafios dos clientes em potencial
3. Apresentando uma solução
4. Fechando negócios de vendas com sucesso
5. Descobrindo mais oportunidades de negócios dentro da conta

Polir seu processo de vendas enquanto treina sua equipe de vendas os motiva a vender de forma mais eficaz. Certifique-se de criar um processo de vendas bem estruturado para reforçar qualquer outro esforço de vendas que você apresentar.

Desafio nº 2: Destacando-se na multidão

Eliminar o ruído no ambiente de vendas competitivo e em constante evolução de hoje pode ser um desafio. E há estatísticas para confirmar isso:

1. De acordo com a pesquisa, as empresas enviaram e receberam 319,6 bilhões de e-mails em um ano
2. E os prospects abrem apenas 21,5% dos e- mails de vendas
3. Por fim, são necessárias em média 18 chamadas para se conectar com um cliente em potencial

Comunicar-se com um lead é desafiador e ainda mais difícil fazê-lo responder. O valor que você oferece aos seus compradores é a melhor arma do seu arsenal. Oferecer valor aos seus clientes em potencial por meio de uma experiência personalizada e de alta qualidade ajuda você a converter leads e promover relacionamentos significativos.

Desafio nº 3: Vender para as pessoas erradas

Fazer centenas de ligações e escrever os e-mails da melhor qualidade não terá sentido se você continuar mirando no prospect errado. Se você estiver oferecendo uma proposta de alto valor, não poderá fechar nenhum negócio.

Em vez de perder tempo cativando compradores não qualificados, tente encontrar clientes em potencial com maior probabilidade de investir em seus serviços ou produtos. Você pode alcançá-lo desenvolvendo um Perfil de Cliente Ideal com uma combinação de características firmográficas e comportamentais do seu público-alvo. Além disso, o uso de um ICP pode ajudar os representantes de vendas a desenvolver estratégias práticas de divulgação que convertem.

Desafio nº 4: Vazamentos no pipeline de vendas

A maioria dos vendedores B2B gasta tempo em tarefas não essenciais e administrativas, o que diminui o engajamento e as oportunidades de venda.

De acordo com a Hubspot, os representantes de vendas passam a maior parte do tempo nas seguintes atividades:

• 21% do tempo, escrevendo e-mails
• 17% do tempo, atualizando dados
• 17% do tempo fazendo pesquisa
• 12% do tempo, agendando chamadas de clientes
• 12% do tempo participando de reuniões

E gastando apenas 34% do tempo vendendo seus produtos ou serviços

Manter um único processo de vendas pode custar a você leads qualificados e receita. Portanto, em vez de seguir as regras, seja flexível e altere seu processo de vendas de acordo com a jornada de compra de um cliente.

Você pode até considerar ajustar seu ICP, corrigir estratégias de geração de leads e melhorar os processos de qualificação para eliminar possíveis vazamentos em seu pipeline de vendas

Desafio nº 5: sobrecarga de dados

Um desafio que a maioria dos vendedores B2B enfrenta é complicar demais seu discurso de vendas. Muitos dados em um discurso de vendas podem causar desperdício de tempo e dinheiro. Embora adicionar estatísticas atraentes à sua estratégia de marketing de conteúdo possa atrair interesse, os tomadores de decisão podem ficar sobrecarregados demais para fazer uma compra.

Com um discurso de vendas que discute o nível de tecnologia que os compradores devem aprender, o número de concorrentes que você tem e como você pode transformar seus números, seu cliente em potencial provavelmente sofrerá uma paralisia de análise e fechará a guia.

Isso significa que seu ciclo de vendas chega ao fim. Resolva esse problema simplificando seu discurso de vendas. Combine sua proposta de valor com vários benefícios repetidos para evitar complicar demais as informações. Certifique-se de que seu líder de vendas ouça os pontos problemáticos específicos de um comprador e ofereça soluções de acordo.

Como medir seus KPIs de vendas B2B?

Pode ser árduo se destacar em um mercado de vendas B2B com alta concorrência, processos complicados e um público rigoroso.

Assim, os vendedores B2B devem acompanhar seu desempenho para sobreviver e ter sucesso nesse mercado. Identificando as vendas B2B certas, os KPIs podem ajudar as empresas a identificar áreas vitais, identificar pontos fracos e aprender onde precisam melhorar.

Vamos analisar os principais KPIs de vendas B2B que você precisa medir para melhorar seu desempenho:

Como você seleciona os melhores KPIs?

