Geração de Leads B2B: Melhores Práticas e Estratégias

O que é geração de leads B2B?

Para a maioria dos vendedores, a geração de leads é uma atividade diária que ajuda a construir sua lista de contatos de leads qualificados. No mundo B2B, a geração de leads é um pouco diferente: você está tentando entrar em contato com uma empresa como uma empresa.

A principal coisa a lembrar aqui é que você não está, de fato, contatando uma entidade comercial, mas os indivíduos dentro dela. A boa notícia é que isso realmente ajuda a identificar seus pontos problemáticos, prioridades e objeções com muito mais facilidade.

Como é que você pode perguntar…

Bem, quando você entra em contato com um indivíduo específico de uma empresa, eles normalmente têm desafios semelhantes que você está lá para ajudá-los a superar!

Assim, a geração de leads business-to-business também pode ser chamada de comunicação entre humanos.

Por que a geração de leads B2B é importante?

Há sempre muitas partes móveis com geração de leads como vendedor. Desde ligar para clientes em potencial até qualificá-los, até vender, há tantas coisas para acompanhar! A boa notícia é que acompanhar todos os seus contatos e conversas o ajudará a longo prazo.

As pessoas mudam de emprego, as empresas mudam sua estrutura e os próprios empregos mudam as prioridades ou deveres.

Como fazer a geração de leads B2B

A geração de leads é usada para nutrir públicos interessados ​​em seu produto ou serviço e convertê-los em clientes. Isso pode parecer vago, mas possui processos e práticas recomendadas que você pode implementar para garantir que seus clientes em potencial e clientes tenham uma ótima experiência.

Há muitas maneiras de gerar leads de alta qualidade para o seu negócio. Dependendo do que você vende e para quem você vende, a melhor maneira pode variar muito. Seu processo geral, no entanto, deve ser algo assim:

1. O ponto de partida mais importante é definir o que é um lead para você.
2. Em seguida, defina um processo para guiá-los que seja simples e fácil para ambos.
3. Em seguida, saiba onde seus leads geralmente estão (Facebook, e-mail, eventos presenciais etc.)
4. Agora, aprenda tudo o que puder sobre quais são suas necessidades, pontos problemáticos e 'bom-de-ter'.
5. Finalmente, entre em contato com eles com informações intrigantes. Publique nas redes sociais, e-mail ou onde preferirem.

As 5 principais estratégias de geração de leads B2B

Ganhar leads, não importa o setor, é uma tarefa difícil, mas importante, é claro. Descobrir o que eles realmente precisam é a chave para gerar leads qualificados. A prospecção requer muito trabalho consistente, mas se você se destacar com seu alcance, atrairá um interesse mais genuíno.

Entre em contato com as pessoas certas, da maneira "certa" e você provavelmente desenvolverá sua própria estratégia à medida que avança. Isso ajudará você a começar na direção de estratégias de geração de leads de longo prazo para o seu negócio.

E-mail frio

Desde as temidas listas de 'não-chamadas', o envio de e-mails se tornou rapidamente o objetivo de muitos. A razão? É muito mais fácil enviar e-mails em massa do que fazer chamadas em massa!

Entrar em contato com centenas de pessoas em um clique tem o apelo sexual que você deseja em seu negócio. O desafio, porém, é entrar em contato com pessoas que realmente estariam interessadas – e de uma maneira que elas respondam.

Marketing de entrada

Fazer com que as pessoas venham até você pode parecer apenas um sonho, mas é possível se você colocar o trabalho em prática!

Usar diferentes canais para alcançar seus clientes em potencial ajudará você a gerar leads de forma consistente ao longo do tempo. Se você já recebeu uma ligação de um amigo de um cliente, já experimentou a beleza das referências. Esses leads de entrada são o que todo vendedor busca – e obtém se estiver ajudando seus clientes.

