Funil de vendas B2B: o que é e como construir um?

Um funil de vendas, ou funil de compras, é um modelo de marketing que ajuda profissionais de marketing e vendedores a visualizar a jornada teórica do cliente em direção à compra de um bem ou serviço.

Um funil de vendas B2B, determinado pelo comportamento de compra do lead. Ele adota a perspectiva do prospect e mostra após cada etapa quantos candidatos do total foram promovidos para a próxima etapa (a taxa de conversão).

O funil de vendas visualiza o processo de qualificação de leads. Ele pretende adquirir um grande número de leads de vendas B2B que entram na parte mais ampla do topo do funil, e uma pequena fração desce como clientes.

Havia muitos modelos como o modelo do Ciclo de Compras, o modelo AIDA e o modelo Hierarquia de Efeitos anterior ao que vemos hoje que descrevem o fenômeno acima.

O modelo mais famoso deles é o modelo AIDA (Awareness, Interest, Desire, and Action), desenvolvido por E. St. Elmo Lewis (um defensor da publicidade americana) em 1898. Ele ainda é usado para explicar os fundamentos do B2B de hoje funil de vendas.

No entanto, a associação do fluxo da ação humana ou o modelo AIDA foi associado às atividades de vendas e marketing e foi concebido como um funil em Bond Salesmanship por William W. Townsend em 1924.

O vendedor deve visualizar todo o seu problema de desenvolver as etapas de vendas como o forçamento por compressão de um conceito amplo e geral de fatos através de um funil que produz a consideração específica e favorável de um fato. O processo é continuamente do geral para o específico, e a visualização do funil tem ajudado muitos vendedores a levar um cliente da atenção ao interesse e além (p. 109, Bond Salesman, William W. Townsend, 1924) – Hathi Trust

• Conscientização – O consumidor está ciente da necessidade e está preparado para atendê-la com um produto ou serviço.
• Interesse – O consumidor se envolve com a informação e procura atender a necessidade.
• Desejo – O consumidor entrou em um processo de tomada de decisão.
• Ação – O cliente decidiu (não) comprar o produto.

A edição de junho de 2009 da McKinsey Quarterly viu David Court e três coautores apresentarem uma visão mais sutil de como os consumidores se envolvem com as marcas: a “jornada de decisão do consumidor” (CDJ).

Eles criaram um modelo a partir do estudo das decisões de compra de quase 20.000 consumidores em cinco setores e três continentes. O funil evoluído também tem quatro partes críticas. Eles são:

• Considerar – O consumidor considera um conjunto inicial de marcas com base nas percepções da marca e na exposição a pontos de contato recentes. A jornada começa com a consideração principal do consumidor, como uma postagem de mídia social, uma postagem de blog, uma sugestão em um site de avaliação como G2 Crowd, Capterra, um cold mail, um email de referência e vários outros meios de coleta de informações. Tudo isso funciona como estímulo para pesquisar sobre sua marca, entender o que você faz e considerar sua relevância para o cliente.
  
• Avaliar – Os consumidores adicionam ou subtraem marcas à medida que avaliam o que desejam. Eles discutem com colegas, leem resenhas, interagem com garantias no site e selecionam (rejeitam) algumas marcas da lista. Eles entendem profundamente o que precisam. Ele muda continuamente os critérios de seleção e, finalmente, se concentra nas poucas marcas selecionadas que mais ou menos se encaixam em seus critérios de compra.
  
• Comprar – Em última análise, o consumidor seleciona uma marca no momento da compra. Aqui os clientes exploram e avaliam a colocação, embalagem, disponibilidade, preços e interações de vendas de seus produtos e serviços. É o ponto de contato mais potente e delicado.
  
• Aproveite, defenda, vincule – O cliente desenvolve relacionamentos mais profundos depois de usar o produto ou serviço. Eles reagem negativamente ou positivamente com base na experiência e espalham a palavra também. Quando os consumidores estão satisfeitos com a experiência de compra, eles defendem e se tornam um evangelista da marca de boca em boca. Eles criam forragem para as avaliações de outros e revitalizar e elevar o potencial de uma marca. Se decepcionado com a marca, é mais provável que o cliente corte os laços – ou pior. Mas se o relacionamento se tornar forte o suficiente, eles entrarão em um ciclo de compra-promoção que pula as etapas de consideração e avaliação em sua totalidade.

Os clientes hoje estão mais capacitados e expostos a vários meios de informação. Eles são mais do que apenas os números no quadro de metas de vendas. O funil de vendas evoluiu para o que é hoje devido a dois motivos principais.

Em primeiro lugar, a evolução das fontes de informação disponíveis aos clientes através das quais estes podem interagir e influenciar-se mutuamente nas decisões de compra. Em segundo lugar, as relações humanas são mais caras para as empresas hoje. Um pequeno revés financeiro é recuperável ao longo de um período; no entanto, é muito mais desafiador se livrar da imagem de marca manchada.

