16 estratégias de marketing digital B2B testadas e testadas

As estratégias de marketing digital mais eficazes para empresas B2B

A internet redefiniu muitos dos processos de marketing aos quais as empresas B2B tradicionalmente estão acostumadas.

É o primeiro destino que os compradores modernos vão sempre que precisam fazer uma compra. Eles costumam visitar vários sites, páginas de mídia social e até ler avaliações e comparações de produtos.

Fazer uma pesquisa tão profunda é simplesmente uma maneira de mitigar os riscos e ajudá-los a tomar as decisões de negócios mais lógicas com o ROI em mente. Muitas empresas B2B ainda não entenderam essa nova realidade, infelizmente.

Eles geralmente têm uma presença on-line extremamente ruim, o que dificulta que os possíveis compradores encontrem informações sobre eles. O acesso à informação é crucial do ponto de vista do comprador.

Este artigo abordará 16 estratégias eficazes de marketing digital para dominar completamente a internet, mostrar credibilidade e encontrar novos leads B2B online .

Relacionado: Como criar uma persona de comprador em 5 passos simples

Anúncios

Estatísticas de marketing digital B2B:

1. A chamada fria tem uma taxa de sucesso de apenas 2,5%. (Fonte)
2. 77% dos compradores B2B não conversam com um vendedor até que tenham feito sua própria pesquisa. (Fonte)
3. Cerca de 20-40% dos participantes do webinar acabam se tornando leads. (Fonte)
4. A nutrição de leads pode ajudar a gerar até 50% mais leads a um custo 33% menor. (Fonte)
5. 66% das pessoas dizem que a nutrição de e-mail foi a melhor maneira de reengajar leads. (Fonte)
6. Depoimentos de clientes e estudos de caso têm se mostrado a estratégia de marketing de conteúdo mais eficaz. (Fonte)
7. 85% das pessoas confiam em avaliações escritas por outros consumidores tanto quanto confiam em recomendações de pessoas que conhecem. (Fonte)
8. 70% dos profissionais de marketing dizem que seus e-mails de melhor desempenho foram enviados por uma pessoa, não por uma empresa. (Fonte)
9. As linhas de assunto de e-mail que têm um senso de urgência e exclusividade obtêm uma taxa de abertura 22% maior. (Fonte)
10. 50% dos compradores dizem que o chat online ao vivo é a maneira mais conveniente de entrar em contato com uma empresa. ( Fonte )
11. O uso de conteúdo visual como vídeos pode melhorar as conversões em um site em até 86%. (Fonte)
12. Pedir números de telefone tem o pior impacto nas taxas de conversão. ( Fonte )
13. O inbound marketing custa até 62% menos que o outbound marketing. (Fonte)
14. 57% das empresas adquiriram um cliente através de seu blog. ( Fonte )
15. 87% dos compradores B2B têm uma boa impressão de um vendedor se forem apresentados a eles por meio de alguém que conhecem. (Fonte)

16 Estratégias e Ideias de Marketing Online B2B

1. Obtenha um site otimizado

Um site é a base da sua presença online e parte integrante da sua estratégia de marketing digital. É o hub central onde os clientes podem acessar informações sobre seus produtos e serviços.

As empresas B2B que não possuem um site estão perdendo uma grande oportunidade de chegar na frente de seu público-alvo.

Mecanismos de pesquisa como o Google funcionam agregando informações de diferentes sites da Web e, em seguida, mostrando aos usuários as informações mais relevantes com base no que estão pesquisando. Por simplesmente ter um site, você também pode ser recomendado para pessoas que pesquisam seus produtos ou serviços.

Por exemplo, se você é uma empresa de software que fornece soluções de RH, sempre que as pessoas pesquisarem no Google 'melhores soluções de RH para pequenas empresas', seu site deverá aparecer nos resultados.

A coisa mais importante a ter em mente ao construir seu site é que a qualidade da experiência do usuário pode afetar a sua classificação nos mecanismos de pesquisa. Quando você tem uma boa classificação, é provável que obtenha tráfego relevante. Anúncios

A experiência do usuário, ou UX, é simplesmente o quão bem projetado é o site, a facilidade de navegação e a capacidade de resposta de suas páginas. Uma página responsiva é uma página de site que funciona tão bem em dispositivos móveis quanto em computadores. Essencialmente, seu site deve ser otimizado para fornecer a melhor experiência possível para as pessoas que o visitam.

