Como construir uma estratégia de marketing de conteúdo B2B que converte

O marketing de conteúdo desempenha um papel fundamental na aquisição e retenção de clientes.

Esteja você vendendo uma mercadoria do dia-a-dia ou um software de negócios avançado, ser encontrado em pesquisas relevantes é mais importante do que nunca, pois todos estão procurando respostas online. Influenciar compradores B2B é difícil, então sua estratégia de marketing de conteúdo B2B é vital.

Como deve ser sua estratégia de marketing de conteúdo B2B? Como você conduz compradores B2B difíceis de convencer a uma decisão de compra? Vamos descobrir.

O que é uma estratégia de marketing de conteúdo B2B?

Uma estratégia de marketing de conteúdo B2B é qualquer estratégia de conteúdo voltada para empresas ou organizações. Digamos que seu produto ou serviço visa empresas, não consumidores individuais. Nesse caso, uma estratégia de marketing de conteúdo B2B ajudará você a chamar a atenção dos principais tomadores de decisão em suas organizações-alvo.

Uma forte estratégia de marketing de conteúdo B2B torna suas empresas-alvo cientes de sua marca, produtos e problemas que você resolve, aproximando os compradores B2B da compra.

Algumas estatísticas de criação de conteúdo mostram que a criação e distribuição de conteúdo são as formas mais econômicas de gerar leads organicamente. É por isso que quase 40% dos profissionais de marketing B2B preferem uma estratégia de marketing de conteúdo documentada.

Fonte: CMI

Veja como o uso de conteúdo como uma ferramenta de marketing B2B beneficia sua empresa:

• Responde às perguntas candentes do público
• Conscientiza os compradores sobre os desafios iminentes e oferece a solução de que precisam
• Fornece uma experiência não intrusiva ao cliente, ao contrário dos métodos tradicionais de marketing de saída
• Aumenta o tráfego para seu site atraindo visitantes por meio do conteúdo
• Ajuda você a classificar nas páginas de resultados do mecanismo de pesquisa (SERPs) e a aparecer em pesquisas relevantes
• Serve como uma garantia dinâmica para vendas e atendimento ao cliente
• Ajuda a construir confiança e aumenta as conversões

Como uma estratégia de marketing de conteúdo B2B é diferente de B2C?

No marketing de conteúdo B2B, as personas de seu público são pessoas que tomam decisões de compra em nome de sua organização.

Essas decisões de compra geralmente passam por várias aprovações e dependem do orçamento da organização, das metas imediatas ou de longo prazo e de vários outros fatores. Isso torna o marketing de conteúdo B2B muito mais complexo do que o B2C, onde você só precisa persuadir o comprador individual.

Os profissionais de marketing B2B contam com conteúdo educacional aprofundado que aborda as necessidades e os desafios de um comprador comercial, em vez de um comercial de TV ou anúncio no Facebook que normalmente atrai consumidores individuais.

No marketing de conteúdo B2B, as decisões de compra são impulsionadas por fatores como retorno do investimento (ROI), facilidade de adoção em toda a empresa, integração com sistemas existentes e resultados projetados. No marketing de conteúdo B2C, no entanto, são principalmente os gatilhos emocionais que impulsionam as vendas.

O ciclo de vendas para negócios B2B também é muito mais longo do que para B2C. As organizações buscam soluções de longo prazo e levam mais tempo para comprar. Isso não se aplica necessariamente a um comprador B2C.

Os profissionais de marketing B2B precisam mapear seu conteúdo em todas as etapas da jornada de compra. Embora o funil de vendas também se aplique a clientes B2C, a jornada do topo ao fundo do funil é muito mais rápida aqui.

Os profissionais de marketing B2C, por outro lado, concentram-se em conteúdo rápido e envolvente, como postagens de mídia social, conteúdo gerado pelo usuário, bobinas e shorts.

