Geração de leads B2B para crescimento de negócios: tudo o que você precisa saber

Em uma correção sobre como renovar a estrutura de geração de leads para o seu negócio B2B?

Bem, milhares de empresários estão no mesmo barco que você. É realmente complicado entender a geração de leads B2B e aplicá-la corretamente, assim como resolver um problema matemático avançado pode parecer complicado para alguém que não é um mago dos números!

Você terá que passar por hordas de concorrentes e se envolver com compradores de diferentes características de tempos em tempos. Além disso, existem muitos recursos de geração de leads online para aumentar as vendas, o que pode tornar o processo ainda mais confuso.

É por isso que decidimos selecionar este guia para guiá-lo por tudo o que você precisa saber sobre geração de leads B2B. Então, vamos pular!

Para entender a geração de leads B2B, é essencial entender o conceito em profundidade. É por isso que vamos começar com o básico desta técnica e alguns outros aspectos significativos antes de passar para as estratégias.

Definindo a geração de leads B2B

Primeiro, vamos dividir o termo em duas partes, viz. business-to-business (B2B) e geração de leads, e analise-os separadamente. O B2B é usado para descrever qualquer transação entre dois negócios, enquanto a geração de leads se refere ao processo de aquisição de clientes em potencial, comumente chamados de leads, para qualquer negócio.

Assim, a geração de leads B2B se soma ao método de identificar clientes ideais de outros negócios e atraí-los para a compra de um serviço ou produto.

O processo de vendas, como um todo, é frequentemente comparado a um funil pelo qual uma empresa progride para vender suas ofertas. E a geração de leads B2B é a primeira parte do funil.

Envolve coletar informações sobre um cliente em potencial e usá-las para oferecer um serviço ou produto a eles por meio de diferentes atividades de marketing. Geralmente, as informações incluem nome, e-mail, cargo e nome da empresa.

Além disso, observe que a geração de leads em transações B2B é diferente daquela em transações B2C ou business-to-consumer. Uma empresa que lida com transações B2B raramente encontrará leads usando as estratégias aplicadas por uma empresa B2C.

Um estudo de pesquisa da HubSpot revelou que as fontes mais eficazes dos leads para negócios B2B são email marketing (13%), mídia social (12%) e SEO (14%). No entanto, as empresas B2C obtêm mais leads da publicidade tradicional, além de e-mail e mídia social.

A origem dos leads não é o único fator diferenciador aqui, mas também o processo no qual os leads são nutridos para que possam se converter em clientes. É por isso que os profissionais de marketing precisam começar bem em ambos os aspectos.

Por que isso é importante?

A geração de leads desempenha um papel fundamental no sucesso de um negócio B2B – ela busca mais clientes para o negócio. Agora, vamos nos aprofundar e ver como esse processo ajuda as equipes de vendas e marketing a impulsionar um negócio para o crescimento.

Como isso ajuda a equipe de vendas

• A geração de leads B2B mostra à equipe a parte do mercado que eles podem abordar por meio de seu discurso de vendas.
• Permite que eles entrem em contato com os leads usando dados precisos e atualizados.
• Garante que eles estejam se envolvendo com os leads com maior probabilidade de se transformarem em clientes; isso ajuda a melhorar as taxas de conversão.
• Em última análise, isso os ajudará a construir um pipeline de leads forte e aumentar a porcentagem de negócios fechados.

Como isso ajuda a equipe de marketing

• Eles podem saber em detalhes sobre os clientes ideais.
• Isso, por sua vez, ajuda a criar conteúdo valioso e relevante.
• O conteúdo direcionado e amplificado corretamente aumenta o reconhecimento da marca de clientes em potencial.
• Eles podem rastrear e medir a atividade de marketing com precisão.

O esforço combinado dessas duas equipes oferece à sua empresa mais oportunidades para fechar negócios, ajudando você a gerar mais receita.

