Tendências de comércio eletrônico B2B: quais tendências os vendedores B2B precisam saber

Publicados: 2017-10-23

(Esta postagem foi publicada pela última vez em 23 de outubro de 2017. Atualizamos para precisão e integridade .)

Estima-se que o comércio eletrônico B2B atinja 20,9 trilhões até 2027. Semelhante ao B2C, as tendências de comércio eletrônico para B2B também aumentaram em 2020 em meio à pandemia do COVID-19. Tem havido uma demanda maior por produtos online do que nunca.

Aqui estão as tendências de comércio eletrônico B2B que estão impulsionando esses números. Você deve observar como essas tendências afetarão seus negócios B2B e o setor em geral.

Comércio eletrônico como principal fonte de receita

Embora os vendedores B2B tenham vendido on-line por mais de uma década, nem sempre foi a principal fonte de receita. Os líderes com visão de futuro de hoje, no entanto, estão construindo experiências on-line sofisticadas como parte de uma estratégia digital-first para atender às mudanças de hábitos dos compradores B2B.

80% dos compradores B2B serão Millennials até 2023.
48% das empresas agora realizam 50-74% de todas as compras corporativas online.
Além disso, 23% das empresas fazem 75% ou mais de suas compras online.

Os compradores mais jovens e com experiência digital de hoje preferem pesquisar e fazer compras on-line, assim como fariam para compras pessoais. A maioria dos líderes está percebendo o potencial do comércio eletrônico como seu principal gerador de receita.

Ascensão e Domínio dos Marketplaces B2B

Assim como o B2C, os comerciantes B2B não podem ignorar o papel e a importância dos mercados online.

33% dos compradores B2B recorrem ao Amazon Business ou ao Google para iniciar sua jornada de compra, em comparação com 32% para o site ou portal de um fornecedor.

A própria Amazon Business também relatou um aumento significativo no desempenho. O mercado B2B da Amazon aumentou as vendas brutas de 2019 em 60% em relação a 2018, 2,9 vezes mais rápido que as vendas totais da Amazon. Atualmente, seu mercado B2B atende 55 empresas da Fortune 100, mais de 50 dos 100 maiores hospitais, 40 dos governos locais que atendem às 100 maiores populações e 80% das 100 maiores instituições de ensino.

Os compradores B2B estão recorrendo a mercados como a Amazon para grandes catálogos de produtos, preços baixos e envio rápido. Os vendedores de hoje precisam aprender a aproveitar os mercados da maneira certa para construir sua marca e presença online. Leia mais sobre como vender na Amazon versus sua própria loja virtual.

E o Amazon Business não é o único mercado disponível. Veja esta lista dos principais mercados B2B.

Ferramentas de autoatendimento agregam valor

68% dos compradores B2B preferem fazer negócios online em vez de com um vendedor. Os compradores modernos querem a conveniência, a velocidade, a precisão e a personalização oferecidas por webstores de autoatendimento, aplicativos móveis e mercados online como o Amazon Business.

Autoatendimento significa fazer vendas demoradas e simplificá-las, oferecendo ferramentas para gerenciamento de contas e pedidos online como:

Gerenciamento de contas

Atualizando endereços de entrega/cobrança
Editando informações de pagamento
Acompanhamento do andamento do pedido
Adicionar/remover usuários e suas permissões de compra

Portal de pedidos

Catálogos de produtos simplificados
Tela de pedidos avançada para gerenciar o carrinho e adicionar itens em massa
Botões de lista/reordenação de pedidos recentemente
Check-out mais rápido a partir de informações de pagamento salvas nas configurações da conta

Leia mais sobre como tornar seu site de comércio eletrônico B2B mais acessível para autoatendimento.

Algumas empresas hesitaram em usar ferramentas de autoatendimento temendo que os clientes fiquem mais à deriva sem o suporte do vendedor, mas seus compradores querem controle total on-line e nem sempre precisam da ajuda de um vendedor.

Lembre-se de que o comércio eletrônico não substitui as equipes de vendas. Na verdade, seu site pode se tornar uma ferramenta crítica que os vendedores usam para gerar mais e maiores pedidos. Isso pode resultar em vendas mais econômicas e aumentar sua lucratividade.

Personalização

Os comerciantes B2B podem aproveitar as técnicas de personalização para obter os produtos e as informações certas para qualquer usuário. Isso pode tornar a experiência de compra online mais eficiente e recompensadora tanto para seus clientes quanto para sua empresa.

Como personalizar seu site de comércio eletrônico B2B

75% dos consumidores são mais propensos a comprar de varejistas que fornecem serviços que os reconhecem, oferecem recomendações relevantes e lembram deles.

Esses tipos de técnicas de personalização são o que diferencia sua experiência online das outras. É o que transforma compradores ocasionais em clientes fiéis, o que gera receita e valor comercial a longo prazo.

Pesquisa — Ajude os compradores a encontrar os produtos exatos de que precisam.
Segmentação do catálogo — Exibindo apenas determinados produtos para determinados compradores
Personalização de preços — Mostre os preços com base no volume, tipo de cliente ou tamanho do pedido
Conteúdo de valor agregado — Quando necessário, mostre one-pages de marketing, folhas de especificações de produtos e muito mais
Recomendar produtos — Mostre os produtos complementares certos com base no histórico de compras
Opções de pagamento — Aumente as taxas de conversão oferecendo diferentes condições de pagamento, como Net Terms

Aproveitando as estratégias de marketing de conteúdo

74% dos compradores B2B relatam pesquisar pelo menos metade de suas compras de trabalho online. E, em média, eles fazem 12 pesquisas antes de engajar o site de uma marca específica.

