6 estratégias de geração de leads B2B aprovadas por especialistas

“Não importa o quão boas suas táticas de marketing pareçam, se elas não estiverem gerando leads de qualidade, sua empresa está fadada ao fracasso.”

Assim como os humanos precisam de oxigênio para viver, as empresas – sejam elas offline ou online – precisam de leads de qualidade para mantê-las funcionando. Se seus esforços de marketing não estão atraindo leads, isso pode contribuir para a espiral descendente do seu negócio. Se for esse o caso, você pode querer mudar algo em suas táticas e estratégias de marketing.

A geração de leads B2B não se limita apenas à aquisição de públicos e clientes em potencial para o seu negócio. Também está envolvido no esforço de uma marca em aumentar a visibilidade, a confiança, o tráfego e a credibilidade de uma marca. Quanto mais eficaz for uma tática de geração de leads, mais clientes em potencial de alta qualidade a marca recebe.

O que são negócios B2B?

Empresas B2B são empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas. Isso pode incluir qualquer coisa, desde material de escritório até software e equipamentos de fabricação. Os negócios B2B normalmente têm ciclos de vendas mais longos do que os negócios B2C, pois geralmente precisam construir relacionamentos com clientes em potencial antes de fechar um negócio.

Existem algumas coisas importantes que tornam os negócios B2B diferentes dos negócios B2C:

• Eles normalmente vendem para outras empresas, em vez de diretamente aos consumidores.
• Eles costumam ter ciclos de vendas mais longos, pois precisam construir relacionamentos com clientes em potencial antes de fechar um negócio.
• Eles geralmente vendem produtos ou serviços mais caros do que as empresas B2C.
• Seus clientes geralmente são mais leais, pois são menos propensos a mudar para um concorrente.

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O que é um “Lead”?

No contexto de marketing, um lead é um contato potencial para vendas que demonstra interesse em seus produtos ou serviços. Um lead pode ser um indivíduo ou uma organização que pode se transformar em um cliente regular quando bem nutrido.

Quão crítica é a geração de leads para negócios B2B?

A geração de leads é crítica para todas as empresas, mas é especialmente importante para empresas B2B. Isso ocorre porque as empresas B2B normalmente têm ciclos de vendas mais longos e precisam gerar um fluxo constante de leads para manter seu pipeline de vendas cheio.

Existem algumas maneiras diferentes de gerar leads, mas o método mais eficaz varia dependendo do tipo de negócio que você possui.

Tipos de negócios B2B

Há uma variedade de tipos diferentes de negócios B2B, mas alguns dos mais comuns incluem:

• Fabricantes: Essas empresas produzem produtos que são vendidos para outras empresas.
• Atacadistas: essas empresas compram produtos em massa dos fabricantes e depois os vendem para outras empresas.
• Distribuidores: Essas empresas distribuem produtos de fabricantes para varejistas.
• Fornecedores: Essas empresas fornecem matérias-primas ou outros insumos que são usados ​​pelos fabricantes.
• Consultores: Essas empresas fornecem consultoria ou serviços a outras empresas.
• Provedores de serviços: essas empresas fornecem serviços como design de sites ou suporte de TI para outras empresas.

Por que a geração de leads é essencial para o seu negócio

Sem esforços de geração de leads, um negócio fica estagnado. O aumento da receita e o crescimento como marca não são possíveis sem uma estratégia de geração de leads eficaz e funcional. Leads são essenciais para a sobrevivência das marcas. Aqui estão as razões específicas pelas quais as marcas devem investir em esforços de geração de leads.

Ajuda a expandir seu mercado

Lembre-se sempre, seu público não vem até você. Você se coloca à disposição do seu público. Quando você inicia um negócio, seu único alvo é um grupo específico de pessoas. Agora que você conseguiu captar esse público, vai parar? Você não. A geração de leads possibilita que as marcas alcancem outros dados demográficos e públicos, criando uma nova fonte de oportunidades e clientes para sua marca.

Fornece avaliações de clientes

A prova social é tratada como muito significativa na tomada de decisão da geração atual de consumidores. Estratégias eficazes de geração de leads B2B não terminam em atrair o público certo para o seu negócio. Deve sempre ser acompanhado de avaliações e depoimentos de clientes que ajudarão a solidificar quem é sua marca e o que você pode oferecer para seu mercado-alvo e seu setor. Depoimentos e avaliações ajudam a convencer clientes em potencial.

Gera visibilidade e consciência

Estabelecer seu negócio inicial em um mercado altamente populoso e competitivo não é fácil. Algumas marcas levam anos até conseguirem estabelecer uma presença e seguidores. Mas depois disso, você pode se concentrar em melhorar seus produtos ou lançar novos produtos para seu público. Por meio da geração de leads, uma marca pode criar reconhecimento e visibilidade. Isso ajuda as pessoas a saber quem é sua marca e o que você realmente pode oferecer.