O Wix é uma ferramenta fantástica que você pode usar para criar um site B2B profissional que é otimizado automaticamente para ter uma boa classificação nos mecanismos de pesquisa. Alternativamente, você pode usar serviços como o FreeWebDesign para obter desenvolvedores licenciados para construir todo o seu site gratuitamente.

2. Configure anúncios PPC

PPC, ou pay-per-click, é um modelo de publicidade popular em que os anúncios são veiculados para as pessoas enquanto navegam na Internet, no entanto, os anunciantes pagam apenas pelos cliques. Anúncios

Por exemplo, se seus anúncios forem exibidos para 500 pessoas, mas apenas 50 clicarem neles, você será cobrado apenas pelos 50 cliques, apesar de 450 outras pessoas terem visto suas mensagens de marketing.

As campanhas de PPC são, sem dúvida, uma das maneiras mais econômicas de começar a gerar leads de qualidade quase que instantaneamente. Daí sua popularidade.

Outra grande vantagem do PPC é que ele permite que os anunciantes alcancem seu público-alvo com base em seus interesses, ocupação, localização e até frases que estão pesquisando ativamente no Google. Anúncios

Se você é uma empresa de software que lida com soluções de RH, pode instruir o Google Ads a exibir seus anúncios apenas para pessoas que pesquisam a frase "melhores soluções de RH".

Se você ainda está em dúvida sobre experimentar anúncios PPC, recomendo que você configure uma campanha de teste no Google Ads e a execute por apenas algumas semanas com um orçamento limitado. O gasto mínimo com anúncios por dia é de apenas US$ 5. Se os resultados do teste forem positivos, você poderá aumentar seus gastos para que seus anúncios sejam veiculados para ainda mais pessoas.

Relacionado: Como encontrar empresas que procuram distribuidores

3. Configure anúncios de retargeting

O retargeting é outra estratégia popular de marketing digital em que os anúncios são exibidos para pessoas que interagiram anteriormente com um site. Você provavelmente já o viu muito em ação; você visita um site uma vez e, assim que sai, seus anúncios estão de repente em todos os lugares.

Os anunciantes costumam gastar agressivamente em retargeting porque entendem que uma pessoa que visita sua plataforma provavelmente é um lead.

A maioria dos usuários da Internet tem um período de atenção muito curto devido ao número de coisas que constantemente exigem sua atenção. Eles podem estar navegando em seu site, mas se distraíram com outra coisa no e-mail ou nas mídias sociais, e sua atenção instantaneamente mudou para isso.

Uma vez que eles saem do seu site, é improvável que eles retornem, independentemente de quão interessados ​​eles estavam em seus negócios. Retargeting ajuda você a recapturar a atenção deles. As duas plataformas de retargeting mais populares são o Google Ads e o Facebook Ads.

4. Otimização de mecanismos de pesquisa

Search Engine Optimization, ou SEO, é a prática de aumentar a autoridade de um site para ajudá-lo a ter uma classificação mais alta nos mecanismos de pesquisa.

Toda vez que as pessoas pesquisam informações na internet, o Google vasculha inúmeros sites que contêm informações relevantes e, em seguida, apresenta apenas o que considera mais importante. SEO é como ele determina quais sites são mais importantes do que outros.

Um site bem otimizado deve aparecer na primeira página dos resultados do Google, onde é provável que mais pessoas o vejam. Um site que não está otimizado pode aparecer nas páginas de trás e é improvável que receba tráfego.

Idealmente, o site da sua empresa B2B deve aparecer na primeira página para consultas de pesquisa relacionadas ao seu negócio. Por exemplo, se você vende tênis de corrida, convém classificar palavras-chave como "melhores tênis de corrida" e "onde comprar tênis de corrida baratos".

SEO tem duas partes principais. O primeiro em SEO on-site, que envolve principalmente otimizar as páginas individuais do seu site para torná-las amigáveis ​​aos mecanismos de pesquisa. Algumas maneiras de otimizar uma página incluem aumentar sua velocidade de carregamento, torná-la responsiva a dispositivos móveis e publicar conteúdo de alta qualidade.

Se você construiu seu site usando ferramentas inovadoras como o Wix, todas as páginas devem ser otimizadas por padrão. Sua única tarefa será publicar conteúdo relevante para o seu negócio. O conteúdo é muito importante porque diz ao Google sobre o que é o seu site.