Então, como você conecta os compradores com seus produtos no início da descoberta e do progresso da pesquisa? Marketing de conteúdo.

O marketing de conteúdo é a abordagem de marketing estratégico focada na criação e distribuição de conteúdo valioso, relevante e consistente para atrair e reter um público claramente definido – e, em última análise, para impulsionar uma ação lucrativa do cliente.

Seu objetivo é fornecer conteúdo (seu site, postagens de blog, páginas de produtos etc.) que ajude os compradores a encontrar seus produtos e tomar uma decisão de compra. Ao alinhar seu conteúdo com a jornada de compra do comprador, você pode remover quaisquer pontos de atrito no processo de compra.

Mais de 60% dos consumidores esperam que as marcas forneçam as informações de que precisam quando precisam, mas menos da metade sente que as marcas entregam.

As principais empresas B2B estão alavancando estratégias de marketing de conteúdo para atrair e reter mais clientes. Leia mais sobre o que é marketing de conteúdo B2B e por que é importante.

Comércio eletrônico B2B nativo versus B2C reaproveitado

Uma parte integrante de qualquer iniciativa de comércio eletrônico é a tecnologia por trás dela. E nos últimos anos houve melhorias notáveis nas plataformas de comércio eletrônico capazes de lidar com requisitos B2B complexos.

Plataformas B2C como BigCommerce e Magento adicionaram recursos e plug-ins específicos de B2B para adaptar a plataforma a essas necessidades. Mas também houve um aumento nas plataformas criadas apenas para B2B, como Zoey Commerce, OroCommerce e EvolutionX com recursos B2B nativos.

Mais comerciantes estão se voltando para plataformas B2B nativas por sua flexibilidade, personalização e recursos robustos, especialmente para dados de catálogo de produtos. Leia mais sobre os benefícios de usar o software de comércio eletrônico B2B criado especificamente em relação ao B2C reaproveitado.

Comércio sem cabeça orientado por conteúdo

Embora a ideia de software sem cabeça não seja nova, o comércio sem cabeça está se tornando uma estratégia mais pragmática para o comerciante médio. Ele separa a tecnologia front-end e back-end do seu site. Em outras palavras, a camada de apresentação que lida com seu conteúdo e produto (ou head) é separada da tecnologia que permite que os clientes façam check-out e paguem. No setor de comércio eletrônico em evolução, o comércio sem cabeça pode ser a melhor maneira de se adaptar ao seu conteúdo quando surgem novas tendências, como compras sociais, por vídeo e por voz.

O comércio sem cabeça também é atraente para os requisitos complexos dos vendedores B2B. Ele oferece flexibilidade e controle sobre onde você estende a funcionalidade de comércio, como vários sites, aplicativos móveis, Internet das Coisas (IoT) ou qualquer outro ponto de contato com o cliente. Você também pode integrar essas experiências de front-end em seus outros aplicativos de back-end, como ERPs, PIMs, OMS e POS. O comércio sem cabeça pode ser usado para criar experiências únicas para todos os seus diferentes tipos de clientes.

Leia mais sobre os benefícios do comércio sem cabeça para o ambiente de comércio eletrônico acelerado de hoje.

Prioridade de integração de tecnologia

Embora muitos comerciantes estejam passando por transformações digitais, isso não significa que você tenha sucesso garantido. Na verdade, muitos comerciantes ainda estão apenas arranhando o serviço de seus recursos de comércio eletrônico.

Então, o que está segurando os líderes? Por um lado, a integração de suas ferramentas de comércio eletrônico.

52% dos líderes disseram que seu principal desafio que os impede de adotar ferramentas de comércio eletrônico B2B é a integração com tecnologias existentes e legadas. Outros desafios incluem encontrar os parceiros certos, desenvolver critérios de decisão e calcular o ROI de suas soluções.

A integração de tecnologia é o que permite a movimentação de dados entre vários sistemas de back-end (ERP, bancos de dados de fornecedores, PIMS e muito mais) e aplicativos voltados para o cliente, como sua plataforma de comércio eletrônico. É o que permite automatizar os principais processos e experiências omnicanal do cliente, como:

Automatize o atendimento de pedidos para entrega no dia seguinte
Encaminhar pedidos para fornecedores com base em eficiência e custo
Exiba a disponibilidade de inventário em tempo real on-line
Mantenha os dados de produtos e preços atualizados online
Sincronizando dados do cliente com sistemas de back-end

Para fazer o comércio eletrônico certo, os comerciantes B2B precisam integrar suas tecnologias existentes (e muitas vezes herdadas) que atualmente administram seus negócios - algo que a nChannel faz.

Leia mais sobre como oferecer experiências omnicanal ao cliente no comércio eletrônico B2B por meio da integração e de outras práticas recomendadas.

Fique à frente da concorrência

Bem, aí está! Estas são as principais tendências de comércio eletrônico B2B que vemos acontecendo no setor. Para ficar à frente da concorrência, você deve avaliar seu negócio e ver como está se adaptando a tendências como essas.

Para continuar aprendendo mais sobre as melhores práticas B2B para vendas online, confira estes outros artigos:

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