8 estratégias de marketing B2B para vendedores

O que é uma estratégia de marketing B2B?

Para começar, B2B significa que você é uma empresa que deseja vender para outras empresas. Isso significa inerentemente uma maneira diferente de abordar suas estratégias de vendas e marketing versus vender diretamente aos consumidores.

Por que é diferente? Porque você está falando com empresas e o que é importante para seus negócios, em vez de indivíduos que desejam comprar algo para si ou para sua família.

Ah, você pensou que eu ia dizer porque um negócio não é uma pessoa? Bem, é.

Uma empresa é uma entidade e pode ser vista como uma pessoa, se quiser. Claro que tem gente que trabalha dentro dela, mas a preocupação deles com a empresa em que trabalham é diferente. Portanto, você ainda está falando com um “indivíduo” em certo sentido, mesmo que esteja fazendo marketing para uma empresa.

Isso é especialmente verdadeiro quando você considera o que cada função dentro dessa entidade considera importante. Você enviará mensagens às pessoas de maneira muito diferente, dependendo de para quem você deseja vender. É por isso que criar uma estratégia de marketing B2B é vital – mesmo para vendedores.

Por que um vendedor deve usar uma estratégia de marketing B2B?

Embora um vendedor não precise de uma extensa estratégia de marketing B2B, é essencial desenvolver uma estratégia de vendas B2B. Eles diferem em pequenas e grandes maneiras que você verá abaixo, mas independentemente do que você vende ou para quem você vende, você precisa de uma estratégia.

Ir direto para o contato com as pessoas sem conhecer seu público, objetivos e métodos é uma configuração para o fracasso. No ambiente mais personalizado de hoje, você é, de certa forma, o produto, então é muito mais fácil para as pessoas verem falhas em seu processo.

Tudo isso significa que você precisa identificar algumas coisas, começando com:

• Quem é seu público-alvo (cargo, dados demográficos etc.)
• Onde eles 'sair' (online)
• O que é mais importante para eles em seu trabalho
• Que dificuldades eles têm mais

Isso ajudará a orientar seu plano para segmentar com muito mais clareza e facilidade. Depois de entender exatamente o que eles precisam, por que precisam e onde encontrá-los, você estará alguns passos à frente da concorrência.

Por que sua estratégia anterior falhou

Existem muitas razões diferentes pelas quais, mesmo depois de criar uma estratégia e executá-la perfeitamente (ou não criar uma), sua estratégia B2B não funcionou.

Estas são as maneiras mais comuns pelas quais os vendedores não conseguem vender seus produtos e como evitá-los:

• Você falou apenas sobre você . Desculpe ser o único a dizer isso, mas ninguém se importa com você. Especialmente se eles não te conhecem. A boa notícia é que eles não precisam se você falar a língua deles e dizer como você pode ajudá-los.
• Você não segmentou o suficiente . Você provavelmente tem vários tipos de pessoas/empregos para os quais normalmente vende. Enviar a mesma mensagem com um ponto de dor não falará com ninguém especificamente. Eles dizem que “falar com todos é falar com ninguém” por um motivo.

• A sua solução já satisfaz as suas necessidades . Deixe-os falar sobre suas necessidades e frustrações e você descobrirá como ajudá-los com sua solução. Diga a eles por que seu produto é melhor, mas nunca diga que cometeram um erro. Eles já vão sentir que o que eles têm funciona muito bem. Se você falar sobre o que você tem que eles atualmente não têm e por que é tão útil, eles estarão mais abertos para ouvir.
• Você alvejou as pessoas erradas . Se você não estiver alcançando e realmente se comunicando com um tomador de decisões, você estará girando suas rodas.

Leve isso em consideração ao criar sua estratégia de divulgação de vendas B2B e você tornará sua vida muito mais fácil.

Faça o trabalho

Existem muitas maneiras de se comunicar com seu público, mas há coisas específicas que você pode fazer para garantir que seu alcance de vendas B2B seja bem-sucedido.

Por exemplo:

• Faça sua pesquisa . Fale sobre os problemas deles, não os seus. Isso significa identificar e falar sobre o que é importante para eles, em vez do que você sente que é importante para eles. Pergunte a eles, ouça e faça um balanço de como você se comunica. Fazer a pesquisa permitirá que você entenda quais são seus gostos e desgostos em geral. Aborde um deles em seu alcance e você obterá resultados .
• Não exploda a mesma mensagem para todos . Cada tipo de pessoa com quem você contata terá suas próprias preocupações e as formas com as quais prefere falar. Empatia com seu público específico com cada contato. Por exemplo: você vende um produto SaaS que permite que todos os usuários de negócios acompanhem suas horas. Você normalmente fala com gerentes de RH e liderança de negócios (CEO, CFO, etc). Separe suas mensagens para o RH com pontos sobre o gerenciamento da folha de pagamento e para o C-suite com como eles podem obter relatórios aprimorados. Isso ajudará muito ao tentar dimensionar porque você pode personalizar e ainda falar diretamente com eles.