Para selecionar os KPIs corretos para o seu negócio, você deve entender os objetivos, a missão e a visão de sua empresa. Para isso, você precisa dar um passo atrás e se perguntar o que você e sua empresa desejam alcançar neste ano.

Depois de responder a essa pergunta, você pode restringir seus principais KPIs. A maioria das empresas B2B se concentra em:

1. Conquistando mais clientes
2. Aumentando a receita anual
3. Aumento das taxas de conversão

Depois de identificar dois ou três KPIs principais, você pode começar a escolher seus KPIs secundários.

Que

Quais KPIs devo medir?

Aqui estão os três principais KPIs que sua empresa deve acompanhar:

a) Vendas de Novos Negócios

Acompanhar novos empreendimentos comerciais e lançamentos de produtos pode ajudá-lo a decidir se deve investir mais dinheiro e tempo.

b) Volume de vendas por localização

Medir o volume de vendas dependendo de um local pode ajudar a determinar onde a demanda por um serviço/produto é alta e baixa. Além disso, as informações desse KPI podem permitir que sua equipe de vendas personalize estratégias de acordo com o aumento da demanda.

c) Oportunidades criadas

Acompanhe o número de oportunidades criadas anualmente para identificar o número de potenciais vendedores ativos empurrados para o funil. Com este KPI, você pode prever vendas futuras e identificar prospects qualificados.

d) Chamadas mensais por representante de vendas

Considere acompanhar o número de chamadas por representante de vendas e quantas delas se convertem em clientes potenciais. Em última análise, esse KPI pode ajudá-lo a identificar se vale a pena investir em uma técnica específica de outbound.

Vendas B2B vs. Vendas B2C

A principal diferença entre uma empresa B2B e uma empresa B2C é o cliente-alvo. Enquanto uma empresa B2B vende seus produtos e serviços para outras empresas, uma empresa B2C atende diretamente o consumidor final.

Exemplos de empresas B2B

Empresas B2B são empresas que vendem produtos e serviços para organizações similares. Aqui estão alguns exemplos de negócios B2B:

• Takata e Autoliv que atendem outras montadoras como Audi e Ford
• A Salesforce oferece soluções de CRM ou tecnologia baseada em IA para a equipe de marketing

Exemplos de empresas B2C

As empresas B2C normalmente alcançam e vendem diretamente aos compradores. Exemplos incluem:

1. Maçã
2. Macys
3. Alvo
4. Zappos

Por que o LinkedIn é o melhor para marketing B2B?

O LinkedIn é uma plataforma de mídia social popular para se conectar com compradores e profissionais de negócios. É também uma plataforma crítica de mídia social e marketing de conteúdo B2B. O LinkedIn permite que seus usuários estabeleçam liderança de pensamento, construam relacionamentos, obtenham insights, gerem leads, realizem pesquisas de mercado, construam comunidades online e melhorem sua reputação.

Embora a mídia social B2B não seja fácil como pode parecer, o LinkedIn se tornou uma plataforma de mídia social popular para ganhos relacionados aos negócios. Ele oferece várias maneiras de se conectar com compradores de negócios, facilitando a comunicação dos usuários com os profissionais. O LinkedIn se tornou uma plataforma lucrativa para profissionais de marketing B2B com sua crescente demanda em marketing de conteúdo.

Além disso, permite que os usuários busquem novas oportunidades, construam relacionamentos significativos e estabeleçam campanhas bem orientadas. Hoje, as empresas usam constantemente o LinkedIn para realizar pesquisas, obter leads, conectar-se com clientes e melhorar o relacionamento com os compradores.

Quão eficaz é o LinkedIn para o Marketing B2B?

De acordo com o LinkedIn, mais de 500 milhões de membros, 40 milhões de tomadores de decisão e 61 milhões de influenciadores seniores com perfis ativos na plataforma. A plataforma aumenta o número de usuários, mas os usuários são executivos de alto nível e empresas influentes direcionadas principalmente para suas campanhas de marketing B2B. Sem dúvida, o LinkedIn é o lugar certo para alcançar esses tomadores de decisão ao apresentar um produto ou serviço.

Os usuários do LinkedIn obtêm altos rendimentos, pois é a plataforma de mídia social mais usada. No entanto, ao contrário de qualquer outro site de mídia social, o LI é um site estritamente profissional para empresas que oferecem elementos sociais e de marketing para seus usuários.

