O guia definitivo para geração de demanda B2B

Publicados: 2022-11-01

Na era de hoje, os compradores estão mais informados, exigentes e autônomos do que nunca. Isso significa que gerar demanda é mais difícil e as marcas precisam fornecer ao público os tipos de conteúdo que desejam consumir sem exigir que conversem com um vendedor.

Se o seu público não pode vê-lo, eles não podem escolher você. Eles precisam saber quem você é e o que você faz e, em seguida, ser compelidos a procurar por você, segui-lo e se envolver com seu conteúdo.

Então, como os B2Bs podem gerenciar tudo isso? Simples, geração de demanda.

O que é geração de demanda B2B?

A geração de demanda B2B é uma estratégia integrada de comunicação de marketing que visa aumentar a conscientização e o interesse pelos produtos e serviços de uma marca. A geração de demanda visa leads qualificados por meio da educação, abordando os pontos problemáticos do consumidor e oferecendo soluções para esses pontos problemáticos.

O objetivo da geração de demanda é, simplesmente, gerar demanda! Isso é feito construindo reconhecimento de marca e desenvolvendo um público cativo que se envolve com sua marca consumindo seu conteúdo, engajando-se nas mídias sociais e muito mais. Em última análise, a geração de demanda deve produzir leads mais qualificados e converter mais desses leads em clientes. É um esforço entre silos de marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e muito mais, e pode incluir táticas como:

  • Marketing de email
  • E-books
  • Liderança de pensamento
  • Mensagens da marca
  • Marketing de conteúdo
  • Comunicados de imprensa
  • Marketing de mídia social
  • Colaborações de influenciadores
  • Webinars

De todas essas táticas e mais, 79% dos profissionais de marketing dizem que o e-mail é a tática mais eficaz para a geração de demanda. No entanto, como em todas as formas de marketing, a diferenciação é crucial e as marcas devem empregar uma variedade de táticas para atingir as metas com mais eficiência.

Leitura relacionada: A geração de demanda: o que é e por que você quer fazer parte dela

Geração de Demanda versus Geração de Leads

Então, se a geração de demanda está despertando interesse nos produtos ou serviços de uma marca, qual é a diferença entre isso e a geração de leads?

Embora a geração de demanda tenha tudo a ver com a criação de conscientização, interesse e demanda por seus produtos ou serviços, a geração de leads está focada em identificar clientes em potencial e nutrir um relacionamento com esses clientes em potencial.

Então, por que as empresas não deveriam se concentrar em encontrar e direcionar leads? Bem, você sabia que 80% dos novos leads nunca se traduzem em vendas? Parte da geração de demanda é ajudar as pessoas a realmente entender seu negócio, seus produtos e serviços, seu sistema de valores e sua missão. Quanto mais as pessoas estiverem cientes e entenderem sua marca, mais efetivamente você poderá implementar uma estratégia de geração de leads para “capturar” essa demanda.

Assim, na visão de longo prazo, as marcas B2B precisam de estratégias de geração de demanda que criem uma onda de interesse para que, quando os profissionais de marketing e as equipes de vendas empregam estratégias de geração de leads, seja como peixe (qualificado) em um barril.

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Benefícios da Geração de Demanda

Quando as empresas investem na geração de demanda ao lado da geração de leads, elas certamente verão vários aspectos positivos, incluindo:

  • Leads de maior qualidade
  • Custos de aquisição mais baixos
  • Retenção aumentada
  • Aumento da receita

Para executar bem uma estratégia de geração de demanda, as empresas precisam estar presentes onde seu público-alvo está (na maioria das vezes, mídias sociais, sendo LinkedIn e Twitter fundamentais para B2Bs), precisam ser facilmente pesquisáveis ​​e ter uma riqueza de conteúdo informativo que percorre o espectro desde o básico do que eles fazem e quem são, até as especificidades de cada componente de seu produto ou serviço, como seu produto ou serviço é usado em determinadas indústrias, qual é seu sistema de crenças em relação a CSR, quem é sua liderança e muito mais.

A chave para uma forte estratégia de geração de demanda é ir além da conscientização. O marketing de geração de demanda forte inclui informar e educar seu público, envolver-se com eles e fornecer a eles os recursos para aprender mais sobre sua marca, se assim o desejarem. Então, se ele se tornar um lead, ele já terá interagido com sua marca de várias maneiras antes de chegar a um vendedor, o que significa que seus representantes de vendas interagem apenas com clientes em potencial verdadeiramente qualificados, diminuindo seu custo de aquisição ao longo do caminho.

Geração de Demanda B2B 101

Estratégias de geração de demanda

Crie e compartilhe conteúdo de alta qualidade.

Conteúdo de alta qualidade é o cerne de qualquer boa estratégia de geração de demanda. Os compradores B2B podem estar em qualquer lugar de 57% a 70% através do ciclo de vendas antes que um vendedor esteja envolvido. Como eles obtêm a maior parte de suas informações on-line - e estão tomando a maior parte de suas decisões, se não totalmente decididas - antes de falar com um vendedor, as marcas devem ter conteúdo valioso e de alta qualidade que antecipe as necessidades e desejos dos clientes em potencial e tenha respostas e soluções preparadas.

Use a liderança de pensamento para iniciar conversas.