• Defina seu avatar . Agora que você fez a pesquisa, crie um breve esboço de quais são as principais necessidades do seu cliente ideal, problemas comuns, demografia, cargo(s), etc. Visualize-o como uma pessoa imaginária com uma vida real e você será capazes de identificar muito mais do que gostariam de fazer para melhorar sua vida.
• Personalize seu alcance . Você ainda pode escalar seus esforços se personalizar seu alcance usando as ferramentas certas. Fale com problemas em seu setor ou cargo. Escreva o nome deles em suas mensagens, se você os tiver. As pessoas adoram se sentir vistas.

8 estratégias B2B para vendedores

As estratégias de marketing B2B são importantes e úteis de várias maneiras. Desenvolvemos abaixo algumas estratégias de vendas que são usadas de maneira semelhante no mundo do marketing para identificar maneiras de os vendedores melhorarem seu alcance.

Seja educacional (entrada)

Alguns dos tópicos mais pesquisados ​​são pessoas que procuram ajuda. O título “como fazer” – um primo próximo do artigo da lista – é a terceira preferência de título mais popular, com cerca de 17%. O que isso significa para você como vendedor é que muitas pessoas estão procurando por dicas, o que significa que qualquer maneira que você pretenda ajudar as pessoas a tomar uma decisão inteligente em seu setor será um benefício para sua reputação.

Ninguém pode ser especialista em tudo. Precisamos de instruções/guias, estatísticas, segredos e os sempre populares “hacks” para nos dizer o que é melhor. Fornecer essas informações às pessoas dará a você um impulso para a concorrência – especialmente se você fizer isso de maneira pessoal (por exemplo, por e-mail ou mídia social).

Interaja onde eles estão

Você não apenas quer “estar” onde seus clientes ideais estão, mas também quer interagir com eles lá. Sim, isso geralmente significa que você precisará estar muito nas mídias sociais, mas também pode fazer isso por meio de redes pessoais ou se tornar um influenciador em seu setor.

Encontre uma maneira única de distribuir o que você tem a dizer e as pessoas perceberão. Uma vez que eles entendam o que você faz e como você pode ajudar, eles não apenas virão até você quando precisarem de você, mas também indicarão outras pessoas.

Promova seu conteúdo (saída)

Divulgar a informação às vezes é um desafio sólido. Aqui estão algumas maneiras de começar a divulgar seu nome:

• Links úteis . Se sua empresa escreveu um artigo sobre um tópico que as pessoas discutem regularmente com você, use-o como uma ferramenta. Forneça a eles o link para esta peça útil e você será o único a quem eles procuram para perguntas e, finalmente, para comprar.
• LaGrowthMachine . Nossa ferramenta ajudará você a automatizar o contato com leads em escala para oferecer uma vantagem adicional. Você pode usá-lo para nutrir seus leads com seu conteúdo no LinkedIn, por e-mail ou até mesmo no Twitter!
• Vídeos . Crie vídeos que expliquem um conceito ou ponto problemático que seus clientes ideais têm. No entanto, seja breve – as pessoas que não o conhecem querem que você vá direto ao ponto rapidamente.
• Personalize suas mensagens . Personalize as mensagens com base nos destinatários e veja seus resultados dispararem! Muitas vezes sentimos que somos apenas um número no mundo, então ter algo personalizado para nossos gostos, nomes e desafios proporcionará uma boa sensação. Isso ajudará você a se destacar da concorrência.
• Mensagens de mídia social . Crie mensagens que o ajudem a divulgar o que você faz. Envie mensagens diretamente para as pessoas (de preferência também usando automação para economizar tempo) na plataforma que melhor se adapta ao seu público. As mensagens do LinkedIn, o alcance do Facebook e até o Instagram podem ser plataformas úteis, dependendo de quem você deseja entrar em contato.

• E-mail com um propósito . Entrar em contato com pessoas do “nenhum lugar” não o ajudará. Envie um e-mail para as pessoas por um motivo e você terá mais chances de ver os resultados. Isso remonta às pessoas se sentindo como apenas um número. Especialmente se eles são contatados diariamente com propostas. Destaque-se fazendo sobre eles e suas necessidades.

