Prospecção B2B: como melhorar suas vendas

O que é prospecção B2B?

Procurar vender seu produto ou serviço como um negócio para um negócio é chamado de prospecção B2B. Se você trabalha para uma empresa que vende apenas para outras empresas e não diretamente para um indivíduo (consumidor), você está em uma situação B2B.

Qualquer coisa, de chamadas a e-mails e postagens de mídia social, pode contar como prospecção se você estiver falando sobre coisas relacionadas ao seu produto ou serviço.

Por que estamos focando na diferença mesmo que você ainda esteja vendendo para uma pessoa? Bem, em parte porque falar com uma empresa tem abordagens diferentes. Mas também porque há coisas específicas que você pode ou não fazer quando seu alvo é um negócio.

A geração de leads é uma peça chave para qualquer representante de marketing ou vendas, mas descubra a seguir por que isso acontece.

Dito isso, para marketing de saída – de acordo com o alcance de vendas – você pode usar o LaGrowthMachine.

Nossa ferramenta permite automatizar todas as suas ações de prospecção!

Você pode importar seu banco de dados de leads, que enriqueceremos com dados. Você pode agendar sequências com muita facilidade para enviar mensagens para seus leads em diferentes canais até obter uma resposta deles.

Por que você precisa de prospecção B2B?

Se você estiver falando com uma empresa, sua abordagem não será apenas diferente de um consumidor, mas seus métodos, leis de acessibilidade/privacidade e até mesmo tom. O uso dessa estratégia desenvolve relacionamentos melhores e mais duradouros com seus clientes em potencial.

Esses relacionamentos fornecem a base para o sucesso a longo prazo. Especialmente porque esses tipos de vendas geralmente levam de 1 a 6 meses. Se você estiver construindo consistentemente esse relacionamento, os compradores pensarão em você quando estiverem no mercado para o seu produto.

Outro benefício desses métodos são as referências. As empresas quase sempre têm parceiros e fornecedores que podem indicar se estiverem satisfeitos com você e com o que você faz. Mas como exatamente você consegue esses leads de alta qualidade?

Como fazer prospecção B2B inteligente

Existem muitos métodos que você pode usar para ajudá-lo a entrar em contato com as pessoas certas para você e sua empresa. Para começar, no entanto, você deve se preparar para o sucesso criando um plano primeiro. Uma ótima coisa a fazer de antemão também é coletar os dados que você tem para poder analisá-los melhor para esse processo.

Aqui estão alguns dos principais métodos de prospecção para usar. Escolha o que funciona melhor para você, seus clientes em potencial e seu produto/serviço.

Segmente a persona certa

Primeiro e mais importante: determinar quem exatamente é seu cliente potencial e eventual cliente ideal. Se você não sabe exatamente quem eles são, será difícil encontrá-los.

Identifique um perfil de cliente ideal de um grande cliente que você tem ou invente um se quiser atingir um novo setor ou mercado. Dê-lhes um rosto e um nome, bem como tudo o que você precisa saber sobre eles. Cada um desses detalhes determina a base sobre a qual você constrói sua estratégia de pipeline.

Trabalhe nos melhores canais

Para muitos tipos de empresas, ligar para um cliente em potencial não é mais uma opção e eles se voltaram para a abordagem de e-mail frio. Para B2B, no entanto, um telefonema pessoal costuma ser um dos canais nos quais você poderá confiar. Construir um relacionamento com as pessoas para as quais você precisa vender é o seu foco principal aqui.

Há também a mídia social sempre presente. A grande coisa sobre isso é que está em toda parte. A coisa difícil sobre a mídia social é... que ela está em toda parte. Você não pode estar em todos os lugares ao mesmo tempo, então você deve definir exatamente em qual plataforma de mídia social você deve gastar seu tempo.

A venda social é uma ótima ferramenta se você a usar como parte de sua estratégia geral. Criar conteúdo para esse canal também é muito mais fácil com sua persona de cliente ideal identificada. Este é um lugar cada vez mais popular para encontrar potenciais clientes de qualidade.

Pesquise onde seu cliente ideal costuma passar o tempo online. Se for o LinkedIn (que geralmente é o caso do B2B), você desejará criar uma presença nessa plataforma. Só então você deve alcançar seus clientes potenciais ideais usando a abordagem certa e as mensagens certas.

Crie as mensagens certas

Desenvolver as mensagens certas para o seu cliente ideal agora será mais fácil com a base do perfil do cliente. Você será capaz de identificar o que precisa falar ao abordar seus leads.

Esteja você ligando, enviando e-mails ou usando conteúdo nas mídias sociais, as pessoas querem trabalhar com representantes em quem confiam. Siga sua jornada junto com eles, se puder, e você saberá o que os motiva.

Dica rápida

A palavra-chave aqui é “pessoas”. Concentre-se neles e em como são suas vidas e você criará as mensagens que ressoam.

Seus clientes em potencial têm necessidades, preocupações e empregos próprios, e entender quais são eles o ajudará a compor a mensagem certa. Independentemente de qual seja seu trabalho ou setor e qual seja seu foco típico dentro de sua empresa, as mensagens com esse entendimento colocam você automaticamente na frente dos concorrentes.

Em seguida, você deseja empregar os métodos que suportam sua mensagem.

Empregue os métodos certos

Felizmente (ou infelizmente), existem inúmeras maneiras de implantar diferentes métodos de vendas para ajudá-lo a ter sucesso. Suas escolhas dependem do que você prefere, o que seus clientes em potencial preferem e como você trabalha melhor.