A liderança de pensamento é uma faceta do conteúdo de alta qualidade que as marcas podem usar em suas estratégias de geração de demanda, mas também é uma estratégia em si. Aproveitar a liderança de pensamento para desencadear conversas sobre os maiores pontos problemáticos, interesses ou ideias de seus clientes em potencial em seu setor é uma ótima maneira de construir conexões pessoais, que é o primeiro passo necessário para investir em um relacionamento de longo prazo com esse cliente em potencial.

Tenha uma presença consistente nas mídias sociais.

A mídia social é fundamental para aumentar a conscientização e iniciar conversas. Uma estratégia de marketing de mídia social estratégica e criativa pode significar segmentar seu público por meio de anúncios pagos B2B e mantê-los informados e engajados por meio de uma estratégia de mídia social orgânica ativa. Além de ficar na frente do seu público, a mídia social também é uma ótima maneira de obter feedback do seu público e aprender sobre o que eles estão interessados, quais são seus pontos problemáticos e o que ressoa. Por meio da escuta social, você pode identificar as principais conversas em seu setor e criar estratégias para colocar sua marca no meio delas.

Faça parcerias com influenciadores.

Procurando colocar sua marca na frente de dezenas de milhares de olhos, juntamente com uma recomendação de alguém em quem esses olhos já confiam? Experimente o marketing de influência. O marketing de influenciadores B2B realiza o componente de reconhecimento da marca, transmitindo sua marca para um público já engajado. Além disso, como o público já gosta do seu parceiro influenciador, é mais provável que ele atenda à avaliação ou recomendação do influenciador, dando à sua marca reconhecimento e credibilidade automáticos.

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KPIs de geração de demanda

Com qualquer nova estratégia de marketing, é importante identificar os KPIs que devem ser medidos. Quais métricas lhe dirão o desempenho da sua nova campanha digital? Para avaliar e dinamizar suas estratégias de geração de demanda, você deve conhecer seu melhor canal de aquisição, bem como a intenção do comprador e os dados de fechamento do comprador.

Os profissionais de marketing podem definir o melhor canal de aquisição de sua marca rastreando o número de leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs) por canal e a taxa de fechamento de clientes em potencial por canal. Isso, é claro, é feito após o fechamento dos negócios (algumas delas, pelo menos).

Os dados de intenção do comprador, no entanto, indicam aos profissionais de marketing onde os clientes em potencial estão em sua jornada – avaliando suas ações on-line com seu conteúdo, produtos, concorrentes, eventos, influenciadores e muito mais. Os dados de pós-venda aqui são dados de fechamento, ou seja: por que a venda foi fechada? Os dados de intenção do comprador mostram onde seu cliente em potencial está na jornada de vendas, mas saber por que eles escolheram seu produto, o que os fez decidir quando decidiram e outras questões qualitativas podem pintar uma imagem de sua jornada de aquisição de clientes que talvez você nunca tenha visto antes . Então você pode pegar esses dados e entrelaçá-los com o conhecimento do melhor canal de aquisição da sua marca para uma estratégia perfeita.

Tendências de geração de demanda B2B para 2023

IA e automação

A IA e a automação são tópicos importantes em todo o universo do marketing, e a geração de demanda também está envolvida. De acordo com o Demand Gen Report de 2022, 39% dos profissionais de marketing disseram que a automação era uma iniciativa importante para 2022. O mesmo relatório de 2021 mostrou que, embora as interações de compra tenham aumentado durante a pandemia, apenas 19% dos compradores falaram com o representante de um fornecedor. Está claro que a IA e a automação serão imperativas nos próximos anos.

Conhecer e implementar as ferramentas de IA certas é crucial para o marketing nos dias de hoje, e isso é especialmente verdadeiro para a geração de demanda. Por exemplo, as ferramentas de automação certas podem reduzir o trabalho manual associado à pontuação de leads – o processo que as equipes de marketing e vendas usam para identificar leads qualificados. E com a ascensão do marketing de conversação (e o declínio do interesse dos compradores em interagir com um vendedor), chatbots, aplicativos de mensagens e assistentes de voz ficarão cada vez mais inteligentes e eficazes.

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Depender de dados

Nos KPIs acima, falamos sobre intenção do comprador e dados de fechamento do comprador, e a importância de entender a mxetrics qualitativa e quantitativa para avaliar a experiência do cliente e as estratégias de geração de demanda. Em última análise, no entanto, as marcas precisam depender de todos os tipos de dados primários – dados fornecidos a elas de forma consensual pelo público.

Com um futuro sem cookies pela frente, os profissionais de marketing precisam confiar em maneiras amigáveis ​​à privacidade para coletar, armazenar e analisar dados. Sintetizar dados para obter insights será um desafio, mas é por isso que é imperativo que as marcas comecem a jornada de dados primários e privacidade em primeiro lugar agora, enquanto têm tempo antes que o Google roube nossos cookies.

Vá além dos blogs

Quando falamos sobre fornecer conteúdo forte, informativo e envolvente, queremos dizer blogs, claro, mas não é só isso que queremos dizer. O conteúdo varia de blogs a conteúdo de vídeo, de infográficos a podcasts e muito mais. Não durma em sua estratégia de conteúdo – pegue seu conteúdo e olhe para ele de todos os ângulos. O vídeo tem sido tendência nos últimos anos como a forma de conteúdo mais consumível – De acordo com a Forrester: Um minuto de vídeo vale 1,8 milhão de palavras. Certifique-se de que o vídeo esteja incluído em sua estratégia de conteúdo.

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Pronto para lançar sua campanha de marketing de geração de demanda? Excelente! Precisa de uma ajudinha para resolver os pontos mais delicados? Vamos conversar.