Aumente a geração de leads com uma estratégia de marketing de conteúdo B2B

Os profissionais de marketing B2C não são os únicos que podem usar o marketing de conteúdo para nutrir e gerar clientes. Os profissionais de marketing B2B também podem usar o marketing de conteúdo para inspirar, encantar e incentivar os leads a se transformarem em compradores recorrentes.

No entanto, o marketing de conteúdo costuma ser uma nova ideia para vendedores B2B. Então, saiba mais sobre o que é marketing de conteúdo, por que funciona e como pode aumentar seus esforços de geração de leads.

O que é Marketing de Conteúdo B2B?

De acordo com o Content Marketing Institute, o marketing de conteúdo é uma abordagem estratégica de marketing focada na criação e distribuição de conteúdo valioso, relevante e consistente para atrair e reter um público claramente definido – e, em última análise, para impulsionar a ação lucrativa do cliente.

Isso é muito para absorver. Então, vamos ver como o marketing de conteúdo é diferente da publicidade tradicional.

Ao contrário do marketing tradicional, o marketing de conteúdo não se concentra em interromper os clientes com anúncios e conteúdo de vendas quando eles não estão esperando, em vez disso, você fornece conteúdo valioso e não comercial que oferece aos clientes soluções para os problemas que eles estão tentando resolver. O marketing de conteúdo não se concentra apenas em vender seu produto, mas estabelece comunicação com seus clientes em potencial de forma contínua e não intrusiva.

O marketing de conteúdo não está dizendo que você não pode anunciar ou vender seus produtos. Mas está dizendo que você deve se concentrar em conteúdo que forneça informações valiosas para seus clientes em qualquer ponto durante a jornada do comprador, não apenas quando estiverem prontos para comprar.

Vejamos um exemplo.

A maioria das empresas envia e-mails para clientes em potencial. Com o marketing tradicional, você pode enviar apenas e-mails que anunciam vendas de produtos ou novos lançamentos.

Um profissional de marketing de conteúdo inteligente também enviaria e-mails com conteúdo selecionado sobre seu setor. Por exemplo, eles podem criar um boletim informativo que inclua artigos escolhidos a dedo sobre as últimas notícias e tendências em seu setor. Esses boletins são facilmente acessíveis, economizam o tempo de seus clientes e os mantêm informados. Você está ajudando-os a resolver seus problemas.

O marketing de conteúdo cria relacionamentos mais fortes com clientes potenciais e atuais que incentivam a fidelidade. Em um mundo onde os compradores têm centenas de opções na ponta dos dedos, o marketing de conteúdo ajuda a atrair e reter clientes que procuram alguém especial para fazer negócios.

Novas preferências do comprador B2B

O comprador B2B moderno tem preferências de compra diferentes das anteriores. Influenciados pelas experiências do cliente de comércio eletrônico e B2C, os compradores agora esperam um processo semelhante ao pesquisar compras relacionadas ao trabalho.

A Forrester informou que 90% da jornada de um comprador pode ser concluída antes que um cliente em potencial entre em contato com um vendedor.

Os compradores estão concluindo cada vez mais sua jornada on-line, seja por meio de artigos, mecanismos de pesquisa ou até mercados. Eles estão procurando conteúdo ou soluções para suas próprias dúvidas, antes mesmo de chegarem a um representante de vendas.

É uma era digital e os vendedores B2B têm a tarefa de atender às crescentes demandas dos clientes.

Como uma estratégia de marketing B2B de conteúdo aumenta a geração de leads

É competitivo lá fora. Não importa onde um cliente esteja na jornada do comprador, você pode fornecer conteúdo para atraí-lo ao longo do caminho. Quando eles estiverem prontos para comprar, você será lembrado.

Se você está tentando convencer seu chefe (ou você mesmo) de que precisa adotar uma estratégia de marketing de conteúdo, aqui estão algumas maneiras concretas de ajudar a gerar mais leads para sua empresa.

Atraia mais clientes em potencial

O marketing de conteúdo difere do marketing tradicional, pois considera as necessidades dos compradores em todas as etapas de sua jornada, não apenas quando estão prontos para comprar. Você criará conteúdo que ajudará os clientes a identificar suas necessidades, comparar produtos ou encontrar soluções relacionadas apenas aos seus serviços ou produtos.

Abrir seu marketing para todos os aspectos da jornada do comprador ampliará o público para o qual você pode comercializar. Você pode capturar um lead desde o início e alimentá-lo até que esteja pronto para comprar. Eles vão querer comprar de você por causa de todas as informações valiosas que você enviou.

Converta mais clientes em potencial em seu site

O marketing de conteúdo é mais do que apenas escrever boletins informativos por e-mail e postagens em blogs. Ele abrange todos os tipos de informações que você fornece aos compradores, como páginas do seu site, informações sobre produtos, perguntas frequentes e política de devolução.

No entanto, quando se trata de vender mais produtos, trata-se de informações ricas e detalhadas sobre o produto. As descrições dos produtos ajudam os compradores a comparar produtos e a se sentirem confiantes de que estão comprando o produto certo e melhor para sua empresa. Concentrar-se em melhorar a qualidade de suas páginas de produtos, seja online ou não, pode levar a mais conversões de clientes em potencial.

30% dos adultos on-line dos EUA citam que considerariam comprar de um varejista on-line do qual nunca haviam comprado se o varejista oferecesse informações detalhadas sobre o produto.

Não se esqueça de incluir os dados do seu produto como parte de sua estratégia de marketing de conteúdo.

Reter mais clientes

O marketing de conteúdo não para depois que você faz uma venda! Trata-se de incentivar compras repetidas, estabelecendo uma comunicação contínua com seus clientes.

Use o marketing de conteúdo para estabelecer um relacionamento com seus clientes. Comunique novas ideias, tendências e notícias do setor, lançamentos de produtos e qualquer outra informação relevante, mesmo após a venda.

Você reterá mais clientes a longo prazo que compram de você repetidamente.

O conteúdo não vai a lugar nenhum. Pense em todo o seu conteúdo que você pode aproveitar para atrair mais leads, como páginas do seu site, informações sobre produtos, artigos de blog, boletins informativos por e-mail, podcasts, mídias sociais, e-books e muito mais!

Como começar sua estratégia de marketing de conteúdo B2B

Empreender uma nova estratégia de marketing de conteúdo pode parecer difícil no começo. Confira alguns dos nossos recursos favoritos de marketing de conteúdo para inspirar e ajudar a começar hoje mesmo. Confie em nós, você não vai se arrepender de ter feito isso!

• Content Marketing Institute – Responde a qualquer uma das suas perguntas sobre marketing de conteúdo e fornece ótimas ferramentas de autoajuda para definir sua estratégia. Familiarize-se com eles baixando um de seus eBooks populares.
• Os melhores exemplos de marketing B2B – Encontre alguma inspiração entre outras empresas B2B que utilizam estratégias de marketing de conteúdo.
• Seu guia de estratégia de marketing de conteúdo de comércio eletrônico [Infográfico]
• Como navegar no comércio eletrônico B2B: guia para fabricantes e distribuidores que vendem on-line