Os tipos de leads B2B

Os leads ou clientes que provavelmente encontrarão valor em seu serviço ou produto são categorizados nos dois tipos a seguir:

1.) Leads qualificados de marketing (MQLs)

MQLs são clientes-alvo que são considerados bastante propensos a se converter em clientes pagantes. Notavelmente, essa qualificação é o resultado do engajamento que eles tiveram com os esforços de marketing do seu negócio, como:

• Visitar o site da empresa repetidamente
• Baixando o conteúdo carregado pela empresa
• Preenchimento de um ou vários formulários no site da empresa
• Inscrever-se em um ou mais webinars ou eventos da empresa

2.) Leads qualificados para vendas (SQLs)

SQLs são aqueles que progrediram ao longo do funil de vendas e são considerados perfeitos para o engajamento com a equipe de vendas. Esses clientes recebem a designação quando demonstram a intenção de comprar o produto ou serviço.

Eles podem expressar essa intenção de maneiras como:

• Durante uma discussão por telefone com um membro da equipe de vendas
• Ao solicitar mais informações sobre as ofertas da empresa
• Por meio de um LinkedIn ou mensagem de e-mail indicando sua intenção
• Ao solicitar uma demonstração do serviço ou produto

Como funciona a geração de leads B2B?

Para alcançar um aumento acentuado nas vendas, os negócios B2B precisam realizar um intenso procedimento de geração de leads. E há muito mais do que aprender a localizar os leads.

As equipes de vendas e marketing dos negócios precisam estar estreitamente alinhadas durante todo o procedimento e seguir uma estrutura comprovada de geração de leads com a máxima eficiência. Aqui está um resumo do que o processo implica para essas duas equipes:

Etapa 1: encontrar os leads

Como mencionado anteriormente, o processo começa com a busca de detalhes de contato de clientes em potencial. As equipes podem obter as informações internamente, por meio de uma empresa terceirizada envolvida na geração de leads ou de um banco de dados de leads terceirizado. Dito isso, os bancos de dados de leads não são considerados muito frutíferos para empresas de geração de leads B2B.

Passo 2: Alcançando-os

Quando os membros de ambas as equipes montam uma lista de leads de alta qualidade, eles entram em contato com os leads usando vários métodos.

• Cold Calling: Chamar leads B2B manualmente ou usar tecnologia automatizada para explicar os benefícios do serviço ou produto.
• Social Selling: Seguir leads nas mídias sociais, preferencialmente LinkedIn, para interagir com eles e desenvolver um relacionamento ao longo do tempo.
• E-mail de saída: eles enviam e-mails para os leads, na esperança de iniciar uma conversa; uma plataforma de automação de e-mail é usada para o processo.
• Cadências de vendas: Quando as técnicas acima são combinadas, o método é chamado coletivamente de cadência e aumenta as chances de obter uma resposta.

Essas tarefas visam fazer com que o lead concorde com uma demonstração do produto por outros membros da equipe de vendas especializados nessa atividade.

Etapa 3: prospecção de leads de alto valor

As equipes então interagem com os leads e avaliam a probabilidade de comprar o produto ou serviço. Por meio dessas interações, as empresas podem descobrir o estágio em que os leads estão no processo de compra, que inclui:

1.) Conscientização e pesquisa

Os leads estão cientes de um problema que estão enfrentando ou de uma solução que precisam e estão começando a aprender sobre isso. Nesse estágio, eles procurarão conteúdo como whitepapers, estudos de caso, blogs, webinars, vídeos, e-books e podcasts.

2.) Consideração

Os clientes conhecem o produto ou serviço de que precisam e detalham essas necessidades antes de pesquisar e iniciar discussões com os fornecedores.

3.) Decisão

Os leads são filtrados pelos fornecedores mais adequados às suas necessidades. Como tal, eles realizarão reuniões e verificarão com outros tomadores de decisão em sua empresa para fazer a compra.

Com base no estágio em que os leads estão, a equipe de marketing realizará campanhas para alimentá-los ou levá-los a agendar uma demonstração. Algumas outras estratégias usadas para transformar leads em clientes incluem:

• Growth Hacking: Refere-se à aplicação de técnicas inovadoras, como concursos, ferramentas gratuitas e incentivos para aumentar a demanda.
• Marketing baseado em contas: os profissionais de marketing identificam as principais pessoas envolvidas na tomada de decisões na empresa-alvo e criam campanhas personalizadas para elas.