Mala direta

Lembre-se de pegar o correio físico real? Isso não acontece mais com frequência, o que o torna um ótimo momento para um retorno. Dependendo de quantas pessoas você deseja enviar, qual é o retorno do investimento e quanto orçamento você tem, você precisará confirmar que esta é a melhor opção para você.

Os custos de mala direta podem variar de US$ 0,50 a US$ 3, portanto, você deve gastar com sabedoria, independentemente de para quem está enviando. Teste primeiro – envie para um punhado de pessoas com um número de telefone, código ou e-mail específico para que respondam e vejam se funciona. Isso será importante para determinar seu valor em comparação com o valor da vida útil dos clientes.

Estar disponível

Quando foi a última vez que você entrou em contato com uma empresa apenas para receber uma mensagem de “não disponível” sem nenhuma maneira de contatá-la? Como isso fez você se sentir? Para mim, é decepcionante em alto nível…

Não decepcione seus clientes em potencial! Encontre uma maneira de estar disponível de alguma forma a qualquer momento. Existem aplicativos que facilitam para as pessoas entrarem em contato com você sem precisar de e-mail ou formulário, como Thread, Intercom ou bate-papos ao vivo.

Você também pode fornecer opções quando eles quiserem falar com você usando diferentes tipos de plataformas, como Zoom, Google Hangouts, Teams, etc., para que eles se sintam confortáveis. Você quer estar onde eles estão no formato que eles preferem, então teste algumas coisas para ver qual responde melhor.

Coloque-se lá fora

O fato é que ninguém vai entrar em contato com você se não souber quem ou onde você está. Para as pessoas entrarem em contato com você, você terá que sair e fazer o trabalho de relações públicas também.

Aqui estão apenas algumas ideias para ajudá-lo a falar sobre seus produtos ou serviços, você mesmo e sua empresa:

• Podcasts – comece sendo entrevistado em um, depois em outros relacionados ao seu negócio… se isso chamar a atenção de seus leads, crie o seu próprio!
• Webinars – hospede-os ou faça parceria com uma empresa relacionada para fazer uma apresentação
• Vidas no LinkedIn e no Facebook – em sua própria página e nas páginas de outras empresas relacionadas
• Oportunidades para falar – comece a fazer apresentações pessoalmente (se possível) sobre o seu tópico que as pessoas querem aprender
• Patrocine eventos – tenha o logotipo da sua empresa presente entre as pessoas em uma conferência onde elas se beneficiariam do seu produto ou serviço
• Construa parcerias – além de estar em seus webinars, você também pode servir como parceiro de referência

Independentemente do caminho que você pode ou deseja seguir, lembre-se de que as pessoas querem aprender, precisam de ferramentas úteis e devem confiar na pessoa ou empresa com quem trabalham. Essas ideias ajudarão você a iniciar essa jornada para as pessoas de todas essas maneiras.

Rede

Apesar (ou graças ao) Covid-19, as pessoas começaram a fazer networking online há mais de 2 anos. Essa progressão agora permite que você se torne global com seus esforços de divulgação! Conferências digitais significam mais acesso a pessoas em todo o mundo.

Os eventos que você costumava ir pessoalmente (ou queria ir) agora estão online. Aproveite a acessibilidade e atenda tudo que for relevante para o seu setor e público-alvo. Muitos deles também oferecem uma maneira de interagir com seus colegas participantes, bem como canais de rede de velocidade ou simplesmente usando as funções de bate-papo.

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Isso significa que você não deve esquecer de preencher completamente o seu perfil de usuário! Para se conectar, as pessoas precisam sentir que você é outro humano em vez de um nome na tela. Então vá digital e descubra os mercados em outros lugares também. Dê às pessoas o que elas querem – conexões digitais.

Automatizar

Cada estratégia discutida e qualquer coisa que você tente deve ser testada primeiro em pequenas doses. Depois de encontrar aqueles que funcionam para você/seu negócio, você deve escalá-lo!

Existem várias ferramentas, algumas das quais são específicas para cada plataforma, como as ferramentas de automação do LinkedIn.

A melhor opção, no entanto, geralmente é fazer sua divulgação em várias plataformas e usar uma ferramenta como LaGrowthMachine para ajudar. Crie um fluxo de trabalho que permitirá que você alcance pessoas específicas onde elas estiverem — seja via LinkedIn, Twitter ou e-mail.

Alcance para o sucesso

Criar uma ótima estratégia de marketing B2B como vendedor agora deve ser sua próxima prioridade. A primeira coisa a lembrar é que você não precisa fazer tudo. Basta fazer o que funciona melhor para você e seu público.