9 estratégias e dicas de geração de leads B2B no LinkedIn para 2023

Os profissionais de marketing B2B são responsáveis ​​pela conscientização, mas também somos os guardiões da geração de leads de qualidade da qual nossas equipes de vendas dependem. Mas, para gerar leads de qualidade, os profissionais de marketing precisam conhecer seus segmentos de público, as práticas recomendadas para suas plataformas preferidas e os canais pelos quais terão mais sucesso.

Quanto à melhor plataforma B2B, o LinkedIn continua a ser um dos principais candidatos para os profissionais de marketing B2B se comunicarem com seu público. Quatro em cada cinco pessoas no LinkedIn supostamente conduzem as decisões de negócios em suas empresas – e as marcas têm uma taxa de conversão até duas vezes maior no LinkedIn em comparação com outras plataformas sociais.

Então, como os profissionais de marketing B2B podem planejar uma campanha de geração de leads bem-sucedida no LinkedIn em 2023? Leia.

O que é geração de leads B2B?

Uma parte essencial de qualquer campanha de marketing digital, os leads representam os dados primários que você coleta diretamente dos clientes - e-mails, números de telefone, preferências de produtos etc. e interesse em clientes em potencial. Usando mídias sociais, postagens de blog otimizadas para mecanismos de pesquisa, anúncios pagos, marketing por e-mail e muito mais, os profissionais de marketing aproveitam a geração de leads para identificar clientes em potencial com maior probabilidade de conversão.

Essencialmente, a geração de leads B2B é o primeiro passo na jornada do comprador. Quando os profissionais de marketing falam em “capturar” leads, significa coletar os nomes e informações de contato de potenciais compradores e acompanhar sua jornada pelo funil de vendas com o objetivo, é claro, de aumentar a receita e as vendas.

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Geração de leads versus geração de demanda

A geração de leads e a geração de demanda estão interligadas e muitas vezes confundidas uma com a outra. Ambos funcionam para despertar interesse nos produtos ou serviços de uma marca, apenas de maneiras ligeiramente diferentes. A geração de leads concentra-se na identificação de clientes em potencial e no cultivo de relacionamentos com esses clientes em potencial, enquanto a geração de demanda trata da conscientização e do interesse em seus produtos e serviços.

Tanto a geração de leads quanto a geração de demanda exigem esforços semelhantes, como identificar mercados-alvo, conduzir pesquisas e desenvolver estratégias. No entanto, a geração de demanda geralmente requer mais tempo e pesquisa significativa para entender verdadeiramente o que leva as pessoas a se interessarem por sua marca. Se você está gerando novos leads, não quer necessariamente gastar muito tempo procurando informações perfeitas para atrair leads porque está lançando uma rede mais ampla. A geração de leads se concentra na geração de leads com táticas de captura específicas – como um e-book gratuito para download, um conjunto de filtros gratuitos do Photoshop ou algo de valor para o seu público – em troca de suas informações de contato.

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Usando estratégias eficazes de geração de leads no LinkedIn, as marcas podem se beneficiar da conexão com seu público no início do funil de vendas para criar pontos de contato frequentes por meio de postagens no feed de notícias, anúncios, boletins informativos e muito mais. Na verdade, as marcas tiveram um aumento de 33% na intenção de compra devido à exposição de anúncios no LinkedIn.

Com isso em mente, aqui estão nossas nove principais dicas para desenvolver uma estratégia de geração de leads no LinkedIn:

1. Crie uma página de empresa no LinkedIn.
2. Crie grupos no LinkedIn.
3. Mantenha uma presença consistente.
4. Organize webinars e eventos do LinkedIn.

Dicas de estratégia de geração de leads no LinkedIn

1. Crie uma página de empresa no LinkedIn.

As páginas da empresa permitem que as empresas criem um perfil para si mesmas no site de rede profissional. Uma página da empresa fornece aos usuários acesso a informações sobre a empresa e as pessoas por trás dela. A maioria dos B2Bs com quem trabalhamos já possui uma página da empresa, mas muitas vezes a página estará relativamente em branco e atualizada com pouca frequência, reduzindo seu valor.

2. Crie grupos no LinkedIn.

A maior diferença entre o LinkedIn e outros sites de redes sociais é o propósito por trás de cada grupo individual. Enquanto o Facebook e o Twitter são projetados para ajudá-lo a encontrar e se comunicar com antigos colegas de classe, amigos, familiares e outras pessoas com interesses em comum, o LinkedIn foi criado para ajudar os profissionais a crescer em suas carreiras. Para esse fim, existem vários grupos vinculados a setores específicos, cargos e muito mais.

As marcas podem alavancar esses grupos juntando-se aos que são relevantes para sua empresa e criando seus próprios grupos. As marcas podem criar grupos que atraem seus clientes ideais como um meio de se conectar com clientes em potencial e obter feedback sobre suas ofertas, bem como grupos que os ajudam a encontrar talentos e melhorar a equipe.