Etapa 4: fechar leads com uma compra

Após realizar reuniões com vários fornecedores, o lead escolhe seu negócio e fecha o negócio! Eles são então transferidos para o departamento que realiza o processo de integração.

21 melhores estratégias para gerar leads B2B

Mesmo que você tenha se tornado bem versado na estrutura de geração de leads, é essencial adaptar a estratégia às necessidades do seu negócio. Isso implica que você terá que modificar o processo de acordo com o produto que está vendendo, a indústria e o comprador.

Naturalmente, conhecer uma ou duas estratégias não será suficiente se você estiver disposto a aumentar notavelmente o desempenho do seu negócio. As equipes de vendas e marketing devem estar dispostas a aprender, experimentar e implementar novas maneiras de encontrar e nutrir leads B2B. Como tal, você terá que testar várias estratégias antes de pousar na que funciona perfeitamente.

As seguintes estratégias exclusivas para geração de leads B2B ajudarão você a acelerar o crescimento dos negócios:

1.) Reúna provas sociais para ganhar a confiança de seus clientes

Novo no termo prova social? Saiba que está entre as estratégias mais poderosas para gerar leads B2B.

Não há como negar que, inicialmente, os compradores terão dúvidas sobre as reivindicações de uma empresa em relação ao seu produto ou serviço. Portanto, antes de tomar qualquer decisão ponderada, eles procurarão provas sociais – avaliações genuínas de clientes nas mídias sociais que lhes digam que as alegações não são falsas.

De acordo com um estudo de pesquisa pela RevLocal, 92% dos compradores passam por avaliações online ao considerar qualquer serviço ou produto. Também revelou que os compradores provavelmente gastarão 31% a mais nas empresas que receberam críticas estelares.

É essencial incluir links para comentários de mídia social na página inicial ou nas páginas de destino como parte dessa estratégia. O design do site também deve permitir que os clientes adicionem análises detalhadas com facilidade.

Outro método excelente a esse respeito é reunir classificações e críticas positivas no G2 Crowd .

Em última análise, as avaliações devem indicar que a qualidade e a eficácia de suas ofertas estão de acordo com suas reivindicações.

2.) Use perguntas e respostas para geração de leads

Responder a perguntas relevantes para o seu nicho em plataformas populares de perguntas e respostas, como o Quora, pode gerar leads de alta qualidade.

Se você é frequente em plataformas como o Quora, deve saber que os compradores que procuram soluções de negócios de qualidade costumam usar essas plataformas para apresentar suas dúvidas e problemas. É por isso que responder a essas perguntas pode ser altamente eficaz para obter leads para visualizar seu conteúdo e, finalmente, chegar ao seu site.

Aqui está a fórmula que você precisará seguir:

• Encontre perguntas que os compradores do seu nicho estão fazendo
• Responda às perguntas deles e adicione links ao seu conteúdo

Inúmeros negócios usaram essa técnica para disparar seu crescimento, e um excelente exemplo nesse sentido é a agência de marketing de conteúdo Digital Press . Ganhou uma sólida reputação na indústria de conteúdo através das respostas detalhadas e personalizadas de seu fundador.

3.) Utilize uma ferramenta B2B gratuita para geração de leads

Acha que as ferramentas gratuitas não são muito úteis para aumentar as vendas? Então você provavelmente não os analisou de perto, especialmente para negócios de tecnologia e SaaS.

Veja por que as ferramentas gratuitas podem aumentar consideravelmente a geração de leads B2B:

• Ele utiliza a abordagem “experimente antes de comprar”
• Ele fornece uma oferta opt-in para atrair leads de alta qualidade

Algumas empresas que obtiveram grandes pontuações com essa técnica incluem a plataforma de análise de sites Crazy Egg e a empresa de análise de SEO Ubersuggest . Enquanto o primeiro usa uma ferramenta gratuita de mapa de calor para ajudar potenciais compradores, o segundo oferece relatórios de análise gratuitos. E a lista é interminável.

4.) Execute testes A/B nas páginas principais

Se você ainda não sabia disso, o teste A/B é um experimento com uma interface de site que informa o que funciona melhor para atrair leads.