Apesar de todas as diferenças, as estratégias de marketing de conteúdo B2C e B2B podem se sobrepor em algumas áreas. Por exemplo, muitas marcas B2B usam outdoors e publicidade de trânsito em ônibus e trens, assim como uma empresa B2C. A ideia é integrar usuários individuais, mostrar a eles o valor do produto e levá-los a promover o produto para suas equipes e organizações.

Como construir uma sólida estratégia de marketing de conteúdo B2B

Agora que entendemos por que uma forte estratégia de marketing de conteúdo B2B é necessária e como ela difere de uma estratégia de marketing de conteúdo B2C, vamos mergulhar direto nas nuances da construção de uma estratégia de conteúdo B2B.

1. Aprenda tudo sobre o seu produto

O primeiro passo para construir uma estratégia de marketing de conteúdo, seja B2B ou B2C, é saber o que você está oferecendo. Para atingir os compradores certos e convencê-los a investir em um produto, examine minuciosamente o posicionamento do produto e da marca.

Os profissionais de marketing de conteúdo devem trabalhar com a equipe de produto para aprender mais sobre seu produto. Da mesma forma, os profissionais de marketing devem ser atualizados regularmente sobre os recursos do produto e as alterações de funcionalidade.

Os profissionais de marketing de conteúdo B2B também devem entender que o mesmo produto pode ter diferentes usos e propostas de valor para diferentes clientes. Por exemplo, uma plataforma de gerenciamento de projetos pode ter diferentes casos de uso para uma agência de marketing e uma empresa SaaS.

Portanto, como profissional de marketing de conteúdo B2B, crie conteúdo que destaque esses diferentes casos de uso com posicionamento de marca apropriado, onde o conhecimento do produto é fundamental.

2. Defina seus objetivos de conteúdo

O próximo passo é entender o papel do conteúdo para alcançar seus objetivos de negócios. O marketing de conteúdo B2B pode ajudar uma empresa em vários aspectos, como aumentar o reconhecimento da marca, gerar leads qualificados de marketing (MQLs), adquirir solicitações de demonstração e até mesmo aquisição e retenção de clientes.

Antes de começar a construir uma estratégia de marketing de conteúdo, estabeleça metas claras. Identifique o que você deseja alcançar com o conteúdo que publica e defina os principais indicadores de desempenho (KPIs) para medir o desempenho.

Para avaliar se sua estratégia de marketing de conteúdo oferece os resultados desejados, saiba para onde está indo e monitore seu progresso. Isso também ajudará você a identificar lacunas e otimizar sua estratégia.

Ao definir metas, siga a definição de metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo (SMART).

3. Realize uma pesquisa de público completa

A pesquisa de público-alvo ajuda a identificar as necessidades, desejos e preferências de seu público-alvo e a desenvolver uma estratégia de marketing bem-sucedida que ressoe com seu mercado-alvo. Alcance clientes em potencial e crie relacionamentos significativos dessas maneiras simples.

Crie personas de comprador

Conhecer seu público-alvo é outro ingrediente vital na construção de uma forte estratégia de marketing de conteúdo B2B.

Para entender quem se beneficiará com seu produto ou serviço, crie personas de público ou comprador com base nas informações demográficas que você possui sobre seu público-alvo. Além disso, segmente essas personas com base em seu comportamento de compra, interesses e interações com sua marca e concorrentes.

Você pode decidir se deseja segmentar alguns ou todos esses segmentos de público. Esta pesquisa de público fornece informações úteis que ajudarão você a adaptar seu conteúdo às necessidades de seu público.

Colabore com vendas e sucesso do cliente

Trabalhar com equipes de vendas e sucesso do cliente também pode apoiar sua pesquisa de público. Tendo interagido com clientes potenciais e clientes em primeira mão, eles entendem claramente os pontos problemáticos e os desafios do cliente.

Acompanhe as conversas dos consumidores

Outra ótima maneira de entender as necessidades do seu público é analisar comentários e conversas nas mídias sociais e outros canais relevantes. Você pode acessar os feeds de mídia social do seu concorrente e ver o que o público dele está falando nos comentários. Você também pode participar de grupos e fóruns de mídia social relevantes e acompanhar as conversas para avaliar os interesses dos clientes.