Como fazer um funil de vendas do zero?

Criar um funil de vendas não é uma tarefa fácil. São necessárias muitas iterações e mudanças até que você encontre a combinação certa que funcione tanto para você quanto para o cliente.

Portanto, ao criar um funil de vendas B2B com base em qualquer um dos modelos acima, existem cinco requisitos básicos que você deve atender para garantir o sucesso.

1. Entenda a jornada de decisão de seus consumidores

2. Determine e priorize os principais pontos de contato

3. Encontre maneiras de aproveitá-los; e

4. Aloque recursos de acordo – pode exigir que você redefina seus relacionamentos e funções organizacionais.

5. Crie e siga um plano

A maneira como você faz vendas e qual mensagem você transmite determina o tipo de cultura que você tem em sua organização. Essa cultura atrairá os clientes certos para você.

Como funciona um funil de vendas B2B?

O funil de vendas funciona com base no engajamento dos prospects com a marca. Os candidatos progridem no funil de vendas B2B à medida que tomam conhecimento de seus produtos ou serviços por meio de interações com materiais de marketing e vendas no site, representantes de vendas e seu interesse cresce até que finalmente se convertam e se tornem clientes.

Com base no modelo que você escolher além dos modelos acima mencionados. Os números de etapas variam de 3 a 7 níveis. Além de ter nomenclatura diferente, os funis de vendas B2B têm uma tarefa singular, ou seja, transformar um lead inconsciente em um cliente pagante.

O funil pode ser dividido em quatro partes necessárias, ou podemos chamá-lo de um ciclo de jornada do cliente de 4 partes.

1. A primeira parte do consumidor considera um conjunto inicial de marcas com base em sua percepção de exposição a vários pontos de contato com o cliente, por exemplo, e-mails frios, anúncios, postagens de mídia social, eventos e outros colaterais digitais/não digitais. É a fase de conscientização.

2. O consumidor avalia e remove as marcas com base em seus requisitos.

3. O consumidor seleciona uma marca e compra no momento da venda.

4. A compra de um produto ou serviço torna-se uma experiência e cria expectativas. O cliente volta a comprar e cria mais experiências e redefine as expectativas para uma nova alta ou baixa.

Plano de Ação da Jornada do Cliente

Lance um projeto piloto semelhante ao seu produto original e pesquise a jornada de seus clientes. Converse diretamente com seus clientes e entenda todos os pontos de contato que seus clientes cruzaram para chegar a escolher você.

Descubra tudo o que é possível sobre nossos clientes: o que eles veem, o que fazem e o que dizem.

Descubra quais canais eles usam para pesquisar produtos, quão engajados ou atentos nesses canais e o que eles gostam de compartilhar nesses canais. Faça suposições mínimas sobre seus clientes. Menor as premissas melhor a compreensão.

Descubra quais produtos de marcas individuais eles escolheriam comprar sem pensar duas vezes e por quê. Tente saber qual é o anúncio que mais odiou ou gostou da última vez que viu. Pergunte por que eles gostaram ou não.

Com as ferramentas de monitoramento de mídia social, descubra o que as pessoas dizem sobre seus clientes. Qual é a palavra-chave mais relevante para você? Descubra o que os excita em seu cliente e uma coisa que eles não gostam em seus concorrentes.

Descubra quais canais estão disponíveis para você interagir com os clientes. São os sites de reviews (G2 Crowd, Capterra, Bobsguide, e outros), redes sociais (LinkedIn, Twitter, Facebook, VK, entre outros), blogs de reviews específicos de produtos (Gartner Blog) e vários outros lugares onde entram em contato com a marca direta ou indiretamente?

Descubra esses pontos de contato que mais influenciam sua decisão de compra e por quê.

Desenvolver planos para iniciativas comunitárias e sociais para incentivar o fluxo de tráfego e construir credibilidade. Distribua agressivamente avaliações positivas de terceiros nas mídias tradicionais e sociais para construir relacionamentos pós-compra contínuos e incentivar a defesa da marca para você.

Crie um plano de ação para a experiência do cliente alinhado com o plano de jornada do cliente, que ampliará os limites da marca. Os detalhes de um plano de experiência do cliente variam de acordo com os produtos, segmentos-alvo, estratégia de campanha e mix de mídia. Faz a movimentação do cliente entre diferentes camadas de fluido de funil.

Por que os funis de vendas B2B são importantes?

Um funil de vendas, em termos mais simples, é um mapeamento da jornada de decisão do cliente que se alinha aos seus objetivos de negócios. O pior que pode acontecer a qualquer empresa B2B é permanecer ignorante da jornada atual do cliente e culpar as baixas vendas e os maus resultados em um mercado lento ou em sua força de vendas.

No início, as perdas são mais lentas; no entanto, à medida que os concorrentes se adaptam e ficam na frente da hierarquia, os atrasados ​​ou não adotantes começarão a perder rapidamente até serem completamente obliterados do mercado se continuarem sem noção.