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O processo de geração de leads B2B

Como os leads são o suporte vital de todos os negócios, você precisa descobrir e empregar diferentes estratégias de geração de leads para gerar leads de alta qualidade mais rapidamente. O processo de geração de leads B2B refere-se ao ato de atrair a atenção de compradores qualificados que podem eventualmente evoluir para uma venda oficial.

As etapas básicas que são essenciais em qualquer processo de geração de leads são as seguintes:

• Seu primeiro objetivo é envolver seus clientes em potencial com sua empresa. Independentemente das estratégias que você escolher, o objetivo final deve ser capturar seus clientes em potencial e criar uma oportunidade para alimentá-los. Para capturar leads, você precisa empregar geradores de leads – qualquer atividade de marketing projetada para promover seus produtos ou serviços.
• Nutrir seus leads é uma parte crítica do processo de geração de leads. Nesta etapa, você deve antecipar as necessidades de seu potencial comprador e determinar onde ele está no processo de compra. Você precisa construir sua marca enquanto mantém seus clientes em potencial envolvidos até que estejam prontos para fazer a compra.
• A pontuação de leads é essencial para determinar a qualidade dos leads que você atraiu. Ao gerar leads, você precisa se concentrar tanto na quantidade quanto na qualidade. A pontuação de leads envolve a classificação de clientes em potencial, atribuindo valores a seus leads com base em diferentes fatores, como dados demográficos, dados de origem, comportamento etc. Essa metodologia ajuda você a ver quais leads mostram mais interesse em seus negócios. A pontuação de leads é uma ótima maneira de segmentar seus leads em potencial em uma variedade de funis de vendas.
• Para manter a eficiência do seu processo de geração de leads, você precisa avaliar seus algoritmos de pontuação de vez em quando para ajustes e melhorias.

Estratégias de geração de leads B2B aprovadas por profissionais de marketing

Agora que você está ciente do que é a geração de leads e o que ela pode fazer pelo seu negócio, vamos ver os diferentes tipos de estratégias de geração de leads B2B que você pode adaptar para o seu negócio.

Aqui estão as 6 principais táticas de geração de leads B2B de baixo custo e aprovadas por especialistas, essenciais para o seu negócio.

1. Segmentação de audiências móveis

Mais da metade da população mundial usa dispositivos móveis. Somente nos Estados Unidos, 50% dos consumidores usam dispositivos de desktop, enquanto 46% vão para dispositivos móveis. Portanto, se suas estratégias de geração de leads não forem compatíveis com dispositivos móveis, você estará perdendo acesso a metade dos consumidores do mundo que podem ser potencialmente convertidos em seus clientes.

Além disso, a maioria dos consumidores de hoje faz parte da geração mais jovem. As tecnologias atuais tornam possível e muito conveniente conectar-se com marcas por meio de dispositivos móveis. Assim, oferecer uma experiência mais suave ao cliente, por meio da otimização móvel, é essencial.

Com a ascensão do movimento móvel progredindo continuamente, você pode incluir estratégias de geração de leads móveis em seus planos de marketing. Uma maneira de fazer isso é garantir que seu site seja responsivo a navegadores e dispositivos móveis.

Para maximizar sua campanha de marketing móvel, siga estas dicas:

• Mantenha os formulários simples para evitar frustrar seus visitantes online. Formulários complicados, especialmente em dispositivos móveis, geralmente levam ao abandono e a um aumento na taxa de rejeição.
• Torne a coleta de dados mais conveniente para seus clientes em potencial. Encontre maneiras de reduzir os campos de formulário que seu cliente precisa preencher manualmente. Por exemplo, ao preencher endereços, peça apenas o CEP, e deixe que os demais campos sejam preenchidos automaticamente, como cidade e estado.
• Projete e crie aplicativos de smartphone para obter dados específicos de seus clientes em potencial com menos complicações. Em comparação com os cookies de desktop, os dados do usuário derivados de aplicativos móveis são mais ricos e detalhados. Essa tática pode ajudá-lo a direcionar suas campanhas.

Como a maioria da população on-line usa dispositivos móveis diariamente, você não pode perder a chance de alcançar seus clientes em potencial usando sites e aplicativos compatíveis com dispositivos móveis.

2. Marketing de conteúdo

De acordo com Neil Patel, um renomado especialista em marketing digital, uma estratégia de marketing de conteúdo bem pensada pode ativar seu círculo de alavancagem e gerar leads direcionados de alta qualidade. Mas, ao criar conteúdo, você deve primeiro determinar quais tópicos interessam mais às pessoas.

O marketing B2B tem tudo a ver com remover a “falta de familiaridade” do cliente com sua marca. A melhor maneira de criar reconhecimento e apresentar sua marca ao seu público é por meio do conteúdo. Os consumidores se armam de dados e conhecimento antes de comprar um produto. A melhor maneira de fornecer as informações de que precisam é por meio de conteúdo.