Os portais de resenhas também são uma boa fonte de informação. Confira as análises de produtos concorrentes e veja o que seu público gosta e não gosta. Isso dá uma ideia das preferências do público e ajuda a moldar sua estratégia de conteúdo.

4. Decida os tipos de conteúdo para diferentes estágios do funil de vendas

Com um produto específico, conhecimento do público e objetivos de conteúdo claros, você está pronto para começar a construir sua estratégia de conteúdo B2B. Os compradores B2B passam por um longo processo antes de tomar uma decisão de compra. Naturalmente, eles consomem diferentes tipos de conteúdo em cada etapa de sua jornada.

Além disso, pesquise as preferências do público e com que tipo de conteúdo eles se envolvem. Por exemplo, ao capturar a atenção de profissionais ocupados (como a maioria dos compradores B2B), você tem mais chances com vídeos, postagens de blog curtas ou infográficos fáceis de usar. Este conteúdo deve responder a algumas de suas perguntas básicas, mas críticas, e familiarizá-los com sua marca.

Algumas empresas preferem um conteúdo mais aprofundado, como estudos de caso mostrando como seu produto ajudou outros clientes. Os clientes em potencial nesse estágio já podem estar considerando seu produto, mas precisam de mais provas de seu valor. O objetivo é mover cada lead mais para baixo no funil de vendas e mais perto de uma compra.

5. Crie um fluxo de trabalho de criação de conteúdo

A criação de conteúdo é demorada e ter um fluxo de trabalho eficiente pode economizar tempo. Veja como você pode criar um fluxo de trabalho de criação de conteúdo que descreva seu processo desde a concepção até a conclusão é essencial.

Interno ou terceirizado

Você pode criar conteúdo internamente ou terceirizar sua criação de conteúdo. Muitas empresas B2B encontram um bom equilíbrio entre conteúdo interno e terceirizado. Decida qual modelo adotar com base em suas prioridades e disponibilidade de recursos.

processo de conteúdo

Se você criar conteúdo internamente, defina todas as etapas pelas quais o conteúdo passa antes de ser publicado. Esse fluxo de trabalho orienta sua equipe de conteúdo interno e mantém o conteúdo consistente.

Aqui está um exemplo de fluxo de trabalho de criação de conteúdo.

Fonte: ClickUp

Um fluxo de trabalho de criação de conteúdo geralmente começa com o planejamento de conteúdo.

• Realização de extensa pesquisa, incluindo pesquisa de SEO.
• Decidir sobre um tópico, palavras-chave primárias e secundárias, tamanho do conteúdo e assim por diante
• Criação de descrições detalhadas de conteúdo e guias de estilo para maior clareza no conteúdo

Isso é seguido pela criação e otimização de conteúdo, onde você alinha ainda mais o conteúdo com os requisitos de SEO para aumentar suas chances de classificação. Cada parte do conteúdo deve passar por pelo menos uma rodada de edição ou mais, se necessário. Após a aprovação, o conteúdo é publicado.

Papéis e responsabilidades

Construir um fluxo de trabalho de criação de conteúdo também envolve definir as funções e responsabilidades dos vários membros da equipe. O marketing de conteúdo bem-sucedido normalmente requer um gerente de projeto, criadores de conteúdo e editores.

Todos na equipe devem estar cientes de suas responsabilidades e prestação de contas.

ferramentas de conteúdo

Inclua as ferramentas necessárias para acelerar o processo e aumentar a produtividade. Aqui estão algumas das principais ferramentas de conteúdo:

• As ferramentas de gerenciamento de fluxo de trabalho permitem criar fluxos de trabalho de conteúdo personalizados, automatizá-los e gerenciar todo o processo de conteúdo.
• As ferramentas de criação de conteúdo visual ajudam a criar infográficos e vídeos sem habilidades de design gráfico.
• As ferramentas de SEO permitem realizar auditorias de conteúdo e sugerir otimizações, incluindo oportunidades de backlink.
• As ferramentas de gerenciamento de mídia social permitem que você crie e agende postagens de mídia social para garantir uma rotina de postagem regular.