O truque? Peça por isso. As pessoas se distraem facilmente hoje em dia, então pergunte várias vezes da maneira que puder. Aqui estão algumas maneiras de manter contato com os clientes e solicitar leads:

• Faça ligações de acompanhamento com novos clientes
• Postar nas redes sociais
• Enviar e-mails pessoais (pode ser automatizado)
• Incentive as pessoas a indicar você ou sua empresa com pequenos presentes

Independentemente do que você usar (e você definitivamente pode usar mais de um), certifique-se de tornar o mais fácil possível para eles enviarem esses leads.

Automação de vendas

Como a automação foi mencionada, pode ser uma ferramenta incrivelmente útil para você concluir tarefas de maneira rápida, fácil e automática. Há coisas que você faz diariamente que podem ser configuradas para fazer por conta própria.

Uma maneira {shameless plug} é usar o LaGrowthMachine e configurar uma automação de divulgação multicanal que contata uma lista de leads onde você deseja alcançá-los. Do simples ao complexo, você pode configurar fluxos de trabalho (como o mostrado abaixo) para serem executados automaticamente enquanto você concentra seu tempo em outro lugar.

Também existem sites criados para ajudá-lo a automatizar pequenas tarefas, como IFTTT e Zapier. Existe até uma lista completa de ferramentas de automação específicas do LinkedIn para economizar tempo com sua prospecção.

Parceria

Faça amigos – mas de forma profissional.

Identifique pessoas em quem você confia em empresas que complementam a sua. Por exemplo, se você vende software de marketing, pode trabalhar em conjunto com alguém que vende software de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Contanto que os recursos importantes não se sobreponham, você pode se referir aos clientes.

Essa configuração lhe dará a confiança interna que você não pode obter de um e-mail frio. Trate suas parcerias como o ativo valioso que elas são e todos vocês estarão em uma situação ganha-ganha que não pode ser derrotada.

Mostrar-se

Não importa há quanto tempo você está em seu trabalho, você precisa se expor para seus clientes em potencial. Desenvolva uma estratégia que funcione bem para você – e que você mantenha – para que seus clientes potenciais saibam que podem depender de você. Construir confiança é vital.

Existem várias maneiras excelentes de aparecer e gerar leads B2B. Uma delas é simplesmente gravar vídeos que falam sobre o que seu produto pode fazer, respondendo a perguntas comuns e compartilhando-o em todos os lugares. Simplesmente estar lá fora como alguém que ajuda as pessoas com um problema é um começo.

Outra forma é realizando eventos. Eles podem ser online ou presenciais, mas os webinars gravados podem ser uma ótima maneira de ajudar a educar as pessoas sobre quem você é e o que você faz, além de ganhar endereços de e-mail (também conhecido como contato sempre indescritível).

Não importa o método que você escolher, você vai querer ter certeza de acompanhar. Todos os seus esforços não valerão nada se você não entrar em contato com eles após a interação.

Como melhorar sua geração de leads B2B

Para começar, se você não implementou nenhuma das estratégias acima, você vai querer fazer isso primeiro. Depois de estabelecer uma forma preferida de conduzir sua prospecção, você pode adicionar. Não sinta que deve fazer tudo porque nem tudo funciona para todos ou para todos os leads. Concentre-se em uma coisa de cada vez.

Em seguida, revise suas descobertas. Se você tentou fazer um webinar e ninguém apareceu, isso pode ser um sinal de que seus clientes potenciais não estão interessados ​​neles, mas preferem vê-lo transmitindo ao vivo. Será diferente para cada setor e público-alvo, mas descubra onde você obtém mais interação e siga em frente.

Depois de estabelecer uma ou duas formas principais de alcançar os leads, você pode expandir entrando em contato com mais pessoas ou adicionar novas estratégias para acessar pessoas diferentes.

O mais importante é que você não ignore os dados e fatos. Você só criará processos de geração de leads B2B bem-sucedidos se aprender e melhorar o que não funcionou e fizer mais do que funcionou.