3. Mantenha uma presença consistente.

Assim como todos os seus outros sites de mídia social, o LinkedIn requer consistência. Se você postar um artigo uma vez por semana e depois sair, não estará se estabelecendo como uma presença consistente. São necessárias em média de cinco a sete impressões de marca para que alguém se lembre da sua marca – e 27 delas para convertê-lo em um cliente.

4. Organize webinars e eventos no LinkedIn.

Embora os eventos ao vivo tenham voltado com algum grau de sucesso, em 2021 e 2022, os webinars e os eventos do LinkedIn ainda são uma maneira popular e acessível de criar reconhecimento de marca, credibilidade e seguidores. Esses tipos de apresentações ao vivo permitem que você se conecte diretamente com seu público, responda a perguntas em tempo real e crie um relacionamento com clientes em potencial e atuais.

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Dicas de anúncios pagos para geração de leads no LinkedIn

Agora que você tem uma página da empresa com uma presença consistente, juntou-se a grupos relevantes (e talvez tenha criado um próprio) e considerou eventos ao vivo e webinars, é hora de falar sobre a base de uma forte estratégia de geração de leads no LinkedIn. : publicidade paga PPC.

Temos 5 dicas importantes para ajudar sua campanha de anúncios pagos B2B do LinkedIn a ter sucesso:

1. Redirecione seu público com base no conteúdo que ressoa com eles.
2. Direcione seguidores para suas páginas de destino e iscas digitais.
3. Crie anúncios gráficos no LinkedIn.
4. Use os formulários de geração de leads do LinkedIn.
5. Não se esqueça de acompanhar.

1. Redirecione seu público com base no conteúdo que ressoa com eles.

O público pode ser segmentado em grupos com base em interesses, dados demográficos, cargos, localização, crenças e muito mais. E você também pode segmentar cada grupo individualmente com base em como eles se envolveram com sua marca anteriormente. Digamos que você queira enviar e-mails personalizados para alguém que compartilhou recentemente uma postagem no blog sobre sua categoria de produto. Você pode fazer isso segmentando esses indivíduos com base no conteúdo B2B com o qual eles se engajaram na página da sua empresa.

Além de usar o comportamento deles para redirecioná-los, você pode usar dados sobre o comportamento de seu público como base para segmentar aqueles que ainda não interagiram com sua marca, identificando suas postagens de melhor desempenho no LinkedIn e criando uma cadência de conteúdo em tópicos semelhantes ou usando estratégias de escrita semelhantes.

2. Direcione seguidores para suas páginas de destino e iscas digitais.

Não perca oportunidades de comercializar seus produtos e serviços, mas certifique-se de fazê-lo estrategicamente. Além disso, lembre-se de que o LinkedIn é sobre networking, não sobre vendas. Portanto, não tente usar exclusivamente a plataforma para lançar seus produtos. Considere como você pode usar seus esforços de anúncios pagos no LinkedIn para se preparar melhor para interagir com seus leads. Por exemplo, você pode oferecer um conteúdo exclusivo em troca de sua participação em uma pesquisa, o que lhe dará mais dados e insights para acompanhá-los mais adiante no funil.

3. Crie anúncios gráficos no LinkedIn.

Ao adicionar anúncios gráficos à sua estratégia de marketing B2B, você pode segmentar leads específicos com base na empresa, cargo e tamanho da empresa. Quanto mais direcionados forem seus anúncios, maior será a qualidade de seus clientes em potencial. A chave aqui é garantir que o que quer que você exiba realmente ressoe com seu público-alvo, de modo que o anúncio estático no canto ou na barra lateral da tela os obrigue a se interessar (em vez de incomodá-los).

4. Use os formulários de geração de leads do LinkedIn.

Quando os membros do LinkedIn clicam em seu anúncio, seus dados de perfil preenchem automaticamente um formulário que eles podem enviar com um clique. Eles economizarão tempo e esforço e você obterá informações mais precisas e completas sobre leads qualificados.

5. Não se esqueça de acompanhar.

A melhor maneira de manter os clientes em potencial interessados ​​é fornecer valor toda vez que você interagir com eles. Isso inclui enviar e-mails, ligações de acompanhamento e até mesmo fazer vendas. Mas também significa lembrar a extensão desses pontos de contato. Você pode não ver os frutos do seu trabalho por meses - ou mais. (Sério, alguns ciclos de vendas B2B são tão longos!) Mas se você investir tempo acompanhando seu cliente em potencial através do funil de vendas, desde a geração de leads até a conversão, verá um impacto positivo em seu pipeline.

Seguindo essas dicas, os profissionais de marketing B2B poderão gerar leads de qualidade do LinkedIn para sua marca. Gerar esses leads é o primeiro passo no funil de vendas para muitos prospects e crucial para a equipe de vendas da sua empresa identificar leads qualificados, evitando desperdício de tempo e esforço de todos. Se você está procurando ajuda para fazer as estratégias de geração de leads B2B do LinkedIn funcionarem para sua marca, entre em contato. Nossos especialistas adorariam ajudar sua marca a ter sucesso no LinkedIn.