Você pode usar várias ferramentas para otimizar seu fluxo de trabalho de criação de conteúdo. Decida quais ferramentas priorizar dependendo das necessidades de suas equipes e orçamento de marketing de conteúdo.

6. Planeje a distribuição e promoção de conteúdo

A distribuição e promoção de conteúdo são aspectos críticos de qualquer estratégia de marketing de conteúdo B2B. Os canais que você segmentar determinarão se seu conteúdo alcançará ou não o público certo.

Os canais de marketing de conteúdo para profissionais de marketing B2B e B2C podem ser diferentes, portanto, você precisa de uma pesquisa robusta para determinar onde suas personas passam a maior parte do tempo.

Postagens de convidados e artigos de RP também oferecem valiosas oportunidades de criação de links para o seu conteúdo. Obter backlinks de sites de alta autoridade pode melhorar tremendamente sua classificação de pesquisa.

Distribuir e promover conteúdo em vários canais consome menos tempo ao redirecionar seu conteúdo. Por exemplo, cada nova postagem no blog pode ser transformada em um infográfico para mídias sociais ou uma apresentação para um webinar. Qualquer vídeo que você criar pode ser cortado e transformado em shorts do YouTube ou um rolo do Instagram. A reutilização de conteúdo garante que você aproveite ao máximo seus esforços de criação de conteúdo.

7. Estabeleça um sistema de melhoria contínua

Ao construir sua estratégia de marketing de conteúdo B2B, lembre-se de que qualquer estratégia de conteúdo requer monitoramento contínuo. Seu conteúdo tem muito potencial, mas você precisa revisá-lo regularmente para identificar oportunidades de melhoria.

Auditorias regulares de conteúdo são essenciais para sua estratégia de marketing de conteúdo B2B. Use ferramentas como o Google Analytics e o Search Console para determinar o desempenho do seu conteúdo, incluindo o número de impressões e cliques recebidos. Quaisquer lacunas em seu conteúdo ou SEO podem ser facilmente identificadas e as alterações necessárias feitas para melhorar os resultados.

Você também deve medir o desempenho do seu conteúdo em relação aos seus KPIs. Por exemplo, se um de seus objetivos de conteúdo for aumentar as vendas, o KPI associado pode ser sua taxa de conversão.

Um aumento perceptível nas taxas de conversão após a publicação de um artigo pode indicar que seu conteúdo está tendo um bom desempenho. Você pode acompanhar as fontes de conversão e ver como seu conteúdo contribui para elas.

Esses insights ajudarão você a determinar quais partes de sua estratégia de conteúdo estão funcionando ou precisam ser repensadas.

Tipos de conteúdo em uma estratégia de marketing de conteúdo B2B

Muitos formatos de conteúdo estão disponíveis para apoiar sua estratégia de marketing de conteúdo. Para ajudá-lo a decidir em qual conteúdo investir, aqui estão os tipos de conteúdo mais populares para marketing B2B.

Postagens no blog

Os blogs são um dos tipos de conteúdo mais poderosos no marketing de conteúdo B2C e B2B. Postagens curtas de blog com menos de 1.500 palavras são o tipo de conteúdo criado com mais frequência pelos profissionais de marketing B2B no ano passado. Eles também são um dos de melhor desempenho.

As postagens do blog ajudam você a divulgar sua mensagem, aumentar o reconhecimento da marca e, gradualmente, criar seguidores leais.

Relatórios de pesquisa ou pesquisa

Fatos e números do mundo real são dados atraentes para um público B2B e fornecem um argumento sólido para seu produto ou serviço. A publicação de pesquisas originais torna seu conteúdo digno de link, o que significa que outros profissionais de marketing estariam dispostos a vincular seu conteúdo como fonte, criando autoridade para você.

Os relatórios de pesquisa são o terceiro melhor tipo de conteúdo em termos de resultados.