A segunda parte é o SEO off-page, que envolve principalmente a construção de links. Sempre que outros sites vinculam ao seu site, o Google vê isso como um sinal de autoridade. Quanto mais autoritário for o seu site, melhor será a classificação.

Como o link building pode ser extremamente complicado e demorado, eu recomendaria que você o terceirizasse para um especialista ou agência de SEO. O SEO deve estar no centro da sua estratégia de marketing digital B2B.

Relacionado: 5 estratégias simples de SEO

5. Publique postagens no blog

Um blog é uma ótima maneira de preencher seu site com conteúdo relevante que pode ser classificado no Google e ajudá-lo a gerar tráfego.

Também pode ser uma maneira de você se estabelecer como uma autoridade e construir credibilidade em torno de seu negócio. Como mencionado várias vezes neste post, a maioria dos compradores B2B faz muita pesquisa antes de fazer uma compra.

Se eles continuarem encontrando postagens do seu site abordando especificamente os problemas que estão pesquisando, naturalmente começarão a vê-lo como a autoridade do setor.

O Hubspot usa essa abordagem com um grande efeito. A empresa vende software de automação de marketing para empresas. Sempre que você pesquisar uma pergunta relacionada a marketing no Google, provavelmente encontrará um artigo do blog deles, mesmo que não tenha nada a ver com automação.

A maioria das empresas B2B não tem um blog. Isso significa que a concorrência é quase inexistente, o que é bom para você.

Você pode publicar postagens cobrindo todas as possíveis dúvidas que um comprador em potencial possa ter. Por exemplo, se você vende software de RH, pode publicar um post sobre 'como o software de RH pode ajudar a gerenciar funcionários' e '10 principais softwares de RH para pequenas empresas'.

A chave para um blog de sucesso é a pesquisa de palavras-chave; esse é o processo de identificação de consultas específicas que são pesquisadas com frequência no Google. Quando você sabe o que são, então você pode escrever posts abordando-os.

O SEMrush é uma ferramenta popular usada por profissionais de marketing digital para encontrar palavras-chave de alto tráfego sobre as quais eles possam escrever.

6. Receba avaliações

As avaliações são a salvação das empresas que dependem do tráfego da Internet. Eles são uma das poucas maneiras pelas quais as pessoas podem realmente ter uma ideia realista sobre se algo é tão bom quanto foi apresentado. Estudos mostram que aproximadamente 67% dos internautas são influenciados por avaliações.

Muitas empresas gostam de exagerar ou supervalorizar seus produtos. As avaliações podem ser a prova social de que seus produtos ou serviços funcionam conforme anunciado.

Você pode facilmente obter avaliações simplesmente solicitando-as de clientes anteriores. Certifique-se de ter uma seção em seu site onde você possa exibi-los como troféus. Ter muitas avaliações positivas pode lhe dar mais credibilidade do que o dinheiro pode comprar.

Relacionado : 13 estratégias poderosas de growth hacking B2B

7. Obtenha uma página do Google Meu Negócio

O Google My Business, ou GMB, é uma ferramenta gratuita executada pelo Google para ajudar as empresas a criar e gerenciar seus perfis online.

As páginas GMB geralmente obtêm a classificação mais alta na página de resultados de pesquisa e no Google Maps. Eles podem ser uma adição importante aos ativos digitais de qualquer empresa, pois facilitam a localização on-line e a coleta de avaliações.

8. E-mail marketing

Ao contrário do que muitas pessoas acreditam, o email marketing não é coisa do passado. Ele ainda tem uma das maiores taxas de conversão de todas as táticas de marketing digital B2B. Cerca de 93% dos profissionais de marketing B2B o usam ativamente, não porque são antiquados, mas porque funciona.

Você pode facilmente começar a coletar e-mails adicionando um formulário de inscrição em seu site solicitando que os usuários se inscrevam em seus boletins informativos.

À medida que seu site continua gerando tráfego por meio de anúncios PPC e SEO, sua lista de e-mail também continuará crescendo simultaneamente.

Os clientes B2B estão mais interessados ​​em aprender como um produto ou serviço pode ajudar a melhorar seus negócios. Se você puder comunicar isso em seus e-mails, poderá convertê-los em leads reais que estão genuinamente interessados ​​​​em seus negócios.