Diferentes grupos de visitantes do site são mostrados em várias versões de uma variável, como um elemento de página ou uma página inteira. Isso ajuda a determinar a versão que tem o impacto máximo e pode gerar conversões.

Mas esse conhecimento não é o objetivo final de utilizar esses testes para aumentar os leads B2B. Você terá que aprender a empregá-los estrategicamente – comece conhecendo as páginas do site ou as partes das páginas com maior probabilidade de aumentar as conversões. Você pode então aplicar os testes A/B para essas partes, avaliar os resultados e fazer alterações em seu site.

Por exemplo, o vendedor de gráficos de parede personalizados WallMonkeys aplicou uma ferramenta de mapa de calor para ver onde os visitantes olharam primeiro no site.

Os resultados dessa pesquisa os deixaram confiantes de que ajustar a página inicial poderia ajudar a aumentar suas vendas B2B. Então, eles testaram essa teoria testando diferentes imagens de fundo e barras de pesquisa. Acredite ou não, essas mudanças ajudaram a aumentar as conversões em 550%!

Outro exemplo impressionante é um software de gerenciamento de projetos que obteve 34% mais inscrições ao alterar a aparência da barra lateral de seus depoimentos. Apenas usar uma barra em preto e branco no lugar de uma colorida criou uma diferença marcante na geração de leads.

Não tem certeza se os testes A/B funcionarão para o seu negócio? Sugerimos que você experimente essa estratégia – essa é a única maneira de descobrir.

5.) Crie iscas digitais eficazes

Especialistas descrevem iscas digitais como um recurso valioso que sua empresa pode oferecer a clientes em potencial em troca de seus detalhes de contato. Você precisará de uma abordagem sistemática para criar iscas digitais eficazes – concentre-se na persona do comprador e em um desafio que eles estão enfrentando e que você pode resolver.

Observe que as empresas muitas vezes vacilam na aplicação eficaz da teoria do lead magnet. Eles acabam criando conteúdo de nível superficial que os compradores podem encontrar em abundância em postagens típicas de blog. Claro, você não pode chamar isso de magnético!

Portanto, evite usar conteúdo que não ofereça informações novas e valiosas; em vez disso, compartilhe experiências detalhadas do mundo real na forma de:

• Guias de instruções abrangentes
• Guias detalhados sobre um conceito relevante para o seu nicho
• Bibliotecas de recursos
• Estudos de caso analíticos
• Modelos
• Listas de verificação ou pastas de trabalho

6.) Concentre-se em ajustar a página de destino

Não há quem não ame uma fruta madura e de baixo custo.

E quando se trata de aumentar os leads B2B, a página de destino é talvez o ponto mais transformador no processo de compra – é a árvore abundante perfeita para comprar frutas. Modifique sua página de destino usando os seguintes ajustes e você certamente obterá ganhos rápidos na geração de leads:

• Torne a cópia da frase de chamariz (CTA) mais relevante
• Adicione prova social para fazer backup da cópia
• Adicione um recurso de bate-papo ao vivo para educar os visitantes
• Deixe o título mais atraente

7.) Desenvolva páginas web dinâmicas

Personalizar o site não pode ser chamado de bônus agora; é um must-do para todas as empresas. Portanto, crie uma experiência de compra personalizada de acordo com os detalhes do visitante, como:

• Localização
• Nome
• Companhia
• Indústria

Você pode usar o marketing baseado em contas para adicionar um toque pessoal à jornada do potencial comprador, pois isso aumentará consideravelmente as chances de conversão.

8.) Alcance o público visual

Ainda para aplicar vídeos às suas campanhas para geração de leads? Os números definitivamente sugerem que você deve começar essa prática o mais cedo possível:

• Quase 90% dos profissionais de marketing consideram os vídeos os mais eficazes para redirecionar o conteúdo B2B, pois ajudam a se conectar melhor com os compradores.
• O YouTube é o segundo mecanismo de pesquisa online mais popular.

Lembre-se de que você não precisa de vídeos de grande sucesso para esse fim. Basta converter o conteúdo existente em sua página em vídeos engenhosos para gerar mais leads. Por exemplo, você pode usar o tópico de um guia adicionado recentemente em seu site para um painel de discussão online.