Papéis brancos

Os white papers ajudam você a explicar conceitos complexos de forma detalhada e simples. O público B2B normalmente está interessado em conteúdo baseado em pesquisa de formato longo que os ajuda a entender melhor os desafios de seu setor.

A publicação de white papers bem pesquisados ​​pode ajudá-lo a abordar os pontos problemáticos de seu cliente em potencial e oferecer uma solução. Os white papers também podem ser oferecidos como conteúdo fechado para capturar leads.

Estudos de caso

Os estudos de caso mostram ao seu público como seu produto ou serviço ajudou outra empresa a superar seus desafios. Um estudo de caso explica os recursos do seu produto em detalhes e também fornece dados e números como prova para conquistar a confiança dos leitores.

guias do comprador

Os produtos B2B podem ser complexos e ter mais recursos do que aparenta. Os guias do comprador informam a seus clientes em potencial por que eles devem escolher seu produto. Eles também podem oferecer comparações de produtos para fortalecer seus argumentos e dar sugestões honestas sobre como escolher o produto certo.

vídeos explicativos

No ano passado, a criação de conteúdo de vídeo aumentou de 66% para 75%. Vídeos de qualquer duração são uma boa escolha para conteúdo B2B. Vídeos explicativos e tutoriais parecem funcionar particularmente bem, pois são educativos e valiosos para o público.

Infográficos

Os infográficos ajudam a condensar as informações em um formato visual único e conciso. Eles facilitam a navegação nas informações e chamam a atenção das pessoas. Os infográficos podem ser muito impactantes como conteúdo de topo de funil e são fáceis de compartilhar nas redes sociais. Você pode facilmente criar infográficos de seus guias e postagens de lista.

Aqui está um exemplo de como os principais insights de uma postagem de blog podem ser resumidos em um infográfico.

Fonte: Narrato See More

conteúdo de mídia social

As mídias sociais estão crescendo rapidamente. Sua estratégia de conteúdo precisa de postagens sociais para capitalizar essa tendência emergente. Dependendo das plataformas que você escolher, você pode decidir que tipo de conteúdo criar.

Por exemplo, no LinkedIn, postagens longas e textos com imagens têm melhor desempenho. O Instagram é uma plataforma visual para compartilhamento de infográficos, carretéis e postagens em carrossel. Uma programação regular de postagem em mídia social e conteúdo envolvente podem fazer maravilhas para sua marca.

Webinars

Embora os eventos presenciais estejam de volta, os webinars continuam sendo um formato popular de marketing de conteúdo, provavelmente devido ao alcance que oferecem. Escolher alguns tópicos de tendências e altamente relevantes para seus webinars e incentivar a participação de todo o mundo pode ser ótimo para a construção da marca B2B.

podcasts

A maioria dos países está vendo um aumento no engajamento de podcasts a cada ano. Como muitas pessoas ouvem podcasts em movimento, eles ajudam a chamar a atenção de profissionais ocupados que podem precisar de mais tempo para ler uma postagem no blog ou assistir a um vídeo.

Isto não é uma lista exaustiva; você sempre pode experimentar outros formatos de conteúdo. Escolha o que funciona melhor para o seu público e marca.

Deixe seu conteúdo fazer sua mágica

Construir uma estratégia de marketing de conteúdo B2B parece desafiador, pois cada cliente conquistado é uma vitória de longo prazo. Cada lead que sai do funil é uma oportunidade perdida. Você precisa de uma estratégia de conteúdo que lhe dê uma vantagem sobre seus concorrentes.

Aborde o marketing de conteúdo da perspectiva do cliente, mantenha suas necessidades em mente e ofereça conteúdo útil para ganhar sua confiança. No entanto, lembre-se de que sua estratégia de conteúdo B2B pode precisar de um pivô para acomodar mudanças externas e internas.

Mantenha os olhos e a mente abertos e fique de pé com esses dez exemplos de marketing de conteúdo que adicionarão uma faísca extra aos seus esforços de marketing de conteúdo.