Além disso, criar e construir conteúdo para sua marca, produtos e serviços ajuda você a se classificar nos mecanismos de pesquisa. A otimização de mecanismo de pesquisa é a melhor maneira de gerar leads organicamente. Se você está oferecendo produtos para cuidados com a pele, criar cópias, páginas e postagens de blog relacionadas a cuidados com a pele ajuda a construir sua credibilidade como autoridade em cuidados com a pele. Com a escolha certa de palavras-chave e redação de conteúdo eficaz, você pode ajudar as pessoas por meio de seu conteúdo e levá-las a pesquisar o que sua marca oferece. Obtenha leads de pessoas que estão realmente procurando informações relacionadas ao seu produto.

Uma maneira de descobrir qual tópico ressoa bem com o público é por meio do YouTube. Na caixa de pesquisa do YT, digite seu tópico principal e procure os resultados de vídeo com as visualizações mais altas. A partir daí, você pode criar conteúdo atraente. Mais do que isso, você pode entrar em contato com o dono do vídeo que modelou e usar esse círculo de alavancagem para gerar mais leads.

Outra técnica para criar conteúdo gerador de leads é a auditoria competitiva. É conhecer os pontos fortes e fracos de seus concorrentes e descobrir oportunidades que você pode usar a seu favor. A auditoria competitiva não é sobre competir com os outros; trata-se mais de complementar o que eles estão fazendo – a seu favor.

Existem várias táticas de marketing de conteúdo que você pode experimentar. Não tenha medo de experimentar ou limitar suas estratégias. Veja que tipo de conteúdo ou que tipo de estratégia funciona melhor na geração de leads para o seu negócio. Lembre-se, o marketing de conteúdo é sobre contar histórias. Seja aquele que conta ótimas histórias e você verá leads e tráfego sem esforço.

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3. E-mail marketing

De acordo com as estatísticas, o email marketing é a estratégia de geração de leads mais comum empregada por 78% dos profissionais de marketing. Também é considerado o mais eficaz. Além de gerar leads, o e-mail pode ser utilizado para diversos fins, como vendas, acompanhamento de consultas, envio de newsletters, contato com novos e antigos clientes e muito mais.

Para gerar leads por e-mail marketing, você pode usar estas técnicas:

• Programas de referência: agrupe sua lista de assinantes e prepare várias campanhas de referência para distribuição. Defina metas e recompensas claras para atingir diferentes grupos de seus assinantes de forma eficaz.
• Formulários de inscrição: por meio de formulários de inscrição, você pode coletar endereços de e-mail e outros dados. Teste diferentes tipos de formulários e determine qual deles trouxe a maior conversão.

4. Integração de mídia social

A popularidade da mídia social está forte entre os profissionais de marketing por causa de seus recursos interativos e baratos. Mais ainda, o ROI é mensurável. Quando empregada estrategicamente, a integração de mídia social pode ajudá-lo a estabelecer sua reputação online, construir liderança de pensamento, compartilhar conteúdo valioso, participar de discussões na comunidade e muito mais.

Então, como você pode gerar leads por meio de diferentes canais de mídia social? Aqui estão as maneiras:

• Com a média de 1,04 bilhão de usuários ativos diários do Facebook, você pode alcançar um público mundial. Para envolver seus seguidores e convertê-los em assinantes de e-mail, você pode colocar uma caixa de inscrição em um boletim informativo ou hospedar e executar concursos no Facebook que oferecem recompensas que atrairão seus clientes em potencial.
• As estatísticas informam que o Pinterest tem mais de 100 milhões de usuários ativos que você pode alcançar ao compartilhar conteúdo visual valioso e envolvente. Vincule seus pins a páginas de destino dedicadas, como postagens de blog ou formulários de contato, onde os visitantes podem inserir suas informações de contato em troca de uma recompensa.
• Como a maior rede de profissionais com mais de 400 milhões de membros registrados em mais de 200 países ao redor do mundo, o LinkedIn é uma ótima plataforma para construir sua rede profissional e estabelecer relacionamentos de networking. Descubra e conecte-se com influenciadores e seus clientes em potencial. Compartilhe comentários de especialistas.

Mas, o que funciona para os outros pode não funcionar para você. Portanto, você deve determinar quais plataformas são mais eficazes para alcançar seus clientes em potencial e representar sua marca. Experimentar.

Explorando o LinkedIn

Se você deseja criar uma rede profissional para o seu negócio, o LinkedIn é sua melhor aposta.

Desde a criação e compartilhamento de conteúdo até os anúncios de geração de leads do LinkedIn, você pode explorar esta plataforma para atingir tomadores de decisão de empresas que se enquadram no mercado-alvo de sua marca.