Além de obter mais visualizações de clientes em potencial, eles obterão informações valiosas sobre o tópico que podem levá-los a comprar seu serviço ou produto.

9.) Apresente pesquisas originais

Por mais surpreendente que possa parecer, os compradores B2B médios de hoje passam por cerca de 13 peças de conteúdo antes de tomar uma decisão de compra. Isso inclui relatórios detalhados, informações no site do fornecedor e análises de fontes confiáveis ​​de terceiros.

Você pode utilizar essa demanda por dados concretos para aumentar a geração de leads de entrada. Publique relatórios que contenham informações relacionadas ao setor, dados verificados e tendências. A liderança de pensamento pode produzir os seguintes resultados:

• Gere uma cobertura de relações públicas frutífera e backlinks de SEO fortes
• Entregue valor aos clientes em potencial
• Ganhe o respeito de seus pares na indústria

A maioria das empresas líderes aproveitou essa tendência para demonstrar sua experiência em seu domínio e permanecer relevante para os clientes. Por exemplo, os relatórios abrangentes da HubSpot construíram significativamente sua reputação no setor de software de marketing e vendas.

10.) Experimente canais alternativos de mídia social

Robin, uma plataforma popular no local de trabalho, seguiu o caminho menos percorrido ao direcionar a geração de leads B2B para canais de mídia social onde encontrar leads era mais difícil. E você ficará feliz em saber que seus esforços valeram a pena. Seu tráfego na web teve um aumento de 50% e eles trouxeram 20% mais leads do que antes.

Tudo o que eles fizeram foi exibir conteúdo gerado pelo usuário no Pinterest e no Instagram, em vez de em plataformas convencionais, como Twitter ou LinkedIn. Este é um ótimo exemplo de como os canais sociais B2C podem ajudar a gerar leads para negócios B2B.

Além disso, não hesite em experimentar plataformas mais recentes, como Clubhouse, Vero e TikTok, para exibir conteúdo relevante. Afinal, é o madrugador que pega a minhoca (ou chumbo)!

11.) Alcance novos leads no celular

Com o crescimento contínuo do tráfego móvel, a otimização do site de uma empresa B2B para dispositivos móveis tornou-se vital para a geração eficaz de leads.

De acordo com as descobertas do DemandGenReport :

• 74% dos compradores pesquisam 1/2 ou mais de suas compras B2B online anteriores antes de fazer uma nova compra
• 91% dos compradores B2B pesquisam em dispositivos móveis

Esta publicação online para empresas B2B também descobriu que os profissionais de marketing que já utilizam a otimização móvel obtiveram maior fidelidade do cliente e tempo de compra reduzido. Além disso, como os compradores podem verificar a compatibilidade móvel do seu site em segundos, você não pode ser desculpado por não torná-lo compatível com dispositivos móveis.

12.) Utilize o LinkedIn para leads de alto valor

O LinkedIn é a principal plataforma social para se comunicar com leads de alto valor e fechar os melhores negócios. A publicidade nesta plataforma atraiu o negócio de eventos globais Reed Exhibitions 20% da receita necessária para uma exposição de riscos de segurança e SNSR.

Por outro lado, MatchMatch , fornecedora de materiais de engenharia, ampliou seus fornecedores em 10 vezes com esses anúncios.

Lembre-se de que você enfrentará uma concorrência maior e precisará gastar mais no LinkedIn do que em outras plataformas. Mas essa plataforma possibilitará hiper-segmentar clientes em potencial.

Ao anunciar no LinkedIn, certifique-se de oferecer:

Recursos exclusivos de alto nível

Os membros desta plataforma são conhecidos por serem qualificados e preocupados com a carreira. Portanto, fornecer conteúdo que seja realmente valioso para eles trará melhores retornos para os anúncios.

Serviços ou produtos B2B premium

Um Lifetime Value (LTV) maior naturalmente permitirá o orçamento maior que você precisa alocar para publicidade no LinkedIn.