Razões para usar o LinkedIn para marketing B2B

O LinkedIn é perfeito para geração de leads. O LinkedIn permite que os usuários criem conexões significativas. Portanto, os usuários preferem o LinkedIn para procurar oportunidades de trabalho, se conectar com profissionais ou apresentar seus produtos a clientes em potencial. Como o LinkedIn é a plataforma mais confiável para se comunicar com clientes e outros usuários, tornou-se imensamente popular com o tempo. Aqui, discutimos alguns benefícios essenciais de usar o LinkedIn.

Criar consciência

O LinkedIn é a plataforma perfeita para aumentar sua presença online. Com profissionais inscrevendo suas contas no LinkedIn a cada segundo, as empresas têm oportunidades mais significativas de se conectar com eles para expandir sua rede e aumentar o número de contatos.

Melhorar a reputação

O LinkedIn é a plataforma certa para melhorar a reputação de uma empresa. Usar diferentes recursos no LinkedIn, empresas e pessoas que os representam pode melhorar sua visibilidade e credibilidade.

Liderança de pensamento

Vários recursos do LinkedIn permitem que os usuários se posicionem como líderes em domínios específicos. Ele permite que os usuários forneçam conteúdo de alta qualidade, melhorem seu perfil e participem de grupos e comunidades do LinkedIn para responder a perguntas. Como resultado, o LinkedIn é o lugar perfeito para líderes de pensamento e prática que desejam se tornar consultores confiáveis. Além disso, o principal objetivo do LinkedIn é o networking. Portanto, permite que os usuários identifiquem e engajem outros influenciadores.

Gerando Leads e Aumentando as Vendas

O LinkedIn é a melhor plataforma para gerar leads. Com técnicas tradicionais, como compartilhar conteúdo valioso para os usuários do LinkedIn para atraí-los para baixar ou direcionar tráfego para seu curso, o LinkedIn também oferece maneiras pessoais de identificar leads em potencial, engajá-los e transformá-los em clientes fiéis.

As empresas podem alcançá-lo rapidamente ouvindo, participando, fazendo networking, analisando, compartilhando e respondendo. Além disso, fazer networking com clientes em potencial e fazer marketing para eles usando o LinkedIn aumenta as oportunidades de vendas melhores.

CRM Social

O LinkedIn é perfeito no contexto de CRM social. Oferece uma melhor visão dos clientes e outros contatos. Os usuários podem integrar facilmente um aplicativo e conectores de Social CRM simples, como o Outlook. Embora a maioria das soluções de CRM social forneça integração com o LinkedIn, você também pode configurar uma integração essencial do seu contato, pois o LinkedIn oferece suporte aos contatos do Google.

Outro benefício da ferramenta de CRM social é que ela permite que os usuários vejam o que seus contatos estão fazendo no LinkedIn em tempo real, oferecendo informações valiosas sobre suas preferências e comportamento. Quando os usuários segmentam uma conexão, o LinkedIn permite que eles vejam essas informações em seu ambiente.

Edifício de tráfego

A força do LinkedIn é seu poder na geração de tráfego e construção de links. Como outras redes de mídia social, o LinkedIn oferece um botão de compartilhamento social que permite que os usuários compartilhem conteúdo em suas atualizações de status e grupos do LinkedIn aos quais ingressaram. Funciona bem para conteúdo relacionado a negócios e tem efeitos virais. Os usuários geralmente compartilham conteúdo de negócios mais pelo LinkedIn do que no Facebook.

Como você pode usar o LinkedIn para marketing B2B?

O LinkedIn é a rede que mais cresce e uma plataforma poderosa para marketing B2B. Ele constrói uma sólida rede profissional que as empresas buscam e se tornou uma parte inevitável do marketing digital. Além disso, 46% do tráfego de mídia social para sites B2B é através do LinkedIn. Aqui, discutimos algumas maneiras de usar o LinkedIn para marketing B2B.

• Otimize a página da sua empresa

Ao usar o LinkedIn para marketing B2B, é essencial otimizar o SEO da página da empresa . Clientes em potencial que se deparam com diferentes marcas frequentemente navegam nas páginas da empresa para saber mais sobre a empresa e seus produtos e serviços. Eles escaneiam a página da empresa para coletar informações sobre o negócio e as vantagens de se conectar com ele.

Portanto, as empresas devem fazer alguns ajustes para melhorar seu desempenho geral. Você pode escrever um resumo sobre sua empresa descrevendo do que se trata e como seus produtos beneficiariam os clientes. É essencial usar palavras-chave específicas para segmentar o público e tornar sua página mais detectável.

• Crie conteúdo valioso

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

• Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. Tem inúmeros benefícios para as empresas que podem utilizar o LinkedIn Ads de acordo com suas necessidades. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

• Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

Conclusão

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

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