O melhor do LinkedIn é que você pode criar uma lista de contatos de alta qualidade e profissionais do setor a um custo menor em comparação com outras estratégias ou serviços de geração de leads.

Anúncios e marketing no Facebook

O Facebook cresceu de uma rede de mídia social para uma avenida para marcas e empresas se conectarem com seu público. Além disso, a geração mais jovem, até mesmo alguns dos mais velhos, estão todos no Facebook, tornando-o um canal eficaz para construir sua presença.

Os anúncios de leads do Facebook são uma das estratégias de geração de leads B2B mais eficazes e lucrativas da atualidade. Juntamente com o uso de conteúdo de mídia social, escrito para um público específico, as marcas podem segmentar públicos personalizados, com base em seus interesses, necessidades ou capacidade de compra por meio de anúncios no Facebook.

Esteja você procurando seus primeiros 100 assinantes, gerando tráfego para seu site ou atraindo o público para visitar sua página de loja, o Facebook tem um conjunto de anúncios específico pronto para você usar.

Outra grande coisa sobre os anúncios do Facebook é que você pode extrair relatórios de análise de dados. Assim, você pode testar seus anúncios para ver qual converte melhor, alocando seus recursos de forma mais eficiente no processo.

5. Divulgação

Deixe os outros saberem da sua existência. Deixe os blogs de autoridade saberem que você está “dentro”. Faça sua presença ser sentida por meio de divulgação e networking. Você pode alcançar seus alvos por meio de publicidade social paga. Dessa forma, você pode aumentar sua lista de e-mails com mais facilidade. Defina seu orçamento e público-alvo e crie seus anúncios para alcançar as pessoas certas.

Além de alcançar seus clientes em potencial, você também deve alcançar influenciadores que compartilham o mesmo interesse ou visão de seus produtos ou serviços. Construir um relacionamento profissional com influenciadores é muito maior do que alcançar um grande número de seguidores nas redes sociais.

6. Brindes

Quem não ama coisas grátis? Quer se trate de amostras gratuitas de produtos, assinaturas gratuitas ou conteúdo para download gratuito, os consumidores apreciam as coisas que podem obter gratuitamente.

Os brindes são uma ótima maneira de gerar leads, especialmente se você oferecer algo relevante para o seu mercado-alvo. Por exemplo, se você vende software, pode oferecer uma avaliação gratuita de seu produto em troca de um endereço de e-mail.

No entanto, o que torna essa estratégia de geração de leads eficaz para sua marca é oferecer algo de valor real, em comparação com o que seu concorrente pode oferecer ou cobrar.

Se você está vendendo uma ferramenta de automação de conteúdo, considere oferecer uma assinatura gratuita de um mês para novas inscrições, dando ao seu público a oportunidade de testar e experimentar seu software. Você está fornecendo ao seu mercado-alvo algo valioso, de graça. Curiosamente, cerca de 30% das pessoas que se inscrevem para software livre geralmente continuam com sua assinatura, aumentando suas conversões de leads no processo.

Mas qual estratégia funciona para sua marca?

Agora que você entende o que são negócios B2B e qual a importância da geração de leads para eles, é hora de começar a pensar nas melhores formas de gerar leads para o seu próprio negócio.

Existem várias estratégias diferentes de geração de leads, mas nem todas serão eficazes para todos os negócios. É importante escolher a combinação certa de estratégias com base em seus objetivos de negócios específicos e mercado-alvo.

O mercado-alvo de hoje anseia por experiências mais personalizadas na compra de um produto ou na obtenção de um serviço. Assim, investir em conexões mais holísticas e cultivar conexões com seu consumidor é essencial para oferecer soluções efetivas para seus problemas e necessidades. Sem esses esforços personalizados, sua estratégia de geração de leads será igual às outras – faltará qualidade.

Há muitos fatores em jogo ao executar estratégias de geração de leads. Algumas táticas podem funcionar para outras marcas, enquanto as mesmas táticas podem não funcionar bem com a sua. Testar e avaliar qual técnica funciona para você é a chave para determinar a melhor estratégia de geração de leads para sua marca.

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Conclusão

Como comerciante, as vendas são o objetivo principal. No entanto, a geração de leads é parte integrante para ajudá-lo a atingir seus objetivos de negócios e marketing. Quando você captura e alimenta os leads certos, suas chances de conseguir mais clientes certamente aumentarão no devido tempo.

Considere e empregue os hacks de geração de leads listados acima, gere leads de qualidade e alcance seu sucesso de marketing mais rapidamente!

 Escrevemos este artigo em associação com Japs Buidon. Japs é especialista em mídia social e SEO de um renomado desenvolvedor Magento na Flórida Always Open Commerce. Ele adora caminhadas e eletrônicos. Siga-o no Twitter.