Além disso, certifique-se de otimizar o perfil do LinkedIn do seu negócio para geração de leads. Se uma lista de conquistas de sua equipe se destacar na página, saiba que é hora de introduzir algumas mudanças. Os clientes em potencial vão querer ver um instantâneo da rede da empresa, liderança de pensamento e atividade em vez de um documento estático.

• Certifique-se de que o logotipo da sua empresa pareça claro e brilhante
• Adicione palavras-chave na descrição da empresa para aparecer em pesquisas que os clientes possam fazer
• Inclua uma chamada à ação (CTA) proeminente na página para que seus clientes em potencial saibam como encontrá-lo

Quando tudo estiver pronto, mantenha a página ativa e compartilhe conteúdo regularmente para interagir com parceiros e seguidores do setor. Além disso, certifique-se de marcar seus clientes nas menções sobre projetos para os quais você trabalhou com eles.

13.) Crie e promova mais estudos de caso

Espere que os potenciais compradores sejam avessos ao risco e analíticos e que precisem da aprovação de diferentes tomadores de decisão voltados para o ROI antes de fazer uma compra. Portanto, estudos de caso devem ser fundamentais para sua estratégia de marketing de conteúdo.

De fato, os compradores admitiram que essa tendência predominante torna os estudos de caso capazes de aprimorar o processo de geração de leads, especialmente nos estágios intermediário e final. É também por isso que você não deve restringir os estudos de caso ao site e promovê-los em todos os canais de mídia possíveis para aumentar sua credibilidade.

14.) Utilize campanhas de conteúdo épicas

Não é nenhum segredo que o conteúdo é a “moeda da web” para todos os negócios B2B por aí, e muitos estão se tornando grandes com essa ferramenta de geração de leads. Mas pouquíssimas empresas conseguiram a façanha de publicar conteúdo épico que acabou alcançando um apelo perene.

Usando essa estratégia, eles conseguiram gerar leads em toneladas, mesmo quando o conteúdo tinha alguns anos.

O fornecedor de lanches de escritório Snack Nation uma vez lutou para aprimorar sua estratégia de SEO para aumentar os leads B2B. E houve um tempo em que as buscas mensais pela palavra-chave alvo caíram substancialmente.

Em seguida, eles pensaram em segmentar um público maior, incluindo seus leads B2B, e criaram um post sobre o bem-estar dos funcionários – uma palavra-chave mais ampla usada por seus clientes-alvo.

Ao criar este post, eles foram cautelosos para garantir que fosse poderoso o suficiente para a geração de leads. A empresa superou seus concorrentes com 121 ideias de bem-estar apresentadas no post e adotou uma poderosa estratégia de divulgação de amarrar influenciadores.

Este post levou a Snack Nation ao primeiro lugar no Google para sua nova palavra-chave de destino. E mesmo depois de três anos, encontra um lugar entre os conteúdos que mais geram leads no setor.

Se você está confiante em produzir conteúdo que pode superar os concorrentes, não pense duas vezes.

15.) Segmente os leads do seu concorrente com anúncios do Gmail

Embora possa ser difícil de acreditar, o email é de fato um dos canais de geração de leads B2B mais populares – 77% dos profissionais de marketing use-o para impulsionar leads.

A melhor parte dos anúncios por e-mail é que você pode usá-los para chamar a atenção dos clientes de um concorrente. Por exemplo, o Gmail Ads permite direcionar a campanha do Google Ads para as caixas de entrada de leads que receberam e-mails de concorrentes.

Embora essa estratégia possa parecer sorrateira, é bastante eficaz e permite que você acesse pessoas já bem versadas na natureza de seus produtos ou serviços. Utilize esta oportunidade para projetar o que o coloca à frente do concorrente.

• Use uma linguagem amigável
• Otimize o layout dos seus anúncios de e-mail
• Dê a eles ofertas “difíceis de recusar”

16.) Automatize suas mídias sociais

Até agora, você sabe a importância de fortalecer sua pegada digital, portanto, promover conteúdo em todos os canais de mídia social, seja convencional ou não convencional, é uma obrigação. Mas priorizar as redes sociais pode se tornar difícil para os profissionais de marketing que têm muito o que cuidar.