Escolha entre métodos de vendas como estes para sua prospecção B2B e você verá seu pipeline de vendas florescer:

• LinkedIn . Melhore e otimize seu perfil com todas as informações que alguém pode estar procurando. Como esse provavelmente (ou deveria) ser seu principal método de prospecção, as pessoas vão querer saber quem você é, o que você faz e por que elas devem entrar em contato com você. O uso do LinkedIn Sales Navigator também beneficia os representantes que desejam usar esse método.
• Nutrição de leads . Envie aos seus clientes potenciais uma mensagem regular ou telefonema. Forneça a eles as informações de que precisam para tomar uma decisão informada e entre em contato várias vezes. Use os canais que eles preferem. Comumente usados ​​em B2B são e-mails, LinkedIn e até Twitter ou Reddit (especialmente para tecnologia). Construir confiança é a chave aqui.
• Vídeos . Seja no YouTube, Facebook, LinkedIn ou em qualquer outro lugar, seja visível. As pessoas têm medo de spammers e trapaceiros – especialmente se elas (ou alguém que conhecem) ainda não o conhece. Mostrar seu rosto fornece mais do componente de construção de confiança.
• CRM . O gerenciamento de contatos será um salva-vidas para sua organização, pois pode lidar com todos os dados que você deseja e precisa. Programas como Salesforce e HubSpot organizam você e acompanham onde seus clientes potenciais estão no processo.
• Automação . Tarefas repetitivas não são exatamente o que nos move como humanos em geral. Usar ferramentas que fazem parte do seu processo de vendas automaticamente economiza muito tempo e sanidade! Experimente LaGrowthMachine, IFTTT e Zapier para começar.
• Referências . Acompanhe seus clientes satisfeitos. E-mails ou telefonemas para verificar se suas necessidades estão sendo atendidas (e garantir que sejam, se não) ajudarão muito o relacionamento. Pergunte se eles conhecem mais alguém que poderia se beneficiar do seu produto/serviço também.

Estes são os principais métodos recomendados atualmente disponíveis que são os melhores para empresas B2B. Tente não se distrair muito com todas as plataformas de mídia social, software de gerenciamento de dados e tudo o que as pessoas dizem que você “DEVE” fazer. Apenas se concentre no que funciona melhor para você.

Use as ferramentas certas

Com as ferramentas certas, você pode fazer muito mais do que jamais imaginou! Eles podem ajudá-lo a criar conteúdo, gerenciar seus contatos e economizar tempo e energia.

Aqui estão apenas alguns que o ajudarão a definir seu caminho de sucesso de prospecção B2B:

• LaGrowthMachine . Automatize alguns de seus processos de vendas. Implante automações que criam tempo para você, engaje seus contatos e facilite as vendas! Obtenha 3,5x mais leads com um sistema que você pode definir e esquecer e ainda fazer suas metas de vendas.
• Vendas HubSpot . Esta é uma ferramenta de software de vendas baseada em nuvem. Ele oferece atualizações de engajamento em tempo real e é útil para gerenciar a equipe de vendas.
• Prospect.io . Uma ótima ferramenta para verificar nomes, títulos, números de contato e outras informações importantes em sua lista de e-mail.
• GMass . Esta ferramenta do Gmail ajuda você a criar sequências de e-mail frios e rastrear aberturas, cliques e respostas de e-mail.
• Datanyze . Uma extensão do Chrome voltada para empresas B2B para ajudá-las a encontrar e se conectar com clientes em potencial.

Cada ferramenta tem suas próprias funcionalidades, preços, prós e contras. Você só precisa de um para corresponder aos seus objetivos e prioridades

Tome LaGrowthMachine. Oferecemos sequências multicanal, mas também fazemos apenas por e-mail.

Em muitos casos, isso será suficiente! Mas se você realmente quer levar sua prospecção para o próximo nível, vá multicanal!

Para efeito de argumentação, aqui estão os resultados de uma de nossas campanhas de prospecção:

Existem aparentemente bilhões de softwares diferentes disponíveis para automação de vendas em seus planos de prospecção B2B. Anote exatamente quais são suas necessidades e isso acelerará muito o processo para você.

Qual é a melhor estratégia de prospecção B2B?

Existem melhores práticas e estratégias que funcionam melhor para leads e prospects B2B. Concentre-se no que funciona melhor para você, mas especialmente melhor para seus clientes em potencial. De que maneira eles respondem melhor? Acompanhe seus resultados e aumente suas vendas com estas 5 principais estratégias:

1. Cold emailing (sua ferramenta de marketing digital OG)
2. Marketing de entrada
3. Automação de vendas
4. Parcerias
5. Eventos online e presenciais

Na maioria das vezes, usar 2 ou mais dessas estratégias será mais bem-sucedido do que usar apenas uma. Significa simplesmente que você está em mais lugares para que seus clientes potenciais o encontrem – e com todos os lugares em que você pode estar online agora, é necessário neste momento estar pelo menos em alguns.

De fato, 75% dos compradores B2B e 84% dos executivos C-Suite usam as mídias sociais ao fazer uma compra. Portanto, mesmo que você esteja segmentando cargos de nível superior, você precisa estar visível online.

Venha para a prospecção!

Seguir esse caminho ajudará você a chegar onde sua empresa precisa estar de uma maneira muito mais transparente e eficaz. Ao criar um plano usando este modelo, você

Escolha seus objetivos, determine os melhores lugares e mensagens, automatize e veja as vendas chegando!