9. Publicar boletins informativos

A publicação de boletins informativos é uma maneira fantástica de promover indiretamente sua empresa para seus clientes em potencial. Estudos mostram que aproximadamente 83% das empresas B2B enviam newsletters por e-mail e 40% dizem que é o fator mais crítico para seu sucesso.

Você pode publicar boletins mensais contendo informações sobre as últimas tendências do setor, notícias e estatísticas interessantes. De vez em quando você também pode promover seus produtos e apresentar depoimentos de clientes.

Você também pode levar as coisas um passo adiante imprimindo cópias impressas e entregando-as a várias empresas em seu nicho.

Além de serem ferramentas de marketing eficazes, as newsletters podem ser ótimas iscas digitais para atrair os visitantes do site a se inscreverem em sua lista de e-mails. Uma isca digital é um item gratuito que é oferecido às pessoas em troca de suas informações de contato.

10. Mídias sociais

A mídia social é uma área que muitas vezes é negligenciada pelas empresas B2B. Sim, pode ser trabalhoso, mas definitivamente não vale a pena passar adiante.

Cerca de 75% dos compradores B2B usam as mídias sociais ao fazer uma compra. Eles querem saber tudo o que há para saber sobre uma empresa antes de investir seu dinheiro.

As mídias sociais são ótimas para aumentar o número de seguidores que consistem em pessoas que podem estar interessadas em seu negócio. Você pode facilmente apresentar suas mensagens de marketing a eles por meio de suas postagens.

Outra vantagem de ter perfis de mídia social é que eles geralmente obtêm classificação prioritária no Google, semelhante a uma página GMB. Isso significa que, quando os compradores pesquisam produtos, eles também podem encontrar suas páginas de mídia social nos resultados.

Se você não tem pessoal para lidar com sua estratégia de mídia social, você sempre pode contratar um gerente de mídia social freelancer ou até mesmo um assistente virtual. Algumas de suas tarefas incluem postar novos conteúdos diariamente, interagir com seguidores, responder perguntas e buscar oportunidades de negócios.

11. Automação de marketing

O marketing geralmente consiste em muitas atividades repetitivas, como gerenciamento de campanhas on-line, Google Analytics, plataformas de mídia social, e-mail, etc. Fazer todas essas atividades ao mesmo tempo pode ser extremamente tedioso e pode até ter um impacto negativo em seus esforços de marketing.

A automação é uma ótima maneira de delegar tarefas repetitivas a software dedicado. Ao fazer isso, você libera tempo e pessoal preciosos e, em vez disso, concentra-se na construção de relacionamentos com os clientes, fornecendo suporte inigualável e melhorando suas operações gerais. A automação é como as empresas de sucesso na era digital prosperam.

Você pode usar software de vendas e marketing, como o Hubspot, para reunir todos os seus canais de marketing em um sistema centralizado. Isso basicamente facilita a criação e o gerenciamento de suas campanhas online, bem como a análise e comparação de resultados com períodos anteriores.

O Hubspot foi projetado especificamente para ajudar as empresas a atrair visitantes, converter leads e fechar clientes.

12. Segmente os tomadores de decisão no LinkedIn

O LinkedIn é uma plataforma para construir conexões profissionais. Muitos de seus usuários incluem pessoas responsáveis ​​por tomar decisões de compra para suas empresas, incluindo gerentes de compras, gerentes de marketing e proprietários de empresas.

Relacionado : Como encontrar clientes no LinkedIn

Você pode usar a plataforma para encontrar os principais tomadores de decisão de empresas em seu nicho de destino que podem se beneficiar de seus produtos ou serviços. O LinkedIn permite que você pesquise pessoas com base no cargo, na empresa em que trabalham e na localização.

Por exemplo, se você vende software de RH para pequenas empresas, pode pesquisar usuários que tenham o cargo 'Gerente de RH' e filtrar os resultados por seu local de destino. Você provavelmente terminará com uma longa lista com centenas ou até milhares de pessoas que atendem aos seus critérios.

Se uma pessoa marcar todas as suas caixas de um lead em potencial, você poderá enviar uma solicitação de conexão, acompanhada de uma mensagem curta se apresentando.

A coisa mais importante a ter em mente é evitar vender imediatamente. Nada afasta as pessoas mais rápido do que isso. Em vez disso, mostre interesse no que a pessoa faz e no que ela realizou. Faça perguntas para levá-los a falar sobre si mesmos.