Felizmente, vários aplicativos e ferramentas estão disponíveis para automatizar mídias sociais ou agendar compartilhamentos, postagens, tweets, curtidas e outros compromissos. Algumas ferramentas altamente recomendadas incluem Hootsuite, Buffer e Sprout — eles não apenas automatizam suas tarefas de compartilhamento, mas também fornecem dados analíticos para garantir que você esteja produzindo o conteúdo ideal.

17.) Envolva prospects com IA

Os chatbots artificialmente inteligentes nas janelas pop-up podem fazer maravilhas ao envolver os visitantes de forma autônoma. Esses bots podem automatizar qualquer transação B2B de forma eficaz, enviando uma mensagem poderosa que pode fazer com que os compradores em potencial falem.

Eles vão querer saber mais sobre seu serviço ou produto e progredir gradualmente no funil de marketing.

Além disso, a utilização da IA ​​na estratégia de geração de leads abrirá novos caminhos, tornando o processo de negócios otimizado e mais eficiente. Diminua a dependência do suporte manual ao cliente e isso reduzirá os custos operacionais. Então, em última análise, você pode se concentrar nos aspectos mais vitais, como o marketing de conteúdo.

18.) Corda em micro-influenciadores

Lembra quando mencionamos que a Snack Nation está ganhando mais tráfego fazendo com que os influenciadores compartilhem seu conteúdo?

Bem, há muitos mais exemplos no cenário B2B para mostrar como o marketing de influenciadores pode impulsionar o crescimento dos negócios. Porém, há um porém – desde 2018, as empresas passaram a utilizar influenciadores menos conhecidos. Sua lista de seguidores pode ser menor, mas isso não cria muita diferença em sua capacidade de influenciar potenciais compradores.

Além disso, observe que os principais influenciadores precisam lidar com uma série de solicitações, o que naturalmente os torna mais caros. Eles até se tornam exigentes ao escolher com quem trabalhar. Em comparação, os microinfluenciadores custam menos e não estão fartos de abordagens indesejadas de diferentes marcas.

É por isso que alavancar micro-influenciadores é a necessidade do momento – eles são inexplorados apesar de terem imenso potencial para alcançar novos públicos.

19.) Lançar programas de referência lucrativos

Mais uma vez, os compradores não darão valor ao seu boca-a-boca – esse é um fator-chave por trás de 50% das decisões de compra de hoje. Estudos mostram que B2B empresas com referências alcançaram taxas de conversão 70% maiores do que seus pares. Além disso, eles registraram um tempo de fechamento muito mais rápido em negócios de vendas.

Clientes satisfeitos estão entre as pessoas-chave que podem buscar leads de alto valor para você. Então, vá em frente e incentive as referências; você pode empregar códigos de referência personalizados que oferecem descontos. Isso também ajudará você a rastrear facilmente de onde os leads estão vindo e quais estão convertendo.

20.) Monitore seu resultado em vários níveis

Certifique-se de que as equipes de marketing e vendas estejam monitorando o desempenho de suas atividades de divulgação. Eles devem acompanhar de perto as métricas, como o tráfego do site e as visualizações do conteúdo compartilhado.

Além disso, você pode utilizar métricas internas de desempenho para avaliar a qualidade do conteúdo e a eficácia dos leads gerados. Isso permitirá que sua empresa consolide o conteúdo de vendas com bom desempenho e remova as garantias que não estão ganhando força. Por fim, tenha certeza de que sua biblioteca de conteúdo incluirá movimentos de vendas que agregam valor, tanto para seus clientes quanto para o setor.

Você também deve registrar e analisar as sessões do usuário em seu site por meio de ferramentas como Mouseflow e Hotjar. Eles informarão as opções mais clicadas no site e as páginas mais visitadas.

Especialistas em Otimização da Taxa de Conversão (CRO) consideram uma análise tão intensiva como uma das maneiras mais rápidas de conhecer os “porquês” na geração de leads:

• Por que os visitantes não estão preenchendo os formulários?
• Por que eles não estão convertendo?
• Por que eles amam uma determinada página da web?

Dessa forma, você pode corrigir uma situação ou usar a mesma estratégia de marketing de forma mais refinada para as demais páginas do site. Essa análise também será útil para testes A/B.