Somente depois de desenvolver algum relacionamento é que você pode trazer à tona o tópico de como você pode potencialmente ajudar seus negócios.

13. Inicie um programa de indicação

O marketing de referência, ou marketing de afiliados, é uma estratégia popular de marketing digital B2B que envolve oferecer uma comissão às pessoas que indicam clientes para você.

Muitas vezes as campanhas de marketing ficam caras e insustentáveis ​​a longo prazo. Um programa de referência é uma ótima maneira de fazer com que outras pessoas trabalhem para você, compensando-as apenas pelo negócio real que elas geram. Os riscos do seu lado são mínimos.

Você pode fazer com que os afiliados se inscrevam no seu programa oferecendo taxas de comissão atraentes e acima da média. Você também pode fazer concursos onde os afiliados que atingem um certo número de vendas em um mês recebem uma recompensa em dinheiro.

Certifique-se de chamar a atenção para o seu programa, comercializando-o agressivamente em todas as suas mídias, incluindo suas páginas de mídia social, site e lista de e-mail. Você pode até enviar convites para clientes anteriores.

14. Crie uma listagem em mercados B2B

Os mercados B2B online são ótimos lugares para encontrar seu público-alvo . Algumas plataformas populares incluem:

• Fontes globais
• Alibaba
• Comércio Índia
• Exportar Hub Anúncios
• eWorldTrade
• Chave de negociação

Você também pode encontrar mercados específicos do setor simplesmente fazendo uma pesquisa no Google. O melhor dessas plataformas é que a maioria das pessoas que as visitam tem uma intenção de compra. São compradores B2B que buscam adquirir produtos ou serviços que melhorem seus negócios.

Relacionado: Como encontrar empresas que desejam terceirizar algum trabalho

15. Junte-se a grupos e fóruns da indústria

Grupos e fóruns de mídia social são ótimos para fazer networking com pessoas que pensam da mesma forma, aprender sobre as últimas tendências do setor e, o mais importante, estabelecer novos leads de negócios.

Você pode encontrar grupos de nicho em várias plataformas de mídia social, como Facebook e LinkedIn, simplesmente pesquisando o nome do setor. Por exemplo, se você vende software de RH, pode pesquisar a frase 'recursos humanos' para encontrar grupos relevantes.

Depois de ingressar em um grupo, certifique-se de ser um membro ativo, contribuindo com frequência para as discussões. Isso ajuda outros membros a se familiarizarem com seu nome.

16. Organize webinars gratuitos

Os webinars são uma ótima maneira de reunir pessoas que provavelmente terão algum interesse em seus negócios.

Você pode hospedar webinars sobre qualquer tópico moderno e perspicaz que possa gerar curiosidade. Por exemplo, se sua empresa lida com automação de marketing, um de seus tópicos pode ser '10 maneiras pelas quais a automação pode melhorar a produtividade no local de trabalho'.

Certifique-se de começar a promover seus webinars com semanas de antecedência para dar às pessoas tempo suficiente para planejar sua participação. Você pode veicular anúncios promocionais no Facebook e LinkedIn e também enviar convites para sua lista de e-mail. O objetivo é obter o maior número possível de espectadores ao vivo.

Depois que o evento estiver concluído, o vídeo pode ser dividido e reaproveitado como conteúdo para suas páginas de mídia social e site.

Lembre-se de que o principal motivo para hospedar um webinar não é vender a si mesmo diretamente, mas transmitir conhecimento aos membros do seu público – muitos dos quais podem ser leads. Ao fazer isso, você pode mostrar sua autoridade e entender tópicos relacionados ao seu setor. Isso, por sua vez, aumenta sua credibilidade como um negócio capaz.

Conclusão

Existem muitas maneiras de comercializar sua empresa na Internet, por isso é importante adaptar as táticas que você usa com base no que funcionará melhor para sua empresa. As 16 estratégias de marketing on-line B2B que abordamos aqui devem fornecer um bom ponto de partida ou servir como lembretes para coisas que funcionaram no passado e você pode incluir em seu plano de marketing.

Se houver alguma dúvida específica que você tenha sobre a estratégia de marketing digital, não hesite em nos contatar em [email protected] e um de nossos simpáticos membros da equipe terá prazer em ajudar!

Relacionado: 11 maneiras poderosas de usar o FOMO para expandir seus negócios