21.) Use conteúdo fechado, estrategicamente!

A maioria dos profissionais de marketing não está confiante sobre se deve ou não prosseguir com o conteúdo fechado. Mas saiba que ele ainda é altamente eficaz para identificar e atrair leads interessados ​​no seu negócio.

Se você direcionar o conteúdo da maneira certa, os leads e as conversões são mais prováveis. Um exemplo notável é o site de comércio e finanças Trading Strategy Guides, que conseguiu adicionar quase 11.000 assinantes à sua lista de discussão dentro de um mês.

Dito isso, é aconselhável apresentar conteúdo fechado, desde que você já tenha construído uma biblioteca de conteúdo que tenha certeza de que o público gosta. Leitores leais, então, perderiam todas as suas apreensões ao fornecer seus detalhes para ler mais do seu conteúdo.

Como saber o que funciona melhor para você?

Dado que existem tantas táticas e estratégias eficazes para gerar leads B2B, não é surpreendente se você se envolver nessa web. Então, a próxima grande questão é: como você escolhe os mais adequados?

Pare de entrar em pânico e pense nas respostas para as seguintes perguntas:

• Onde estão seus potenciais compradores?
• Como eles decidem sobre uma compra?
• Quais são as suas preocupações?
• Qual tipo de conteúdo eles mais gostam?

Essas informações certamente ajudarão você a escolher as estratégias mais adequadas – aquelas que funcionarão para você e seus clientes. Por exemplo, se você descobrir que a maioria de seus leads está ativa no Twitter e no Facebook, você pode se concentrar nas estratégias para melhorar o conteúdo de mídia social.

Conhecer algumas das maiores preocupações de seus leads ajudará você a abordá-las por meio de suas páginas da Web e gerando conteúdo de alto valor com base em pesquisas originais.

Da mesma forma, você pode explorar a forma de conteúdo que eles mais gostam. Crie vídeos associados às postagens de blog mais populares em seu site e adicione-os entre o texto ou inclua questionários interativos em uma página da web.

Algumas ferramentas populares de geração de leads B2B

Com base nos dados coletados sobre potenciais compradores, você pode utilizar uma ferramenta de geração de leads adequada para se conectar com eles de forma eficaz. Aqui estão alguns dos modelos e ferramentas mais importantes para criar diferentes ativos de geração de leads para o seu site:

1.) Ferramentas de raspagem de formulário

As ferramentas de raspagem de formulários coletam envios nos formulários existentes em seu site e ajudam a consolidar seus leads automaticamente no banco de dados de contatos. Observe que isso se aplica a todos os tipos de formulários enviados no site.

2.) Construtores de páginas de destino

Essas são, na verdade, ferramentas de design de sites que podem ajudá-lo a criar e publicar novas páginas da Web com o mínimo de esforço. Você também pode usá-los para criar páginas para campanhas de marketing e vendas direcionadas para aumentar sua taxa de conversão. Notavelmente, a maioria dessas ferramentas fornece aos profissionais de marketing uma interface de arrastar e soltar e vários modelos personalizáveis.

3.) Ferramentas para engajamento de vendas

Por último, mas não menos importante, as ferramentas de engajamento de vendas facilitam o agendamento, o gerenciamento e o rastreamento eficientes do engajamento do comprador em diferentes canais. As empresas usam essas ferramentas para inscrever seus leads qualificados de marketing (MQLs) em campanhas de nutrição para conversão em leads qualificados de vendas (SQLs).

Considerações finais sobre estratégias de geração de leads B2B

A geração de leads B2B não parece muito mais simples agora? Então, é hora de você aplicar essa técnica da maneira certa para consolidar seus negócios e escalar novos patamares.

Novamente, recomendamos que você tome cuidado ao escolher as estratégias e gaste tempo suficiente para selecionar as melhores. Você também deve lembrar que os dados são a chave, como mencionamos anteriormente. Ao avaliar o que é frutífero, você pode dobrar sua receita e parar de desperdiçar dinheiro em iniciativas menos lucrativas.

Por hoje é só, mas fique atento para mais conteúdos informativos. Até a próxima, cuidem-se!